Estatísticas de chamadas frias para líderes B2B [2022]

Há muito barulho por aí sobre o valor do cold call na prospecção.

Alguns dizem que está morto.

Alguns se perguntam quem quer fazer isso mais?

Alguns o substituíram por mensagens instantâneas, notas de vídeo, reuniões de realidade virtual, você escolhe.

Mas e se eles estiverem todos completamente errados?

Neste artigo, veremos as últimas estatísticas de chamadas frias para ajudá-lo a decidir se esse canal pode funcionar para você.

Também lhe dará uma ideia de como aproveitar esse método em um ambiente empresarial moderno.

Principais estatísticas de chamadas frias

No ano passado, a Cogniism e três outras empresas perguntaram a 321 profissionais de vendas e marketing sobre seu desempenho em ligações frias. Aqui estão as estatísticas de chamadas frias mais importantes.

1. 27% das equipes de vendas consideram o telefone como o melhor canal único para agendar reuniões (Cogniism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

2. 17% dos profissionais de marketing B2B usaram chamadas frias como seu principal canal de aquisição de novos clientes . Este é o segundo e-mail (Cogniism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

3. Apenas 9% dos profissionais de marketing B2B dizem que os tomadores de decisão nunca respondem ao contato frio (Cogniism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

4. As chamadas de voz são o canal de comunicação preferido das empresas para resolver problemas de clientes (41%), fechar vendas (29%) e agendar compromissos (35%) ( Hiya State of the Call 2022).

5. 57% dos compradores de nível C e VP em todos os setores preferem o telefonema , em comparação com diretores (51%) e gerentes (47%) (Relatório RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

6. Dos 15 métodos de divulgação, três dos cinco principais estudados em termos de eficácia na prospecção foram o telefone (Rain GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Telefonemas para clientes existentes
• #2 Telefonemas para clientes anteriores
• #5 Ligações telefônicas para novos contatos

As estatísticas de chamadas frias que estamos analisando sugerem que em um ambiente de negócios remoto, onde as interações face a face são limitadas, a ligação telefônica é um canal de comunicação ideal. Em comparação com o e-mail, é imediato e não muito intrusivo. Conveniente enquanto ainda é pessoal.

7. Apenas 9% dos profissionais de negócios diminuíram o uso de chamadas de voz em 2021 em comparação com o ano anterior (Hiya State of the Call 2022).

8. No entanto, 37% das OSCs planejam expandir para novos canais para capturar o crescimento em 2022 (Pesquisa do Diretor de Estratégia de 2022).

As novas formas de comunicação que surgiram nas vendas nos últimos anos receberam muitos elogios. No entanto, as estatísticas sobre chamadas frias indicam fadiga de chamadas de vídeo. Isso pode explicar por que o telefone ainda continua sendo uma escolha popular para muitos profissionais de negócios.

Quão eficaz é a chamada fria?

9. São necessários dois a três toques para se conectar com um prospect para 42% dos vendedores de melhor desempenho e 24% do restante dos vendedores ( Relatório RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Apesar da eficácia do contato frio, estatisticamente 63% dos representantes de vendas dizem que odeiam ligações frias. Leia uma entrevista com Ryan Reisert, embaixador da marca Cognism, para descobrir como se apaixonar por cold call.

Ouça Verche Karafiloska, chefe de marketing de produtos da Cognism, explicando como aumentar as taxas de velocidade de conexão e começar a ter mais conversas com tomadores de decisão seniores graças a contatos verificados por telefone.

Com que frequência os clientes em potencial atendem chamadas frias?

10. Aproximadamente 7 em cada 10 compradores aceitam ligações frias de provedores com os quais não trabalharam e 8 em cada 10 aceitam ligações de provedores com os quais trabalharam ( Relatório RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Estatisticamente, a eficiência das chamadas frias aumentou nos últimos 10 anos. De acordo com as estatísticas de 2014 , pode levar entre 60 e 90 discagens para marcar uma consulta com um cliente em potencial.

O que torna a chamada fria B2B difícil?

11. De acordo com 43% dos vendedores, obter dados de alta qualidade é o maior desafio na prospecção a frio ( Relatório de referência de desempenho de prospecção de vendas do RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting).

12. Até 45% dos SDRs dizem que seu maior desafio de dados são dados incompletos   ( Situação Global de Vendas do LinkedIn 2022 ).

