O guia definitivo para o modelo de vendas desafiador

Publicados: 2023-05-31

Por que mais de 50% dos vendedores all-star se encaixam no modelo de vendas Challenger?

Para encurtar a história - o modelo de vendas desafiador é uma abordagem que os líderes absolutos de vendas usam para vender mais!

Agora você provavelmente está pensando: “Como faço para vender mais?”

Não se preocupe; nós temos exatamente o que você está procurando aqui!

Mesmo que você tenha tropeçado aqui por curiosidade e ainda não conheça o modelo de vendas desafiador, confie em nós, ficará feliz por ter verificado este artigo.

Então continue lendo e vamos fechar mais negócios com seu novo conhecimento!

Qual é o modelo de vendas desafiador?

O modelo de vendas desafiadoras é uma abordagem de vendas que desafia o método tradicional de vendas.Em vez de construir relacionamentos com os clientes, o modelo de vendas desafiador enfatiza o ensino, a adaptação e o controle da conversa de vendas.

Essa abordagem foi desenvolvida com base em extensa pesquisa realizada pelo Gartner (antigo CEB), que identificou cinco tipos de representantes de vendas e descobriu que o tipo "Challenger" era o mais bem-sucedido.

Os 5 tipos de representantes de vendas, de acordo com o modelo de vendas desafiador

O modelo de vendas desafiadoras identifica cinco perfis distintos de representantes de vendas, cada um com pontos fortes e fracos exclusivos. Vamos nos aprofundar em cada tipo e entender suas características, onde eles se destacam e onde podem enfrentar desafios.

Construtores de relacionamento

Os construtores de relacionamento são representantes de vendas que se concentram em criar fortes conexões com os clientes.

Eles são generosos com seu tempo, sempre prontos para ajudar e se esforçam para fidelizar os clientes. Embora se destaquem em cenários onde relacionamentos de longo prazo são cruciais, eles podem ter dificuldades em situações que exigem uma abordagem mais assertiva.

O modelo de vendas desafiador sugere que esse tipo de representante de vendas pode não ser o mais eficaz no fechamento de vendas.

trabalhadores esforçados

Trabalhadores esforçados são os representantes de vendas que estão sempre dispostos a ir além.

Eles são automotivados, persistentes e sempre buscam feedback para melhorias. Eles prosperam em ambientes que recompensam a tenacidade e o esforço.

No entanto, eles podem achar desafiador enfrentar cenários de vendas complexos que exigem um pensamento mais estratégico.

lobos solitários

Lobos solitários são representantes de vendas independentes e autoconfiantes.

Eles seguem seus instintos e geralmente têm uma maneira única de fazer as coisas. Eles podem se destacar em situações em que a autonomia e a rapidez na tomada de decisões são valorizadas.

No entanto, eles podem ter dificuldades em ambientes voltados para equipes ou quando uma abordagem colaborativa é necessária.

Solucionadores de problemas reativos

Solucionadores de problemas reativos são confiáveis e detalhistas.

Eles garantem que todos os problemas de seus clientes sejam resolvidos. Eles têm melhor desempenho em cenários em que as habilidades de solução de problemas e solução de problemas são essenciais.

No entanto, eles podem enfrentar desafios em situações que exigem estratégias de vendas proativas ou metas de vendas agressivas.

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desafiantes

Os desafiadores são os representantes de vendas que não têm medo de tirar seus clientes de sua zona de conforto.

Eles entendem profundamente o negócio do cliente e estão focados em entregar valor em cada interação.

De acordo com o modelo de vendas desafiador, os desafiadores são os representantes de vendas mais eficazes. Eles se destacam em ambientes de vendas complexos, onde ensinar, adaptar e assumir o controle são cruciais.

No entanto, eles podem enfrentar desafios em cenários que exigem uma abordagem mais suave e voltada para o relacionamento.

Entender esses perfis no modelo de vendas desafiador pode ajudar as empresas a atribuir as funções certas a seus representantes de vendas e fornecer a eles o treinamento e os recursos apropriados.

Por que sua empresa deve usar a metodologia de vendas desafiadoras?

O modelo de vendas desafiador é uma abordagem centrada no cliente que capacita os representantes de vendas a assumir o controle da conversa com o cliente, indo além da abordagem de vendas tradicional de simplesmente vender soluções.

Essa metodologia proativa permite que os representantes de vendas se envolvam com clientes em potencial sem medo, desafiem suas soluções existentes e ofereçam melhores alternativas.

