O melhor script de chamada fria para operações de receita

É mais um dia na área de vendas B2B, você está pronto e ansioso para começar. Ansioso para fazer um avanço e esmagar sua cota.

Mas então você vê a primeira pessoa em sua lista de chamadas frias.

É alguém em operações de receita.

E seu coração afunda porque você sabe que essa perspectiva vai conhecer sua tecnologia. É seu trabalho entender as ferramentas no mercado. Então é melhor você estar no seu jogo A.

A boa notícia é que estamos aqui para ajudar.

Não há nenhum grande truque para isso: você só precisa entender com o que alguém no RevOps se preocupa. E, em seguida, forneça a eles informações relevantes de uma maneira que eles respondam.

Concentre-se em resolver problemas reais que as pessoas em RevOps enfrentam em suas funções diárias e torne seus esforços de saída genuinamente úteis para eles em suas posições.

É claro que nem todas as pessoas que trabalham no RevOps serão iguais. No entanto, pedimos a Tom Andrews, RevOps Advisor, para compartilhar alguns insights sobre o papel de um gerente de RevOps.

Além disso, também contatamos Ashley Anderson, SDR da Cogniism, para obter algumas dicas importantes sobre como alcançar RevOps.

Quer saber no que alguém do RevOps está interessado? O que os mantêm acordados à noite? E o que você deve dizer quando ligar para eles?

Bem, você está com sorte. Apenas continue lendo!

Qual é o seu objetivo?

Saber o que você deseja obter da chamada antes de discar pode ajudar a orientar sua conversa. Estes são os objetivos mais comuns para uma chamada fria de RevOps:

• Aumente a visibilidade do seu produto ou negócio.
• Deixe-os cientes de novas informações.
• Obtenha uma referência para o decisor relevante.
• Obtenha a adesão de um influenciador de decisão.
• Marque uma reunião para ter uma discussão mais aprofundada.

Dependendo do tamanho da organização que você está segmentando, o gerente de RevOps que você está prospectando estará mais ou menos disposto a gastar tempo no telefone.

Ashley explica:

“Se você estiver falando com alguém em uma empresa de 50 pessoas, é mais provável que eles tenham tempo para ter uma discussão mais profunda com você em sua pilha de tecnologia, para que você tenha mais chances de marcar uma reunião.”

“Se eu ligar para alguém de uma empresa de 10.000 pessoas, sei que tenho que ser breve. Eu tenho que estruturar minha ligação para minimizar quanto do tempo deles eu gasto.”

“Mas isso significa menos tempo para entrar em detalhes e, potencialmente, uma chance reduzida de marcar uma reunião.”

Ashley continua explicando como, em uma situação como essa, é mais provável que ele consiga uma indicação de outra pessoa na organização, se parecer haver um ajuste.

“Minha prioridade é entender o processo deles e onde eles experimentam ineficiências. Então eu posso justificar por que eles deveriam me encaminhar para outra pessoa que possa manter a conversa.”

Pesquisando RevOps

Antes de discar um número de telefone RevOps, há algumas coisas que você provavelmente deve saber primeiro, como:

• O que o RevOps faz?
• Quais são as tendências do setor que afetam a função?
• O que pode dar errado no mundo do RevOps?
• Essa pessoa já comprou de você antes?

Fizemos essas perguntas a Tom. Suas respostas lhe darão algumas dicas sobre os prós e contras da função de RevOps.

O que o RevOps faz?

Seu trabalho é alinhar as operações de vendas, marketing e sucesso do cliente em todo o ciclo de vida do cliente. Eles fazem isso unindo-os com o objetivo de aumentar a receita (e, por sua vez, reduzir os silos).

O objetivo é impulsionar o crescimento, encontrando formas de tornar os processos mais eficientes, seja usando ferramentas, agilizando processos ou reduzindo o tempo perdido.

Tom explica isso com mais detalhes:

“Acho que a melhor maneira de olhar para o RevOps no momento é trazer novos recursos para uma organização e tornar os existentes mais eficientes do que são atualmente.”

