10 profissionais de vendas compartilham suas melhores e piores decisões de vendas de 2022

Publicados: 2022-12-19

À medida que o final deste ano se aproxima rapidamente, os representantes de vendas em todo o mundo estão reunindo seus resultados. No mundo das vendas em constante mudança, é necessário refletir sobre seus resultados passados para construir sua estratégia para o futuro.

Pedimos a alguns profissionais de vendas que compartilhassem suas melhores e piores decisões de vendas de 2022, para que você possa usar a experiência deles para elaborar sua estratégia para um 2023 de sucesso.

Não é surpresa que implementar um CRM esteja no topo da lista das melhores decisões deste ano. Mais empresas estão encontrando valor na utilização de software de CRM em seus processos de vendas.

Experimente o NetHunt CRM — os primeiros 14 dias são por nossa conta!

No entanto, alguns dos pontos baixos do ano certamente o surpreenderão. Continue lendo para saber mais!

Jessica Kats: sistema de CRM e discadores

Aqui está o que Jessica Kats , especialista em comércio eletrônico e varejo da Soxy, chama de destaque de vendas de 2022…

“Nossa melhor decisão de vendas foi usar um sistema de CRM . A adaptação desta tecnologia permitiu-nos agilizar os processos internos da nossa empresa. Inserir dados manualmente tornou-se coisa do passado, pois todo o processo é automatizado. Agora podemos rastrear facilmente as jornadas dos compradores e quais itens eles compram em nossa loja.”

Essa decisão os ajudou a economizar o tempo e o esforço de seus agentes na inserção de dados no sistema, tempo que pode ser utilizado para se concentrar em tarefas estratégicas.

Porém, nem tudo é tão simples na hora de implementar um CRM. Se o restante de sua pilha de tecnologia não puder ser integrado para uso em um único pacote, sem dúvida haverá problemas. Jessica teve que descobrir da maneira mais difícil.

Ela diz…

“Nossa pior decisão de vendas foi escolher um discador para fazer ligações não solicitadas . Essa ferramenta tornou o trabalho dos agentes muito mais difícil, não mais fácil. Foi uma decisão ruim, pois o discador precisava ser integrado a um software externo, o que era caro. Isso significava que os representantes de vendas teriam que ser treinados adequadamente.”

Evite problemas semelhantes aos de Jessica garantindo que as ferramentas de tecnologia em seus processos de vendas possam funcionar umas com as outras, incluindo seu sistema de CRM.

Algumas dicas para garantir que…

Qualquer provedor de CRM sólido terá uma lista de todas as integrações disponíveis para seu software
Pergunte ao departamento de sucesso do cliente quais ferramentas podem ser integradas ao produto para confirmar a compatibilidade do CRM com o restante de sua pilha de tecnologia
Use o Zapier para integrar sua pilha de tecnologia, mesmo que eles não possam ser integrados nativamente

David Reid: CRM e formação de equipes

Quando solicitado a identificar sua melhor decisão de vendas de 2022, David Reid , diretor de vendas da VEM Tooling disse que sua melhor decisão de vendas foi usar um CRM para seus negócios.

“Percebi que equipes e estratégias de vendas eficazes exigem as ferramentas certas ” , disse ele.

Eles usaram o CRM para automatizar e simplificar suas atividades e dados de vendas. O CRM também informou sua equipe de vendas sobre todas as atividades pertinentes com clientes em potencial.

Em sua pior decisão de 2022…

“A pior decisão que tomei para minha equipe de vendas este ano foi não investir em desenvolvimento de vendas e formação de equipe . As melhores equipes de vendas se alinham não apenas com seus clientes, mas também com seus colegas de trabalho.”

️ Confira os melhores programas de treinamento de vendas para representantes e gerentes de vendas.

Como as vendas são um setor exigente, muitas vezes causam esgotamento nos membros da equipe. Apoiar os SDRs ajuda bastante em termos de retenção e motivação da força de trabalho.

Aqui estão algumas dicas para melhor apoiar os membros da sua equipe…

Ofereça sessões regulares de treinamento para ajudar os membros de sua equipe a crescer como vendedores
Adote uma abordagem de gerenciamento mais prática
Invista tempo em atividades de formação de equipe para fortalecer a confiança na equipe e evitar o esgotamento

Ranee Zhang: sistema de CRM e cotas de vendas

Ranee Zhang , vice-presidente da Airgram, disse que a melhor decisão de vendas que ela tomou em 2022 foi… surpresa surpresa… começar a usar um sistema de CRM de vendas .

“ Eu usava uma planilha para rastrear meus negócios , mas estava ficando cada vez mais difícil acompanhar o crescimento do meu negócio.”

