8 motivos do comprador que todo vendedor deve saber para vender com mais eficiência

Criar uma estratégia de vendas personalizada para seus clientes requer uma compreensão profunda das motivações de seus clientes. Não é nenhum segredo para a maioria dos vendedores que , se você puder entender os motivos e desejos de seu cliente, será significativamente mais fácil fechar o negócio .

Este artigo aborda os motivos dominantes do comprador que todo vendedor encontrará durante o trabalho.

Saber disso ajudará você a criar melhores argumentos de venda, criar relacionamento e, em geral, criar uma estratégia de vendas que atenda melhor a clientes específicos.

Quais são as motivações do comprador?

A motivação do comprador é um conceito de vendas que se refere aos fatores psicológicos que influenciam a compra dos clientes de seu produto ou serviço.

Uma compreensão do que seus compradores são motivados quando procuram comprar seu produto coloca você em uma posição melhor durante o processo de vendas.

Essas motivações são um reflexo das necessidades do seu comprador. No entanto, eles nem sempre são racionais . Às vezes, os clientes em potencial mostram motivação de compra emocional, comprando um produto puramente devido às emoções que ele os faz sentir.

Por que é importante conhecer as motivações do seu comprador?

Conhecer as motivações do seu comprador torna significativamente mais fácil acompanhá-lo e atender às suas necessidades ao longo da jornada do cliente.

Se você conhece a motivação do seu comprador, também pode usá-la a seu favor ao planejar campanhas de marketing.

Por exemplo, suponha que as motivações de seus compradores tendam a ser motivadas financeiramente. Nesse caso, as campanhas de marketing podem mencionar estudos de caso em que o uso do seu produto resultou em ganhos financeiros para os clientes.

Os outros benefícios de conhecer as motivações de um comprador são…

• Melhores ofertas de artesanato para atrair mais clientes para comprar seus produtos
• Entenda melhor qual prova social usar durante o processo de vendas
• Uma compreensão do que focar durante as demonstrações de produtos
• Conhecimento adicional que pode ser usado para desenvolver uma persona de comprador melhor
• Campanhas de marketing mais relacionáveis ​​com as necessidades e desafios de seus compradores

8 motivos de compra que todo vendedor precisa saber

Embora as motivações de um comprador possam diferir muito de cliente potencial para cliente potencial, algumas são encontradas com mais frequência do que outras. São essas motivações do comprador que acreditamos que todo vendedor precisa saber para vender com mais eficiência.

As motivações que listamos neste artigo abrangem praticamente todas as opções disponíveis, desde as mais racionais até as motivadas emocionalmente.

Então, vamos aos oito motivos do comprador que todo vendedor precisa saber…

Motivos do comprador baseados em Fear Of Missing Out (FOMO)

Este é um grande problema na indústria de vendas. Às vezes, um cliente em potencial procura comprar um produto porque todo mundo parece ter investido em algo semelhante.

O medo de perder , também conhecido como FOMO , é o medo de que, se você não comprar um produto, fique de fora de uma experiência específica ou de um padrão da indústria.

Embora não sejam totalmente irracionais, as decisões baseadas no FOMO são muito emocionais. Portanto, eles precisam ser trabalhados com o máximo cuidado.

Se um comprador começar a pensar que não está perdendo nada importante ou que seu produto é um truque, ele não prosseguirá com a compra.

Por exemplo…

Quando um cliente em potencial vê que todos os seus colegas do setor investiram em um sistema de CRM, ele fica naturalmente inclinado a desenvolver o desejo de fazer o mesmo. Afinal, se todo mundo está fazendo algo, deve estar fazendo por um motivo, certo?

O cliente em potencial fica ansioso com a ausência de um sistema de CRM em sua empresa, levando-o a considerar a compra de um.

Como vendedor, você precisa mostrar a um comprador que deseja fazer uma compra FOMO que ele perderá algo se não comprar seu produto. Tente se concentrar mais em como seu produto beneficia as pessoas no setor de seu cliente em potencial.

Veja como você pode vender para clientes controlados pelo FOMO…

1. Forneça prova social, como avaliações e depoimentos
2. Mostre o número total de usuários que utilizam seu produto
3. Destaque as oportunidades perdidas
4. Destaque a escassez da oferta
5. Coloque um limite de tempo em sua oferta

A chave é criar o sentimento de necessidade de comprar seu produto.

Você também pode fazer isso alterando suas mensagens. Ao tentar converter um lead com FOMO forte, certifique-se de adotar a linguagem FOMO em seu discurso; as palavras e frases que os levam a agir instantaneamente:

• "Apenas membros"
• “Disponível apenas para usuários registrados”
• “Oferta especial para assinantes”
• "Conteúdo exclusivo"
• “Somente por tempo limitado”
• “Favorito do usuário”
• "Apenas hoje"
• “Não perca”
• "Exclusivo"
• "Segredo"

Veja como seu argumento de venda pode parecer ao conversar com um lead governado pelo FOMO…

Motivos do comprador baseados na necessidade

Quando o laptop que você usa para trabalhar quebra, você compra um novo o mais rápido possível porque é algo que você precisa para continuar trabalhando. O mesmo princípio se aplica a uma boa porcentagem de seus compradores também.