Quais tendências do setor você deve conhecer?

O próximo na sua lista de coisas para pesquisar antes de fazer uma ligação fria com RevOps é descobrir o que está acontecendo no setor.

Tom nos contou algumas coisas importantes que estão acontecendo no RevOps hoje.

1. Dívida de tecnologia

Muitas pessoas em RevOps são muito bem versadas em pessoas e processos, mas há outro P para adicionar a essa mistura.

Plataformas! Tom acredita que as habilidades tecnológicas exigidas no RevOps são um pouco mais raras de encontrar.

“Nos últimos 5 a 10 anos, as empresas compraram uma grande quantidade de novas tecnologias, mas as construíram e implantaram muito mal, não as integrando adequadamente.”

“O que significa que muita 'dívida tecnológica' se acumulou nas organizações.”

“Então, quando você tem equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente trabalhando em todas essas plataformas diferentes, há muito atrito, muitos gargalos, muitas coisas desaceleradas.”

“Nada realmente funciona como deveria. E, compreensivelmente, isso causa muita frustração.”

“Então você tem muitas empresas complicando demais seus processos ou fornecendo todo esse treinamento quando, na verdade, tudo o que precisam fazer é retirar as coisas e corrigir os problemas fundamentais com a tecnologia.”

Essencialmente, esse é um problema que os gerentes de RevOps precisarão enfrentar. Avalie a tecnologia que eles possuem, reintegrando as plataformas que desejam manter e, em seguida, reconstruindo seus processos de capacitação para garantir que todos possam utilizar as plataformas conforme pretendido.

Tom acrescenta:

“Acho que você provavelmente poderia tornar todos nessas empresas pelo menos 20% mais produtivos apenas corrigindo esses problemas de tecnologia. Se você conseguir tornar os vendedores 20% mais eficientes, isso poderá ter um impacto colossal no desempenho dos negócios.”

“Então, acho que haverá um movimento para que as funções de RevOps sejam divididas em pessoas e processos e, em seguida, as plataformas sejam separadas.”

“Ou, alternativamente, os gerentes de RevOps deverão ter as habilidades técnicas necessárias para corrigir esses problemas.

2. Recessão

Com o medo de uma recessão, é provável que as empresas estejam apertando suas botas e se preparando para otimizar sua tecnologia.

Tom explica o impacto no RevOps:

“É provável que haja mais pressão para churn, para reduzir o número de funcionários. Pode haver perda de empregos e o mercado provavelmente ficará instável.”

“É improvável que consigamos contratar tantas pessoas quanto antes. E, finalmente, não teremos tanto dinheiro para gastar em tecnologia.”

“Então, voltamos ao foco na eficiência e na obtenção do máximo de recursos de suas plataformas.”

Em outras palavras:

Como o RevOps pode ajudar a empresa a crescer de forma sustentável e aproveitar ao máximo o que tem?

Tom acrescenta:

“Estamos reduzindo a duração geral de nossos contratos com fornecedores porque não sabemos como a recessão afetará o mercado a longo prazo.”

3. Adoção contínua

Outra tendência que Tom destaca é que a maioria dos fornecedores de tecnologia é ótima em integrar novas empresas - eles entendem o valor de conseguir novos clientes.

No entanto, muitos ficam aquém quando se trata de adoção contínua.

Isso leva a problemas quando há mudanças nos tomadores de decisão internos; por exemplo, quando um gerente de RevOps deixa a função e é substituído por outro.

O novo gerente de RevOps pode perceber a falta de suporte como sendo a plataforma ineficiente, usando isso como motivo para mudar para outros sistemas de sua preferência.

Isso pode causar muitos cortes e mudanças, e significa que os sistemas nunca são totalmente utilizados.

4. O grande volume de escolha

Para cada tecnologia no mercado, provavelmente há um monte de concorrentes. Todo mundo está comprando um do outro.