Um erro comum que as empresas em crescimento cometem é continuar usando planilhas para lidar com os dados e interações de seus clientes. Há uma infinidade de coisas que sua equipe de vendas não pode fazer com um CRM de planilha; coisas que acabarão atrapalhando o crescimento da sua empresa.

Isso inclui, mas não está limitado a…

Automações de vendas e marketing
Integrações com outras ferramentas de sua pilha de tecnologia
Uma variedade de recursos para geração de leads
Campos obrigatórios que garantem a integridade dos dados

Veja como um CRM de vendas especializado ajudou Ranee…

“Um CRM me ajudou a acompanhar meus negócios, pipelines e clientes por meio de um pacote. Também me ajudou a automatizar certos processos de vendas, o que economizou muito tempo da equipe. O CRM que escolhi também tinha uma ótima função de geração de relatórios, permitindo-me ver quais produtos e serviços estavam vendendo bem e quais não estavam. Essas informações foram inestimáveis para me ajudar a tomar decisões sobre o que vender e como precificar meus produtos e serviços.”

Outra coisa crucial para empresas maiores e em crescimento é estabelecer cotas adequadas. Ranee compartilhou sua própria experiência com isso…

“Em 2022, eu trabalhava como vendedor em uma grande empresa. Fui encarregado de vender um novo produto que acabara de ser lançado. O produto não estava vendendo bem, então recebi uma cota muito difícil de atingir. Estava desesperado para atingir minha cota , então ofereci um desconto para quem comprasse o produto. O desconto foi tão significativo que perdi dinheiro em todas as vendas. O produto ainda não vendeu bem e fui demitido logo depois.”

Esse erro afetou negativamente seu processo de vendas.

“Fiquei cada vez mais desesperado e desesperado para fazer uma venda, o que me levou a cometer cada vez mais erros. Acabei sendo demitido do meu emprego e lutei para encontrar trabalho em vendas depois disso.

Ao ser definido com uma cota difícil, uma estratégia de vendas deve ser cuidadosamente desenvolvida para atingir essa cota.

Algumas estratégias comprovadas são…

Criando um foco centrado no cliente
Adaptando sua abordagem de vendas
Construindo relacionamentos fortes
Vendedor de soluções
Venda baseada em conta

Jessica Chase: Demonstrações de produtos e mapas de jornada do cliente

Jessica Chase , especialista em empréstimos e finanças da Premier Title Loans, teve um ano diferente.

Quando questionada sobre a melhor decisão de vendas do ano, ela disse…

“A melhor decisão de vendas que tomei em 2022 foi demonstrar nossos produtos aos clientes . Isso nos ajudou a mostrar ao prospect do que nosso produto é capaz e como ele pode resolver seus problemas. Essas demonstrações os educaram sobre seus usos, ajudando-os a perceber que nosso produto é uma necessidade para eles.”

As demonstrações de produtos permitiram que aumentassem seus números de vendas, ajudando os clientes a compreender o valor de suas compras. A maioria dos clientes analisa o valor que um produto pode oferecer a eles antes de fazer uma compra, e não os recursos desse produto.

Aqui está o que ela tinha a dizer sobre qual foi sua pior decisão de vendas…

“Não reconheci que os compradores de hoje são muito mais instruídos e estão em constante mudança. É por isso que é vital mapear sua jornada. No entanto, decidi abrir mão disso , desalinhando nossa força de vendas, levando a uma queda na receita, pois os clientes mudaram para nossos concorrentes, que estavam mais inclinados a seguir a jornada do comprador.”

Acompanhar e ajudar seu comprador em sua jornada é importante. Outra coisa importante é saber o que oferecer ao comprador em diferentes pontos do pipeline. É essencial construir um pipeline de vendas para o seu negócio.

️ Aprenda tudo sobre funil de vendas em nosso artigo.

No entanto, aqui está um breve resumo de por que construir um pipeline de vendas é importante…

Ajuda sua equipe a monitorar seu progresso
Identifica desafios que podem ocorrer durante o processo de vendas
Prevê sua receita de vendas
Permite uma melhor alocação de recursos

Uma excelente ferramenta para construir um pipeline de vendas é um sistema de CRM. Com um sistema de CRM, sua empresa pode criar e visualizar facilmente um pipeline de vendas e uma representação visual do movimento de seu cliente em potencial ao longo do pipeline.

Janet Patterson: Venda social e venda excessiva

Janet Patterson , especialista em empréstimos e finanças da Highway Title Loans, disse o seguinte sobre sua melhor decisão de vendas em 2022…

“Eu vendia meus produtos principalmente online. Minha equipe me aconselhou a pensar e começar a planejar para trazer meus produtos para a mídia social. Elaboramos um plano de venda social e tomamos as medidas cabíveis para aplicá-lo em meu negócio. A venda social acabou sendo o rei do meu negócio, e essa foi a melhor decisão de vendas que minha equipe e eu tomamos em 2022.”

