O guia definitivo para trabalhar com campeões internos
Publicados: 2023-10-1749% das empresas observaram um aumento na duração dos seus ciclos de vendas (de acordo com um relatório da RevOps Co-Op).
É um alerta de que os processos e estratégias do processo de vendas precisam ser revisados e refinados. Mais especificamente, como os vendedores estão trabalhando com os campeões internos.
Em última análise, se os vendedores não conseguirem equipar um indivíduo ou grupo de indivíduos para vender internamente, o negócio pode perder impulso muito rapidamente.
Sua equipe precisa estabelecer e manter um relacionamento sólido com os campeões internos de um negócio. E embora isso pareça óbvio superficialmente, há nuances ao longo do caminho.
É por isso que elaboramos um guia, incluindo uma ampla gama de insights de líderes de vendas, sobre como as equipes podem trabalhar de forma eficaz com seus campeões internos.
Role para descobrir mais
As características dos campeões internos
Nate Nasralla , cofundador da Fluint, descreveu três qualidades que definem um campeão:
- Incentivo pessoal
- Acesso a informação
- Influência
E não se engane – todos são igualmente vitais.
Nate disse:
“É um equívoco comum pensar que os títulos de nível C-Suite serão campeões. Lembre-se, ser um campeão não é o mesmo que ser um influenciador na decisão de compra.”
“Em vez disso, significa que há um incentivo ou vitória pessoal no negócio que liga o indivíduo diretamente a ele.”
“Na maioria das vezes, os executivos têm muitas compensações diferentes e não farão muito trabalho diário para construir um consenso entre o restante da equipe de compras.”
Em outras palavras, sua equipe não pode fazer suposições.
“Outro erro comum é os vendedores pensarem que coach e campeão são a mesma coisa no processo de vendas .”
“No entanto, coach é alguém que lhe dá muitas informações, mas não é capaz de moldar e mudar a conversa interna . Considerando que um campeão será completamente o oposto.”
Nate também afirmou:
“Um bom defensor é alguém que mostra consistentemente evidências de progresso interno em um negócio. E seus vendedores terão provas específicas para demonstrar que são a pessoa certa para comunicar o caso de negócio.”
Sintonize a conversa completa com Nate em nosso podcast abaixo - basta clicar ️
Trabalhando com campeões internos
Agora que já estabelecemos quem é um campeão interno, vamos discutir o relacionamento que sua equipe terá com eles no processo de vendas.
Como você consegue adesão?
O que há para eles?
Esta questão nunca foi tão importante quando se trata de garantir um defensor interno.
Kaitie Voigt , gerente de vendas empresariais da Cognism, explicou:
“É muito difícil encontrar a pessoa certa para ser apresentada, especialmente do meu ponto de vista de vendas corporativas . Assim, depois de encontrar a pessoa certa, ser capaz de transmitir as informações e demonstrar por que seu produto pode ajudar é crucial.”
A principal lição? Consolidar o caso de negócios começa desde a primeira interação.
Kaitie também disse:
“Você tem que definir e ser específico com o que esse campeão ganha - eles são o passo para obter o próximo sim no processo. Um cenário em que o campeão queira levar a conversa para a próxima fase é o desejável.”
Vincule ao objetivo individual do campeão, como Kaitie descreve abaixo:
“Talvez haja uma promoção em jogo ou um grande projeto que faça parte da entrega do ano. Use essas informações e vincule-as à sua participação pessoal no negócio.”
“Isso facilitará o envolvimento de outras partes interessadas internas. Torna-se uma necessidade que ajudará a organização a atingir um marco específico.”
Vladislav Podolyako , fundador e CEO da Folderly, apoiou esta ideia:
“Para garantir que seu defensor esteja alinhado e validado, os AEs devem vincular sua solução às métricas de sucesso do defensor interno. Esses são os resultados mensuráveis pelos quais o campeão é responsável em sua função.”