À medida que um negócio cresce e se desenvolve, é provável que haja mais processos necessários para mantê-lo sustentável. Uma empresa desenvolve a necessidade de determinados produtos para auxiliar nesses processos.

Por exemplo…

Uma empresa em crescimento precisa de um sistema de CRM para escalar de forma eficaz. No entanto, seus clientes em potencial não saberão o quanto precisam do seu produto e, portanto, não tomarão a decisão de compra.

Para vender para compradores orientados por necessidades, você precisa…

1. Destaque a necessidade de adquirir seu produto
2. Obtenha uma melhor compreensão de quais processos no fluxo de trabalho dos compradores exigem seu produto e desenvolva-os mais durante as demonstrações do produto
3. Use a venda baseada em valor ao máximo. Faça seu cliente potencial ver o valor imediato de comprar seu produto
4. Determine os pontos problemáticos do seu cliente e desenvolva-os no campo
5. Utilize as postagens e comentários do cliente em potencial no LinkedIn para tentar encontrar marcos ou desafios a serem mencionados durante a apresentação

Um excelente exemplo de um argumento de venda para compradores orientados por necessidades é…

Motivos do comprador baseados em gerenciamento de risco

Assim como uma empresa geralmente procura comprar um produto para ajudá-la a alcançar algo, ela também procura comprar produtos que garantam que certas coisas não aconteçam.

Por exemplo, uma empresa pode estar investindo em software de contabilidade para garantir operações financeiras tranquilas e sem lacunas no balanço.

As decisões de compra orientadas para a gestão de riscos são muitas vezes tomadas em resposta ao crescimento da empresa ou aos desafios atuais do mundo.

Por exemplo…

Durante a pandemia do COVID-19, onde muitas empresas tiveram que investir em soluções de trabalho remoto para se adaptar ao clima do setor.

Vender a compradores motivados pela gestão de risco…

Destaque como seu produto ajuda os compradores a mitigar os riscos que os preocupam. Também é sensato enfatizar que o tempo é essencial, pois quanto mais longo o processo de venda, maiores as chances de a empresa do cliente em potencial encontrar os desafios com os quais está preocupado.

Uma boa maneira de alcançar esses tipos de compradores é…

“Ei, [nome], prazer em conhecê-lo. Eu vi sua postagem sobre estar preocupado com [problema em potencial]. Clientes anteriores da nossa [empresa cliente] também tiveram um problema semelhante: eles usaram nosso produto para evitar [problema].Vamos agendar uma ligação para que eu possa falar sobre isso. Que horas você está disponível?"

Motivos do comprador baseados na qualidade de vida

Às vezes, uma compra é motivada apenas pelo desejo de aumentar a qualidade de vida ou, no caso do comércio B2B, a qualidade do trabalho de seus compradores. É como aquela máquina de café que você comprou para sua casa outro dia. Você não precisa dele, mas torna a vida muito mais fácil do que sem ele.

As decisões motivadas pela qualidade de vida são um motivo de compra emocional. A ideia de tornar o trabalho mais agradável não é estranha a ninguém.

Quando você sentir que seu comprador está iniciando a compra de seu produto para aumentar sua qualidade de vida, você deve tentar aproveitar exatamente os recursos que seu produto oferece.

Por exemplo, você poderia dizer ao seu comprador...

O objetivo é fazer com que pensem “nossa, isso vai deixar meu trabalho mais gostoso”.

Algumas outras etapas para lidar com compradores orientados para a qualidade de vida são…

1. Concentre-se em como seu produto simplifica os processos existentes, em vez de quais novos ele adiciona
2. Enfatize a natureza descomplicada do uso do seu produto
3. Crie um script de demonstração atraente para destacar os recursos do seu produto que melhoram a eficácia
4. Crie comparações entre o produto que seu cliente em potencial usa e seu produto

Motivos do comprador baseados em impulso

Todo mundo sabe como é uma decisão por impulso. Pouca reflexão foi dada sobre a utilidade. A decisão foi tomada no momento, com pouca ou nenhuma consideração pelas consequências da compra.

Esse motivo do comprador é complicado porque quase não há base para se apoiar enquanto você tenta fazer sua apresentação. Nesse caso, os motivos do seu comprador são apoiados por nada além de suas próprias emoções, e as emoções são um tópico muito ambíguo para construir uma venda.

Vamos imaginar o seguinte cenário...

Um cliente em potencial tropeça em seu produto online. Emocionados, eles imediatamente se inscrevem para receber uma mensagem de seu representante de vendas.

