Idéias de treinamento de chamadas frias para representantes de vendas

Como você equilibra o roteiro, entende o que está vendendo e ouve ativamente o cliente em potencial, tudo ao mesmo tempo?

Pode ser extremamente difícil no início. Mas com o treinamento certo de chamadas frias, você pode se tornar um vendedor de sucesso.

Neste artigo, coletamos os melhores conselhos de coaching de pessoas que começaram como SDRs e agora ganham a vida ensinando a outras pessoas a arte da cold call.

Continue a ler para saber mais!

Por que o treinamento de chamadas frias é tão importante?

Alguns cursos de chamadas frias e sessões de treinamento on-line são caros. Mas Ashleigh Early , chefe de vendas, diz que é importante alocar o orçamento certo para treinar SDRs juniores. Se você não fizer isso, você está simplesmente configurando-os para o fracasso. E no caso de representantes de vendas experientes, a prática de ligações frias os ajuda a melhorar as habilidades sociais e atualizar o conhecimento do produto.

Os representantes de vendas iniciantes se beneficiarão mais dos exercícios de chamadas frias para superar o medo de chamadas frias , enquanto os líderes de vendas experientes podem querer praticar a rejeição de chamadas frias .

A coisa é-

A chamada fria não está morta . Pelo contrário, está em constante mudança e aqueles que não se adaptam e praticam novas técnicas são deixados para trás por seus concorrentes. Vamos mergulhar e ver quais ideias de treinamento de chamadas frias podem funcionar para suas equipes de vendas internas.

Todos eles trabalham para nós!

Como gerente de SDR, você pode acelerar o tempo de rampa com a integração desses SDRs com este plano de treinamento de 2 semanas! Recentemente, usamos essa fórmula para atualizar nossos próprios processos, economizando tempo de nossos líderes de vendas e melhorando as competências dos representantes mais rapidamente.

Baixe nosso modelo de cronograma de treinamento de chamadas frias para seus representantes de SDR.

Como treinar representantes de vendas em cold call?

Você pode tornar a vida mais fácil para você e seus novos contratados se fornecer a eles programas variados de treinamento de chamadas frias. Coloque seus novos SDRs em funcionamento de forma rápida e eficiente, com as ideias abaixo!

1. Sombreamento

Ashleigh Early , chefe de vendas, shadowing é uma das melhores lições de cold call que um SDR pode receber durante a integração. É quando você se senta com alguém que sabe o que está fazendo e absorve. É isso...

O sombreamento não é o momento certo para fazer perguntas ou fazer com que colegas seniores expliquem como fazer uma ligação fria . Portanto, para fazer o shadowing corretamente, é melhor convidar novos SDRs para uma sessão rápida, onde eles podem fazer perguntas e os mentores podem explicar o processo.

Ela recomenda acompanhar de quatro a cinco pessoas e extrair o melhor de cada uma delas. Ashleigh acrescenta que neste exercício de cold call, quanto mais diversificada a equipe de vendas, melhor . Você não quer seguir “cinco garotos da fraternidade”, como ela diz.

Depois disso, é hora do trabalho independente – pegar o telefone e obter feedback sobre sua ligação ao vivo de seu mentor.

2. Encenação

De acordo com Ryan Reisert, faz sentido incluir a dramatização em seu programa de treinamento de chamadas frias, depois de iniciar a chamada ao vivo. E se você emparelhá-lo com ótimos scripts de chamadas frias, ele pode se tornar uma ferramenta poderosa para suas equipes de vendas. Por que os scripts são tão importantes?

Ryan diz que é importante que os líderes de vendas forneçam uma estrutura sólida de mensagens, modelem o fluxo da conversa, dêem exemplos e a fraseologia exata a ser usada durante a ligação. Ele ajuda a obter as respostas de que você precisa e mapeia de 80 a 90% da conversa com um cliente em potencial.

3. Revisando gravações de chamadas frias

Essa ideia de treinamento de chamadas frias vem de Morgan Ingram, que faz treinamento de chamadas frias B2B há pelo menos quatro anos, ensinando clientes (Salesforce, Slack, para citar alguns) como prospectar e fazer chamadas frias.

Ouvir chamadas frias gravadas é uma ótima maneira de saber o que deu certo e o que poderia ser feito de maneira diferente. Mas o melhor momento de coaching é quando você identifica áreas onde a conversa foi interrompida. Pense por que isso aconteceu. A introdução ficou muito suave? Não era o melhor momento para fazer uma ligação fria ?

Em outra versão desse treinamento de chamadas frias, os representantes podem ouvir suas próprias chamadas e revisar seu próprio trabalho. Eles podem fazê-lo em uma base contínua para monitorar seu crescimento.

É uma aula de vendas de chamadas frias totalmente gratuita que você pode realizar com toda a sua equipe.

Aqui estão três ótimos exemplos de chamadas frias de ouvir a chamada de alguém, seguidos de dicas de treinamento de chamadas frias ao vivo e feedback de David Bentham e Morgan Ingram.

4. Sessões de tiro rápido

É quando o líder age como prospect e pede aos representantes de vendas que iniciem uma conversa em um momento particularmente desafiador. (Ryan diz que pode ser um momento identificado durante a escuta de chamadas gravadas.) É uma ótima maneira de treinar linhas de abertura de chamadas frias, argumentos de vendas ou respostas a objeções comuns de chamadas frias .

