Como responder quando seu cliente pede um desconto (ideias + roteiros)

Entregar uma proposta de redação muitas vezes vem com um reboque de bagagem. Depois de passar muito tempo analisando os números, você fica atormentado pela incerteza quando clica em enviar.

Você cobrou o suficiente … pelo tempo que vai levar e pelo valor para o cliente? Cobrou muito ...? Você pode entregar? Você vale a pena?

Às vezes, o sim ou não vem rapidamente. Às vezes, não ouvimos nada.

Às vezes, nos perguntam se podemos fazer isso por menos porque…

• eles não precisam do serviço completo
• eles não têm o orçamento agora
• há a promessa de mais trabalho após este projeto
• eles sempre perguntam na chance de você dizer sim.

E enquanto muitos tópicos de grupos do FB deixariam você indignado e chocado com a audácia desse pedido (eles não são seus clientes ideais se estiverem pedindo um desconto - vá em frente!) , vamos ser reais.

É realmente ofensivo quando um cliente pergunta se podemos fazer um acordo melhor?

Não, não é.

O comércio eletrônico nos treina para responder a vendas e descontos. Somos recompensados ​​e celebrados por nossa esperteza quando fazemos um bom negócio. Por que nossos clientes não fariam o mesmo?

Mas só porque os clientes pedem um desconto não significa que você tem que dizer sim.

Você citou esse preço por um motivo.

Você não tirou de uma tigela como um mergulho de sorte, ou estabeleceu preços como um baralho de tarô e deixou um cristal decidir, ou escolheu um número em algum lugar entre os preços que você obteve quando perguntou ao FB.

Seu preço não é inventado, o que o coloca em uma posição mais forte.

Um sistema de preços sólido dá a você a confiança para se manter firme porque você sabe que o total cobre seu tempo, seu valor e está de acordo com os padrões do setor. (Se você precisar aprimorar suas habilidades de precificação, tenho um workshop que o ajudará a acertar isso.)

Então, como você lida com uma solicitação de desconto de um cliente?

É isso que este post aborda.

Primeiro, respire e fique firme

Se você gastou tempo calculando o preço do seu projeto e explicou seu processo, os resultados e as inclusões do investimento – mantenha esse número.

Se você reduzir imediatamente sua cotação, informará ao cliente que, de fato, houve alguma margem de manobra em seus preços. Isso, por sua vez, define o tom para todas as conversas futuras sobre preços, porque seu cliente agora assume que seu preço nunca é definitivo. É negociável.

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Receio não oferecer preços com desconto. A proposta que montei considera suas necessidades, os objetivos do projeto, o prazo e o trabalho envolvido. Este preço me permite focar minha experiência e conhecimento em seu projeto.

Se estiver fora do seu orçamento, tenho algumas ideias sobre como podemos ajustar a proposta.

E então você compartilha algumas ideias (que explicarei a seguir).

Essa abordagem permite que o cliente saiba que envolvê-lo em um projeto não é como comprar em uma banca de mercado onde o primeiro preço é apenas o começo do jogo de pechinchar. Ter algumas sugestões prontas também o posiciona como um profissional que pode ser flexível, sem comprometer a qualidade do seu trabalho.

#1 Reduza o escopo

Esta é a primeira opção a discutir com o seu cliente. Você não reduz sua taxa. Ou remova elementos do trabalho do projeto que são essenciais para a qualidade do resultado, como a reunião de briefing ou a revisão.

Em vez disso, você remove componentes inteiros, como páginas do site, e-mails ou postagens sociais.

Você não trabalha por menos.

Você faz menos.

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A maneira mais fácil de reduzir o total do projeto é reduzir o escopo do trabalho. Se você me informar o orçamento que tem em mente, posso fazer algumas sugestões para um novo escopo de projeto.

Antes de fazer algumas sugestões, gostaria de ter certeza de que estamos confiantes de que esta solução é adequada às suas necessidades.

Isso convida a uma discussão sobre o que eles querem em termos de resultados e de uma solução. Ele também pede ao seu cliente que compartilhe o orçamento que ele tinha em mente. E, embora alguns clientes digam que não têm ideia do orçamento, eles já decidiram que sua última proposta era muito alta. Então eles têm um número em mente!

Gentilmente, desafie-os a nomear uma figura para que você possa propor um escopo novo e reduzido.

#2 Priorize o trabalho

Você também pode sugerir dividir o projeto em fases, com as partes de maior prioridade abordadas primeiro. Isso funciona bem para projetos como sites onde o cliente pode querer um grande número de páginas, mas só tem o orçamento imediato para um subconjunto menor.

Ofereça-se para escrever as páginas mais visitadas primeiro, com as outras páginas empurradas para uma segunda fase do projeto.

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Uma ideia é dividir o escopo do projeto em fases. Podemos lidar com a cópia de maior prioridade primeiro e deixar o resto para uma segunda fase. Isso permite que você cumpra seu orçamento e nós dois testamos o processo de trabalho juntos.

Antes de fazer algumas sugestões, gostaria de ter certeza de que estamos confiantes de que esta solução é adequada às suas necessidades.

Quanto à ideia nº 1 (redução do escopo), esta última linha convida a uma discussão sobre o que eles querem em termos de resultados e de uma solução. Isso não apenas ajuda você a priorizar o escopo, mas também os lembra de sua solução de alto valor.

#3 Ofereça um plano de pagamento

Este é um giro da ideia nº 2, mas em vez de deixar a fase dois do projeto até que o cliente decida que está pronto, você distribui os pagamentos em um plano de pagamento.

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Será um prazer oferecer a você um plano de pagamento para o total do projeto. O primeiro pagamento de 30% é devido antecipadamente, depois mais dois pagamentos de 30% cada são devidos com X semanas de intervalo.

Você pode pedir 50% adiantado normalmente, depois reduzir os pagamentos ou dividir o projeto em pagamentos iguais. O que quer que funcione para você. A melhor parte dessa opção é que também é uma vitória para o seu fluxo de caixa.

Eu recomendo que as datas de pagamento não ultrapassem muito o prazo de entrega do projeto, pois o cliente fica pagando pela cópia que já possui, mas não possui os direitos autorais.

O que você vai usar?

Um lembrete rápido de que só porque alguém pede um desconto não faz dele uma pessoa ruim. Também não significa que você tem que dizer sim.

E agora você tem três opções para ajudar seu cliente a dizer sim sem baixar o preço.

• Você pode trabalhar menos.

• Você pode fazer o trabalho em um período mais longo.

• Eles podem pagar em um prazo maior.

E sua taxa é deixada intacta.

Eu adoraria saber como você se sente sobre os clientes que solicitam um desconto e como você lidou com isso. Compartilhe suas dicas e roteiros!

E se o seu processo de cotação de cópia estiver uma bagunça, pegue meu workshop Copy Quotes Made Easy e comece a usar um sistema de preços comprovado.