Impulsione seu processo de vendas com esses modelos de persona de comprador B2B

Olhando para aumentar o seu sucesso de vendas?

Considere esta estatística: 93% das empresas que excedem suas metas de geração de leads e receita também usam buyer personas B2B para orientar suas estratégias de marketing e prospecção de vendas.

E isso não é coincidência.

As personas do comprador são ferramentas poderosas que permitem que sua organização entenda melhor os prospects individuais que você deve envolver. Eles ajudam os profissionais de marketing e vendedores a entender exatamente quem eles precisam atingir, como se comunicar com eles e, finalmente, o que os levará à conversão.

Quando desenvolvidas com cuidado, as personas do comprador permitem que você execute estratégias de marketing de entrada e vendas direcionadas e significativas que ressoam com o público certo.

Continue lendo para saber mais sobre personas de comprador, veja alguns exemplos e obtenha seus próprios modelos de persona de comprador B2B para personalizar.

O que há dentro de uma persona de comprador B2B?

Uma persona de comprador B2B é uma representação fictícia de um cliente potencial individual que trabalha em uma empresa que você determina que seria o cliente ideal.

Representa o “tipo” de pessoa que você deseja atingir – com base em características como função, autoridade de tomada de decisão e necessidade.

Uma persona de comprador B2B bem definida inclui:

• Informações demográficas e firmográficas
• Função e responsabilidades do trabalho
• Experiência educacional
• Metas, desafios e pontos problemáticos

Algumas de suas buyer personas terão autoridade para tomar decisões de compra, enquanto outras serão “influenciadores”. Não, não o influenciador do tipo “posts selfies no Instagram” – mas potenciais usuários do produto, ou seus gestores, que podem ter influência na decisão final de compra do seu produto.

É importante entender os atributos individuais de ambos os tipos de personas para que você possa adaptar seu marketing e divulgação de uma maneira que ressoe com eles individualmente e gere ações. Ter personas de comprador bem definidas serve como uma ferramenta de prospecção eficaz porque facilita a compreensão de quais leads alcançar.

Obter uma compreensão profunda de quem são seus usuários e compradores também pode ajudar a orientar o desenvolvimento de seu produto ou serviço para que sua oferta atenda melhor às necessidades do cliente.

Dois modelos de buyer persona para experimentar

Cada empresa tem necessidades diferentes quando se trata de desenvolver buyer personas.

Os dois modelos de buyer persona que descrevemos abaixo exigem tipos de informação ligeiramente diferentes. Mas, embora difiram em detalhes, ambos fornecem uma imagem clara de quem é seu cliente potencial ideal e como atraí-lo.

1. Modelo tradicional de buyer persona

Este modelo de persona do comprador usado nos dois primeiros exemplos abaixo inclui todos os campos de informações padrão de um modelo tradicional.

Ele ajuda você a entender as principais responsabilidades, objetivos e desafios de sua persona no trabalho.

• Nome
• Função
• Era
• Educação
• Histórico
• responsabilidades
• Prioridades
• KPIs
• Metas
• Desafios/pontos de dor
• Personalidade/comportamentos sociais
• Preferências de conteúdo

2. O modelo orientado para a solução

Este modelo, mostrado no terceiro exemplo abaixo, abrange os mesmos identificadores demográficos e de trabalho do modelo tradicional, mas inclui campos adicionais sobre como sua empresa pode atender diretamente à persona.

Ele também inclui uma seção para anotar quaisquer preocupações que devem ser consideradas ao lidar com essa persona. Conhecer as informações 'não profissionais' do seu público-alvo ajudará você a criar uma estratégia de marketing que ressoe com eles. Pense onde eles consomem conteúdo, os tipos de conteúdo de que gostam (podcasts, blogs, vídeos etc.) e quem eles são como pessoas, não apenas seu título profissional.

• Nome
• Gênero
• Era
• Função
• Plano de carreira
• Família
• Localização
• Renda
• Preferências de Comunicação
• Metas
• desafios
• Como resolvemos seus desafios
• Como fornecemos ROI
• Possíveis obstáculos à conversão

3 exemplos de buyer persona B2B

Como mencionado acima, cada empresa é diferente.

Mesmo concorrentes dentro do mesmo setor definem seu ICP (perfil de cliente ideal) de acordo com critérios diferentes.

É por isso que, ao desenvolver sua estratégia de vendas, é importante reservar um tempo para desenvolver seu próprio conjunto exclusivo de personas de compradores B2B.

