Conversando com Chet Lovegren (usando conteúdo em vendas e mais)

Quando falamos a palavra “vendas”, o que vem à mente?

Chamada fria ?

E-mail frio ?

Cadências longas?

Essas características são consideradas a maneira 'tradicional' de fazer as coisas em uma função de vendas.

MAS isso não significa que é a única maneira de fazer as coisas.

E este é o tema deste artigo 'Q&A'. Ryan Reisert (anfitrião do Revenue Champions), sentou-se recentemente com Chet Lovegren , apresentador de podcast e Diretor de Desenvolvimento de Vendas do Pavillion.

Ele deu seus insights e falou sobre três táticas de vendas pelas quais ele é apaixonado:

• Criação de conteúdo.
• Experiências não fechadas para prospects.
• Negociação e a forma correta de fazer no processo de vendas .

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Por que você é apaixonado pela criação de conteúdo?

Os vendedores que atuam como micro-influenciadores e criadores de conteúdo são uma tendência em ascensão.

Ryan queria saber por que há tanto burburinho sobre isso! E por que Chet também adora essa tática.

Chet disse:

“O conteúdo não é apenas algo que você publica. Você pode conduzir a educação para as pessoas a partir dele. Por exemplo, quando comecei meu podcast, costumava ter oito a dez visualizações por episódio. Alguém uma vez me perguntou: 'Você se incomoda que você tenha apenas 100 downloads coletivos em oito episódios?' E eu disse que não, porque significa que qualquer um dos seguintes aconteceu:

1. Alguém se sentou e me ouviu falar 100 vezes e encontrou um insight interessante. Ou…
2. 100 pessoas ouviram uma vez e tiraram algo perspicaz.”

Ele adicionou:

“Acho que a criação de conteúdo é uma daquelas coisas que podem construir um pipeline no qual as pessoas não pensam. É uma experiência coletiva ao longo do tempo que leva as pessoas a se tornarem fundadoras ou empreendedoras.”

Como a criação de conteúdo pode funcionar nas vendas?

Ryan se perguntou como os vendedores podem criar conteúdo.

Isso se resume ao indivíduo ou à organização?

Simplificando, é um esforço conjunto.

Chet disse que as vendas devem ter um alinhamento cruzado mais forte com outros departamentos:

“É importante trabalhar lado a lado com outras equipes em sua empresa. Por exemplo, como vendedor, é importante entender os pontos problemáticos que os prospects estão vendo daqui a seis meses a dois anos. Portanto, trabalhar com CS é uma ótima maneira de obter esse conteúdo. E, em seguida, trabalhe com o marketing para projetar e reunir essas garantias. Por exemplo, você pode fazer um vídeo informativo de 30 segundos.”

Chet também disse:

“É fácil criar várias contas agora. Os representantes não precisam se preocupar em misturar negócios com pessoal.”

Por que o TikTok é uma plataforma útil para vendedores?

Chet disse:

“O TikTok é um canal perene, por dois motivos.”

“Primeiro de tudo, o TikTok não é apenas para a plataforma de dança do ensino médio. É popular entre os millennials (de 25 a 41 anos), que estão em uma capacidade de tomada de decisão em B2B. Então, usar essa plataforma é uma forma de alcançá-los rapidamente naquele momento.”

“Em segundo lugar, os recursos de SEO do TikTok estão prestes a explodir. Por exemplo, você pode procurar 'melhor estrutura para uma chamada de descoberta' e obter várias postagens relevantes que surgem. ”

Chet também disse que quando se trata de TikTok, fale sobre o 'como' em vez do 'porquê':

“Por exemplo, é importante ter um bom currículo. Mas no vídeo, fale sobre como um SDR pode montar um currículo de destaque.”

“Também é importante ter um roteiro de chamadas frias . Mas como um SDR pode montar um que vai entregar?”

