Scripts de chamadas frias de vendas B2B: 5 modelos para 2022

É segunda-feira de manhã e você tem 100 ligações frias para fazer antes do fim do jogo.

Você sabe que precisa sorrir e discar, mas… O que você diz?

Se você tivesse um script de chamada fria…

Felizmente, a ajuda está à mão!

Reunimos 5 dos melhores scripts de chamadas frias para vendas B2B com dicas de Charlie Beale , executivo sênior de contas corporativas da Cogniism.

Esses 5 scripts de chamadas de vendas são o coração de nossa estratégia de vendas - sem eles, não teríamos passado de US$ 0 a US$ 4 milhões em ARR e de 0 a 300+ clientes em menos de 2 anos.

O que é uma chamada fria em vendas?

Uma chamada fria é uma técnica de vendas outbound que os representantes de vendas B2B usam para entrar em contato com potenciais clientes pela primeira vez. Esses clientes em potencial não interagiram com a empresa antes e provavelmente não ouviram falar da marca. Ter scripts para essas chamadas de vendas é uma obrigação. Caso contrário, você corre o risco de perder o interesse de uma perspectiva.

O roteiro de chamadas frias de vendas B2B: vídeo de treinamento

Se a chamada fria sem um script lhe causa ansiedade, você não está sozinho. O medo de ligações frias é um problema que muitos representantes de vendas têm. Especialmente em empresas em escala, onde o processo de geração de leads B2B pode não estar funcionando de forma eficaz e o mercado não está ciente do seu produto.

Para ajudá-lo a fazer as chamadas de vendas frias corretamente, o embaixador da marca da Cogniism, Ryan Reisert, compartilha o script de chamadas frias que ele usa para se envolver com os compradores para mais chamadas quentes - pressione ️ para assistir:

Agora, vamos discar! Role para nossos 5 modelos de exemplo de script de chamada fria.

5 exemplos dos melhores scripts de vendas de chamadas frias

Quando se trata de fazer melhores ligações de vendas, não se trata apenas do seu roteiro de ligações frias, embora tenha um papel importante!

Você precisará pesquisar seu cliente em potencial antes de uma ligação, estabelecer uma meta para o que deseja alcançar e praticar seu pitch de elevador para cada ligação.

Por quê?

Porque cada cliente em potencial é diferente e os leads direcionados vêm de ligações estratégicas e bem pensadas.

Reunimos nossos melhores roteiros de telemarketing para os 5 dados demográficos mais chamados em B2B.

Dê-lhes uma leitura e pratique-os para ajudar a superar seus medos de chamadas frias e descobrir suas melhores técnicas de chamadas frias:

1 - Exemplo de script geral de vendas

Passar pelo gatekeeper é um grande ponto de dor de cold call que muitos representantes têm. Descobrimos que a melhor maneira de iniciar uma ligação fria nesse cenário é ser confiante e honesto:

Rep: Oi, é Charlie do Cogniism. (primeiro nome) está disponível?

Pausa

Gatekeeper: O que é isso?

Aqui você pode dizer uma das muitas razões - o principal ponto de venda da sua empresa ou novo negócio ou se é uma chamada de acompanhamento de vendas - "Ah, estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para (primeiro nome)". / “Só estou atrás de alguns e-mails. Eles saberão do que se trata.”

Transferido para o prospect

Rep: Oi, é Annie do Cogniism. Como você está?

Perspectiva: Boa.

Representante: Ótimo! Olha, (primeiro nome), vou ser breve, pois aprecio que esteja ocupado. Me deparei com (nome da empresa) online e posso ver você fazer (vendas B2B/marketing/outros). Você tem 30 segundos para eu explicar a natureza da minha ligação?

Prospect: Este não é um bom momento.

Representante: Entendo que isso pode não ser uma prioridade para você no momento, ou talvez você não veja o valor. Algumas pessoas disseram o mesmo, mas uma vez que começamos a conversar, eles ficaram entusiasmados em saber mais. Dê-me dois minutos do seu tempo, e se o Cognim não for para você, não ligarei novamente.

