Vender para o CIO: o script definitivo para chamadas não solicitadas para CIO

É um novo dia.

Você está sentado em sua mesa. E você tem uma lista de contas para resolver.

Você vê Chief Information Officer (CIO) como um dos cargos e pensa “Ah, não - como faço para vender para um CIO?”

A ansiedade toma conta e você fica preso!

Todos nós já estivemos lá. Mas você está com sorte! Porque reunimos informações e pesquisas para criar um roteiro de chamada não solicitada personalizado e sob medida para você.

Assim, da próxima vez que você ligar, você saberá exatamente o que dizer aos CIOs em potencial.

Apresentamos insights de uma ampla variedade de colaboradores, incluindo Maddie Hopkin , SDR empresarial sênior

Role para começar

O que um CIO significa em vendas?

Em suma, um CIO é responsável pela estratégia de TI de uma empresa. Por exemplo, eles podem ser responsáveis ​​pela proteção contra vírus ou malware.

Alternativamente, eles poderiam ser responsáveis ​​pela manutenção de software que coleta dados para fornecer insights sobre a empresa.

Eles podem até ser responsáveis ​​por otimizar fluxos de trabalho entre ferramentas, para que seja mais fácil para uma empresa colaborar em algo.

Por que é importante ligar para os CIOs?

Os CIOs são uma perspectiva importante, pois o seu papel está alinhado com os objetivos mais amplos de um negócio.

Eles provavelmente terão interesse em determinar se uma solução é necessária em primeiro lugar.

A melhor maneira de vender para CIOs é pegar um telefone e ligar para eles. Mas antes de fazer isso, pesquise o perfil da empresa para entender as necessidades de negócios da organização, a estrutura, a tecnologia que utilizam e seu orçamento.

É melhor se você tiver acesso aos dados de intenção do comprador, gatilhos de vendas e dados técnicos para preencher as lacunas de informações e alcançá-los no momento certo.

Quais são os focos dos CIOs atualmente?

Aqui está o acordo.

Para realmente causar um impacto, seu alcance deve ser personalizado. Isso significa realmente entender quem você está prospectando e o que interessa a eles.

Com isso em mente, vamos nos aprofundar em alguns dos principais focos e desafios que os CIOs enfrentam atualmente.

Steven Mills, cofundador e diretor de informações da Pressat , compartilhou os dois focos a seguir para a organização no momento: processo e tecnologia.

Ele disse:

“Do ponto de vista do processo, busco constantemente a eficiência operacional, garantindo ao mesmo tempo a adesão aos protocolos de TI. Também estou buscando melhorar a tecnologia que ajudará a otimizar os prazos de entrega de projetos em toda a empresa, nas diferentes equipes.”

Este é realmente importante. De acordo com um relatório da Evanta , 76% dos CIOs selecionaram o aumento da eficiência operacional e da produtividade como parte das suas três principais prioridades para 2023.

Steven também disse:

“Estou acompanhando o ritmo acelerado dos avanços tecnológicos, garantindo a segurança dos sistemas e dos dados. E estou gerenciando sistemas legados e também integrando novas soluções.”

Isso também é conhecido como aceleração de negócios digitais .

E, novamente, no mesmo relatório da Evanta, 61% dos CIOs consideraram esta também uma das suas três principais prioridades para 2023.

E nosso vice-presidente de engenharia, Andreas Schroder , compartilhou esta visão:

“Os CIOs estão pensando em como podem implementar IA nos fluxos de trabalho de suas empresas.”

Andreas também observou que os CIOs estão pensando em:

• Migração para a nuvem
• Ferramentas de trabalho remoto e colaboração
• Sustentabilidade e TI verde

Melhor horário e duração para uma chamada não solicitada do CIO

Jason Smit, CIO da Contentellect, disse:

“De modo geral, prefiro o início da manhã ou o final da tarde – é quando tenho tendência a continuar a maior parte do meu dia sem interrupções constantes.”

O script de chamada não solicitada do CIO

Tendo essas informações em mente, vamos ver como seria, na prática, uma chamada não solicitada para um CIO.

Abrir

Maddie disse:

“Normalmente, quando se trata da minha abertura, ela se baseia no fato de que recebi algumas informações de pessoas de níveis mais baixos na empresa. Não vou entrar completamente frio e vou citar algumas pessoas.”

Por exemplo:

Olá, [insira o nome aqui],

Acabei de ter uma conversa rápida com seu colega [insira o nome aqui] e ele mencionou que eu deveria entrar em contato com você. Posso ter um momento para explicar por que estou ligando?

Ah, a propósito, é Maddie ligando do Cognismo.

“Se eles forem amigáveis, posso perguntar como estão. Mas isto depende – alguns potenciais clientes preferem uma resposta mais direta.”

