O FAQ definitivo para recuperar seu Mojo de chamadas frias
Publicados: 2022-09-15Você está fazendo dezenas de chamadas, mas ninguém está atendendo?
Talvez pior do que ter sua chamada fria sem resposta é tê-la atendida por alguém com quem você não quer falar - um porteiro ou correio de voz.
Se isso soa familiar, é mais do que provável que a chamada fria esteja matando seu mojo.
Não tenha medo - você pode recuperá-lo! A estrela de chamadas frias Morgan Ingram pode ajudar…
Morgan recentemente sentou-se com voluntários para responder a algumas das perguntas ardentes do nosso público em uma clínica ao vivo.
Role ou use o menu à esquerda para pular para uma dica.
Você pode assistir o episódio completo aqui ️
Como posso melhorar minha introdução?
Lidere com valor, não com o tom.
Crie uma introdução que desperte interesse imediato. Deve sair direto do portão com valor.
Por que sua persona deve se importar?
Você está lá para resolver um problema. Você deve falar sobre o valor da sua solução.
Você precisa entender qual é o problema do seu prospect. Para cada função que você está direcionando, descubra como você pode ajudá-los.
Morgan explicou:
“Eu descobriria como ajudamos pessoas com diferentes cargos, tornando-o específico para eles. Explique que você está trabalhando com as principais empresas da sua área. Aqui está o problema que eles estão procurando resolver, aqui está como eles fazem isso.”
Como obter uma resposta de um acompanhamento?
A chance de um prospect responder a um e-mail é extremamente baixa.
Se você estiver falando com um VP, é provável que a caixa de entrada dele seja inundada!
Então, como você lida com isso?
Obtenha uma compreensão do que sua perspectiva quer.
Morgan nos disse:
“A pergunta que faço é: o que exatamente você quer neste e-mail?”
“Quando você faz essa pergunta, eles têm que lhe dar o que querem. Você vai se destacar entre todos os outros. Se eles não puderem responder a essa pergunta, eles não estão tão interessados quanto você pensou que estivessem.”
Como você gera interesse no início da chamada?
A chave é fazer engenharia reversa das personas.
Você tem que dar um passo para trás; refletir sobre o que faria alguém se interessar.
Interrupção de padrão para mudar a mentalidade de alguém.
A Forbes define uma interrupção padrão como:
“Uma técnica extremamente eficaz em vendas que pode mudar comportamentos, suposições, opiniões e decisões em um instante, pois leva as pessoas a nãoconfiar em suas respostas go-to.”
Aborde um ponto problemático ou faça uma pergunta com a qual eles se importam. Faça-os pensar!
Morgan deu um exemplo:
“Ei, muitos de nossos clientes que são VPs de capacitação descobriram que o tempo de rampa é um obstáculo para eles. E eu quero ver como você está lidando com isso atualmente?”
O objetivo aqui é abordar um ponto problemático ou um objetivo. Se você puder gerar interesse, eles se inclinarão para entender mais.
As pessoas querem algo relevante, mensagens genéricas são muitas vezes ignoradas.
Alguma boa dica para passar pelos porteiros?
Quando você pede a ajuda de alguém, é mais provável que receba uma resposta positiva.
A melhor maneira de falar com um gatekeeper é vê-lo como um aliado.
Morgan nos disse:
“Quando você os vê como aliados, você tem mais chances de conversão. Uma coisa que eu vou fazer é dizer 'você pode me ajudar?'. As pessoas inerentemente querem fazer o bem, então estão mais inclinadas a ajudar as pessoas.”
Para mais dicas de gatekeeper, pressione ️
Qual é a melhor interrupção de padrão?
Não existe a 'melhor' interrupção de padrão. Mas Morgan está aqui com uma dica secreta, vai ajudá-lo a quebrar o molde.
Quer saber como tornar seu prospect mais receptivo?
PLA: Agradável, risonho, braços para cima.
Essa técnica ajudou Morgan a se tornar mais apresentável ao telefone. Além de ampliar sua confiança.
Aqui está um exemplo:
"Oi Sally, obrigado por atender minha ligação, eu sei que estou pegando você do nada, você tem alguns momentos para conversar?"
Prazeroso:
Com que frequência você é agradecido por pegar o telefone?
Você interrompe imediatamente o padrão deles. Eles não esperam que você os agradeça!
Quando não vimos algo antes, prestamos mais atenção a isso.
É melhor evitar usar seu nome. Você quer que eles digam: “Quem é esse?”
Isso se resume a passar uma barreira de aceitação. Uma vez que eles fazem uma pergunta, eles abrem a porta para você falar com eles.
No início da chamada, suas defesas estão levantadas. Após esta pergunta, eles abriram a porta para você falar com eles.
Eles concordaram em ouvi-lo. Então você pode entrar nele!
Risonho:
A segunda parte é a risada, reconhecendo o cenário.
A risada é útil porque você está criando leveza. Você pode ver isso como uma situação louca.
É aqui que você pode precisar de aulas de atuação…
Você não quer soar como o Coringa certo?
A chave é mantê-lo natural, como você realmente ri.
Braços para cima:
A última parte é levantar os braços, você se torna despretensioso e pede alguns momentos para conversar.
Você não quer parecer agressivo.
Morgan não especifica um prazo, então ele não é classificado. Se eles estiverem interessados, você pode continuar a conversa.
Como faço para parar de falar tão rápido?
É fundamental estar no momento com sua perspectiva.
Então, como você melhora sua faixa de conversa?
O conselho de Morgan é esperar pelo menos um segundo para processar o que eles disseram quando você terminar de falar. Dessa forma, você pode fornecer uma resposta que vale a pena.
Morgan disse:
“Quando você segue seu ritmo e faz uma pausa para desacelerar sua conversa, está se permitindo abraçar as objeções de vendas. Você pode realmente ouvir o que o cliente em potencial está lhe dizendo, para fazer perguntas melhores.”
A conclusão de Morgan é que uma pausa ajuda você a obter uma conexão mais profunda com seu cliente em potencial. Dessa forma, você pode falar com eles e não com eles.
Qual é o pitch perfeito para a configuração de compromissos B2B?
Não existe um único tom perfeito.
Então, o que é um pitch útil que gera impacto?
O que vai despertar mais o interesse deles?
São os resultados que você traz para seus clientes.
A perspectiva de Morgan era:
“Pergunte a si mesmo - quais resultados temos para nossos clientes e como posso transformar isso em um pitch impactante? É assim que você faz chamadas frias para terceirizar B2B. E é assim que você será capaz de dimensionar isso.”
Há um grande problema com a prospecção hoje. Produto e recursos são o único foco.
O que os clientes em potencial querem saber é o valor que obterão do produto.
Shabri Lakhani fala sobre ser liderado por valor, em vez de liderado por produto
Recupere seu mojo de chamadas frias com Cogniism
É verdade, o cognismo não pode lhe dar o tom perfeito.
Mas vamos ajudá-lo a encontrar o seu par.
Vamos conectá-lo ao seu comprador ideal.
Mais conversas, mais mojo.
Clique para saber mais.