Tom explica:

“Você acaba nessa situação em que há recursos em uma plataforma que você deseja, mas não em todas, mas deseja essa outra funcionalidade desse outro sistema que se sobrepõe.”

“Você está quase jogando Tetris para obter a pilha de tecnologia perfeita.”

Isso torna o gerenciamento das tecnologias e a compreensão das combinações muito mais complicadas.

Como resultado, um dos aspectos mais importantes de qualquer cold call para alguém no RevOps ou durante uma demonstração do produto é a integração com as ferramentas e plataformas atuais.

Tom acrescenta:

“Acho que há uma subvalorização de quão maduros os compradores de RevOps se tornaram por causa disso. Recebo ligações frias de algumas empresas e provavelmente sei mais sobre sua tecnologia do que a pessoa que me liga, porque é meu trabalho saber.”

O que pode dar errado no mundo do RevOps?

Há toda uma variedade de maneiras pelas quais a tomada de decisões de RevOps pode impactar os negócios. Na verdade, quase não há canto de uma organização que eles não possam tocar.

O que significa que potencialmente há muita coisa que pode dar errado e muita coisa pela qual os RevOps são responsáveis.

Tom diz:

“Há muita coisa que poderia me manter acordado à noite. Por exemplo, metas de vendas, mais especificamente atingir essas metas. Eu me preocupo com a execução do marketing, a criação de pipeline e se estamos convertendo o suficiente.”

“Se estamos atingindo a cota, me preocupo com a capacidade de sucesso do cliente.”

“Tudo se resume a 'nós construímos a empresa de forma que ela possa crescer de forma sustentável?'”

Outro ponto que Tom acrescenta é que os RevOps são responsáveis ​​por 'terras sem pessoas', ou seja, as lacunas entre cada uma das equipes, como vendas e marketing.

Eles precisam ser a cola que une os leads de vendas e marketing - sem os quais, surgem os silos. E com esses silos vêm as ineficiências.

Tom acrescenta:

“Um ótimo dia no RevOps é quando vejo que tudo está funcionando como um relógio. Ou recebo uma mensagem de alguém, como um SDR, dizendo que economizei 30 minutos por dia. Porque isso é enorme.”

“Se eu economizar 10 minutos por dia, ao longo de um ano, isso significa muito tempo extra.”

Eles já compraram de você antes?

Como explicamos no início deste artigo, é trabalho do RevOps implementar a tecnologia.

Portanto, não é improvável que a pessoa para quem você está ligando - especialmente se você estiver trabalhando para um grande nome do setor de tecnologia - ainda não tenha interagido ou comprado de você antes (mesmo que tenha sido com outra empresa).

Tom explica:

“Comprei o Cogniism quatro vezes e comprei o Salesforce 12 vezes. Eu esperava que houvesse um arquivo de Tom Andrews em algum lugar com essa informação disponível para os vendedores.”

“Se eu receber uma ligação fria de alguém da Salesforce dizendo:

'Vejo que você esteve em nosso site, você estaria interessado em comprar a Salesforce?'

Eu me sentiria bastante frustrado.”

“Tenho menos paciência para coisas assim quando meu relacionamento percebido com a empresa é maior.”

“E se você não conseguir encontrar essa informação em seu CRM, talvez apenas me pergunte 'Ei, você tem alguma experiência em comprar essa ferramenta antes?'

“Porque assim me dá a oportunidade de preencher as lacunas em vez de ficar frustrado com a falta de consciência.”

Pesquisando a dica principal

Ashley tem uma dica interessante para pesquisar antes de ligar para alguém do RevOps.

Ele liga para alguém da equipe que está usando um determinado sistema ou está na equipe e acredita que sua solução pode ajudar.

Usando o Cogniism como exemplo, ele ligaria para um SDR usando dados de contato de um concorrente (ou talvez eles não estivessem usando uma ferramenta). Ele então perguntava a eles sobre a qualidade de seus dados.

