Script definitivo para chamadas não solicitadas para CISO: agende reuniões com CISOs

Aqui está você de novo.

Seu gerente fornece uma nova lista de contas. E é hora de começar a fazer ligações não solicitadas.

Mas você fica desanimado quando vê o cargo de Chief Information Security Officer (CISO)...

Por onde você começa?

Você não tem ideia do que um CISO faz ou com o que se preocupa!

Esta é uma situação assustadora. Mas isso não significa que você esteja resignado a um destino infeliz…

Você tem o poder de pegar o telefone e marcar uma reunião com sucesso.

Você só precisa de um roteiro sob medida, que tenha sido personalizado de acordo com os focos e dificuldades dos CISOs atuais.

E você está com ainda mais sorte, porque fizemos todo o trabalho pesado para você!

Apresentamos uma série de insights, incluindo nosso Enterprise SDR Josh Pritchard

Role para saber mais

O papel de um CISO

Um CISO gerencia toda a segurança da informação da empresa. Por exemplo, poderia ser uma ênfase na segurança cibernética ou na proteção dos dados dos funcionários.

Por que os CISOs são uma pessoa importante?

Os CISOs informarão as decisões da empresa do ponto de vista da segurança.

Portanto, se você estiver vendendo uma tecnologia ou software que não seja compatível ou considerado seguro o suficiente, os CISOs verão isso imediatamente como um sinal de alerta.

Portanto, é importante considerar a prospecção dessa persona - ela será um tomador de decisões importante, do qual você precisará obter adesão mais tarde.

Cabe a você compreender os focos e prioridades dos CISOs, para garantir que sua divulgação tenha o impacto desejado.

E sim - isso começa desde a primeira ligação não solicitada.

Com o que os CISOs se preocupam agora?

A menos que você realmente entenda com o que um CISO se preocupa, você não terá muito sucesso ao ligar para ele.  

Matt Little , diretor administrativo da Feeston House, disse:

“Crie um script de cold call que enfatize o valor. Demonstre como seu produto ou serviço pode resolver problemas de segurança ou simplificar processos. Evite propostas padronizadas e envolva-nos em conversas personalizadas e orientadas para soluções.”

Com isso em mente, vamos mergulhar no principal desafio ou prioridade que os CISOs enfrentam agora ️

De acordo com um relatório da Evanta, a segurança, estratégia e arquitetura da nuvem são o foco principal dos CISOs.

Na verdade, eles descobriram que 69% dos CISOs entrevistados estão interessados ​​nisso do ponto de vista da execução.

Então, o que isso significa para você, como vendedor?

Se você estiver vendendo uma solução em nuvem, sempre pense nisso do ponto de vista da segurança. A solução que você está vendendo criará um risco à segurança da empresa?

Em última análise, esta sempre será a mentalidade de um CISO.

Ran Friedman , líder da equipe de desenvolvimento de negócios da Mend, fez uma aparição no podcast Outbound Squad de Jason Bay.

Ele tem uma vasta experiência de prospecção neste espaço.

Ele disse:

“Os CISOs estão sempre pensando na detecção de problemas . E eles estão se concentrando em garantir que não se tornem críticos ou difíceis de resolver, ou mesmo de aliviar. Por outras palavras, a sua crença é que as questões nunca devem tornar-se questões.”

Ran também forneceu uma visão sobre alguns dos outros objetivos típicos dos CISOs:

“ A adoção é importante. Os CISOs estão procurando ferramentas que as pessoas irão adotar e usar. E aqueles que também ficarão na pilha por muito tempo.”

“Eles também estão priorizando a visibilidade . Pode ser difícil comunicar a postura de segurança às partes interessadas não relacionadas à segurança. Portanto, poder visualizá-lo para o negócio, por meio de um dashboard, por exemplo, também é importante.”

(Caso você esteja interessado, confira o episódio completo do podcast aqui .)

Quanto ao último ponto relativo à visibilidade, os dados certamente sustentam que se trata de um foco central.

No mesmo relatório da Evanta, 65% dos CISOs disseram que ser capaz de medir e comunicar riscos para o negócio era uma prioridade de liderança.

Melhor horário e duração para uma chamada não solicitada do CISO

Matt forneceu algumas dicas sobre isso:

“Ao se comunicar com os CISOs, as horas da manhã ou do início da tarde normalmente ficam menos congestionadas. Isso significa que eles podem dedicar mais tempo à sua ligação.”

