Big Data e seus Vs: como analisar os fatores que afetam o crescimento das vendas

Como as empresas online usam estratégias de marketing multicanal, elas precisam investir individualmente em cada canal. Com isso, os profissionais de marketing muitas vezes lutam para identificar os canais que geram mais receita. Não se pode simplesmente limitar todo o sistema de marketing a alguns canais com investimentos de marketing aleatórios.
O Big Data ajuda a resolver esse problema fornecendo um mix de marketing que você pode modelar para entender como suas atividades de marketing afetam o ROI, a receita e as vendas do seu negócio. Dessa forma, você poderá avaliar a eficiência de suas campanhas de marketing antes mesmo de lançá-las.
De acordo com um estudo do BARC, mais de 52% das empresas de comércio eletrônico usam Big Data para obter uma melhor compreensão de seus clientes. Você pode coletar e analisar dados de clientes com soluções prontas na forma de interfaces programáveis ​​e plataformas de BI, como OWOX. Com essas soluções, você pode processar grandes quantidades de dados por meio de uma única plataforma.

Quais princípios de Big Data são essenciais para os negócios?

De acordo com a definição mais comum da IDC (International Data Corporation), Big Data é caracterizado pelos quatro Vs:

• volume
• velocidade
• variabilidade
• valor

Em termos práticos, isso significa que os projetos de comércio eletrônico precisam coletar o máximo de dados possível sobre seus públicos-alvo e o mais rápido possível. Os dados devem ser diversos e provenientes de diferentes fontes, como navegadores, dispositivos móveis e propriedades externas. Em seguida, todas essas métricas são reunidas, processadas e usadas para construir algoritmos para prever o comportamento do cliente.
Portanto, Big Data não é apenas sobre os volumes de dados. Um dos Vs no modelo 4V significa Valor, o valor desses dados para benefício comercial. Os dados podem ser usados ​​para descobrir padrões de comportamento do usuário, prever e automatizar suas campanhas publicitárias. Por sua vez, a automação ajuda a eliminar o fator humano e obter o maior retorno de seus investimentos orçamentários habituais. Por exemplo, a Promodo usou a automação para aumentar o número de transações no Pokupon.ua em 193% (veja nosso estudo de caso para mais detalhes).

Fatores que influenciam o crescimento das vendas no comércio eletrônico

Por um lado, as empresas de comércio eletrônico se esforçam para atrair o maior número possível de novos clientes. No entanto, se seu objetivo final for apenas receita e receita, todas as suas estratégias serão limitadas aos estágios superiores do funil de vendas. Essas estratégias míopes deixam os gerentes de vendas à deriva em águas rasas.
É como comprar um carro limitado a 50 km/h. Você chegará ao seu destino mais cedo ou mais tarde, mas com um carro diferente, você pode chegar muito mais rápido. Pelo contrário, os vendedores de sucesso procuram chegar ao “fundo” do funil de vendas, afetando a velocidade de guiar os clientes pelo funil de vendas.
Para usar esse fator com sucesso, você precisará adotar uma abordagem multicanal personalizada para envolver os clientes em cada estágio de sua jornada de compra. Isso exige uma estratégia de marketing de conteúdo bem pensada (V de Variabilidade) que permitirá que sua empresa forneça conteúdo diversificado, informativo e relevante para cada cliente, independentemente do estágio do funil de compra em que ele esteja.
Para alavancar seu funil de vendas em sua capacidade total, você precisa se concentrar em todos os quatro fatores. Aja com cuidado e avalie os dados comportamentais, técnicos e intracorporativos para ajustar sua abordagem. Vamos dar uma olhada em cada um dos fatores.

O fator de volume nos estágios superiores do funil é a base de qualquer estratégia de marketing. O crescimento do número de novas vendas garante que os objetivos de receita da empresa sejam alcançados. Além disso, fornece a quantidade de dados necessária para aplicar métodos avançados de análise (como Big Data e Machine Learning).
Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing que estão focados em aumentar as vendas correm o risco de canalizar todos os seus esforços para alcançar o número necessário de novos leads, ignorando novas oportunidades e relacionamentos de longo prazo.
No entanto, isso não significa que você deve se concentrar apenas na velocidade ou na variabilidade do seu conteúdo. Não se pode ignorar um fator em favor dos outros. Use cada um dos fatores para manter a escala de seus processos de negócios enquanto você está na escala de seus processos de negócios, enquanto desenvolve táticas mais sofisticadas para aumentar as conversões e melhorar a eficiência de seus processos de comércio eletrônico.

A estratégia baseada em velocidade significa que a receita é gerada aumentando a velocidade dos processos de negócios e, como resultado, usando as oportunidades de forma mais eficiente. A abordagem também deve ser baseada nos dados coletados do usuário (abordagem orientada a dados), por isso você deve prestar muita atenção à relevância dos dados.
Com o tempo, à medida que você desenvolve sua experiência no controle do fator de velocidade, a proporção de todos os quatro fatores em seu mix de marketing também deve mudar. A parte do orçamento que você gasta para atrair o maior número possível de clientes é gradualmente redistribuída (mas nunca desaparece completamente) em favor da velocidade com que você os atrai.

O conteúdo personalizado reduz o tempo necessário para atrair um cliente em potencial. Para mais informações, veja nosso post anterior.
Observe que a personalização não é a mesma coisa que a segmentação demográfica e não se limita a um usuário individual. Pelo contrário, a variabilidade de conteúdo é determinada por diferentes grupos de usuários que interagiram com sua marca antes. Essa abordagem permite a criação de conteúdo que ajuda as marcas a envolver os usuários e direcionar os clientes para cada próximo estágio do processo de vendas.

Não importa o quão profundo você precise “mergulhar” no funil para obter um cliente valioso, você só pode atingir esse objetivo com uma jornada do cliente pensada e otimizada.
Se você já está analisando seu marketing para um cliente individual, tenha como objetivo melhorar a qualidade de sua análise usando novas ferramentas e repensando a experiência de seus clientes no caminho para a compra. É claro que as empresas não precisam necessariamente dessa 'ciência do foguete' para sobreviver, mas, nesse caso, você não pode esperar crescimento de vendas. Sem análise da web de qualidade, todos os seus esforços de otimização não trarão os resultados desejados.

Palavra final

Embora demore muito tempo e esforço para analisar grandes quantidades de dados e ficar de olho nos concorrentes, isso acabará por melhorar suas vendas. A abordagem integrada ao marketing digital ajudará você a identificar os canais que geram mais receita e, portanto, otimizar seus investimentos em marketing.