Construindo 30% do gasoduto do Sul da Europa com Cognismo

Cloudreach, uma empresa Atos especializada em consultoria de computação em nuvem, usa dados B2B da Cognism para:

• Atingir US$ 4,9 milhões em pipeline com um representante em 2022.
• Obter 30% do seu gasoduto no sul da Europa.
• Ganhe de 100 a 150 leads por semana por representante com a extensão do Chrome.
• Agende regularmente reuniões com clientes em potencial em eventos.
• Integração perfeita com Salesloft.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Cloudreach , uma empresa da Atos, é a empresa líder mundial em serviços multinuvem. Com mais de 13 anos de experiência nativa em nuvem, eles são o parceiro estratégico ideal para Amazon Web Services, Google Cloud e Microsoft Azure. A sua missão é cumprir a promessa da nuvem aos clientes, incluindo BP, Hearst, Met Office, Skyscanner e Time Inc., para citar alguns.

O desafio

Entrevistamos Pierre Bourguignon , gerente de SDR da Cloudreach, sobre sua experiência com o Cognismo.

Como eles conseguiram novos leads antes do Cognismo?

“Nossas equipes de vendas estão baseadas na Europa e na América do Norte. Entrei na empresa há mais de três anos e o ZoomInfo foi usado em todas as equipes globais. A equipe dos EUA depende muito de atividades inbound para adquirir novos leads. Já a equipe europeia se concentra mais no outbound.”

Pierre explicou os gargalos de geração de leads que a equipe europeia enfrentou antes do Cognism.

“Ter dados precisos combinados com as melhores ferramentas é fundamental para vendas externas . Depois de usar o ZoomInfo por alguns anos, fiquei profundamente frustrado com a falta de leads compatíveis e de alta qualidade na Europa.”

Pierre explicou as duas razões pelas quais eles mudaram do ZoomInfo para o Cognismo na Europa.

1. Qualidade de dados europeus em perfeitas condições

“Testei os dados do Cognism em relação ao meu banco de dados pessoal e os dados correspondiam completamente entre si. Eu não precisava de mais provas de que os dados do Cognism eram de primeira linha.”

2. Dados B2B líderes em conformidade

“Nossa equipe jurídica revisou os padrões GDPR da ZoomInfo na Europa e eles não estavam à altura. Como resultado, removeram o acesso da equipa europeia à plataforma, o que teve um impacto enorme na nossa produção de vendas.”

“A principal razão para desbloquear a conversa sobre o Cognismo foi sua reputação de conformidade. Durante o processo de vendas, a equipe jurídica conversou com a equipe de compliance da Cognism."

"Eles ficaram muito impressionados com o fato de a Cognism se dedicar à manutenção das estruturas ISO 27701 e SOC2. Ficou evidente que a segurança é uma prioridade máxima, então o ponteiro avançou muito mais rápido no processo de vendas."

A solução

Pierre realiza a sua própria prospecção e também é responsável pela gestão da equipa de vendas no Sul da Europa.

Qual é o seu público-alvo ?

“Normalmente abordamos os decisores técnicos na EMEA. É importante focarmos nas organizações que ainda não estão na nuvem, pois nossa proposta é ajudar as empresas a migrar para a nuvem. Encontramos esses leads excluindo empresas que já estão na nuvem usando o “filtro de tecnologia” do Cognism. O filtro tecnológico é crucial para certificar nossos clientes potenciais mais adequados.”

Ele explicou como a equipe de vendas usa a plataforma de algumas maneiras:

“Primeiramente, os SDRs e eu construímos listas no WebApp com base no nosso ICP . Os dados são gerados e exportados para Salesforce e Salesloft para começar a processar os leads.”

“Toda a equipe usa a extensão do Chrome diariamente para encontrar detalhes de contato e exportar para o Salesforce. Adoro a capacidade de selecionar a lista diretamente da Extensão ao Cognismo com um clique.”

Quais canais de saída a equipe de vendas usa para entrar em contato com clientes potenciais?

“Toda a prospecção é conduzida no Salesloft usando uma combinação de e-mail, ligações e LinkedIn. Sempre usamos os dados Diamond verificados por telefone da Cognism para ligações não solicitadas porque a identidade do cliente potencial é verificada por um ser humano. Em média, 80% desses celulares estão sempre corretos.”

“O Diamond Data da Cognism é uma virada de jogo porque erradica o obstáculo comum de ligar para números falsos.”

Pierre descreveu como eles também usam a plataforma de inteligência de vendas da Cognism para pré-agendar reuniões em eventos.

“Participamos de muitos eventos na Cloudreach e dentro de alguns meses iremos a um em Paris. Estou usando os dados do Cognism para pré-agendar reuniões presenciais com líderes de tecnologia que visitam o evento. Os dados da Cognism estão no centro da nossa presença em eventos.”

Como a equipe de marketing usa os dados do Cognism?

“Um lead outbound do Cognism que é inicialmente acionado pelo SDR pode acabar sendo usado em uma campanha completamente nova baseada em marketing.”

Pierre explicou como isso funciona:

“Os leads são exportados do Cognism como um CSV, carregados no Salesforce, marcados em uma campanha, rastreados desde a atividade até o desempenho e armazenados em nosso CRM. A equipe de marketing tem um sistema de pontuação de leads no Salesforce baseado em dados demográficos e comportamentais.”

“Um lead pode mudar de status sem qualquer ação direta do SDR . Por exemplo, se um lead interage com um conteúdo, ele é estimulado por meio de nosso programa de gotejamento de e-mail. Quando isso acontece, o status do lead muda e é usado pelo marketing para outras campanhas.”

Os resultados

Perguntamos a Pierre qual foi o sucesso quantificável que o Cloudreach obteve desde o uso do Cognismo.

“Em média, obtenho de 100 a 150 leads por semana com a extensão do Chrome. Isso pode variar dependendo do fluxo de entrada porque se mais entradas passarem pelo pipeline, elas serão priorizadas em relação às saídas.”

“Todos os leads de saída provêm de dados da Cognism. A nossa contribuição indireta para o gasoduto proveniente desta vertical é de 30% no Sul da Europa.”

“Em 2022, só o valor do meu pipeline de Cognismo foi de US$ 4,9 milhões.”

Pierre concluiu que:

“Se você deseja acesso fácil a dados precisos ao seu alcance, então você precisa do Cognismo. É o nosso principal canal de pipeline e não poderíamos trabalhar de forma eficaz sem ele.”

“Nossa equipe de liderança viu o imenso potencial que o Cognism poderia trazer para acelerar as vendas europeias da Cloudreach. Estou muito satisfeito por termos aproveitado a oportunidade, pois ela transformou enormemente nossas atividades externas nesta região.”

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