Prospect: Ok, dois minutos.

Representante: Fornecemos a empresas como a sua detalhes de contato diretos e precisos para os principais tomadores de decisão em seus setores e locais de destino. Em última análise, poupando-lhe uma abundância de tempo de prospecção.

Acompanhe com uma pergunta - "Como você está gerando novos leads?"

Prospect: Toda a minha equipe de vendas encontra manualmente seus leads.

Representante: Sua equipe de vendas encontra TODOS os leads MANUALMENTE? Imagine se você pudesse liberar até 63% do tempo deles?

Perspectiva: 63%! Isso é incrível. Isso é mais tempo que eles podem usar para se concentrar em fazer ligações frias.

Rep: Exatamente, e o Cogniism pode ajudá-lo a fazer isso. Agora, (primeiro nome), eu aprecio que isso é muito para assimilar pelo telefone. Seria ótimo mostrar a ferramenta e fazer algumas pesquisas ao vivo para você. Você tem 15 minutos livres no final desta semana?

Prospect: Você poderia me enviar mais algumas informações primeiro, precificando esse tipo de coisa?

Representante: O preço é baseado nas necessidades e no tamanho do seu negócio, então precisamos de uma discussão mais longa para isso. Posso enviar-lhe mais informações, mas quando terminar de ler, poderei responder às suas perguntas. Gostaria de saber mais alguma coisa?

Prospect: Vou precisar olhar meu calendário, mas por enquanto um e-mail com algumas informações do produto seria benéfico.

Rep: Claro, vou me certificar de fazer isso. Para adaptar a demonstração da melhor maneira possível, para que você aproveite ao máximo, só preciso de alguns detalhes. Por favor, você pode me dizer sobre seu alvo (setores/cargos/locais).

Prospect: Eu realmente preciso ir, mas fornecerei tudo isso em resposta ao seu e-mail.

Representante: Claro. Muito obrigado pelo seu tempo hoje (primeiro nome). Vou enviar esse e-mail imediatamente.

Fim

2 - Exemplo de script de vendas de tecnologia

Fazer uma proposta para empresas de tecnologia pode ser assustador e muitos representantes acham que você precisa de uma boa linha de abertura de chamadas frias para um script eficaz de chamadas frias.

Embora esse possa ser o caso, um simples “como você está?” ou "é um momento ruim?" pode ser tudo que você precisa para conseguir um compromisso:

Rep: Ei [nome], Adam do Cogniism aqui. Como você está?

Prospect: Oi Adam, estou bem obrigado e você?

Rep: Muito obrigado! Agradeço por ter te chamado do nada. Agora é um momento ruim?

Prospect: Eu tenho um minuto, o que é isso?

Representante: Eu só queria ligar para você rapidamente, já que estamos trabalhando muito com [empresa de tecnologia/software de tamanho semelhante], bem como com várias outras empresas de tecnologia como vocês. Ajudamos nossos clientes fornecendo a eles uma ferramenta que eles podem usar internamente para gerar informações de contato direto para os principais tomadores de decisão em seus mercados-alvo.

Representante: Vejo que você segmenta [indústria/indústrias]. Como você está encontrando leads direcionados dentro desse setor / desses setores?

Prospect: Não é ruim, mas sempre poderia ser melhor.

Rep: A boa notícia é que podemos ajudar com isso. Posso perguntar como você gera seus leads?

Prospect: Usamos uma combinação de divulgação fria e LinkedIn.

Representante: Interessante, e você está usando uma ferramenta de inteligência de vendas para ajudar no alcance do LinkedIn?

Prospect: No momento não. Analisamos (concorrente) uma vez, mas os dados não eram precisos.

Rep: Entendo. Bem, o Cognism oferece Dados de telefone verificados por diamante, onde um contato é verificado por telefone por nossa equipe. Então você não precisa se preocupar com isso do nosso lado. Posso perguntar qual é o seu mercado-alvo em termos de cargo/localização/tamanho da empresa?

Prospect: Estamos visando diretores de RH de pequenas e médias empresas na Europa.

