Estratégia do Oceano Azul: A Arte de Inovar Uma Vantagem Competitiva Sustentável em Seu Mercado

Com centenas de milhares de novos negócios começando a cada ano, é possível se libertar da concorrência?

Nenhuma empresa quer estar em um Oceano Vermelho, lutando contra a concorrência feroz que deixa a água vermelha como sangue. Todas as indústrias, todos os seus concorrentes, estão no Oceano Vermelho, como águas infestadas de tubarões, onde todos lutam pela mesma presa.

Em vez disso, todos nós preferimos o Oceano Azul… calmo, tranquilo… e o único negócio desse tipo nesse mercado. Idealmente, toda empresa quer estar no Oceano Azul, mas o que sua empresa deve fazer para estar neste espaço de mercado incontestável?

Antes de compartilhar o modelo de negócios que irá diferenciá-lo, vamos dar uma olhada em um fenômeno recente que revolucionou o mercado. Uber.

Os táxis existem há muito tempo como uma opção de transporte público. Existem muitas empresas de táxi. Cada um tenta se destacar dizendo: “Sou melhor do que todo mundo. Meus serviços são melhores que os de todo mundo.” Mas há um problema.

Essas declarações podem ou não ser verdadeiras e os consumidores ficam confusos. Eles são céticos porque não sabem o que é bom e o que não é tão bom. Só porque você diz que é melhor não significa que é melhor.

Em seguida, a Uber surge e apresenta o conceito de serviços de compartilhamento de caronas. Eles mudam completamente a forma como pagamos as tarifas de táxi. Chega de dar gorjetas ou carregar cartões de crédito ou dinheiro. Chega de se perguntar exatamente onde está o seu táxi.

Há pontos bons e ruins nessa ruptura, mas isso faz parte da sociedade capitalista. Para a Uber, a concorrência torna-se irrelevante. Para as empresas e motoristas de táxi, eles perdem participação de mercado. Então, o que sua empresa pode fazer para se mover para um ambiente inexplorado?

Existem três modelos que você pode seguir. Para ser diferente, para ser um gigante em um vasto oceano azul de clientes, você deve seguir o terceiro tipo.

Assista a este vídeo sobre como a Estratégia do Oceano Azul faz seu negócio se destacar.

1. Me-Too Business

No primeiro tipo de negócio, o Me-Too Business, você é igual a todo mundo. Se você for colocado ao lado dos concorrentes, sua mensagem e seus produtos serão engolidos antes que seus consumidores percebam a diferença. Você se parece com todo mundo. Você fornece o mesmo produto e serviço.

Por exemplo, existem mais de 35.000 academias de ginástica nos EUA e pelo menos dez, talvez mais, grandes redes de academias, cada uma com 100 a 2.000 locais. Como um cliente pode decidir escolher o seu clube em vez do de outra pessoa?

Talvez você conte a eles sobre seus recursos. A sua localização tem uma área de treino? Aulas de ginástica em grupo? Treinamento pessoal? Não surpreendentemente, a maioria dos clubes de saúde e fitness têm exatamente os mesmos recursos. Você precisa fazer mais para se destacar.

2. Melhor negócio para mim

No negócio Me-Better, você é melhor do que todo mundo. Talvez você esteja no mercado há mais tempo que seus concorrentes, talvez sua embalagem seja melhor, ou sua garantia ou sua tecnologia seja melhor. Não importa. No negócio Me-Better, é você quem diz que é melhor.

Seu health club é melhor porque há tantos locais que um membro pode se exercitar a qualquer hora, em qualquer lugar. Seu clube tem os melhores equipamentos e programas para perder peso. Ou seu clube tem mais equipamentos e personal trainers. Estas são as razões pelas quais você diz que seu clube é melhor.

Como você pode fazer com que seus clientes digam que seu clube não é apenas melhor, mas o melhor porque você é diferente?

3. Negócios só para mim

O negócio só para mim é onde você quer estar porque você é a única pessoa nesse espaço que faz o que você faz.

Na década de 1990, uma academia feminina invadiu um mercado já saturado de academias, mas percebeu que havia um mercado inexplorado na indústria do fitness. Em uma extremidade, havia academias de ginástica de serviço completo e sofisticadas. No outro extremo estavam os programas de exercícios em casa que exigiam pouco ou nenhum equipamento. Este clube encontrou um Oceano Azul em algum lugar no meio.