De acordo com um estudo de Adamson e Dixon, 40% dos profissionais de melhor desempenho nas equipes de vendas são desafiadores. Eles são três vezes mais eficazes em vendas complexas e têm taxas de ganho mais altas. Ao alavancar a abordagem de vendas desafiadoras, as empresas podem capacitar suas equipes de vendas para fechar mais negócios.
O modelo de vendas desafiador ajuda você a encontrar maneiras de interromper o pensamento atual dos clientes e melhorar drasticamente a experiência de compra. Isso pode fazer com que sua empresa se destaque em um mercado concorrido, atraindo a atenção do cliente e impulsionando a ação.
O modelo de vendas desafiador oferece uma abordagem estruturada para maximizar a eficiência e os resultados das vendas. Esse modelo garante que sua mensagem seja transmitida de forma clara e eficaz, dando a você uma vantagem sobre os concorrentes que se apegam aos métodos tradicionais.
O modelo de vendas desafiador exige que os vendedores emulem as melhores práticas dos vendedores de alto desempenho. Isso os ajuda a desenvolver o caráter desde o início para enfrentar qualquer desafio durante as vendas.

O representante de vendas torna-se o especialista na sala, chamando a atenção do cliente e impulsionando a ação. Eles oferecem aos clientes novas ideias e percepções que eles podem não ter considerado, fazendo com que uma ligação de vendas pareça menos uma venda e mais uma consulta.

Os prós e contras da metodologia de vendas desafiadora

Como qualquer metodologia de vendas, o modelo de vendas desafiador apresenta vantagens e desvantagens. É essencial entendê-los para aproveitar totalmente a metodologia e mitigar quaisquer possíveis desafios que possam surgir.

Prós do modelo de vendas Challenger

Ele incentiva os representantes de vendas a ir além da abordagem de vendas tradicional e agregar valor ao ensinar aos clientes algo novo sobre seus negócios. Isso ajuda a construir credibilidade e posicionar o representante de vendas como um consultor confiável.

Promove uma abordagem consultiva de vendas , com foco em entender o negócio do cliente, identificar seus desafios e oferecer soluções sob medida. Isso leva a conversas de vendas mais significativas e produtivas.

É particularmente eficaz para vendas complexas , em que o representante de vendas precisa desafiar as suposições do cliente e oferecer uma perspectiva única. Ele permite que o representante de vendas assuma o controle da conversa de vendas e a direcione em uma direção que destaque o valor de seu produto ou serviço.

Contras do modelo de vendas Challenger

Requer uma mudança de mentalidade da venda tradicional para uma abordagem mais consultiva. Isso pode ser um desafio para os representantes de vendas que estão acostumados a uma abordagem de vendas mais transacional.

Requer um certo nível de habilidade e experiência para ser eficaz. Representantes de vendas menos qualificados com experiência tradicional em vendas de relacionamento podem ter dificuldades com essa abordagem.

Para implementar efetivamente o modelo de vendas desafiador, os representantes de vendas devem passar por treinamento e desenvolvimento extensivos . Isso pode ser demorado e requer um compromisso dos representantes de vendas e da organização.

Embora o modelo de vendas desafiador seja adequado para vendas complexas, pode não ser ideal para todos os cenários de vendas . Por exemplo, o modelo de vendas desafiador pode não ser o mais adequado em situações que exigem uma abordagem mais branda e voltada para o relacionamento.

Como adotar o modelo de vendas desafiador

O modelo de vendas desafiadoras é mais do que apenas uma estratégia de vendas; é uma mudança de paradigma que pode revolucionar seu processo de vendas. Para aproveitar totalmente o seu potencial, é essencial seguir uma abordagem sistemática e faseada.

Fase 1: Entendendo seus clientes; a base do modelo de vendas desafiador

O primeiro passo para adotar o modelo de vendas desafiador é entender os clientes de forma abrangente.

Isso envolve a realização de pesquisas aprofundadas para entender os motivos do comprador, o cenário de negócios, os desafios e os objetivos. Não se trata apenas de saber o que seus clientes fazem, mas também de entender suas dores e desafios.

Esta etapa é crucial, pois forma a base para o modelo de vendas desafiador.

Fase 2: Desenvolvimento de insights; o coração do modelo de vendas desafiador

A segunda etapa no modelo de vendas desafiadoras é desenvolver percepções únicas e valiosas que você pode trazer para a conversa de vendas.

Isso deve ser algo que seu cliente não tenha considerado antes, o que pode ajudá-lo a ver seus negócios sob uma nova luz.

Esse é o cerne do modelo de vendas desafiadoras, no qual você desafia as noções preconcebidas do cliente e oferece a ele uma nova perspectiva.

Fase 3: Adaptando sua mensagem de vendas; a arte do modelo de vendas desafiador

A terceira etapa no modelo de vendas desafiadoras é adaptar sua mensagem de vendas para atender às necessidades e circunstâncias específicas de seu cliente.

