Mapeando a jornada do comprador com e-mail para mais vendas

Em vez de pensar como compradores, muitos profissionais de marketing pensam como... bem, profissionais de marketing.

No entanto, se você realmente deseja vender de forma eficaz, precisará criar uma experiência do cliente coesa – uma que faça sentido desde o primeiro momento em que alguém vê sua marca até o minuto em que converte.

É por isso que a jornada do comprador é tão importante.

Compreender as etapas da jornada do comprador facilita a decisão de quais mensagens e táticas você deve implementar e quando. E depois de entender, você pode aplicar a jornada do comprador às suas campanhas de marketing por e-mail e transformar leads em clientes em potencial — e clientes em potencial em clientes.

3 etapas da jornada do comprador

Cada estágio da jornada do comprador representa a mentalidade de seus clientes em potencial quando estão interagindo com sua empresa. E enquanto você pode ser extremamente detalhado com este modelo, vamos ficar com os três estágios mais comuns:

1. Conscientização: seus clientes em potencial são apresentados ao seu produto ou marca pela primeira vez
2. Consideração: clientes em potencial que demonstraram interesse em sua oferta e estão ansiosos para saber mais, incluindo comparar seu produto com outros no mercado
3. Decisão: seu cliente em potencial decide fazer uma compra e converte

Poucos profissionais de marketing dão um passo atrás e consideram essa versão geral da experiência do cliente.

Mas se você já tem e-mails e outros conteúdos para alcançar seus clientes, provavelmente só precisa identificar quais garantias se encaixam em cada etapa.

Aplicando a Jornada do Comprador ao Email Marketing

O email marketing é essencial para garantir que seus clientes continuem passando por essas etapas.

Ao criar um funil de marketing por e-mail, você pode criar mensagens que atendam a cada uma dessas etapas. E com a automação certa, você pode nutrir seu público e ainda ter tempo para se concentrar em outros projetos.

Definir a jornada do cliente e automatizar o processo de nutrição de leads por e-mail andam de mãos dadas e é mais fácil do que você imagina. Abaixo estão os principais itens de ação para otimizar a jornada do comprador para o comércio eletrônico.

1. Conscientização

No estágio de conscientização, as pessoas provavelmente encontrarão você por meio de conteúdo do topo do funil, como postagens de blog, SEO ou mídia social. Em outras palavras, você não pode presumir que eles sabem alguma coisa sobre sua marca ou sua oferta.

É por isso que você precisa causar uma boa primeira impressão e incentivar seus clientes potenciais a se juntarem à sua lista de e-mail.

Outras pessoas que o encontram pelo boca a boca ou por um anúncio ainda podem estar no modo de navegação. Eles sabem o que você vende, mas ainda não sabem por que devem se tornar clientes.

Para obter visitantes de primeira viagem em sua lista de e-mail, basta perguntar! Especificamente, adicione oportunidades de opt-in por e-mail em suas páginas de destino e de produto.

Neste exemplo, a saudade oferece conteúdo exclusivo e preços de pré-lançamento se você optar por participar. Agregar valor à sua estratégia de aquisição de e-mail dessa forma torna a transação mais atraente.

Os pop-ups são outra opção para chamar a atenção do visitante. Novamente, você desejará fornecer um incentivo significativo para incentivar as inscrições.

No exemplo abaixo, o Legends oferece um desconto para novos assinantes e compradores de primeira viagem. Para clientes em potencial no estágio de conscientização, esse pode ser o benefício que os leva ao próximo passo na jornada do comprador.

Da mesma forma, o Nectar Sleep atrai inscrições com uma oferta por tempo limitado. Esses pop-ups do tipo “agora ou nunca” são ideais para clientes cientes do produto que ainda estão explorando suas opções.

Testes e e-mails de boas-vindas

Formulários interativos e questionários são outra maneira eficaz de nutrir clientes em potencial nos estágios iniciais da jornada do comprador. Warby Parker faz isso de forma brilhante:

Testes de produtos eficazes não apenas obtêm endereços de e-mail - eles ensinam seus clientes em potencial sobre seu produto e fornecem informações importantes do usuário que você pode usar para marketing mais direcionado posteriormente.

Seu e-mail de boas-vindas representa sua oportunidade de levar as pessoas ao estágio de decisão. Simplificando, você precisa destacar a personalidade da sua marca e, ao mesmo tempo, convidar as pessoas a conferir o que você está vendendo.

Este e-mail da aconchegante terra é um excelente exemplo, simples, mas agradável, com um desconto especial no final.

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2. Consideração

Depois de ter o e-mail de um cliente em potencial, você está no estágio de consideração.

Neste ponto, você precisa nutrir seus assinantes e prepará-los para fazer uma compra. Em outras palavras, você precisará encontrar um equilíbrio entre construir confiança e oportunidades de conversão.

