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Publicados: 2021-01-07 E-mails de abandono de navegação aumentam as conversões .
As soluções básicas de abandono de carrinho só são acionadas quando os compradores chegam ao formulário de checkout. Mas a verdade é que a maioria dos clientes em potencial nunca chega tão longe.
Procure e-mails de abandono resolvem isso. Este guia aborda as práticas recomendadas de abandono de navegação e estratégias específicas que recuperam clientes ainda mais no funil. Também incluímos exemplos específicos e capturas de tela.
Vamos começar!
Primeiro, o que é o abandono de navegação?
O abandono de navegação descreve uma sessão de compras na Internet em que o visitante visualiza as páginas do produto, mas não faz uma compra.
Ao contrário dos carrinhos de compras abandonados , nas sessões de abandono de navegação, os compradores nunca adicionam itens ao carrinho. Normalmente, esses clientes estão no início do ciclo de vida do cliente .
Navegar por e-mails de abandono e estratégias multicanais mais amplas são projetadas para recuperar esses compradores e continuar a sessão de compras, terminando em uma compra.
Esboço original do ciclo de vida do cliente da Infusionsoft
Navegue pelas campanhas de abandono para aumentar as conversões
As campanhas de abandono de navegação bem-sucedidas seguem uma fórmula.
Primeiro , você precisa de tecnologia capaz de ver e reconhecer os compradores.
Em seguida, você acompanha o comportamento deles no local. Isso inclui com quais páginas de produtos eles se envolvem e em quais categorias eles estão interessados.
Por fim, as campanhas de abandono de navegação usam as informações coletadas para criar engajamentos pessoais. As campanhas de abandono de navegação são uma ferramenta que as lojas de comércio eletrônico usam na personalização de conteúdo para aumentar as taxas de conversão.
A chave para campanhas bem-sucedidas de abandono de navegação
A permissão é a chave para campanhas bem-sucedidas de abandono de navegação.
Quando um cliente sai do seu site de comércio eletrônico, é porque outra coisa teve prioridade. Se você não tiver permissão para fazer o acompanhamento, eles podem nunca mais voltar.
Portanto, o primeiro passo para criar uma campanha de abandono de navegação é obter a permissão para reengajá-los.
Que nível de permissão você tem com os visitantes?
Felizmente, existem vários níveis de permissão. E alguns são incrivelmente fáceis de obter. É por isso que expandir seu pensamento além de e-mails de abandono de navegação para uma estratégia multicanal mais abrangente é útil.
Abaixo estão alguns canais que você pode usar em sua estratégia de abandono de navegação:
Alguns canais, como redes sociais e retargeting de pesquisa, não exigem permissão além de um visitante que chega ao seu site.
No entanto, os canais mais poderosos, como bate-papo e e-mail, exigem um opt-in de seus compradores.
O caso de e-mails de abandono de navegação
Existem várias estatísticas de marketing por e-mail que mostram o quão eficaz é o e-mail.
Aqui está uma pequena lista de estatísticas recentes.
Em nosso último estudo sobre estatísticas de marketing por e-mail , descobrimos que um tipo de e-mail de abandono de navegação (envie meu carrinho por e-mail) teve as maiores taxas de conversão de qualquer tipo de campanha.
Isso inclui o abandono de carrinho.
Altas taxas de conversão se traduzem em alta receita. Procurar e-mails de abandono representaram 3 dos 4 principais tipos de e-mail geradores de receita.
Podemos ver que quanto mais os clientes descem no funil, mais receitas as campanhas de abandono de navegação geram.
Email My Cart Os emails de abandono de navegação são os mais próximos da compra. Eles são acionados depois que alguém adiciona um produto ao carrinho e representam 44,74% de toda a receita gerada.
Enquanto isso, os e-mails de abandono de navegação e o resumo de visitas são enviados depois que um cliente fez compras em várias páginas ou categorias de produtos, mas não optou por adicionar um item ao carrinho. Respectivamente, respondem por 16,76% e 7,10% de toda a receita gerada por e-mail.
O desafio com e-mail baseado em permissão (e duas soluções)
Embora o e-mail seja claramente eficaz, pode ser difícil de implementar.
Isso ocorre porque, ao contrário do retargeting social e de pesquisa, você precisa de um nível de permissão dos compradores para se comunicar com eles por e-mail. Você precisa obter o endereço de e-mail deles.
Existem duas soluções principais. Primeiro, crie estratégias eficazes de captura de e-mail. E segundo, reconheça possíveis compradores anônimos para os quais você já coletou e-mails.
Exemplos de abandono de navegação de comércio eletrônico
Para mostrar algumas estratégias para obter permissão para enviar e-mail, visitei várias lojas de comércio eletrônico com melhor desempenho. Abaixo estão alguns exemplos de e-mails de abandono de navegação bem-sucedidos, pop-ups e campanhas sociais de abandono de navegação.