Porque então ele pode ligar para alguém no RevOps com mais informações do que apenas 'temos dados de qualidade'. Nesse caso, ele pode ligar para eles e dizer:

'Recebi uma ligação com alguém de suas equipes de vendas e marketing e eles acham que a qualidade de seus dados não é tão boa quanto poderia ser. Está afetando seus fluxos de trabalho e sua eficiência de prospecção.'

Bem, agora você tem um caso de uso. Algo tangível que se aplica diretamente a eles.

Ashley disse:

“Quando você está abordando essas empresas maiores, realmente ajuda ter algo como um caso de uso em seu currículo. Isso ajuda a justificar sua ligação para os tomadores de decisão.”

Quem mais você deve chamar?

Novamente, dependendo do tamanho da empresa que você está segmentando, talvez seja necessário pensar em quem mais no negócio pode influenciar a decisão de fechar um negócio com você.

Porque em organizações maiores, o CRO pode não ser o único tomador de decisões - o que significa que você tem mais pessoas para ficar do lado se quiser fechar um negócio.

Ashley nos dá um exemplo:

“Se eu estiver trabalhando em uma consultoria de recrutamento, normalmente, vou querer falar com o diretor ou diretor administrativo.”

“Ou, se você está visando uma empresa de SaaS de tecnologia, sua melhor aposta é incluir um chefe de marketing ou chefe de vendas em sua lista de pessoas com quem conversar, ao lado de seu CRO.”

“Às vezes, recomendo que você fale com essas pessoas primeiro; eles são mais propensos a entender como é usar os processos que o CRO ajuda a gerenciar. Isso apenas lhe dá mais informações para se apoiar.”

Quanto tempo deve durar sua chamada fria com RevOps?

É uma habilidade ler a sala - bem, sala metafórica - quando em uma ligação com alguém. Uma habilidade que esperamos que a maioria dos vendedores tenha.

Ser capaz de espelhar o tom do cliente em potencial, usar linguagem semelhante e julgar por quanto tempo você pode manter a conversa sem irritá-los.

Ashley explica:

“Se estou em uma ligação com alguém que está claramente muito ocupado, vou tentar obter o máximo de informações deles o mais rápido possível sem queimar a ponte.”

“Então, para mim, normalmente, se for uma empresa com mais de 500 funcionários, posso ter uma conversa de 5 a 10 minutos.”

A que horas do dia você deve ligar?

Todo gerente de RevOps pode dizer algo diferente a essa pergunta, porque afinal - todos nós temos preferências e formas diferentes de estruturar nossos dias.

No entanto, Ashley tem alguns conselhos sábios:

“Se você está ligando para pessoas em todo o mundo, é claro que precisa levar em consideração os fusos horários das pessoas. Então começo meu dia ligando para pessoas na região APAC, Austrália, por exemplo.”

“Outro conselho seria ligar nos últimos 15 minutos da hora, 13h45 ou 15h45, por exemplo.”

“Eu costumo achar que a taxa de captação é muito maior nesses últimos minutos da hora, pois normalmente as reuniões são iniciadas na hora. As perspectivas são mais propensas a serem livres nesses momentos.”

Tom diz:

“Admito totalmente ser um pesadelo pegar o telefone. Algumas semanas eu estou em 30-40 chamadas de Zoom, e imagino que não seja muito diferente de outras pessoas no RevOps.”

“Mas eu recomendo tentar me ligar no final do dia, entre 16h e 18h. Ainda estou na minha mesa, mas é mais provável que minhas ligações estejam terminando até lá.”

“Pessoalmente, prefiro isso a ser chamado entre as reuniões para não me atrasar.”

Outra coisa a levar em consideração ao descobrir quando chamar seus alvos de RevOps são os países com os quais eles fazem negócios. Por exemplo, as pessoas no Reino Unido que trabalham com os EUA são mais propensas a ficar online no final da noite.

Você deve deixar uma mensagem de voz?

Correio de voz é um assunto contestado. Algumas pessoas adoram utilizar o correio de voz, enquanto outras insistem em ligar até conseguirem alguém ao vivo no telefone.