“Quando o AE mostra o impacto positivo da solução nessas métricas, ele contribui com valor tangível para o sucesso profissional do campeão. Essa tática valida a relevância da solução e fortalece a defesa do produto pelo defensor dentro de sua organização.”
Nate compartilhou essa visão, dizendo que é importante comunicar e liderar com dor desde o início:
“Os vendedores não estão presentes quando as decisões de compra são tomadas. Portanto, a pergunta a fazer é: ' Como podemos controlar a nossa mensagem quando a equipe de compras está reunida internamente e nós não estamos lá?' ”
“Pense em um conceito de ‘pirâmide’ em relação ao estilo de escrita. Vá até o campeão e diga: 'Chegamos a esta conclusão, com base nos pontos que aprendemos nessas conversas, e eles foram respaldados e apoiados por isso.' Forneça o resultado final no início, para que o campeão não precise decifrá-lo sozinho.”
Como você prepara seus campeões internos?
Ok, então você identificou o campeão – o que acontece a seguir?
Sua equipe precisa se fazer uma série de perguntas, começando com…️
O campeão está preparado para fornecer feedback ao restante do grupo de compradores?
Kaitie disse:
“Em um ponto ou outro durante o ciclo de negócios, seu AE e seu gerente de AE provavelmente reunirão os tomadores de decisão em uma chamada maior. E não há dúvida de que o seu campeão será um jogador importante nessas sessões.”
“É importante se preparar – lembre-se que é um milagre se você conseguir garantir pelo menos trinta minutos. Seus AEs têm que fazer valer a pena!”
“Tudo começa cobrindo até os pontos mais básicos com o seu campeão. Por exemplo, pergunte ao seu defensor quem estará na teleconferência e quais são seus interesses.”
“O campeão também conhece a personalidade das pessoas que participam da convocação. Você terá alguns tomadores de decisão que serão superdiretos e sucintos, por exemplo. Saber como conversar com essas pessoas diferentes é fundamental.”
Existe uma compreensão clara do processo geral?
Nate nos disse:
“Falamos sobre compradores como se fosse um trabalho de tempo integral. Mas a realidade é que é uma atividade que alguém faz de forma fracionada, entre os seus trabalhos diários. Os compradores não estão praticando ou ouvindo podcasts sobre como comprar, então é função do vendedor ajudá-los a navegar no processo.”
Para manter os campeões informados sobre os negócios, seus vendedores podem coletar informações de clientes anteriores.
Nate explicou:
“Observe os clientes anteriores que compraram e lançaram seu produto com sucesso e envie-lhes um e-mail como:
Ei, você estava trabalhando muito nos bastidores durante a compra. Eu adoraria comparar notas sobre como acho que vi como você lançou o software e como ele realmente funcionou.
“Faça anotações sobre o cronograma típico de eventos atraentes. E tenha uma ideia de como realmente era o processo de compra.
O resultado final?
Não presuma que o campeão será capaz de mapear as etapas sozinho. As jornadas de compra não são lineares, portanto as experiências de compra serão diferentes.
Considerações finais sobre como trabalhar com campeões internos
Esperançosamente, você obteve uma imagem muito melhor de como sua equipe deveria trabalhar com os campeões internos.
Antes de encerrarmos este artigo, gostaríamos de compartilhar uma visão bastante interessante sobre o relacionamento que os vendedores devem ter com os campeões.
Se você voltar ao básico, vender significa ganhar confiança. Se um campeão não confia em seu representante, o negócio não irá progredir.
Isso foi resumido claramente em uma postagem recente no LinkedIn de Jamal Reimer , fundador da Enterprise Sellers
E é isso: seu guia para campeões internos. Lembrar:
- Quanto mais cedo seus vendedores puderem trabalhar com os campeões, melhor eles poderão articular valor em um negócio.
- Se o valor for claro, será mais fácil a adesão do resto do comité de tomada de decisão.
- Seu ciclo de vendas se tornará mais eficiente porque o comitê de compras tomará decisões com mais rapidez.
No clima atual, é crucial concentrar-se em estratégias que movam o ponteiro de forma produtiva e eficiente.
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