Casper Marketing Breakdown: Como Casper conquistou a indústria de colchões e alcançou uma avaliação de US $ 1,1 bilhão

Lançada em 2014, a Casper revolucionou rapidamente a indústria de colchões e, apenas cinco anos depois, alcançou uma avaliação de US$ 1,1 bilhão .

Bem impressionante, certo?

A combinação de produtos inovadores para colchões de espuma e uma estratégia de marketing de conteúdo inteligente ajudaram a Casper a se destacar rapidamente e consolidar seu lugar no mercado de colchões.

No início, ninguém esperava que uma loja de colchões de comércio eletrônico fosse bem-sucedida… afinal, os consumidores geralmente não querem experimentar um colchão antes de pagar por ele?

Mas isso não impediu a equipe de marketing de Casper. Eles exploraram os pontos problemáticos de seus clientes e conseguiram convencer milhões de consumidores de que pedir um colchão de espuma em uma caixa era mais fácil do que ir a uma loja física.

Sua estratégia de marketing conseguiu fazer com que os clientes em potencial confiassem que adorariam um colchão que nunca haviam tocado quando chegou à sua porta.

Neste detalhamento, analisaremos como a marca direta ao consumidor conseguiu construir uma confiança sem precedentes e convencer as pessoas a comprar colchões online.

Antes de entrarmos nos detalhes, uma observação rápida: a partir de 2018, a marca abriu várias lojas físicas, então eles não são mais um negócio totalmente online. Mas eles ainda vendem colchões on-line, e a maior parte de seu crescimento foi realizada por meio de seus negócios on-line.

Agora vamos rever a estratégia de marketing que eles usaram para alcançar um enorme sucesso!

Casper sabia que, para adquirir clientes, eles teriam que construir confiança em sua nova marca. É por isso que eles lançaram o Casper Blog .

O blog de Casper se concentrou em responder a quaisquer perguntas que os clientes pudessem ter sobre a compra de um colchão novo.

Se você está interessado em como obter o descanso perfeito, tamanhos de colchões e guias de comparação ou um guia completo sobre como escolher seu colchão, Casper tem conteúdo para atender às suas necessidades.

Ter uma estratégia de marketing de conteúdo tão completa significava que eles cobriam tópicos de interesse para os visitantes em todas as etapas da jornada do comprador.

Eles se classificam bem nos mecanismos de pesquisa, mesmo para conteúdo do topo do funil. Isso ocorre porque seus profissionais de marketing de conteúdo se concentram em palavras-chave gerais, como “percevejos de colchão” ou “como tirar sangue dos lençóis”. Ao acessar os termos de pesquisa usados ​​por pessoas que não estão procurando ativamente comprar um colchão novo (mas provavelmente o farão em breve), eles estão lançando uma ampla rede.

Uma vez que um consumidor decide comprar um colchão, há muitos artigos no meio do funil para facilitar sua decisão de compra.

Por exemplo, esta postagem no blog do Guia de Comparação de Tamanhos de Colchões atrai o maior tráfego de qualquer página em todo o site! Ele recebe ainda mais visitas do que sua página inicial.

Palavras-chave do fundo do funil, como “colchão casper”, têm um impressionante volume de pesquisa mensal de 220 mil:

No geral, o esforço da marca para otimizar suas postagens de blog de marketing de conteúdo valeu a pena em termos de tráfego de pesquisa. O Casper Blog é classificado com 171 mil palavras-chave orgânicas (e está entre os 3 primeiros com 16,6 mil palavras-chave). Seu tráfego orgânico mensal dos mecanismos de busca é de cerca de 1,1 milhão, de acordo com a Ahrefs.

Assim como Casper, você deve criar conteúdo que atenda às necessidades do seu público, desde o topo do funil até o final.

No entanto, uma boa estratégia de marketing de conteúdo não termina quando um cliente chega ao seu site. O conteúdo que os visitantes veem assim que chegam tem que gerar vendas.

O Casper garante conversões desse tráfego orgânico, colocando muitos CTAs nos artigos, bem como links que redirecionam os visitantes para páginas de produtos ou categorias.

Aqui estão alguns exemplos de como eles conseguem clientes em potencial de seu blog para as páginas onde eles podem realmente comprar colchões.

Casper usa muitas provas sociais em seu site para criar confiança com os visitantes.

Isso começa em sua página inicial, onde eles destacam comentários positivos de clientes existentes:

Casper ainda tem uma página de destino onde eles exibem todas as avaliações que já receberam.

O fato de Casper não ter editado ou escolhido a dedo essas resenhas torna esta página ainda mais persuasiva. É fácil para os compradores encontrarem as críticas ruins (com a opção de filtrar as avaliações por estrelas), o que mostra que a empresa não tem nada a esconder.

Obviamente, eles têm muito mais comentários de 5 estrelas do que comentários de 1 estrela.

Sua transparência não termina em mostrar críticas ruins: eles também são abertos sobre os motivos pelos quais os depoimentos dos clientes foram escritos. Você verá "Este usuário foi inscrito em um sorteio para escrever um comentário" em alguns comentários.

Eles também mostram os prêmios que ganharam ao longo dos anos e o que revistas como People disseram sobre a marca:

A Casper oferece uma avaliação de 100 noites sem riscos para todos os novos clientes. Este é um grande ponto de venda, e eles garantem que você não perca, destacando-o no topo de cada página usando uma barra adesiva:

Eles ainda têm uma página de destino dedicada que detalha os detalhes de como obter um reembolso total se você não gostar do colchão.