1. Ashley Furniture e abandono de navegação por e-mail
Para obter permissão para enviar e-mails de acompanhamento, a Ashley Homestore usa uma variedade de táticas.
Imediatamente após o acesso ao site, os visitantes de primeira viagem são recebidos com um pop-up . Em troca de suas informações de e-mail, os visitantes podem "girar para ganhar" uma variedade de descontos ou surpresas.
O desconto de bônus não apenas dá aos clientes da primeira vez um motivo adicional para concluir sua primeira compra, mas também dá à Ashely Homestore a capacidade de redirecioná-los se eles abandonarem o carrinho de qualquer maneira.
Depois que o comprador se identifica, um novo pop-up aparece informando que o desconto foi enviado para o e-mail fornecido.
À medida que o comprador navega pelo site, também é oferecido um cupom de 10% de desconto junto com notícias sobre as últimas ofertas e eventos. A barra de mensagens opt-in está presente no rodapé de cada página.
Novamente, o foco é obter permissão para acompanhamento por e-mail.
2. O Fashion Nova aproveita descontos para obter permissão para campanhas de abandono de navegação no FB Messenger.
Há muitas semelhanças entre a abordagem da Fashion Nova e da Ashley Homestore para obter permissão.
Ambos usam um jogo de giro, com uma variedade de descontos em potencial. O jogo é carregado imediatamente após um novo visitante acessar um site e é oferecido apenas para novos visitantes para os quais não têm e-mails.
Para reivindicar o prêmio, você deve enviar seu e-mail. No entanto, o Fashion Nova também faz uso do FB Messenger.
Depois de aceitar, fiz o check-out de alguns itens e adicionei um ao meu carrinho. A Fashion Nova me enviou uma campanha de abandono de navegação em 3 partes pelo messenger para tentar fazer com que eu concluísse meu pedido.
Abaixo você pode ver a primeira mensagem. Ele usa a urgência juntamente com um bônus adicional para tentar me motivar a concluir meu pedido. No entanto, o que quero destacar é a importância de obter permissão para me enviar esta mensagem em primeiro lugar.
É extremamente poderoso ser notificado via messenger sobre a sessão de compras que acabei de sair. A questão é: você está obtendo permissão semelhante para entrar em contato com os compradores? Ou você está deixando-os sair sem oferecer benefícios adicionais?
3. FSA Store e uso de materiais educativos no abandono de navegação
A FSA Store ajuda os clientes a aproveitar suas contas de gastos flexíveis.
Infelizmente, contas de gastos flexíveis podem ser confusas. Não é óbvio para que as pessoas com FSAs podem usar os fundos. Como parte de sua campanha de abandono de navegação, eles incluem alguns benefícios diferentes.
Primeiro, e não tão único, eles oferecem um cartão de presente único.
No entanto, eles também estendem um material educacional que eles sabem que ressoará com seu público: um guia sobre itens de elegibilidade da FSA.
4. Como o Pawstruck usa princípios de consistência e microconversões para reforçar o abandono da navegação
Outro exemplo exclusivo de abandono de navegação vem do Pawstruck. Acima, eles induzem um comprador a sair com uma pergunta simples - você gostaria de um acordo antes de ir?
Dar aos clientes uma escolha tira proveito de um princípio psicológico chamado consistência, descrito no livro seminal de Cialdini, Influence.
Depois que um cliente faz a escolha ativa de ver sim, é mais provável que valorize o negócio e continue com sua experiência de compra.
Abaixo está a segunda parte do formulário.
Assim como nos outros exemplos de abandono de navegação, o Pawstruck se concentra no imediatismo, nos descontos monetários e escolhe o e-mail como o canal principal.
Procurar exemplos de e-mail de abandono
Embora as campanhas de abandono de navegação possam abranger vários canais, descobrimos que o e-mail é o mais eficaz para gerar conversões.
Abaixo estão alguns exemplos de indústrias de cosméticos, moda e serviços.
1. Exemplo de e-mail de abandono do navegador Sephora
A Sephora usa as vendas de merchandising para maximizar as compras repetidas.
Neste exemplo de e-mail de abandono de navegação, eles tornam sua venda atual (que foi visualizada anteriormente) mais atraente adicionando itens de remarcação adicionais de 20%.
Além disso, eles abordam os principais motivos de abandono de carrinho, adicionando frete grátis com o código "FREESHIP".
Por fim, eles se certificam de apresentar um motivo para agir agora, comunicando o fim da venda em apenas alguns dias.
2. Exemplo de e-mail de abandono de navegação Zaful
Zaful tem uma tática ligeiramente diferente em torno de cupons.
Eles enquadram o abandono de navegação como uma perda, aproveitando o viés de aversão à perda de seu cliente em potencial.