Representante: “Fantástico, temos um banco de dados europeu forte e compatível com GDPR, que você pode segmentar para encontrar uma extensa lista de diretores de RH que trabalham no espaço de tecnologia…

Representante: Então, [nome], para dar um pouco mais de contexto, o Cogniism é o maior banco de dados compatível com GDPR do mundo, composto por mais de 400 milhões de perfis B2B. Como funciona, você faria pesquisas altamente direcionadas para [mercado-alvo: por exemplo, diretores de RH em tecnologia europeia]. Isso geraria uma lista de contatos e, para cada indivíduo, forneceríamos pontos de dados relevantes para eles com base nas fontes de leads que eles usam: por exemplo, se eles usam apenas e-mails porque sua saída consiste em campanhas de marketing por e-mail etc.

Prospect: E eu posso usar isso no LinkedIn?

Representante: Claro, temos uma extensão do Chrome para prospecção do LinkedIn. Nossos clientes se afastaram do [processo atual: por exemplo, LinkedIn] porque [explicar como nossa solução pode agregar valor].

Prospect: Parece promissor.

Representante: Na verdade, estamos trabalhando com [cliente semelhante] agora. Eles conseguiram alcançar [resultado] em [período de tempo].

Prospecto: Não sei. Parece bom, mas como posso ter certeza de que não estou preso a um contrato com um provedor de dados no qual não vejo valor?

Rep: Que tal você ver a plataforma por si mesmo? Você está livre para uma demonstração de 15 minutos no Zoom esta semana? Podemos realizar algumas pesquisas personalizadas para você com base em seu mercado-alvo e mostrar a qualidade e a quantidade de dados que temos.

Prospect: Parece ótimo, vamos colocar no calendário.

Fim

3 - Exemplo de script de vendas SaaS

Software as a Service é uma indústria altamente competitiva. Você precisará de um script de vendas frias B2B que se destaque da multidão.

Isso não significa que precisa ser preenchido com terminologia de negócios confusa e frases curtas. Descobrimos que chamadas rápidas e diretas obtêm a melhor resposta neste setor.

Aqui está um exemplo de um ótimo script de cold call para vendas de SaaS que obtém resultados:

Representante: Ei <name>, aqui é <seu nome> com <empresa>. Você tem três minutos para falar sobre <o principal benefício de sua solução SaaS>?

Prospect: Muito obrigado, suponho que posso dispensar três minutos.

Representante: Percebi que sua empresa está enfrentando dificuldades com <desafio>. Eu adoraria ajudá-lo <como você resolve esse problema.>

Prospecto: Ok.

Rep: Você já tentou uma solução para resolver esse problema no passado?

Prospect: Não realmente.

Rep: Tudo bem, bem, um pouco mais de contexto, (empresa) é (explique a empresa em duas frases ou menos). Gostaria de agendar uma demonstração para mostrar mais à sua equipe como podemos ajudar. Que tal na próxima terça?

Prospect: Eu não sei se preciso falar com algumas pessoas sobre isso primeiro.

Representante: Entendo que você precisará levar isso para sua equipe. Posso enviar-lhe um estudo de caso que o ajudará a tornar a sua apresentação mais forte?

Prospect: Sim, isso soa bem. Você tem meu e-mail?

Rep: Sim, apenas para confirmar que é (e-mail)?

Prospect: É isso.

Rep: Ótimo, eu adoraria incluir algumas outras informações também. Você pode me dizer <quem é seu público-alvo, etc.

Prospect: Estamos visando SMB, diretores de RH no Reino Unido.

Rep: Fantástico, vou enviar todas essas informações agora. Tenha um lindo dia ainda. Tchau.

Fim

4 - Exemplo de script de cold call do CEO

Mesmo os profissionais mais experientes em ligações frias ficam com os pés frios quando precisam ligar para um CEO.

Mas não tenha medo, lembre-se, eles também são pessoas! Além disso, temos o script de chamada fria para ajudá-lo a aceitar a próxima chamada:

Rep: Oi (primeiro nome). Nós nunca nos conhecemos, mas espero que você possa me ajudar por um momento. Você tem dois minutos?

