Como escolher o VC certo para sua startup - Guia do fundador
Publicados: 2017-10-05Um dos meus objetivos ao escrever sobre a jornada da AppDynamics de uma ideia nove anos atrás para nossa aquisição de US$ 3,7 bilhões pela Cisco este ano é ajudar e inspirar a próxima geração de fundadores e empreendedores.
Muitas vezes, sou contatado por colegas empreendedores pedindo conselhos sobre como escolher entre as várias opções de capital de risco que eles têm.
Lembro-me de quando eu estava levantando capital da Série A para a AppDynamics em 2008, eu lancei para muitos VCs. No início, eles estavam relutantes em puxar o gatilho por várias razões. Mas assim que consegui o primeiro VC para me fazer uma oferta, tive várias opções em apenas alguns dias. (E em todas as rodadas subsequentes de captação de recursos, houve uma dinâmica muito semelhante.)
Acontece que isso não é tão incomum. Muitas vezes, uma empresa não é atraente para VCs ou é atraente para vários VCs ao mesmo tempo. Portanto, provavelmente, se você for um fundador levantando capital de VCs institucionais, terá que tomar decisões sobre quais VCs usar.
Como você garante que você escolha sabiamente?
Quando eu estava começando como engenheiro e me tornei empreendedor de primeira viagem, eu não tinha ideia de como fazer isso e cometia erros. Melhorei com o tempo, mas gostaria de ter sabido mais cedo. Aqui estão alguns dos meus aprendizados para outros empreendedores de primeira viagem.
#1 Alcance o “nível” mais alto de empresas de capital de risco que puder - mas não exagere comparando empresas
Depois do capital, o ativo mais valioso que um VC fornece à sua startup é a credibilidade. Eu chamo isso de “prova social” – ou seja, evidência demonstrável de que uma renomada empresa de investimentos com bolsos fundos está apoiando sua empresa. Isso pode ter um enorme impacto em seus negócios, desde atrair talentos do mais alto calibre em um mercado insanamente competitivo até gerar confiança com clientes em potencial que, de outra forma, talvez não o considerassem.
Claro, existem muitos VCs por aí. Mas você pode colocar as empresas de risco em três níveis quando se trata dessa credibilidade tão desejada:
- Nível 1: Normalmente, as 15 a 20 principais empresas de risco – aquelas que consistentemente levantam grandes fundos de US$ 300 a US$ 500 milhões e apoiaram várias startups e “unicórnios” bem reconhecidos no passado. (As únicas outras empresas que lhe darão um nível semelhante de credibilidade são novos fundos emergentes iniciados por empreendedores bem conhecidos com uma forte credibilidade pessoal – como Andreessen Horowitz nos primeiros dias, ou SaasTr Fund de Jason Lemkin, etc. )
- Nível 2: Os próximos 20-25 fundos – menores, com algum sucesso moderado no passado, mas ainda sem várias saídas de “unicórnio”.
- Nível 3: Todos os outros.
Seu objetivo é simples: chegar ao nível mais alto que puder, mas não pense demais depois disso. Todas as empresas tentarão convencê-lo de que são especiais em relação a outras empresas do mesmo nível. As empresas que tiveram os melhores retornos nos últimos cinco anos tentarão convencê-lo de que são melhores do que as empresas com retornos mais baixos e assim por diante. As classificações são fluidas e mudam com o tempo, à medida que as empresas têm anos de saída bons ou ruins. No final das contas, as empresas dentro de um determinado nível não são tão diferentes.
#2 O que realmente importa – parceiro, parceiro, parceiro
Digamos que você tenha ofertas do parceiro A na empresa X e do parceiro B na empresa Y. Se ambas as empresas estiverem no mesmo nível, pare de investir tempo comparando a empresa X com a empresa Y. Em vez disso, concentre-se 100% na comparação do parceiro A com Parceiro B.
A razão é simples: esse parceiro estará no seu conselho por anos. Muitos anos. E ele ou ela terá um impacto muito maior na trajetória de sua empresa do que a escolha da empresa. (Além disso, dentro de uma empresa de capital de risco de nível 1, a diferença entre a qualidade dos melhores 2-3 parceiros e os próximos 3-4 parceiros pode ser bastante alta. Você precisará prestar muita atenção a isso também.)
Tenha em mente que isso não é como contratar um funcionário. Se você contratar um funcionário (mesmo um executivo muito sênior) e tudo der errado, você pode demitir a pessoa e corrigi-la. Não é assim com o seu parceiro de conselho de VC. Mudar o parceiro que está no seu conselho é quase impossível. (Se divorciar é provavelmente mais fácil!) Você provavelmente ficará preso a esse parceiro por toda a vida de sua empresa.
Então, agora, como você identifica quais são os parceiros de VC certos?
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#3 Procure por “crentes”
Muitas vezes, um VC fará uma oferta para investir em sua empresa porque você é um “bom negócio”. Você quer evitá-los e, em vez disso, vai com os VCs que querem investir em você por sua própria convicção profunda em seu mercado, em sua oferta e em você e sua equipe.