Como a Sephora, eles também destacam a capacidade de obter frete grátis, desta vez com um obstáculo no valor do carrinho. Finalmente, eles ajudam a estabelecer confiança para clientes novos e antigos, prometendo uma garantia de 30 dias em qualquer compra.
3. Exemplo de e-mail de abandono de navegação Care.com
Nosso exemplo final de e-mail de abandono de navegação vem de Care.com.
Aqui eles estão acompanhando depois que eu abandonei a atualização para a página premium. Como você pode ver, o e-mail é direto, iniciando com uma imagem principal do serviço, seguida de um resumo conciso dos benefícios.
Eles encerram o e-mail com um desconto adicional para concluir a atualização.
Navegue pelas práticas recomendadas de abandono: como você pode melhorar suas campanhas
Embora esses exemplos de abandono de navegação sejam úteis, em nossa opinião existem algumas otimizações que podem ser feitas.
A grande maioria dos sites de comércio eletrônico que testamos se concentrava em um tipo de oferta de abandono de navegação - mensagens de boas-vindas. Além disso, a maioria contava com descontos nos preços e incentivos monetários para obter permissão.
Com a Barilliance, você tem o poder de ser muito mais personalizado em seus compromissos.
1. Use o comportamento do site para acionar mensagens "Salvar minha visita"
Para os compradores que não inseriram nenhum item no carrinho, recomendamos as mensagens de ativação "Salvar minha visita". Esse tipo de oferta reconhece que os compradores navegam e oferece a conveniência de acompanhar sua sessão de compras.
Em 2017, descobrimos que as campanhas de Resumo de visitas representaram 7,1% da receita gerada por todos os emails acionados.
2. Incorpore mensagens acionadas "Enviar meu carrinho por e-mail"
À medida que os clientes avançam no funil, essa mensagem deve ser alterada. No ponto em que os clientes adicionam itens ao carrinho, eles devem receber uma conveniente campanha opt-in "Enviar por e-mail meu carrinho".
Para os clientes da Barilliance, essas campanhas geram 44,47% de toda a receita gerada por e-mails acionados. O motivo é simples: a maioria dos compradores nunca chega à página de checkout. Mas eles adicionam itens ao carrinho e valorizam a conveniência.
Embora os novos clientes sejam um segmento vital de clientes , é ainda mais importante atender os clientes que retornam .
Voltando ao Ashley e ao Fashion Nova, não recebi ofertas adicionais para salvar minha visita ou enviar meu carrinho por e-mail. Consideramos essas duas campanhas altamente eficazes para visitantes recorrentes, especialmente quando combinadas com recomendações personalizadas.
3. Personalize o corpo do e-mail com injeção de produtos
Toda comunicação por e-mail deve ser pessoal e relevante.
Você deseja incluir os produtos exatos que seus compradores estavam considerando. Existem várias maneiras de você fazer isso.
A linha de assunto do email pode incluir o nome do produto. Você pode colocar as imagens exatas do produto e aproveitar o conteúdo dinâmico para criar cabeçalhos e corpos de e-mail específicos, dependendo de quais produtos foram visualizados.
4. Use recomendações de e-mail personalizadas
As recomendações personalizadas de produtos aumentam as conversões de e-mail.
Normalmente, vemos um aumento de 289% nas conversões quando você personaliza recomendações (em comparação com recomendações não personalizadas). Com e-mails de abandono de navegação, você pode basear essas recomendações em quais categorias e produtos os clientes gastaram mais tempo.
5. Utilize a urgência em textos e imagens
Urgência funciona.
Se não houver urgência real em seu produto, você pode criar um senso de urgência informando aos clientes que o carrinho está prestes a expirar ou fornecendo um cupom por tempo limitado (é isso que o Fashion Nova faz).
Exemplos de pop-up de intenção de saída
Por fim, quero mostrar alguns outros exemplos de pop-ups de intenção de saída/abandono de navegação.
Exemplo de pop-up de intenção de saída nº 1: Doyoueven
Na foto acima está o formulário pop-up de abandono de navegação da Doyoueven.
Eles fazem um ótimo trabalho com cópia. O "10% de desconto!" é negrito, dimensionado e colorido. E, eles usam uma linguagem de grande urgência em "melhor pressa", "o tempo está se esgotando", "agora" e "ainda!".
Próximos passos...
Quão bem você obtém permissão para acompanhar compradores anônimos?
Criamos um ótimo guia sobre táticas avançadas para obter informações de contato por e-mail aqui . Embora o guia tenha sido escrito para e-mail, as mesmas táticas podem ser usadas para obter permissão para qualquer canal, incluindo o FB Messenger .
Por fim, se você quiser ver como um sistema avançado de e-mail acionado pode beneficiar sua loja, solicite uma demonstração aqui .