Prospecto: Ok. Sobre o que você está ligando?

Rep: Estou procurando agendar de 10 a 15 minutos para uma conversa introdutória no início da próxima semana. Você teria 10 minutos na quinta-feira à tarde, digamos, às 13h?

Prospect: Você poderia me dizer o que você quer?

Representante: Eu trabalho para o Cogniism, o provedor de dados B2B. Estou curioso para saber como sua equipe gera dados de contato para seus principais clientes em potencial. Normalmente falando com CEOs como você, eles dizem que suas equipes têm resultados mistos com divulgação por não terem celulares suficientes e e-mails nem sempre serem entregues. Isso ressoa com você de alguma forma ou estou a um milhão de milhas de distância?

Prospect: Sim, isso ressoa comigo.

Pausa

Prospect: Então, o que vocês fazem?

Representante: Temos uma ferramenta que gera números de celular e endereços de e-mail verificados para contatos em seu ICP. Nosso cliente (nome da empresa) estava tendo problemas para gerar os dados de que precisava, mas desde que começou a trabalhar conosco, seus representantes cortaram horas de prospecção.

Pausa

Rep: Faria sentido para você ver a ferramenta por si mesmo? Quinta-feira à tarde, às 13h, funcionaria para você?

Prospect: Não, não estou interessado.

Representante: Deixe-me fazer uma pergunta: se eu pudesse mostrar como você pode gerar leads verificados em escala e até economizar (tempo/dinheiro), você não ficaria feliz por ter tirado alguns minutos para dar uma olhada?

Prospect: Eu acho.

Representante: Ótimo, enviarei um e-mail com uma solicitação de reunião para confirmar na tarde de quinta-feira às 13h.

Prospect: Tudo bem, vejo você então.

Fim

5 - Exemplo de script de vendas corporativas

As contas maiores e mais importantes podem ser as mais intimidantes, mas nosso script de chamadas frias GTM engajou e converteu tomadores de decisão dentro das maiores empresas do mundo.

Rep: Oi (primeiro nome), aqui é Paul ligando do Cogniism. Para total transparência desde o início, esta é uma chamada de vendas B2B bem pesquisada. Agradeço ter ligado completamente do nada. Agora é um mau momento para um bate-papo de dois minutos?

Prospect: Desculpe, o que você quer?

Rep: Percebi que você trabalha com alguns clientes B2B como (nome da empresa) no setor (nome da indústria). Trabalhamos com muitas empresas semelhantes, como (nome da empresa). Depois de falar com muitos (títulos de trabalho) no momento como você, descobri que eles estão enfrentando desafios com…

Prospect: Sim, na verdade estamos enfrentando desafios com... também.

Rep: Tenho certeza de que podemos oferecer uma solução. Posso perguntar como você atualmente gera novos negócios?

Prospect: Usamos o LinkedIn e campanhas de e-mail.

Representante: Tudo bem, e qual é o seu mercado-alvo em termos de cargo/localização/tamanho da empresa?

Prospect: Estamos visando diretores de RH nos EUA.

Representante: Ok, e de cada 20 InMails que você está enviando, quantas respostas você recebe?

Prospect: Talvez metade. Eu teria que falar com a equipe para obter o número exato.

Rep: Não é um problema. Acredito que podemos ajudá-lo a aumentar essas respostas (nome).

Prospect: Como exatamente?

Representante: Temos uma ferramenta para ajudá-lo a encontrar pessoas em seu ICP e aumentar seus públicos correspondentes. Atuaríamos como uma fonte repetível de novos dados líquidos em seu funil de vendas , para que você possa entregar ativamente seu conteúdo nos momentos ideais. Quer dar uma olhada na plataforma?

Prospecto: Ok. Estou livre quarta-feira às 15h.

Rep: Fantástico! Apenas algumas perguntas finais para que possamos configurar a demonstração. Você é o principal tomador de decisões neste processo?

Prospect: Sim, sou eu e Jane. E-mail me e eu vou CC ela em minha resposta.