“E você pode mudar o formato. Não precisa ser super sério o tempo todo. Você pode postar um TikTok educacional, seguido por um TikTok cômico. Apenas lembre-se de compartilhar conteúdo que seja perspicaz.”

Ele resumiu o poder do TikTok, dizendo que o B2C tem muito mais influência nas vendas B2B e no marketing B2B , do que as pessoas pensam:

“Como vendedores, há certas maneiras pelas quais achamos que queremos ser vendidos e comprar. Mas ficamos tão fechados em vendas de tecnologia. E isso significa que omitimos os bilhões de outras pessoas que tomam decisões em diferentes setores. No final das contas, as pessoas ainda usam seus hábitos de compra de consumo quando estão em B2B.”

Por que uma experiência fechada é ruim para os clientes em potencial?

Os compradores não podem tomar decisões informadas.

Chet explicou mais:

“Faz tempo que não compro uma ferramenta de software. Mas há algo alarmante que notei quando estive consultando diferentes equipes de vendas. Há muita resistência para os prospects obterem informações básicas. Como isso é educar ou ajudar as pessoas?”

“E eu entendo - os clientes em potencial ainda estão avaliando em um determinado estágio quando estão em uma chamada fria. Mas também acredito que essa abordagem pode dissuadir as pessoas. Porque dá muito trabalho para o cliente em potencial obter as informações de que precisa.”

Como você pode se afastar de uma experiência fechada para clientes em potencial?

Chet notou que a principal informação fechada é o preço.

É um assunto um pouco tabu ou 'proibido' para SDRs e AEs em chamadas frias. Mas não precisa ser:

“Você precisa ter um valor definido para poder dizer: 'Nosso software básico começa por esse preço' . Você precisa ser transparente. Lembre-se de dizer algo como: 'Para preços mais detalhados sobre sua persona e vertical, posso colocá-lo em contato com um de nossos AEs.' ”

E uma vez que um cliente em potencial passa por um AE, o que acontece então?

Bem, a transparência continua:

“Recomendo dizer algo como 'Este é o seu preço específico. E isso pode mudar mais tarde, dependendo de quais aspectos do software você decidir usar. Posso lhe dar uma estimativa aproximada, mas pode flutuar. Isso é justo? ”

“Este é um exemplo de comunicação aberta e honesta. E quando você configurar isso, você não ficará fantasma. Qualquer uma das partes pode ser honesta uma com a outra. A melhor maneira de pensar sobre isso é como um casamento.”

Agora, apenas dar o preço não vai te levar longe. Tudo volta a falar sobre o valor de uma solução.

Chet explica o porquê:

“Quanto mais antecipado você for, melhor. Justifique o preço mostrando ao cliente potencial que não é apenas um problema para uma equipe. Por exemplo, explique como a solução agregará valor às equipes de SDR e AE. Assim, o cliente em potencial pode voltar à liderança sênior e explicar o ROI.”

“Isso vai importar por causa dos CFOs também. Eles não podem simplesmente assinar tudo o que vem em seu caminho. Portanto, se um cliente em potencial pode explicar o valor de longo prazo para um CFO, é muito melhor.”

Qual é a forma correta de negociar no processo de vendas?

Não complique demais as coisas.

Chet disse:

“Quem quiser ver os preços, a relação que o AE tem com o prospect daqui para frente, renovações, etc. pode simplesmente assinar o contrato. Mais uma vez, apenas volta a ser transparente com as pessoas. E não é como se não houvesse saída para a perspectiva - é apenas um acordo unilateral. Você pode até dizer 'Procure com seu chefe ou colega e, se tiver alguma alteração, me avise para que possamos fazer'. ”

“Vejo muitos vendedores enviando propostas. Esta não é a abordagem correta. Se você quer ter algo físico, basta eliminar o atrito e o intermediário com um contrato. Não há bloqueadores dessa forma. Isso é mais aplicável a SMB e MM do que a empresas.”

Ouça o podcast

Ouça a conversa completa com Ryan e Chet abaixo. Pressione ️ para começar