Construindo sua equipe de vendas externas: de contratar 1 a contratar mais de 100

Roma não foi construída em um dia.

E nem sua equipe de vendas externas .

Os líderes de vendas não podem apenas trabalhar com uma abordagem e esperar pelo melhor.

Em vez disso, é essencial ser paciente e experimentar. Esses são os valores essenciais necessários para a criação de processos escaláveis ​​e repetíveis.

E sim, entendemos que há números de receita iminentes. E pressões para acelerar.

Mas a verdade é que, se os líderes de vendas não se esforçarem para testar e descobrir o que funciona, dimensionar uma equipe para o sucesso não será o resultado final.

Neste artigo, compartilharemos os fundamentos necessários para desenvolver uma função outbound do zero, em comparação com uma equipe que você já possui.

Apresentamos insights de:

• Ashleigh Early , CEO da Other Side of Sales e instrutora da WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , gerente de SDR da Airtable.
• Ryan Reisert.

Role para mais

Construir uma equipe do zero versus escalar para o próximo nível: a importância de entender a diferença

Dependendo do estágio de crescimento da equipe, os líderes de vendas precisam entender o que priorizar.

Porque, a longo prazo, ajudará a preparar a equipe para o sucesso.

Especialmente porque a natureza do outbound é desafiadora.

Gabrielle explicou o porquê:

“O que eu vi até agora quando se trata de outbound é que provavelmente levará pelo menos um ano para realmente colher os benefícios disso. Não é uma questão de 'Oh, não teremos receita no próximo trimestre'. É que você não vai conseguir por um ano .”

E por que este é o caso?

“Normalmente, quando se trata de outbound, você está alcançando pessoas que não estão cientes de seus problemas e possivelmente sem conhecimento sobre as soluções do mercado. Ou eles não conhecem sua marca e já têm uma solução em vigor.”

Então, o que acaba acontecendo?

“Você acaba brigando com o status quo. Leva muito tempo para educar alguém sobre seus problemas. E do lado do cliente potencial, eles precisam planejar e encontrar um orçamento. E até mesmo entrar em contato com as pessoas é difícil.”

O que está claro é que as equipes externas precisam de processos escaláveis ​​e repetíveis para obter sucesso.

Em resumo, é essencial acertar as coisas desde o início.

O que os líderes de vendas devem ter em mente ao montar uma equipe outbound desde o início?

Parte 1 da analogia da fogueira

Aqui está a verdade.

Nada vai sair como planejado na primeira tentativa.

Ashleigh compartilhou mais:

“A realidade é que, se for realmente seus primeiros seis meses de outbound em tempo integral, você vai errar cada passo. Cada taxa de conversão, cada e-mail, cada script de correio de voz. Não vai ser onde você pensa que é. Porque ninguém faz isso perfeitamente na primeira tacada.”

Então, qual é a solução?

Ashleigh compartilhou uma analogia útil de fazer uma fogueira para ajudar os líderes de vendas a pensar em como construir a equipe desde o início.

“Para começar, na verdade é melhor fazer um piloto. Faça três ou quatro repetições e concentre-se em ajudá-los a obter o que precisam para fazer algumas jogadas. Assim que tiver isso , vá acender o fogo.

Ela adicionou:

“Todo mundo quer uma grande fogueira cheia de praia. Mas você não chega lá fazendo uma fogueira gigante e jogando um fósforo. Você tem um monte de toras que ficaram molhadas na chuva. Você montou e construiu a coisa, mas nada está acontecendo.

“Em vez disso, você precisa construir um fogo piloto. Pense nisso como um pouco de gravetos e algum atrito, para fazer uma faísca. Comece por aí primeiro.”

“Você precisa ter essa mentalidade se estiver construindo uma equipe outbound do zero. Comece com um piloto, obtenha algo comprovado e depois duplique. Continue repetindo isso até chegar a um ponto em que as coisas estão funcionando juntas.

Comece pequeno com segmentação

Ashleigh disse que isso é crucial para o sucesso inicial com saída.

“Existe uma visão comum de que: 'Todos podem usar nosso produto, então apenas saia e nos faça negócios '. Mas o problema com essa abordagem é que você não aprenderá nada. E se você não pode garantir o sucesso, não pode garantir o aprendizado.”