Isso envolve usar sua percepção para desafiar a maneira atual de pensar e apresentar um argumento convincente para seu produto ou serviço.

É aqui que entra em jogo a arte do modelo de vendas desafiador, à medida que você elabora uma mensagem que ressoa com seu cliente em um nível pessoal.

Fase 4: Assumindo o controle da conversa de vendas; o poder do modelo de vendas desafiador

A quarta etapa no modelo de vendas desafiadoras é assumir o controle da conversa de vendas.

Isso significa direcionar a conversa para uma direção que destaque o valor do seu produto ou serviço e leve a uma chamada à ação clara.

É aqui que entra em jogo o poder do modelo de vendas desafiador, ao orientar o cliente para uma decisão que beneficie ambas as partes.

Fase 5: Fornecimento de valor contínuo; a promessa do modelo de vendas desafiador

A etapa final no modelo de vendas desafiadoras é continuar a fornecer valor após a venda.

Isso envolve manter um relacionamento com o cliente, fornecer suporte contínuo e fornecer insights valiosos. Essa é a promessa do modelo de venda desafiadora, em que o relacionamento não termina com a venda. Pelo contrário, é apenas o começo.

No entanto, após a venda inicial, o processo geralmente seria assumido pelos processos de gerenciamento de contas ou gerenciamento de sucesso do cliente .

Reframe method: Como transformar membros não desafiadores de sua equipe de vendas em desafiadores

O método de reformulação é uma ferramenta poderosa no modelo de vendas desafiador. Ele foi projetado para mudar a mentalidade de sua equipe de vendas de reativa para proativa, de vender para agregar valor.

Essa transformação não se trata apenas de mudar sua abordagem de vendas, mas também de desafiar sua maneira atual de pensar, fornecendo-lhes novos insights e incentivando-os a adotar uma abordagem mais proativa em relação às vendas.

Um guia passo a passo para implementar o método de reformulação

Veja como implementar o método de reformulação e transformar sua equipe de vendas em desafiadores…

Passo 1: Identifique a mentalidade atual

O primeiro passo no método de reformulação é identificar a mentalidade atual de sua equipe de vendas. Entenda sua abordagem de vendas, seus pontos fortes e fracos. Isso o ajudará a determinar o que precisa ser mudado e onde concentrar seus esforços.

Etapa 2: apresentar o modelo de vendas desafiador

Depois de entender claramente a mentalidade atual de sua equipe, apresente-os ao modelo de vendas desafiador. Explique o conceito, seus benefícios e como ele difere das abordagens de vendas tradicionais. Certifique-se de que eles entendam a importância de fornecer valor e desafiar o pensamento do cliente.

Etapa 3: fornecer treinamento e insights

O treinamento é uma parte crucial do método de ressignificação. Forneça à sua equipe o treinamento e os insights necessários para ajudá-los a entender e adotar o modelo de vendas desafiador. Isso pode incluir workshops, seminários ou sessões de coaching individuais.

Etapa 4: Incentive uma abordagem proativa

Incentive sua equipe a adotar uma abordagem proativa para as vendas. Isso significa não apenas reagir às necessidades do cliente, mas também antecipá-las, fornecendo percepções únicas e desafiando sua forma atual de pensar.

Etapa 5: monitorar o progresso e fornecer feedback

Por fim, monitore o progresso de sua equipe de vendas e forneça treinamento regular. Isso os ajudará a melhorar e adotar totalmente o modelo de vendas desafiador. Comemore os sucessos e enfrente quaisquer desafios ou obstáculos que eles possam enfrentar.

Lembre-se, o objetivo não é apenas mudar sua abordagem de vendas, mas também desafiar sua mentalidade e incentivar uma abordagem de vendas mais proativa e voltada para o valor.

O modelo de vendas desafiador é uma ferramenta indispensável em seu arsenal de vendas, projetado para revolucionar e aprimorar suas interações com o cliente de maneira profunda e impactante.

Desde a compreensão do modelo de vendas desafiador até sua implementação e domínio, o processo gira em torno de ensinar, adaptar e assumir o controle da conversa de vendas, desafiando as noções preconcebidas do cliente e fornecendo-lhes uma nova perspectiva.

Seja você uma empresa de desenvolvimento de software, uma empresa de energia renovável ou uma consultoria de negócios, é crucial adaptar sua abordagem de vendas para ressoar com seu público.

Utilizar um programa de treinamento de vendas ou uma plataforma de CRM como o NetHunt CRM pode oferecer informações valiosas para ajudar a personalizar sua abordagem e transformar com sucesso essas conversas de vendas desafiadoras em negócios fechados.

Equipe-se com o modelo de vendas desafiante transformador, aproveite todas as oportunidades e deixe seu desempenho de vendas disparar.