O que você deve fazer ao vender para compradores motivados por impulso é…

1. Ofereça um desconto para ressoar com o impulso de compra
2. Concentre-se nas emoções do campo para aproveitar o impulso de seus clientes
3. Incentive o FOMO e apresente sua oferta com mensagens de acompanhamento para adicionar pressão baseada no tempo ao cliente

Para vender para compradores impulsivos, tente construir seu argumento de venda assim…

Motivos do comprador baseados em prestígio

Às vezes, apenas o fato de você possuir um produto, ou de possuir um produto de uma marca específica, já é suficiente para deixá-lo feliz. Como uma bolsa de marca de luxo ou um eletrodoméstico de última geração.

Os motivos de compra orientados para o prestígio são exatamente os motivos pelos quais os vendedores do segmento de luxo podem se referir a seus produtos como “um símbolo de status”. Essas compras são feitas principalmente pelo status associado ao produto ou à marca.

O melhor exemplo de um produto de prestígio é…

Uma marca de roupa de luxo. Com a maioria das marcas de roupas de luxo, as pessoas compram por causa do status implícito na propriedade do produto.

Para vender para clientes que querem comprar seu produto por prestígio, você precisa…

1. Construa a sensação de prestígio na compra do seu produto; use palavras como “exclusivo”, “famoso” e “renomado”
2. Utilize a prova social em seu discurso de vendas. Depoimentos de grandes clientes do setor, estudos de caso com empresas importantes que usam seu produto
3. Forneça um serviço superior aos seus clientes potenciais durante ligações e demonstrações; um produto de prestígio deve vir com um serviço de prestígio

Um bom argumento para compradores motivados por prestígio é…

️ ️A prova social é significativa durante uma venda baseada em prestígio, então use-a ao máximo.

Como gerar prova social para fortalecer seu discurso de vendas

Leia este artigo para saber como gerar mais provas de vendas e fortalecer seus discursos de vendas.

Blog do NetHunt | Vendas, Marketing e CRM Kirill Skurikhin

Motivos do comprador com base financeira

Todos nós já estivemos lá, comprando um produto sem marca porque é a decisão financeiramente mais sólida a ser tomada. As empresas funcionam de forma semelhante. Às vezes, o tomador de decisão é limitado pelos recursos alocados pela empresa.

A motivação do comprador com base financeira requer uma abordagem de vendas com foco financeiro para fechar o negócio.

Por exemplo…

Uma empresa está enfrentando uma desaceleração devido à recessão em curso, o que significa que ela só pode operar com fundos limitados. A compra do seu produto, assim como qualquer novo produto, será considerada de alto risco devido à pressão financeira da empresa.

Para vender a compradores motivados financeiramente…

1. Passe um pouco mais de tempo durante o pitch falando sobre o valor que seu produto oferece pelo preço
2. Descontos e ofertas de pacotes são ótimos para oferecer a esse tipo de cliente porque criam segurança adicional no lado financeiro da compra
3. Ofereça aos seus clientes diferentes planos de pagamento, pacotes e opções
4. Enfatize o preço do seu produto; criar uma compreensão do que cada dólar que eles pagam os ajuda a alcançar

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Motivos do comprador baseados no tempo

Esse motivo do comprador está centrado em restrições de tempo.

A compra pode economizar tempo. Talvez precise ser entregue e implementado em prazos apertados.

Para vender para um comprador motivado pelo tempo, tente construir seu argumento de venda assim…

Os motivos de compra baseados em tempo são trabalhados, mostrando a seus clientes como simplificar seus processos, quanto mais tempo você economizará e com que rapidez seu produto pode ser implementado.

Mais algumas coisas que você pode fazer para atrair compradores motivados pelo tempo incluem…

1. Durante a demonstração, concentre-se na eficiência do produto e não nos recursos
2. Mostre ao cliente quanto tempo a implementação do seu produto irá economizar

Como encontrar os motivos de compra do seu cliente

Existem algumas etapas para descobrir os motivos de compra de seus clientes. Essas etapas não são complexas. No entanto, eles fornecem apenas uma referência aproximada para iniciar sua pesquisa.

Eles são…

• Determine se sua base de clientes é B2C ou B2B
• Veja quais mensagens são usadas por seus concorrentes

Conforme mencionado acima, essas etapas não ajudarão você a obter uma compreensão profunda das motivações de compra de seus compradores.

Para entender melhor os motivos de compra de seus clientes, estes são os próximos passos a seguir…

• Prepare-se para chamadas de descoberta com a devida diligência, faça perguntas que facilitem a identificação dos motivos de compra
• Consulte sua persona de comprador para entender melhor com quais perfis de comprador sua empresa lida
• Verifique as notas dos clientes existentes no CRM para ver quais objeções eles apresentaram e quais perguntas eles fizeram. Encontre padrões em toda a sua base
• Crie tags personalizadas nos registros de clientes do seu CRM para segmentar o banco de dados

Depois de aplicar essas etapas a seus clientes, você deve usar as informações obtidas sobre eles para desenvolver ainda mais relacionamentos com eles. Você pode desenvolver ainda mais suas personas de comprador, que o ajudam a vender e comercializar seu conteúdo em um nível mais alto de personalização.