Uma jornada de startup é difícil e passa por muitos altos e baixos. A maioria das startups ajustará o curso e o pivô à medida que avançam. Você quer que seus principais investidores e membros do conselho tenham uma convicção fundamentalmente forte no que você faz como empresa e em você como empreendedor.
Então, pergunte aos VCs:
Por que você quer investir na minha empresa?
Mostre-me a tese de investimento que você apresentou à sua sociedade.
Se você achar que a tese é de longo prazo e bem considerada, esses são bons sinais. Se você achar a tese mal considerada, eles provavelmente estão investindo por causa do FOMO ou “medo de perder”, e isso não é um sinal muito bom.
Quando sua startup passa por momentos difíceis inevitáveis, ter crentes ao seu redor é muito mais fácil do que gastar seu tempo convencendo os não crentes.
#4 Entenda que tipo de “consultor” eles serão
VCs não estão apenas investindo dinheiro em sua empresa. Eles provavelmente estarão no seu conselho de administração. Muitas vezes eles controlam a maioria das ações preferenciais com direito a voto e podem exercer controle sobre quaisquer decisões de negócios. Como parte disso, eles desempenham um papel importante aconselhando você e a empresa à medida que você cria e expande seus negócios.
Mas, infelizmente, esta é uma faca de dois gumes e, muitas vezes, a maior fonte de atrito entre os fundadores e os membros do conselho de VC.
Portanto, quando se trata de avaliar um parceiro de VC, existem duas dimensões a serem avaliadas:
- Eles são “soft advisors” ou “hard advisors”? Como empreendedor, você quer conselhos e opiniões dos membros do conselho e dos investidores. Alguns VCs gostam de dar conselhos, mas confiam em você para fazer o que quiser com esse conselho – eu os chamo de “conselheiros suaves”. Alguns VCs realmente querem que você siga seus conselhos, mesmo que você não concorde com eles – eu os chamo de “conselheiros duros”.
- “Consultor de CEO qualificado” ou “Consultor de CEO não tão qualificado”. Alguns VCs são muito capazes e qualificados para aconselhá-lo enquanto você constrói sua empresa. Muitos não são. Os VCs que são empreendedores experientes e estiveram no seu lugar como CEOs fundadores são os mais obviamente qualificados. Às vezes, VCs que não foram empreendedores também podem ser muito qualificados, mas isso será mais difícil de julgar. Seu teste, porém, é realmente simples – você consideraria contratar essa pessoa como consultor independente para você como CEO se ela não fosse um investidor em sua empresa?
O melhor parceiro de capital de risco em seu conselho será alguém que seja um “conselheiro de CEO qualificado” E um “conselheiro de software”. O segundo melhor (e mais comum) será “conselheiro de CEO não tão qualificado”, MAS um “conselheiro suave”.
O pior – você adivinhou – será um “conselheiro de CEO não tão qualificado” E um “conselheiro duro”. Você quer evitá-los — especialmente se você também está abrindo mão de uma parte importante do controle da empresa.
#5 O teste de personalidade
Você trabalhará de perto com seus parceiros de VC por 5 a 10 anos como parceiros de negócios. Você quer ter certeza de que eles têm as personalidades certas para fazer negócios a longo prazo. Aqui estão os três traços de personalidade que você deve procurar:
- Emocionalmente equilibrado: as jornadas de inicialização são difíceis e cheias de grandes altos e baixos. Há muitos períodos difíceis em que você precisa tomar decisões difíceis, com calma. Seus parceiros de capital de risco desempenharão um papel fundamental durante esses tempos como membros do conselho e investidores, e você quer mãos de direção firmes e calmas.
- Aberto e direto: você quer pessoas diretas e diretas, que lhe digam as coisas claramente sem rodeios. A última coisa que você quer é gastar tempo decifrando o que seus investidores pensam ou querem. Você quer pessoas que digam claramente o que vão fazer e façam o que dizem.
- Respeito e baixo ego: No processo de captação de recursos, procure bandeiras amarelas/vermelhas com parceiros de VC que são rudes, têm egos elevados ou são desrespeitosos, incluindo aqueles que chegam atrasados o tempo todo. As chances são de que você não vai gostar de trabalhar com eles.
Resumo
Não hesite em consultar os VCs, assim como eles farão referência a você. Veja se os fundadores que eles apoiaram no passado estão dispostos a recomendá-los de todo o coração.
Como empresário, você terá que tirar o melhor proveito das cartas que recebe e encontrar uma maneira de ter sucesso. Mas quando você tem a opção de escolher cartas, escolher as certas tornará sua jornada muito mais tranquila.
Boa sorte em sua jornada empreendedora!
[Esta postagem de Jyoti Bansal apareceu pela primeira vez no LinkedIn e foi reproduzida com permissão.]