No entanto, Tom aconselha os vendedores a usar o correio de voz:

“Adoro quando alguém me deixa uma mensagem de voz. Eu raramente posso atender o telefone durante o dia porque estou indo e voltando das reuniões. Mas eu sempre escuto minhas mensagens de voz.”

“O que eu gosto ainda mais é quando recebo uma mensagem de voz e, 5 minutos depois, recebo um e-mail dizendo:

'Ei, eu tentei ligar para você sobre xyz'

“E nessa nota, se eles me enviarem um white paper ou alguma pesquisa dizendo:”

'Aqui estão algumas pesquisas que eu pensei que poderiam interessá-lo'

“Ou outra coisa nesse sentido, é muito mais provável que eu abra, leia e me envolva – se for um conteúdo interessante.”

O script de chamada fria RevOps

Tudo bem, agora todas as travessuras pré-chamada estão fora do caminho, vamos entrar nas coisas suculentas. Aqui está o que você deve dizer ao falar ao telefone com alguém do RevOps.

O abridor

O que você diz em uma ligação fria para o RevOps vai depender um pouco do seu estilo de ligação. Você prefere chamar os nomes pelos nomes e dizer a eles logo de cara que é uma decisão fria?

Por exemplo:

“Ei, apenas sendo honesto – esta é uma chamada fria. Você não falou comigo antes, mas eu queria entrar em contato para descobrir se o Cogniism poderia ser uma boa opção para sua empresa. Você tem alguns minutos para conversar?”

Ou talvez você prefira manter as coisas casuais. É assim que Ashley gosta de começar suas ligações frias:

“Ei, é Ashley do Cognism. Agradeço que esteja ocupado, queria bater um papo rápido para ver se posso agregar algum valor à sua empresa.”

Ele segue isso diretamente com uma declaração de ponto de dor:

“Normalmente, eu falo com pessoas em RevOps que dizem que estão achando 'xyz' difícil, e eu queria ver se isso ressoou com você?”

Um exemplo específico do Cogniism seria:

“Eu só queria que você soubesse que falei com (insira os nomes de marketing, vendas ou RevOps aqui) e eles acreditam que a eficiência e a qualidade dos dados que estão usando atualmente estão diminuindo seus processos de trabalho.”

“Queria conversar com você para ver se vale a pena fazer uma comparação entre nossa ferramenta e a(s) ferramenta(s) que você está usando no momento?”

Uma coisa a notar aqui é que qualquer pessoa no RevOps que se preze conhecerá as ferramentas no mercado. Eles fizeram suas pesquisas e estão de olho na tecnologia emergente. Especialmente em empresas de grande porte.

Portanto, eles provavelmente não ficarão impressionados com alguém compartilhando recursos de nível superficial. É mais provável que eles estejam interessados ​​em ver como sua solução se compara à configuração atual para ver se você pode melhorar as ineficiências.

Além disso, se você trabalha para uma empresa maior, eles provavelmente já ouviram falar de você antes. Portanto, não aja como se estivesse apresentando algo a eles - diga:

“Tenho certeza de que você já ouviu falar de nós antes, mas queria ver se você estava ciente dessa nova adição ao nosso produto que pode ajudá-lo com o problema 'xyz'.”

A principal coisa que Ashley confia em suas linhas de abertura é ter informações da vida real. Ele quer poder dizer 'Falei com pessoas a, b e c, e elas acreditam que há um problema que eu acho que posso ajudar'.

Isso remonta à pesquisa que ele faz antes mesmo da ligação, quando fala com outras pessoas da empresa e outros profissionais de RevOps do setor.

Armado com esse conhecimento, é mais provável que ele tenha as informações de que precisa para capturar a atenção de alguém no RevOps rapidamente.

Pontos problemáticos da chamada fria de RevOps

Já mencionamos o uso das declarações 'normalmente eu falo com o pessoal do RevOps e eles me dizem que estão tendo problemas com as declarações 'xyz...', que é uma maneira útil de identificar pontos problemáticos.

