Análise de marketing de Bearaby: como alcançar um crescimento de receita de 4.999% em 3 anos?

Lançar um negócio pouco antes da pandemia global significou um fracasso para a maioria dos empreendedores. Surpreendentemente, esse não foi o caso de Bearaby.

Enquanto as empresas lutavam para se manter à tona durante a pandemia, Bearaby estava ocupada em algum lugar atendendo a pedidos. E no final de 2020, eles atingiram US$ 21 milhões em vendas anuais .

E não parou por aí. No ano seguinte, sua receita quase dobrou. Agora, com um crescimento de receita de mais de 4.999% em três anos, não há como pará-los.

A Bearaby, uma empresa direta ao consumidor que produz cobertores pesados ​​sustentáveis, ocupa o 82º lugar na lista Inc. 5000 de 2022 , apenas quatro anos após seu lançamento em 2018.

Seus cobertores pesados ​​são feitos sem enchimentos artificiais ou tecidos sintéticos. Naturalmente pesado, refrescante e tricotado à mão com materiais orgânicos.

Como você pode imaginar, as vendas ponderadas de cobertores são bastante sazonais. De fato, o CGO da Bearaby, Joaquin Arce, confirmou que eles veem mais vendas no quarto e primeiro trimestres e menos nos outros. É por isso que a marca tem uma estratégia de baixa temporada e uma estratégia de alta temporada. Neste artigo, analisaremos ambos.

Ao ver como a Bearaby conseguiu construir uma empresa multimilionária durante tempos incertos, você pode aprender algumas lições de marketing para construir um negócio à prova de falhas. Vamos começar!

Bearaby notou que suas vendas disparam durante as férias, o que sugere que eles precisam colocar seus produtos na frente de muitas pessoas durante esses períodos.

Mas há um desafio: os custos de publicidade variam ao longo do ano e podem ser altos durante as festas de fim de ano. Promover um produto que está principalmente na estação durante as férias (quando os custos com anúncios podem ser mais altos) não é fácil.

Vamos ver como Bearaby faz isso!

1. Seja destaque em guias de presentes
2. Concentre-se em SEO
3. Use anúncios pagos com sabedoria

1. Seja destaque em guias de presentes

A Bearaby coloca estrategicamente seus produtos diante de clientes que já estão no modo de compra de presentes, sendo incluída em listas e guias de presentes das principais revistas on-line, como The New York Times Wirecutter ou The Strategist.

De acordo com Joaquin Arce, essa estratégia gera muitas vendas , e as empresas usam links de afiliados nesses guias... um ganho para ambas as partes.

2. Concentre-se em SEO

Ter um excelente plano de jogo de SEO permite que eles lucrem com o tráfego orgânico e, ao mesmo tempo, reduzam os anúncios de pesquisa, especialmente durante as férias, quando os custos dos anúncios são altos.

Embora eles classifiquem para palavras-chave do fundo do funil, como “bearaby” ou “cobertor com peso de bearaby”, eles também classificam organicamente para palavras-chave do meio do funil, como “cobertor com peso”, “cobertor com peso de malha” ou “travesseiro de nó”.

Além disso, o blog deles é otimizado para classificar as palavras-chave do topo do funil, como “como se recuperar de dormir demais”, “como dormir em um travesseiro de corpo” e “travesseiro de gravidez”. Isso os ajuda a levar pessoas ao seu site que são clientes em potencial.

Nessas postagens de blog, eles mencionam produtos relevantes e usam promoções de produtos incorporadas, bem como teasers que podem ser abertos em uma mensagem lateral.

Essas promoções de produtos permitem que os visitantes em estágio inicial conheçam o produto e os convertam em clientes.

3. Use anúncios pagos com sabedoria

Embora tenham uma ótima estratégia de SEO, a Bearaby também investe pesadamente em anúncios pagos. Dessa forma, eles podem alcançar clientes que nunca ouviram falar deles e redirecionar usuários que demonstraram algum tipo de interesse.

Gastar com anúncios quando o custo é alto pode parecer complicado, mas eles fazem isso com sabedoria.

Você pode estar se perguntando "como?" Bem, é bem simples.