Era diferente de um clube de saúde típico porque as máquinas eram dispostas em círculo em grupos de dez para que os membros pudessem conversar e apoiar uns aos outros enquanto se exercitavam. A atmosfera de não julgamento incluía a falta de espelhos na parede. Mais importante ainda, a empresa Curves oferecia valor a um custo menor.

Também criou uma nova demanda para consumidores de fitness. E não foi a única empresa a criar nova demanda na última década. É possível encontrar um Oceano Azul em uma indústria de 200 anos que divertiu gerações.

Criando um oceano azul em uma indústria em declínio

Se você acha que não consegue encontrar um Oceano Azul para o seu novo negócio, pense nos desafios que o Cirque du Soleil enfrentou em uma indústria secular e decadente: o circo. As crianças queriam jogar videogame e as pessoas protestavam pelos direitos dos animais. Então o que eles fizeram?

Vamos começar com o que eles não fizeram. Eles não atendiam aos usuários finais tradicionais, as crianças. Eles atraíam os compradores tradicionais e cobravam muito mais por uma experiência de entretenimento. Adultos e clientes corporativos que gostavam de teatro, balé, shows da Broadway e ópera agora tinham outra opção, mas em um cenário circense.

O Cirque agora tinha um espaço de mercado incontestável e havia eliminado custos. Não há mais animais para alimentar e vários artistas para transportar. As pessoas agora vinham ao circo em vez do contrário. E agora eles estavam atendendo a um público sofisticado.

Descobrir um Oceano Azul é possível, esteja você em um mercado antigo ou novo. No caso do iTunes, eles entraram em um mercado existente e criaram um novo.

Criando um oceano azul competindo com um mercado existente

Agora, como uma empresa cria seu próprio mercado competindo com um que já existe? Pode, se o mercado atual for totalmente ilegal.

No final da década de 1990, programas de compartilhamento de arquivos permitiram o download ilegal de arquivos de música digital. A demanda por tocadores de MP3 para tocar música digital móvel foi atendida com produtos como o iPod da Apple. Depois de fazer um acordo com cinco grandes gravadoras, o iTunes da Apple ofereceu downloads de músicas à la carte.

Os consumidores não precisavam mais comprar um CD inteiro para uma ou duas músicas, o que antes era um grande aborrecimento. Eles poderiam obter as músicas específicas que desejassem e as gravadoras poderiam ter a proteção de direitos autorais que desejassem. Foi um ganha-ganha que deu início a uma nova tendência.

Avanço rápido para hoje, quando milhões de músicas, filmes, programas de TV, livros e podcasts agora são baixados no iTunes. A Apple domina este Oceano Azul há mais de uma década.

Agora mostrei exemplos de como as empresas criaram seu próprio Oceano Azul, rompendo com a tradição, como fez o Cirque du Soleil, ou criando uma demanda, como fez o Curves. Mas e se você for uma pequena empresa, microempresa ou empresa individual? Como você pode atrapalhar o mercado?

Estratégia do Oceano Azul de Dan Lok

Eu comecei um monte de negócios na minha carreira. Alguns eram Eu-Também. Eu cortava grama, consertei computadores e operava como todo mundo com uma empresa de um único funcionário.

Eu também tive negócios Me-Better nos quais eu estava me esforçando para ter melhores habilidades de marketing, habilidades de gerenciamento, melhor serviço ou melhores produtos.

Mas onde encontrei uma riqueza enorme foi o negócio só para mim. É quando você é o melhor do mundo nessa única coisa que só você pode fazer. Você pode não chegar lá da noite para o dia, mas pode chegar um pouco mais perto com o tempo. Como criei um negócio só para mim foi criando um programa de certificação.

Eu fundei o Programa de Certificação High-Ticket Closers TM que formou milhares de estudantes em todo o mundo em seu primeiro ano. O conceito de vendedor não era novo, mas o termo “High-ticket Closer” para descrever pessoas que fecham negócios para produtos premium não era familiar para a maioria das pessoas. Isso me colocou em um oceano azul.

Sua ideia de negócio não precisa ser revolucionária. Você apenas tem que dar ao mercado essa percepção. Essa percepção que eles têm se torna a realidade se eles perceberem você como Eu-Somente.

Uma vez que você está fazendo algo que ninguém mais está fazendo, então você dominou o mercado e aplicou a Estratégia do Oceano Azul.

Então, pense em como você pode encontrar o Oceano Azul e dominá-lo.

Como você poderia aplicar a Estratégia do Oceano Azul ao seu negócio? Comente abaixo.

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