Rep: Ótimo, e há alguém que se sentiria excluído se não visse a plataforma com você?

Prospect: Nossa CMO, Hilda, precisará estar presente. Vou CC todas as partes relevantes.

Rep: Incrível, vou enviar tudo isso por e-mail agora. Te vejo na quarta-feira!

Fim

Lembre-se, a prática leva à perfeição! As melhores respostas vêm para scripts de chamadas frias que são bem ensaiados e humanos. Portanto, fale do jeito que você fala, em vez de tentar se encaixar no molde de cold call de outra pessoa, e se isso não ajudar, assista a este vídeo sobre como acertar nos primeiros 30 segundos de uma cold call:

Como criar um script de chamada fria em 5 etapas fáceis

Você pode usar um de nossos scripts de chamadas frias testados e comprovados, mas os melhores scripts são aqueles adaptados por representantes para seu público-alvo. A maioria dos scripts de vendas que os representantes estão usando não funciona porque o tom não reflete a empresa e as palavras parecem... bem, roteirizadas.

Para criar o melhor script de cold call que realmente funciona, você precisará seguir estas 6 dicas de especialistas diretamente de Charlie:

1- Estrutura

Em primeiro lugar, seu script de chamada fria precisa seguir uma estrutura definida. Divida em cinco segmentos:

Essa estrutura não é uma regra absoluta. Em vez disso, é um guia para ajudar os representantes a fluir com a conversa.

Essa é uma parte importante do processo de vendas, pois nem todo representante usará a mesma linguagem que outro ou transmitirá suas mensagens da mesma forma. Encontre sua própria individualidade, caso contrário, você se deparará com robótica.

E, a última coisa que qualquer cliente em potencial quer ouvir é alguém lendo roboticamente pelo telefone - esse é o caminho mais seguro para uma falha de chamada fria. Quando se trata de chamadas frias, um tamanho definitivamente não serve para todos.

2 - Abertura

Sua abertura é o início de sua chamada de vendas e, na maioria das vezes, será respondida por um gatekeeper.

Especialmente se você estiver ligando para um prospect de nível sênior.

Você pode se dar ao luxo de ser um pouco criativo para passar pelo gatekeeper, contanto que o que você diga faça sentido com sua oferta.

Opções que as empresas de vendas de SaaS, como o Cogniism, usam são:

• "Novo negócio."
• “Seu processo de aquisição de clientes.”
• “Como você encontra novos clientes.”

Se for um acompanhamento, tente:

• “Ah, estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para (primeiro nome).”
• “Só estou atrás de alguns e-mails. Eles saberão do que se trata.”

Ao falar com o porteiro, não tenha medo de pensar fora da caixa. Isso pode fazer a diferença entre ser passado para o cliente em potencial ou nunca ter sua mensagem transmitida.

Uma ótima dica de Charlie é sempre parecer sênior. Se o gatekeeper achar que você é um colega de nível gerencial, em vez de um vendedor, é muito mais provável que ele transfira sua ligação.

Supondo que sua ligação seja transferida e o cliente em potencial atenda, você desejará estabelecer um relacionamento logo no início do seu script de vendas frias. Uma boa maneira de iniciar uma chamada introdutória é reconhecer que o tempo do cliente em potencial é limitado e pedir sua permissão para continuar.

Preocupado sobre como iniciar uma chamada fria? ️ Assista ao nosso vídeo com Josh Braun para mais dicas para adicionar ao seu roteiro de vendas.

3 - Arremesso

Uma vez que você tenha esclarecido o prospect, é hora de lançar.

Mais uma vez, o tom não é algo imutável. Isso pode mudar dependendo do SDR e com quem eles estão falando. Mas, quando se trata do seu script de vendas de chamadas frias, há 3 coisas que devem ser:

• Claro - seu cliente em potencial deve ser capaz de entender seu discurso. Certifique-se de adaptá-lo para cada pessoa para que permaneça relevante para eles e seu setor.
• Conciso - pense nisso como um trampolim para aprofundar a conversa; você não precisa revelar absolutamente tudo sobre o seu negócio. Uma boa dica é pensar no seu pitch como um tweet - o que você pode transmitir em 280 caracteres ou menos?
• Fácil de lembrar - você não quer ficar com a língua presa ou perder o fluxo em sua chamada fria. Tenha em mente 2-3 fatos ou estatísticas e use-os sempre.