Eles seguem uma estratégia de publicidade digital hiperlocalizada, que ajudou a marca a aumentar a receita em 600% em 2020. Gerou 142% mais visualizações de página de produtos e diminuiu o custo por compra em 53%.

“Em vez de fazer de três a cinco anúncios, faremos [milhares de versões] dos anúncios e [alvo] públicos hiperlocais com base na demografia… [de] diferentes partes do país”, disse Diana Lee , cofundador e CEO da Constellation Agency.

A entressafra mostra uma queda nas vendas de Bearaby. No entanto, isso não significa que a empresa relaxe durante esse período.

Na verdade, a empresa usa esses tempos para criar melhores estruturas para permitir o crescimento das vendas na alta temporada que se aproxima.

Vamos ver como a Bearaby garante que eles também obtenham vendas durante a entressafra.

1. Lançar novos produtos
2. Anunciar novas parcerias
3. Concentre-se na otimização da taxa de conversão

1. Lançar novos produtos

Administrar um negócio neste setor requer criatividade sob demanda, e a Bearaby a tem de sobra!

Bearaby faz questão de sempre ter algo novo para falar, mesmo fora da temporada. Lançam uma série de novidades, como os Huggets nas cores do verão…

Ou os refrescantes Tree Nappers de verão…

Sempre que eles lançam um novo produto, essa semana será toda sobre o novo produto em suas páginas de mídia social, criando buzz em torno dele e atraindo o máximo de atenção possível:

2. Anuncie novas parcerias

Construir parcerias é uma ótima maneira de apresentar seu produto a novos usuários e dar credibilidade à sua marca em mercados que não seriam acessíveis de outras maneiras.

A Bearaby também usa o período de entressafra para construir parcerias estratégicas como a parceria de verão da Bearaby com a Quilt, quando lançaram o Cotton Napper in Bloom.

A parceria deles apoiou a The Mental Health Coalition, e eles até fizeram um sorteio no Instagram para gerar algum burburinho.

3. Concentre-se na otimização da taxa de conversão

Os negócios online têm uma função principal: gerar conversões. Se eles não conseguirem isso, tudo vai desmoronar e o negócio sairá do ar imediatamente.

Em vez de gastar muito dinheiro para direcionar mais tráfego, eles se concentram em obter o máximo do tráfego que já possuem e têm maneiras específicas de fazer isso.

Por exemplo, ao criar um funil de questionário que ajuda as pessoas a encontrar o produto certo depois de responder a algumas perguntas, eles conseguiram otimizar suas campanhas publicitárias de funil inferior.

Esse “lead de pergunta” também é uma ótima maneira de obter os endereços de e-mail dos visitantes para contatá-los mais tarde.

51,7% dos clientes dizem que o conteúdo visual, como imagens de produtos, os torna mais propensos a comprar. Não é de admirar que a Bearaby tenha investido em apresentar fotos de produtos de alta qualidade em todas as suas páginas de produtos!

Assim que você chega na página de um produto, você também pode ver muitas provas sociais, como no exemplo abaixo, onde vemos o selo de best-seller e a classificação de 5 estrelas, além de mais de 2.000 avaliações.

Ao rolar para baixo, você pode ver algumas proposições de valor principais destacadas que podem ser apenas o empurrão final para as pessoas converterem:

A Bearaby também adicionou uma barra adesiva na parte superior da página, para que os visitantes possam adicionar facilmente o produto ao carrinho, mesmo que tenham rolado para baixo.

Na parte inferior da página, os visitantes podem conferir as avaliações caso precisem de mais provas sociais:

E ainda tem uma recomendação de produto para quem quiser conhecer mais produtos:

Agora que você examinou cuidadosamente o detalhamento do marketing da Bearaby, deve ter aprendido algumas ótimas lições que pode usar em seu próprio negócio.

Ao serem claros sobre seu produto, seu público-alvo e quando tendem a vender mais, eles direcionaram a empresa para o crescimento, tanto na alta quanto na baixa temporada.

Vá em frente e implemente as estratégias de marketing da Bearaby para alcançar os mesmos excelentes resultados que eles.

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