Isso a ajudou a atingir a taxa de conversão desejada em sua loja. A venda social é uma ferramenta poderosa para uma empresa prestar atenção ao tentar aumentar as taxas de conversão.

Quando questionada sobre a pior decisão de vendas que tomou este ano, Janet disse o seguinte…

“ Vender demais meus produtos foi a pior decisão que tomei em 2022. Minha equipe anterior era descontraída e não era proativa na elaboração de planos criativos para o negócio.”

A venda excessiva de seus produtos teve um impacto adverso nos clientes, o que acabou afetando o processo de vendas como um todo. Ela queria reter clientes, por isso era necessário ter outras ideias para sua estratégia de vendas.

Alex Walker: marketing de mídia social e software de CRM

Alex Walker , gerente sênior da CouponBirds, disse que a melhor decisão de vendas que tomou em 2022 foi “ Investir mais em marketing de mídia social. ”

Isso o ajudou a alcançar maior alcance e envolvimento com clientes em potencial.

Sua pior decisão de vendas em 2022 foi não investir em um novo software de CRM .

Essa decisão afetou seu processo de vendas porque ele não conseguia rastrear leads ou acompanhar os dados do cliente.

Escolher o sistema de CRM certo é muito importante para uma empresa, pois fazer a escolha errada pode levar a soluços com o restante de sua pilha de tecnologia. Ter um sistema de CRM que não pode ser integrado com o resto de seus processos de vendas pode e vai atrapalhar o desenvolvimento de sua equipe de vendas.

Derrick Hathaway: marketing de mídia social e pressão pós-venda

Derrick Hathaway é o diretor de vendas da VEM Medical.

Em 2022, ele aumentou o marketing em todas as plataformas de mídia social, o que ajudou seu negócio a crescer significativamente.

Mais pessoas descobriram o VEM Medical. Por sua vez, a empresa foi apresentada a um grupo maior de clientes em potencial. Derrick também optou por procurar o histórico de navegação de seus clientes, pois isso o ajudou a adaptar sua abordagem mais às necessidades e preferências de seus clientes .

Decisões como essas ajudaram a VEM Medical a aumentar as conversões em 2022 e foram escolhidas por Derrick como seus destaques de vendas em 2022. No entanto, as conversões não são o único pilar importante do sucesso de uma empresa, como Derrick descobriu por si mesmo durante o ano.

“A pior decisão que tomei foi não contratar uma equipe para ligar para nossos clientes após a conclusão da venda . Porque nunca sabíamos como nossos clientes se sentiam em relação ao nosso produto e o que eles poderiam querer que melhorássemos. Isso afetou nossos clientes regulares. Novos clientes compravam nosso produto, mas alguns não voltavam a comprar de nós.”

️ Aprenda a automatizar um push de pós-venda

Torcer pelo sucesso de seus clientes com seus produtos é uma tendência de vendas proeminente. Afinal, com uma abordagem simplificada de sucesso do cliente para retenção de clientes, todos ganham.

Os clientes obtêm um serviço de classe A, com suas necessidades atendidas pelo negócio e suporte adequado no uso do produto. A empresa obtém prova social para usar em seu marketing, bem como clientes leais e confiáveis para fazer negócios repetidos.

Amy Wampler: Qualificação do lead e não consideração do ciclo do comprador

Amy Wampler , CEO da Spartan Mechanical, uma empreiteira HVAC em Bedford, disse que sua melhor decisão de vendas em 2022 foi “ qualificar completamente os clientes em potencial. ”

Segmentar os clientes incorretos não pode ser compensado pela estratégia de vendas mais forte. Incentivar sua equipe a pesquisar e qualificar clientes em potencial antes de tentar discutir seu produto garante que eles vendam para o tipo certo de cliente.

Você descobrirá que colocar mais esforço no início pode resultar em processos de vendas mais tranquilos posteriormente.

Especifique os requisitos que um cliente em potencial deve atender para ser considerado um lead de alto potencial.

Isso pode ser feito com base em uma série de fatores, como…

Idade
Localização
Cargo
Tamanho da empresa e estágio de desenvolvimento
Indústria
Financiamento da empresa
Quantidade de usuários que usam seu produto

️ Saiba mais sobre qualificação de leads em nosso artigo.

As pessoas erram, é natural. Amy cometeu um erro que ela chama de a pior decisão de vendas de 2022…

“Fiz um esforço para persuadir as pessoas a fazer compras independentemente de onde estivessem no ciclo de compra . Isso destruiu meus negócios.”