Não recomendamos apenas copiar e colar exemplos pré-escritos de buyer persona B2B. (Isso não permitirá que você entenda os atributos exclusivos de seus clientes em potencial ideais.)

Mas visualizar uma variedade de exemplos de buyer persona B2B é útil para entender como é uma persona abrangente para diferentes tipos de clientes em potencial.

Consultar alguns exemplos pode ajudar a gerar ideias ao realizar sua própria pesquisa e ajudá-lo a desenvolver personas exclusivas que melhor representem os indivíduos que você deseja atingir. Depois de ter uma imagem clara dos indivíduos que você terá como alvo, será muito mais fácil desenvolver material relevante e impactante para nutrição de leads.

Aqui estão três exemplos detalhados para começar.

Exemplo 1: CIO

Imagine que você é uma empresa SaaS que vende uma solução de software para empresas.

Como (a) seu produto é muito caro, (b) há um longo funil de vendas e (c) requer integrações em larga escala, sua principal persona de comprador B2B é o CIO.

Aqui está um exemplo de persona de comprador B2B para um CIO.

Exemplo 2: trabalhador do conhecimento

Agora imagine que você é uma empresa que vende uma plataforma de gerenciamento de projetos para todos os tipos de empresas.

Embora um líder de departamento ou vice-presidente seja o único a assinar um acordo, uma de suas principais personas é o usuário em potencial que sua plataforma atenderia. Ele ou ela é um influenciador que pode apelar para que seus chefes adotem esse software.

Aqui está um exemplo de buyer persona B2B de um trabalhador do conhecimento.

Exemplo 3: vice-presidente de experiência do cliente

Para nosso último exemplo de buyer persona B2B, imagine que sua empresa forneça uma plataforma de integração de dados que oferece às empresas uma visão de 360 ​​graus de seus clientes.

Esta é uma solução sofisticada que pode ser integrada com centenas de aplicativos para coletar todos os dados relevantes do cliente.

Sua persona ideal é o líder sênior que supervisiona a experiência do cliente.

Um melhor processo de persona do comprador B2B

Para criar uma persona de comprador B2B bem-sucedida, os detalhes incluídos devem ser baseados na realidade.

E quando se trata dos pontos problemáticos do seu cliente-alvo, como você sabe quais são os desafios atuais dele?

É aí que entra o uso de uma ótima ferramenta de inteligência digital. O Similarweb Sales Intelligence oferece visibilidade incomparável do seu ICP, tornando-o o burro de carga ideal para o desenvolvimento de personas de comprador robustas.

Com tráfego em tempo real e dados de engajamento para mais de 100 milhões de sites, os insights da Similarweb permitem que você identifique instantaneamente os clientes em potencial mais relevantes com base nos critérios específicos de sua empresa.

Ao obter acesso a dados como receita, volume e tendências de tráfego, tecnologias usadas, distribuição geográfica de visitantes, dados demográficos e firmagráficos, você pode melhorar facilmente a precisão de suas personas de comprador.

Isso, por sua vez, se traduz em maior precisão de segmentação, marketing de conteúdo mais direto e alcance mais personalizado e ressonante durante a prospecção de vendas.

Exceda suas metas de marketing e vendas com buyer personas B2B

Há uma razão pela qual as equipes de marketing e vendas que baseiam seus esforços em personas de compradores B2B alcançam resultados tão ótimos.

Reservar um tempo para entender os indivíduos que você está mirando – incluindo seus antecedentes, responsabilidades, objetivos e até tipos de personalidade – oferece uma grande vantagem ao desenvolver campanhas de marketing, estratégias de nutrição de leads e estratégias de prospecção de vendas.

Com as personas do comprador, as chances de sucesso do seu conteúdo, bem como a maneira como você segmenta os clientes em potencial, aumentam significativamente.

A chave para fazer isso acontecer em sua organização é ter a estrutura certa de persona do comprador, bem como ferramentas que o ajudem a descobrir informações importantes sobre seus clientes em potencial.

Com os exemplos e modelos fornecidos acima, você obterá a base necessária para orientar sua própria pesquisa e desenvolver personas de comprador robustas.

E com a ajuda do Similarweb Sales Intelligence, você pode facilmente descobrir informações valiosas sobre suas empresas potenciais, bem como tomadores de decisão individuais dentro delas.