Essa garantia definitivamente ajudou a Casper a se estabelecer no setor e a aliviar os medos das pessoas sobre a compra de um colchão online. Casper tem muita confiança em seus produtos, e eles estão dispostos a colocar seu dinheiro onde está sua boca.

Uma garantia como essa pode definitivamente aumentar as vendas.

A Casper também oferece um programa de marketing de referência para aumentar as vendas boca a boca.

92% dos consumidores em todo o mundo disseram que confiam mais no boca a boca do que em todas as outras formas de publicidade, e Casper sabe disso. A empresa de colchões incentiva seus clientes a indicar um amigo oferecendo um vale-presente da Amazon de US $ 100 para cada indicação bem-sucedida, além de 20% de desconto para a pessoa indicada.

Como os clientes da Casper adoram genuinamente seus colchões (como mostram todas as avaliações de cinco estrelas), não é difícil convencê-los a recomendar o produto a seus amigos e familiares.

Colchões são um item de grande bilheteria, e os consumidores geralmente levam seu tempo e fazem muita pesquisa antes de fazer uma compra. Como as pessoas provavelmente mantêm colchões por cerca de uma década e gastam uma quantia significativa de dinheiro, elas querem ter certeza de que estão comprando o perfeito.

Isso significa que a jornada do cliente é muito mais longa do que para itens de menor valor, como camisetas ou alimentos. A Casper faz um ótimo trabalho ao ajudar os consumidores em todas as etapas dessa jornada.

Vamos começar com o Questionário de Colchão , que faz 6 perguntas:

No final do questionário, eles mostram seu colchão perfeito com base em suas respostas. Eles até explicam por que é perfeito para você e permitem que você adicione facilmente ao seu carrinho. Ou você pode clicar no nome do produto para ver todos os detalhes na página do produto.

Se você decidir clicar na página do produto, encontrará muitos elementos convincentes, como milhares de avaliações, a garantia de frete e devolução gratuita e a opção de experimentá-lo em uma loja perto de você se não tiver certeza:

Se você tiver dúvidas, não precisa necessariamente ir a uma loja, basta ligar para os “amigáveis ​​especialistas em sono” para obter respostas.

Todos esses pequenos detalhes ajudam a marca direta ao consumidor a competir com outros players do setor de sono. Os clientes geralmente têm dúvidas quando estão comprando um colchão, por isso faz sentido obter as respostas de que precisam - seja por meio de páginas detalhadas do produto ou de uma equipe de especialistas em sono de plantão.

A estratégia de marketing por e-mail de Casper é bastante famosa. Se você já pesquisou exemplos de e-mail de abandono de carrinho, provavelmente encontrou pelo menos um do Casper. Aqui está um de seus clássicos, com um título memorável:

Mas o Casper não se concentra apenas em e-mails de abandono de carrinho, eles mantêm contato com clientes em potencial durante toda a jornada do comprador. Além disso, eles personalizam ao máximo o conteúdo de marketing por e-mail, garantindo que suas mensagens sejam altamente relevantes para cada cliente.

Confira este e-mail promocional para pessoas que perderam a promoção da Black Friday:

Se você está se perguntando como eles receberam todo o feedback incrível que podem usar como prova social, confira este e-mail que pede uma avaliação de clientes que compraram um colchão:

Para feedback mais detalhado, eles ocasionalmente enviam pesquisas junto com um incentivo para completá-las:

Cada um desses e-mails de marketing é direcionado com precisão a um segmento de clientes que está em um ponto específico do funil de comércio eletrônico. Eles enviam e-mails promocionais para contatos que ainda não fizeram uma compra e pesquisas para quem já comprou um colchão.

A estratégia de marketing que detalhamos acima conseguiu posicionar a Casper como líder na indústria de colchões e um nome familiar. É raro um site de comércio eletrônico criar uma mudança tão visível em todo um setor, mas quando isso acontece, geralmente leva a avaliações de bilhões de dólares.

Você pode tirar proveito da estratégia de marketing da Casper mesmo se for uma empresa menor buscando um mercado menor. Isso porque todas as empresas de comércio eletrônico estão lidando com os mesmos problemas que a Casper: a necessidade de construir confiança em produtos que um cliente nunca viu ou tocou.

Se você aumentar o nível do seu marketing de conteúdo para capturar mais tráfego de pesquisa, aproveitar melhor os depoimentos positivos dos clientes ou vender mais produtos por e-mail, você pode aproveitar a estratégia de marketing da Casper!

Procurando mais detalhamentos de marketing? Confira estes artigos:

• Glossier Marketing Breakdown: Como essa marca de beleza se tornou uma empresa de US $ 1,2 bilhão
• Como a Allbirds passou de uma pequena startup para uma marca de tênis de bilhões de dólares em 4 anos
• Como Gymshark cresceu para ser uma marca de mais de US $ 1 bilhão
• 4 dicas para ajudá-lo a replicar a estratégia de marketing da Urban Outfitters
• 4 passos para crescer sua marca organicamente usando a estratégia de marketing da ColourPop
• Como a Warby Parker alcançou uma avaliação de US $ 3 bilhões e se tornou um gigante do comércio eletrônico