Para Steven, a abertura que repercute nos CIOs demonstra que um representante respeita o tempo. Aqui está sua sugestão:

Valorizo ​​seu tempo. Podemos discutir como melhoramos a eficiência em 30% para uma organização semelhante em apenas uma ligação de 10 minutos?

Corpo

Sua abordagem de baixo para cima pode ser útil aqui. Maddie ofereceu como você pode começar a parte intermediária de uma chamada não solicitada aproveitando as informações:

Falei com [insira o nome aqui], eles mencionaram isso e disseram que estavam lutando com isso.

Também falei com o gerente deles [insira o nome aqui], que também disse que isso é uma dor, mas não está sob sua responsabilidade.

Maddie disse:

“Fazer um discurso como esse faz com que pareça uma prioridade real. Porque você não está apenas declarando a dor do usuário final, mas o gerente também está percebendo o impacto.”

“Pode ser muito valioso reunir todas essas informações, transmiti-las e pintar um quadro em suas cabeças. Porque está criando um forte caso de negócios.”

Além disso, quando se trata de decisores técnicos como os CIOs, é vital tornar a sua proposta de valor simples e valiosa.

Julia Gilinets , CRO interina da Uplevel, tem muita experiência em chegar aos tomadores de decisão técnicos.

Ela disse:

“Quando você estiver falando com alguém como um CIO, elimine todas as bobagens. Remova adições floridas do seu idioma. Porque eles não vão se importar se o produto que você vende é o melhor do mercado.”

O resultado final?

Prove o valor! E não apresente partes irrelevantes do seu produto ou solução.  

Steven concordou, afirmando:

“Quero saber como o produto pode agregar valor tangível à minha organização. Evite jargões e concentre-se em resultados mensuráveis ​​que eu possa visualizar.”

Maddie compartilhou esta opinião:

“Com sua linha de questionamento, pinte o quadro de um impacto positivo em todos os aspectos. Com um CIO, poderia ajudar a visualizar um fluxo de trabalho realmente positivo.”

Por exemplo:

Se você tivesse xyz, qual você acha que seria o impacto na eficiência geral do fluxo de trabalho da sua equipe?

Eles responderão com um resultado positivo – você os está ajudando a perceber o potencial por meio de uma linha de questionamento relevante.

Júlia também acrescentou:

“Durante o curso de sua divulgação, dê ênfase à narrativa. Essa é a melhor maneira de fisgar as pessoas. Antes de pegar o telefone, considere o seguinte: quem é o cliente que você tem em um espaço semelhante?

“Compartilhe de forma sucinta como você ajudou a conseguir vitórias para eles. Isso significa que você pode exibir fatos sem prometer nada demais.”

Steven também é fã dessa abordagem baseada em pares:

“Trata-se de mencionar se outro CIO ou empresa respeitável se beneficiou da solução que você está vendendo – isso pode despertar meu interesse.”

Fechar

Maddie disse:

“Não deixe isso de duas a três semanas para acontecer – a taxa de comparecimento em suas reuniões cairá significativamente. Tente marcar a reunião mais cedo ou mais tarde. É assim que você fica sempre em mente e cria urgência.”

Ela usa as seguintes frases:

Ok, agradeço por mantê-lo no telefone, sei que provavelmente você está muito ocupado. Você mencionou para mim que sua equipe está lutando com xyz. Você se oporia a discutir como o Cognismo pode…

Estou apenas olhando minha agenda - terça-feira é bastante livre para mim…

Uma nota sobre como lidar com objeções ao vender para CIOs

1. “Envie-me um e-mail.”

Maddie sugere que é assim que você deve responder:

Como CIO, tenho certeza de que você receberá milhares de e-mails por dia. Posso demorar 30 segundos agora, só para explicar por que estou ligando?

2. “Os orçamentos estão apertados.”

Maddie ofereceu esta resposta:

Isso faz todo o sentido. Falei com inúmeras empresas que disseram que os orçamentos estão apertados.

Mas eles também disseram que, devido às condições do mercado, estão lidando com o problema xyz, o que significa que é mais difícil atingir as metas.

Você estaria aberto para discutir agora, antes da abertura dos orçamentos em 2024?

Pensamentos finais

Pode ser assustador prospectar setores mais técnicos.

Mas não é uma tarefa impossível. Se você precisar de inspiração ou quiser causar o máximo impacto possível, converse com seu CIO interno ou equivalente.

Eles serão capazes de fornecer informações valiosas e relevantes. E isso significa que sua divulgação será cuidadosa.

Melhore sua técnica de chamada não solicitada

Se você deseja aprimorar suas ligações não solicitadas ou até mesmo suas habilidades de saída de maneira mais geral, confira nossa Zona SDR.

Há uma abundância de recursos lá que ajudarão você e sua equipe a agendar mais reuniões