13. 71% dos representantes disseram que o aspecto mais desafiador das ligações frias para os clientes é alcançar e engajar as principais partes interessadas e tomadores de decisão (parceiros da Blue Ridge)

14. Metade de todas as empresas relataram que perderam um cliente por não conseguirem contatá-lo por telefone (Hiya State of the Call 2022).

Plataformas de inteligência de vendas como o Cognism podem aumentar a precisão do celular em 50%. Leia um estudo de caso no qual a empresa EdTech compartilha sua experiência com provedores de dados B2B.

Como aumentar a taxa de sucesso de chamadas frias?

15. 76% dos top performers dizem que “sempre” realizam pesquisas antes de entrar em contato com clientes potenciais (LinkedIn's Global State of Sales 2022).

16. Apenas 39% dos SDRs nunca usam dados de intenção para priorizar o alcance. Aqueles que sempre usam dados de intenção têm 42% mais chances de agendar uma reunião em 1 a 3 conversas com um cliente em potencial (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. A implantação de análises de conversação no treinamento de chamadas frias pode aumentar as taxas de reserva de compromissos em 39% (4 maneiras de impulsionar a geração de pipeline de SDR do Gartner).

18. 66% das empresas de alto crescimento implantam dados de contato e ferramentas de inteligência de vendas e 63% delas usam análise de conversas e tecnologia de gravação de chamadas (Relatório de Desenvolvimento de Vendas do Grupo Bridge 2021).

19. As empresas com uma ferramenta/plataforma de integração de vendas desfrutam de taxas de ganho 7% mais altas do que aquelas sem (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong é o melhor software de chamadas frias em termos de popularidade e satisfação do usuário em 2022 (revisões de usuários G2 e Capterra).

O uso de novos softwares de prospecção alimentados por inteligência artificial desempenha um papel fundamental para aumentar a qualidade das conversas e a taxa de sucesso das chamadas frias.

Quantas ligações de prospecção por dia?

21. 30% dos representantes de vendas relatam mais de 50 discagens por dia , 25% deles relatam 30-49 discagens por dia e 20% deles relatam fazer 20-39 chamadas telefônicas diariamente ( Relatório de Desenvolvimento do Estado de Vendas do The Bridge Group 2021 ).

22. Os representantes de vendas têm em média 4,4 conversas de qualidade por dia (é uma conversa quando os representantes aprendem pelo menos uma informação de qualificação ou desqualificação). Isso representa uma queda de 45% desde 2014 (Relatório de Desenvolvimento do Estado de Vendas do The Bridge Group 2021).

Você pode usar técnicas de chamadas quentes para aumentar as taxas de resposta dos clientes em potencial. Por exemplo, prospecção do LinkedIn ou uso de discagem direta.

A chamada fria é melhor do que o e-mail frio?

23. Sim! Os representantes de vendas centrados em telefone relatam 6,8 conversas de qualidade por dia e apenas 3,3, centrados em e-mail (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

Qual é o futuro do cold call?

24. 70% dos CSOs estão considerando ou já estão investindo em uma equipe de desenvolvimento de vendas dedicada , mas as organizações ainda lutam para criar programas eficazes de desenvolvimento de vendas ( Desmistificando as melhores práticas de desenvolvimento de vendas para crescimento de pipeline do Gartner).

Saiba mais sobre o estado atual do outbound e seu futuro através das lentes de dois especialistas, Ryan Reisert e Gregory Woodward. Clique no play para ouvir o episódio do Revenue Champions!

25. Se a comunicação pessoal não estiver disponível, as chamadas de voz e vídeo são as segundas melhores opções ( Cornell University and Ryerson University Study, 2021).

Principais conclusões

Aqui estão algumas das conclusões que tiramos das estatísticas antigas de chamadas recentes:

• A chamada fria ainda é um canal de comunicação valioso e conveniente na prospecção de vendas B2B, especialmente quando se trata de conversas sensíveis ao tempo, como fechamento de negócios.
• As perspectivas são susceptíveis de responder a chamadas quentes em vez de chamadas frias.
• Estatisticamente, dados de contato atualizados e completos melhoram o desempenho de chamadas frias B2B.
• O uso de novas tecnologias de chamadas frias melhora enormemente a qualidade das conversas que os representantes de vendas têm com potenciais compradores.