Ela adicionou:

“Muitas vezes, as pessoas dizem: 'Ótimo! Você tem todas as empresas entre 500 e 10.000 em Indiana. Vá e faça alguns outbound' Esse representante provavelmente pode ir e fazer uma matança. Mas não vai ajudar a crescer a equipe como um todo.”

“Isso porque você não tem nenhuma prática recomendada e não há escalabilidade. Se você jogar outro representante em um território diferente, terá resultados completamente diferentes.”

“Quando se trata de segmentação, faça experimentos muito específicos. Por exemplo, os dois primeiros BDRs e AE devem ir atrás dessa vertical específica, com empresas desse porte para esse porte. Faça isso por duas semanas e então você pode fazer outro experimento. Pode ser semelhante, ligeiramente diferente ou completamente diferente.”

“A chave é executar esses experimentos menores por tempo suficiente para que você possa descobrir o que está funcionando e o que não está para aquele grupo. É assim que você poderá eventualmente enxaguar e repetir. Quando você está começando, é super importante ser intencional. E não adicione muitas camadas até que você tenha algumas jogadas para construir.”

Gabrielle concordou:

“Você precisa garantir que está aquecendo e alimentando o mercado da maneira certa. Você vai acabar vendendo para as pessoas erradas no processo também. Mas, no fundo, você terá que aprender muito.”

O que os líderes de vendas devem considerar ao levar sua equipe outbound para o próximo nível de crescimento?

Nem sempre se trata de aumentar o número de funcionários

Para os líderes que buscam elevar o nível de sua equipe outbound, vamos desmascarar um mito comum de vendas. Adicionar número de funcionários nem sempre ajudará.

Ryan explicou o porquê:

“Na maioria das vezes, fazer ajustes no processo ou adicionar nova tecnologia pode ajudá-lo a chegar ao próximo estágio de crescimento, sem precisar adicionar mais pessoas. Há um ditado que diz que se você quer dobrar as vendas, deve dobrar o número de funcionários. Mas pense nas eficiências que você pode obter da equipe agora.”

Ele adicionou:

“Entenda seus números (conversas, reuniões etc.) para informar exatamente o que precisa ser dimensionado. Adicionar um monte de pessoas antes do processo e da tecnologia cria muitos estragos. E como os sistemas e abordagens não são consistentes, isso apenas cria ruído.”

Parte 2 da analogia da fogueira

Ashleigh disse:

“Este é o ponto onde você vai colocar um pouco de fluido de isqueiro no fogo. Mas se você não tiver madeira suficiente, vai acabar.”

E o que isso significa em relação aos líderes de vendas e suas funções outbound?

“Nesta fase, é importante ter um sistema codificado. E você precisa garantir que possui os sistemas e estruturas corretos. E não apenas de uma perspectiva de ferramentas e fluxo de leads, mas de uma perspectiva de coaching. Mais especificamente, investir em gestão é vital.”

Ashleigh expandiu sobre isso:

“A principal razão pela qual os representantes de vendas deixam as empresas é por causa de gerentes ruins.”

“Portanto, como líder de outbound, treine seus gerentes. Certifique-se de que eles saibam como treinar. Pergunte a eles se há um sistema em vigor. E o Gong sozinho não conta. Seus gerentes precisam ser capazes de dar feedback e fazer perguntas de uma forma que faça com que os representantes aprendam.”

E existe o risco de um efeito dominó negativo se os gerentes não forem bem treinados:

“Você corre o risco de haver um caso de representantes dizendo 'Oh Deus! Eu tenho que ir e consertar todas essas coisas, e meu gerente me odeia!' E quando você está tentando escalar, vai descobrir que está lidando com muitas demissões.”

“Invista em seus gerentes e no treinamento de gerentes antes de acelerar. E certifique-se de que você, o líder de vendas, consulte esses gerentes quando estiver escalando. Porque eles dirão exatamente o que precisam de você.”

Pensamentos finais

Uma lição importante para os líderes de vendas é que você precisa de muita paciência para desenvolver uma equipe outbound.

Se for a primeira vez que monta uma equipe outbound, você pode se sentir sobrecarregado.

Não se preocupe!

Ashleigh tinha algumas palavras de sabedoria para compartilhar, isso vai ajudar:

“Use os experimentos como uma oportunidade para reunir conhecimento. Descubra o que funciona e o que não funciona. Você aprenderá muito e poderá construir algo escalável. E terá sucesso porque se baseia em fatos e não em suposições.”

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