Um exemplo de chamada fria de um discurso de vendas seria:

“Ajudamos empresas como a sua a prospectar e conquistar novos clientes, dando-lhe acesso à nossa ferramenta de geração de leads que contém mais de 400 milhões de perfis B2B.”

4 - Perguntas

Uma vez que seu discurso é entregue, é hora de passar para o que é sem dúvida o estágio mais crucial do seu roteiro de vendas - perguntas.

Com isso, queremos dizer responder e fazer perguntas abertas que incentivem a conversa. Perguntas que exigem respostas simples de 'sim' ou 'não' atrapalham o fluxo da conversa.

Em qualquer cold call, o prospect deve fazer 70% da conversa, enquanto o vendedor deve fazer apenas 30%.

Por quê?

Porque quanto mais o prospect fala e sente que está sendo ouvido, maior a probabilidade de comprar. Em um estudo recente da HubSpot, 69% dos compradores disseram que a única coisa que eles queriam dos representantes de vendas era “ouvir minhas necessidades”.

As perguntas abertas são um ótimo método de mostrar ao cliente em potencial que você é um bom ouvinte. Eles abrem a conversa, permitindo que você obtenha insights vitais que o ajudarão nos últimos estágios da chamada.

Aqui estão alguns exemplos que damos aos nossos novos SDRs para seus scripts de chamadas frias:

• “Como você está atualmente encontrando novos clientes?”

• “Como está o seu processo de vendas de saída no momento?”

• “Como você está gerando novos leads?”
• “Quais são suas frustrações com seus dados de prospecção atualmente?”

Esses tipos de perguntas geralmente funcionam muito bem com clientes em potencial de nível sênior, pois se concentram em pontos problemáticos comuns para uma empresa - encontrar novos clientes, geração de leads e qualidade de dados.

Inspire-se ao criar seus scripts de chamadas de vendas - Morgan J. Ingram e David Bentham recebem chamadas frias de uma audiência ao vivo neste episódio de Revenue Champions.

5 - Conversa

É aqui que seu script de chamada fria B2B pode seguir uma de duas maneiras:

A perspectiva pode desligar, ou eles podem estar muito abertos a uma conversa.

É seu trabalho manter seu prospect engajado, e existem 4 bons métodos de conversação para fazer isso enquanto tira o máximo proveito de sua conversa:

1 - Tonalidade

A maneira como você fala e o jargão de vendas que você usa com clientes em potencial é muito importante. Você deve sempre parecer animado e entusiasmado, especialmente se o cliente em potencial estiver sendo contundente e indiferente.

Muitas vezes, o cliente em potencial fará isso de propósito para ver como você reage.

Lembre-se de que muitas vezes você ligará para pessoas que são profissionais de vendas B2B por direito próprio e conhecem todos os truques do comércio.

2 - Pausas e hipérbole

Um pouco de drama em seus scripts de chamadas frias ajuda bastante.

Mas, não queremos dizer aquela briga entre Kelly e Shelly na contabilidade. Não, queremos dizer abraçar pausas e hipérboles para enfatizar certos pontos em sua chamada de vendas.

Aqui está um exemplo do que queremos dizer:

“Nossa ferramenta de geração de leads oferece acesso a 400 milhões de perfis B2B... globalmente.”

O uso de uma pausa simples garantirá que os pontos importantes sejam destacados rapidamente e tenham maior probabilidade de permanecer na mente do cliente em potencial.

3 - Espelhamento

Fazer isso pode levar a grandes resultados em sua chamada fria. Tudo o que você precisa fazer é manter os ouvidos atentos e ouvir como o cliente em potencial fala e as palavras que ele usa. Em seguida, imite a maneira como eles falam.

É tão fácil quanto isso!