As regras são simples - é um exercício de iniciar, parar, repetir chamadas frias e não deve levar mais de 30 a 60 segundos. Você fornece feedback após o exercício e discute o que deu certo e no que você pode trabalhar.

Este treinamento de vendas é desafiador mesmo para representantes experientes, mas aumenta sua confiança como nenhum outro. Você pode usá-lo para aquecer os SDRs antes que eles entrem nos telefones.

Confira como é quando Ryan Reisert está liderando!

Existe uma prática melhor de chamadas frias?

Dicas de treinamento de chamadas frias para líderes de vendas

Se você perceber que os representantes estão subindo mais devagar do que o esperado, então há uma chance de você cair em algumas armadilhas de treinamento sem nem mesmo saber.

A boa notícia é que falamos com   Patrick Connolly, chefe de desenvolvimento de vendas da Cogniism nos EUA, que listou as três principais dicas que você precisa conhecer.

1. Não retire os SDRs dos telefones

Os SDRs aprendem as chamadas frias fazendo. Ao sentir a dor de um não comparecimento. Usando seus painéis em chamadas reais. Ao encontrar objeções de chamadas frias.

Não passando duas semanas aprendendo passivamente sobre o produto, tecnologia, concorrentes e todo o resto.

É por isso que é crucial que os representantes sejam jogados no fundo do poço e entrem no telefone o mais cedo possível.

Em um tópico do SalesHacker com foco em como os Sistemas de Gerenciamento de Aprendizagem (LMS) podem ajudar a aprimorar os SDRs, Joseph Angeletti   enfatiza isso:

Os vendedores querem estar vendendo. Mesmo que precisem de melhorias. Certifique-se de que qualquer abordagem que você está adotando seja extremamente experimental.

Em outras palavras, um programa curto com um objetivo discreto atrelado a ele, seguido de um item de ação imediata que coloca esse conhecimento em uso NO MESMO DIA.

A gamificação do processo também pode melhorar o processo de aprendizado para representantes naturalmente competitivos. As caças ao tesouro funcionaram para Drew Coryer no passado:

[É] um concurso em que eles usam a técnica que acabaram de aprender, ou sessões de grupo, onde trabalham juntos para usar o que acabaram de aprender.

Independentemente da abordagem escolhida, é crucial que os representantes falem por telefone no dia 3-4 do processo de integração.

Quando combinada com um programa de aprendizado diversificado, essa experiência prática reduzirá seriamente o tempo de rampa do SDR.

2. Implementar uma abordagem de treinamento multidimensional

Alguns representantes são aprendizes visuais. Alguns são aprendizes de áudio. A lista continua. Então, que sentido faz adotar uma abordagem única para treiná-los?

Em vez disso, você precisa de um programa multithread que inclua todas essas coisas. Porque qualquer abordagem de treinamento que se concentre demais em um desses elementos aborrecerá seus representantes. E isso tornará difícil para eles subirem rapidamente.

Considerando que, com uma dieta constante de aprendizado, os representantes podem marcar o tempo com os líderes de vendas enquanto também trabalham de forma independente. Da mesma forma, os líderes de vendas podem fornecer feedback significativo aos representantes sem que metade de seu calendário semanal seja bloqueado para treinamento.

3. Testar o conhecimento dos SDRs

Sem verificações e contrapesos em seu programa de treinamento de chamadas frias, você não pode garantir que seus representantes saibam o que dizem que fazem.

É isso que torna a certificação tão importante no treinamento em SDR. Para implementá-lo de forma eficaz, você precisa determinar exatamente o que precisa que seus representantes saibam e, em seguida, criar testes com limites de aprovação/reprovação.

Com muitos representantes saindo direto da faculdade e entrando em sua empresa, cobrir o básico e incutir as melhores práticas desde o início ajudará a responsabilizar os representantes a longo prazo.

Para garantir a adesão dos próprios representantes, David Fox acrescenta:

Permita que seus SDRs representem os principais pontos de contato em seu processo de vendas, incluindo o pitch do elevador, a proposta de valor, a descoberta, a solução de problemas e o tratamento de objeções [...] e compartilhe os melhores exemplos em toda a organização.

Ver os representantes de alto desempenho em ação pode ajudar bastante nos SDRs intermediários, pois eles veem o valor do investimento e ficam mais motivados a se envolver em seus programas de aprendizado.

Dica importante

A chamada fria é sem dúvida difícil. Requer um conjunto de habilidades e prática de chamadas frias .

Existem maneiras pelas quais as equipes de vendas podem treinar chamadas frias internamente sem a necessidade de comprar cursos ou instrutores externos.

Algumas das melhores ideias para a prática de chamadas frias são: acompanhar colegas mais velhos, dramatizações, sessões rápidas e ouvir gravações de chamadas frias.

Precisa de ajuda para reviver sua chamada fria?

• Cogniism é uma plataforma de inteligência de vendas que fornece às empresas celulares verificados e e-mails B2B de pessoas com quem você deseja fazer negócios.
• Se você sentir que sua lista de prospecção está incompleta ou desatualizada, visite nossa página inicial para saber mais ou reserve sua demonstração aqui para ver como podemos ajudar.

Confira nosso Manual de chamadas frias B2B, onde compartilhamos as melhores e mais recentes dicas de chamadas frias. Temos certeza de que isso o ajudará a se tornar um campeão de chamadas frias e a aumentar seus leads para um ano quente e quente, impulsionado pela receita.