Mas o que mais você pode fazer para se aprofundar nas dores do RevOps?

O importante a ser observado aqui é que as pessoas em RevOps são responsáveis ​​pelos processos que todos em marketing e vendas usam. Eles estão procurando melhorar esses processos, reduzir gargalos e minimizar o desperdício de tempo.

Portanto, eles serão sensíveis às decisões que afetam essas áreas ou as equipes que atendem.

Então dizendo coisas como:

“Nossa solução pode ajudá-lo a aliviar as dores de 'xyz' para seus colegas.”

Vai ser mais influente, porque isso permite que eles façam seu trabalho melhor.

Tom acrescenta:

“Acho que o mais importante para alguém no RevOps é saber que o produto vai funcionar.”

“Prefiro não passar pelo processo tradicional de descoberta de pontos problemáticos . Em vez disso, vá direto ao ponto. Isso vai se integrar praticamente ao meu ecossistema existente?”

“Eu quero saber isso primeiro antes de passar por todas as próximas etapas.”

“E então eu sempre estaria tentando descobrir sobre o plano de integração e sucesso do cliente para garantir que eu e minhas equipes estamos recebendo suporte contínuo.”

“Quero saber se podemos obter treinamento especializado se precisarmos, ou se tivermos novos membros da equipe, eles podem obter o suporte necessário para aprender a usar a ferramenta. Porque a adoção contínua é sempre um desafio.”

Bata a mensagem para casa

A carne e os ossos de sua ligação fria será sobre reforçar as dores que eles revelaram a você e como você pode aliviar essas dores.

Por exemplo, Ashley diz:

“Conversamos sobre como 'xyz' está impactando negativamente o fluxo de trabalho de sua equipe de vendas. Para alguém em RevOps, como isso pode afetar sua função?”

“Isso tende a fazê-los pensar sobre:

• Como eles são os responsáveis ​​pelas ferramentas.
• Quais podem ser as implicações de não dar às suas equipes as melhores ferramentas e recursos para usar.”

Ashley também explica que, devido à natureza de sua função, também existem algumas palavras-chave e frases específicas que você deve usar em suas ligações. Como:

Em vez de dizer 'como são seus dados?'

Diga: 'qual é a precisão dos dados nas regiões que você está segmentando no momento?' ou ' qual é a integridade dos seus dados de CRM?'

Tom oferece cerca de 3 áreas nas quais ele gostaria que um SDR se concentrasse durante uma chamada fria:

1. Integrações.
2. Quem ajuda.
3. Como economiza tempo.

Ele diz:

“Se alguém me ligasse e dissesse:”

'Ei, eu tenho uma ferramenta que você nunca ouviu falar, mas vai economizar uma hora por dia para suas equipes.'

"Estou interessado. Vou arranjar tempo para poupar tempo.”

“Mas, honestamente, o melhor tipo de ligação fria que recebi foi alguém dizendo:”

'Ei, Tom, estamos prestes a lançar um whitepaper que acho que você vai achar muito interessante. Você se importa se eu adicioná-lo à lista de pré-lançamento?'

“Porque me permite fazer minha própria pesquisa, o que, em última análise, sinto que é meu trabalho.”

“Sempre que alguém é capaz de me ensinar algo que eu não sabia, isso se torna menos sobre uma decisão de compra e mais sobre eu ser melhor em RevOps, o que é muito mais motivador.”

Tratamento de objeções

Uma parte infeliz de qualquer função de chamada fria é que você provavelmente enfrentará algumas objeções de perspectivas céticas.

E no caso de um gerente de RevOps, bem… você pode imaginar que eles recebem muitas ligações frias! Então eles vão ser bem versados ​​em suas objeções.

Veja como lidar com objeções em uma chamada fria de RevOps:

Por exemplo:

"Estou ocupado."

Pode ser combatido com um simples:

“Eu ouço você, eu aprecio que você deve ter muito em seu prato. Existe um momento melhor em que eu possa ligar de volta quando pudermos conversar mais tarde?”