Qual é o propósito por trás disso?

Está provado ser uma forma eficaz de construir rapport e aumentar as chances de ser “aceito” pela pessoa com quem você está falando. Além disso, relaxa o cliente em potencial para que ele se sinta mais à vontade para falar com você.

4 - Repetição

Uma das melhores táticas para utilizar em qualquer script de cold call é a repetição.

Por exemplo, tente repetir o que o cliente em potencial diz em tom de questionamento. Você ficará surpreso com o quanto eles revelarão quando questionados assim.

Por exemplo, se o cliente em potencial disser algo como…

“Toda a minha equipe de vendas encontra seus leads manualmente.”

Você deve então responder com…

“Sua equipe de vendas encontra TODOS os leads MANUALMENTE?”

Repetir suas palavras de volta para eles funciona como um guia, levando-os a revelar mais sobre seus negócios - como é o processo, quanto tempo leva, o número de recursos que eles colocam nele.

Esses são outros pontos problemáticos que você pode abordar um por um, levando-os cada vez mais perto do estágio final de sua chamada fria e script de prospecção.

6 - Fechamento

Você abordou todos os principais pontos problemáticos e o cliente em potencial mostrou interesse em ver seu produto com mais profundidade - é hora de fechar!

No entanto, perto do final da ligação, você pode encontrar algumas objeções e obstáculos a serem superados.

Mas não desanime! Onde há uma objeção de vendas, há uma maneira de lidar com isso.

Uma das objeções de chamadas frias mais comuns que surgirão nesta fase é:

"Por favor, você poderia me enviar mais algumas informações primeiro?"

Algumas boas respostas para adicionar ao seu script de vendas de chamadas frias são:

“Eu poderia lhe enviar mais algumas informações, mas quando você terminar de ler, eu poderia responder às suas perguntas. O que você gostaria de saber?"

“Seria mais rápido e útil mostrar a plataforma. Como soa (dia) às (hora)?”

Você precisará incutir um elemento de julgamento, digamos, por exemplo, o prospect está em movimento ou muito ocupado no momento. Pressionar mais para uma demonstração pode irritá-los, então você precisará julgar se enviar um e-mail de acompanhamento de chamada fria seria realmente mais fácil.

Nesse caso, uma boa opção é descobrir exatamente quais informações eles querem no e-mail. Assim:

“O que você gostaria que eu incluísse no e-mail?”

Isso fará com que o cliente em potencial revele suas preocupações, que você pode abordar por telefone - levando-o de volta ao final.

Experimente as duas estratégias acima para lidar com objeções e persuadir um prospecto hesitante a concordar com uma demonstração. Antes de fazer isso, porém, primeiro avalie a receptividade do cliente em potencial.

Quando você chegar ao final, sempre certifique-se de qualificar ainda mais o prospect antes de deixá-lo ir:

"Excelente! Para adaptar a demonstração da melhor maneira possível, para que você aproveite ao máximo, só preciso de alguns detalhes. Por favor, você pode me falar sobre seu alvo (setores/cargos/locais)?”

Isso ajudará o BDM ou o executivo de contas a personalizar a demonstração do produto exatamente para as necessidades do cliente potencial, aumentando as chances de uma venda.

Então, quando isso acabar, é hora de encerrar a chamada.

“Isso é ótimo, muito obrigado pelo seu tempo agora (primeiro nome). Eu realmente gostei disso. Você precisa de mais alguma coisa de mim ou gostaria que eu incluísse mais alguém na chamada?

Outra maneira de garantir que a demonstração permaneça em sua mente é repetir o horário acordado da demonstração de volta para eles.

“Isso é ótimo, muito obrigado pelo seu tempo hoje (primeiro nome). Estou ansioso para vê-lo em (dia) às (horário).”

E é isso, seu modelo de chamada fria e, esperançosamente, sua primeira chamada do dia está feita! Faltam apenas 99…

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PS Você também pode gostar desses artigos sobre modelos de e-mail frio e scripts de correio de voz, se estiver com dificuldades para alcançar seus clientes em potencial.

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