Como você não está indo para a venda difícil (ainda), forneça mais informações sobre sua marca e a experiência do cliente que os clientes em potencial podem esperar. Este e-mail do Supergoop! faz exatamente isso:

Construir um relacionamento entre sua marca e seus clientes potenciais é essencial nesta fase. Você ainda pode oferecer descontos e oportunidades de vendas – na verdade, provavelmente deveria, já que quase dois terços dos compradores esperam um desconto para fazer uma compra.

A chave é não ser muito agressivo com essas ofertas. Enquadre seus e-mails de oferta como notificações amigáveis, não mensagens de marketing com spam ou vendas.

No exemplo abaixo da American Giant, o desconto faz parte de uma mensagem de boas-vindas maior. E o call-to-action (CTA) “Saiba mais” faz com que o email pareça menos transacional.

O e-mail de Felina fornece recursos e inspiração para o CTA de desconto abaixo no topo:

Descontos e informações sobre a marca não são as únicas opções para seus e-mails neste estágio. Você também pode sugerir ações para o assinante, como seguir sua marca nas redes sociais. Isso oferece outro ponto de conexão para alcançar clientes fora de suas caixas de entrada.

Construir relacionamentos é a chave para a fidelidade à marca, o que significa dar a seus assinantes a oportunidade de conhecê-lo antes que eles se sintam à vontade para comprar. Se você fizer certo, sua paciência será recompensada.

Nesse sentido, lembre-se de que as pessoas podem gastar muito tempo – dias, semanas, até meses – no estágio de consideração. Isso não é um problema, desde que você continue enviando mensagens relevantes que aproximam seus clientes potenciais da compra.

Você também pode rastrear suas mensagens e refinar sua estratégia de e-mail marketing de acordo com as mensagens com melhor desempenho.

Decisão: o impulso final para fazer uma compra

Os clientes na fase de decisão estão prontos para comprar. Você estabeleceu a confiança que seus assinantes precisam para puxar o gatilho.

E se seus e-mails de estágio de consideração não estiverem funcionando, adicione um senso de urgência para incentivar ainda mais uma decisão de compra.

Ofertas urgentes ou de estoque limitado podem ajudar a impulsionar as vendas, assim como as mensagens baseadas no comportamento de navegação de um usuário, como o e-mail abaixo da Bellroy. O último parece mais pessoal do que um modelo de mensagem de vendas - mesmo que o próprio email seja um modelo.

Da mesma forma, ofertas por tempo limitado como esta mensagem da Haus são extremamente eficazes para o comércio eletrônico.

Se esses e-mails com foco na decisão não converterem seus assinantes na primeira vez, não desista. Alguns compradores podem estar procurando descontos mais substanciais ou ofertas mais personalizadas antes de se comprometerem.

Use a análise de e-mail, bem como a tentativa e erro à moda antiga, para determinar quais mensagens têm o melhor desempenho.

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A jornada do comprador pós-compra

A jornada do comprador não precisa terminar quando você faz uma venda. Na verdade, não deveria.

Adquirir novos clientes custa um pouco mais do que vender para os que você já tem. E os clientes que retornam geralmente gastam cerca de três vezes mais do que um novo comprador.

É por isso que é tão importante continuar enviando mensagens aos compradores, não apenas aos clientes em potencial. E com a automação de e-mail, também é fácil.

Os e-mails pós-compra abaixo foram criados para manter os clientes existentes engajados com ofertas e descontos personalizados, bônus de fidelidade e indicação e solicitações de avaliações ou depoimentos. Cada um mantém sua marca em destaque e incentiva os compradores a retornar. Este e-mail de Bellroy é outro ótimo exemplo!

Você também pode fazer recomendações para compras futuras com base no histórico de compras dos clientes. E com a automação de marketing da Sendlane, você pode fazer tudo isso.

Desde o rastreamento do comportamento do cliente até o momento perfeito de suas campanhas, a plataforma fácil de usar da Sendlane permite que você crie campanhas de e-mail que se alinham perfeitamente com a jornada do seu comprador.

À medida que você envia mais campanhas, fica ainda mais fácil otimizá-las. Além disso, as ferramentas de arrastar e soltar do Sendlane facilitam a criação e atualização de campanhas, mesmo que você não esteja familiarizado com a automação de e-mail.

Mapeando a jornada do seu comprador com e-mails

Como mencionamos anteriormente, planejar a jornada do comprador pode parecer difícil, mas não precisa ser.

E se você estiver aproveitando ferramentas de marketing por e-mail como o Sendlane, é ainda mais fácil. Tudo o que você precisa fazer é criar suas campanhas e regras de automação para nutrir continuamente seus clientes em potencial até que eles convertam.

Se você estiver pronto para dar uma volta no Sendlane, inscreva-se para sua avaliação gratuita de 14 dias !