Atrás de cada erro existe uma oportunidade de aprendizado. Amy aprendeu rapidamente que os melhores vendedores são aqueles que estão totalmente comprometidos em encontrar soluções para o cliente, mesmo que isso signifique pressionar o prospect ou fechar o negócio como um todo.

O fechamento ocorre naturalmente quando se trabalha com as pessoas certas, fornecendo-lhes o suporte e o valor certos. O resultado de pressioná-los demais para comprar geralmente é o oposto completo.

Jon Lynn: Demonstrações de produtos e mais AEs

Jon Lynn , o CEO e fundador do My Office Pod é a segunda pessoa na lista de hoje que identificou a realização de demonstrações de produtos como sua melhor decisão de vendas de 2022. Ele disse…

“Acho que o estágio de apresentação pode fazer ou quebrar uma estratégia de vendas. O discurso de vendas precisa ser uma apresentação eficaz e persuasiva, mas também não deve ser arrogante por medo de afastar o cliente em potencial.”

Aprender os componentes de um discurso de vendas eficaz e mostrar a seus clientes em potencial como a compra de seu produto criará valor para eles é essencial para qualquer bom representante de vendas. Faça com que sua equipe pratique uma com a outra também. Melhor ainda, tente apresentar alguns clientes recorrentes em suas apresentações e peça feedback.

Outras duas lições importantes que Jon aprendeu em 2022 são…

Buscar quantidade nem sempre é a melhor escolha
Você tem que ter cuidado em quem você confia

“Um “especialista em vendas” sugeriu que aumentássemos o número de EAs após realizarmos uma auditoria fictícia de nossos dados.” .

Ao ouvir isso, Jon fez o que qualquer pessoa sensata faria e contratou mais representantes de vendas para trabalhar para sua empresa, criando uma redução do tamanho de uma equipe em seu balanço patrimonial. Na realidade, o My Office Pod enfrentou desafios decorrentes de uma raiz diferente, como Jon logo descobriu por si mesmo…

“Quando examinamos cuidadosamente nossos dados, descobrimos que o número de leads qualificados, e não a taxa de fechamento, era a verdadeira fonte do nosso problema. Portanto, adicionar mais AEs foi uma má ideia na época porque o marketing de leads qualificados era o principal impulsionador do crescimento em nossa circunstância.”

Brett Prentiss: Foco nos negócios e diversificação de clientes

Brett Prentiss , co-fundador da Instinct Marketing, considerou esta a sua melhor decisão de vendas do ano…

“A melhor decisão de vendas que tomei em 2022 foi focar na única categoria de negócios em que realmente tivemos sucesso... Porta Potties! Como uma agência de marketing digital, existem várias verticais de negócios nas quais podemos mergulhar. Descobrimos que o nicho de porta penico foi o mais bem-sucedido em termos de resultados.”

Ele implementou toda uma campanha de mala direta e cold call quando se tratava do nicho. Eles até fizeram um vídeo no YouTube mostrando seus resultados para todos verem.

“Ajudou nossa agência a conquistar vários clientes com isso e cada uma das campanhas que gerenciamos ficou cada vez melhor.”

A decisão de focar em seu nicho foi tão bem-sucedida para Brett que ele espera desenvolvê-lo no futuro.

“Continuaremos a trabalhar para promover nossos serviços, mas desta vez por meio de feiras, anúncios no Facebook e possivelmente um podcast para permitir que todos os proprietários de pequenas empresas com penico portátil possam ajudar.”

Mas, às vezes, até os melhores representantes de vendas estabelecem uma prancha um pouco alta demais para si mesmos. Como é evidenciado pela pior decisão de vendas de Brett em 2022…

“A pior decisão de vendas que tomei em 2022 foi aceitar clientes que não correspondiam às capacidades de nossa agência. Somos uma agência de geração de leads para negócios baseados em serviços, não para lojas de varejo. Infelizmente, pressionei muito para que nossa equipe contratasse uma empresa de quadriciclos que exigia muito tempo e esforço. Isso afetou meu processo de vendas porque minha equipe não conseguia lidar com o volume de mais clientes que poderíamos atender. Não consegui aumentar minha agência e, embora o dinheiro fosse bom inicialmente, resolveu 0 problemas em relação aos resultados financeiros.”

O conselho de Brett é “ater-se aos pontos fortes de sua equipe para tornar sua empresa mais ágil, em vez de colocá-los em posições mais difíceis de serem bem-sucedidas…”.

Depois de ler sobre os altos e baixos do ano desses profissionais, uma coisa fica clara: você precisa implementar um CRM no próximo ano! Basta dar uma olhada em como isso ajudou outras pessoas e que efeito positivo teve em seus negócios!

Experimente o NetHunt CRM e comece o ano com uma boa decisão!