Outra objeção comum de alguém no RevOps pode ser:

“Isso fica com outra pessoa.”

E neste caso, você tem uma oportunidade de ouro para pedir uma indicação para a pessoa certa.

Tal como:

"Entendido, você poderia me apresentar a pessoa certa para falar sobre isso e eu sairei do seu jeito?"

As referências são resultados brilhantes - porque agora você pode citar o nome do contato RevOps ao entrar em contato com essa nova pessoa, dizendo:

“Falei com (nome da RevOps aqui) e eles disseram que eu deveria falar com você, pois você é responsável por 'xyz'. Isso está certo?"

Ser capaz de nomear alguém com quem eles trabalham é uma ótima maneira de derrubar as barreiras de proteção e fazer com que alguém se abra e converse.

Uma objeção um pouco mais difícil é:

“Estamos satisfeitos com a ferramenta/processo que estamos usando.”

Porque é o papel de um gerente de RevOps pesquisar, implementar e revisar quaisquer sistemas que estejam em vigor. Assim, eles - para o bem ou para o mal - sentirão que fizeram a devida diligência para escolher a melhor ferramenta ou processo para suas equipes.

Eles provavelmente não vão gostar de alguém sugerindo que a ferramenta que eles escolheram é uma ferramenta ruim, porque... bem, você está basicamente dizendo que eles tomaram a decisão errada.

Mas, no final das contas, não são os RevOps que usam esses sistemas ou ferramentas - eles podem estar mal informados sobre a realidade do processo que escolheram.

É aqui que Ashley gosta de usar as informações que ele coletou daqueles que estão usando as ferramentas. Porque como você pode argumentar com isso?

O próximo

Você passou pelos 5-10 minutos de sua chamada fria com seu alvo RevOps. Agora é hora de tirar alguma forma de conclusão.

Ashley disse:

“Dependendo de como sua conversa foi, e se você conseguiu levar esses pontos para casa sobre como sua solução poderia ser melhor do que a atual, então você poderia dizer:”

“Eu aprecio que você seja o detentor do orçamento para isso, você é o tomador de decisões.”

“Então, em vez de falar com todas as outras pessoas em sua empresa individualmente, por que não marcamos uma ligação com você e qualquer outra pessoa que você acha que precisa estar envolvida?”

Se você conseguiu manter a atenção deles até aqui, você tem uma boa chance de obter o resultado desejado - e lembre-se, uma reunião não precisa ser o único resultado positivo!

A arma secreta de um SDR

Nós sabemos, nós compartilhamos muitas informações até agora - mas aqui está uma última coisa antes de fecharmos este script final de chamadas frias para RevOps. E nós prometemos, vale a pena!

Embora isso seja útil para RevOps, também é um bom truque para implementar em todas as suas chamadas de vendas de saída.

Após cada uma de suas chamadas, mantenha um registro do que aconteceu. Seja um campo em seu CRM ou uma planilha separada - anote alguns pontos importantes, como:

• Onde eles responderam? E-mail, telefone ou nas redes sociais?
• Em qual canal eles respondem melhor?
• E a que horas do dia?

Porque com o tempo, você construirá um histórico de informações que pode ajudar a orientá-lo sobre quando e onde entrar em contato com alguém da próxima vez.

Não só isso, seu AE vai adorar você quando você puder passar todas essas informações adicionais sobre o alvo. Por exemplo:

'Estas são as cinco pessoas desta empresa com quem estamos falando. Este é o lugar onde eles são mais ativos e propensos a responder, e nessas horas do dia.'

Tom diz:

“Conheci um SDR que fez isso uma vez. Ele tinha uma taxa de resposta para cada pessoa que ele já havia alcançado. E todos os AEs queriam as pistas desse cara porque teriam um dossiê de como entrar em contato com essa pessoa.”

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Tudo bem, nós prometemos - já terminamos! Mas se você ainda não tem sua correção para scripts de chamadas frias, você pode conferir nossos outros scripts de chamadas frias abaixo.

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