Delfina Vallve Sanmartin , chefe de segurança e conformidade da Cognism, disse:

“De preferência, precisa ser curto e muito direto ao ponto. Em cinco minutos, devo ter uma ideia de quem está me ligando, de onde estão ligando, por que estão me ligando e o que estão oferecendo.”

O script de chamada não solicitada do CISO

Agora que cobrimos os detalhes, vamos entrar no roteiro, começando com…

Abridor

Josh disse que é importante manter as coisas simples:

“Não complique as coisas. Fique com aquele que você descobriu que funciona bem. E para mim, normalmente sigo o caminho baseado em permissão.”

Olá [insira o nome aqui], Joshua aqui do Cognism. Agradeço por não termos conversado antes, mas posso explicar por que estou ligando?

Corpo

Josh tenta aproveitar as informações de uma indicação ao entrar na fase de argumento de venda de uma chamada não solicitada:

“Se estou conversando com alguém de nível C-suite (diretor e acima), tento primeiro ter certeza de que tenho as informações relevantes. Agora, isso pode ser diferente dependendo de quem você está prospectando. Mas normalmente procuro três coisas: pilha de tecnologia, dor e referência.”

Josh usa esta frase:

Tenho feito muitas pesquisas e conversado com alguns de seus colegas. Eles levantaram preocupações sobre o problema xyz e mencionaram que eu deveria falar com você.

A primeira coisa que queria te perguntar, você estava ciente desse problema? Ou é a primeira vez que você ouve esse feedback?

“Dependendo da resposta deles, ajuste sua linha de perguntas antes de entrar em campo. Realmente tente desvendar o máximo de informações possível.”

Josh ofereceu alguns conselhos durante a seção de descoberta de uma ligação não solicitada:

“Em primeiro lugar, a sua tonalidade é crucial. Se você não parece confiante no que está vendendo, você não parece confiável. Não é o que você diz – é como você diz.”

“Em segundo lugar, não se limite a descartar o produto que você está vendendo. Certifique-se de ouvir e fazer as perguntas certas.”

Fechar

Josh disse:

"Mantenha simples. Resuma rapidamente os pontos mencionados pelo cliente em potencial, apenas para que ele saiba que foi ouvido. E também lhe dá a oportunidade de garantir que não perdeu nada da conversa.”

Então diga:

Se eu lhe dissesse que poderíamos resolver o problema xyz, há alguma razão pela qual você seria totalmente contra reservar algum tempo para resolver esses problemas?

OU

Há alguma razão pela qual você se oporia a reservar algum tempo para conversar sobre como poderíamos resolver esse problema?

Josh descobriu que essas frases criam urgência sem parecerem muito agressivas.

Tratamento de objeções

“Por favor, entre em contato novamente em seis meses.”

Josh disse que embora esta não seja uma objeção comum, é importante estar ciente dela.

“Essa objeção é quase como uma rejeição. Nesses casos, descubra o que vai acontecer nos próximos 6 meses, só para ficar informado. Você também obtém informações sobre o que está acontecendo no negócio. Por exemplo, poderia ser reestruturação ou demissões.”

“Eles podem até dizer que estão se expandindo para outra região, como a América do Norte.”

Nesse caso, faça perguntas como:

• Você tem uma estratégia SaaS GTM em ação para NAM?
• Quais são seus planos, especificamente?

Então, essas informações podem ser aproveitadas quando você entrar em contato novamente mais tarde. E você pode dizer:

Ei, eu sei que quando conversamos há seis meses você disse que estava expandindo para o NAM. Como vai isso? Você está procurando uma solução xyz?

Pensamentos finais

É justo dizer que vender para a personalidade do CISO está longe de ser uma tarefa fácil. Dito isto, tome a iniciativa.

Em um artigo do boletim informativo do LinkedIn, Kevin Morrison , CISO da Driven Brands, recomenda que os vendedores façam o seguinte:

“Participe das reuniões do capítulo de segurança local. Por exemplo, a Rede Executiva CISO.”

(Você pode ler mais informações do artigo aqui. )

O resultado final?

Seja pro ativo. Não tente adivinhar com o que os CISOs vão se preocupar. Vá além e faça um esforço ativo para ser intencional na divulgação.

Ran também compartilhou esta visão:

“Reconheça que os CISOs não serão uma pessoa típica para quem vender. O que você está vendendo pode ser uma gota no oceano.”

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