7 erros comuns de vendas que todo representante deve evitar (e como resolvê-los)

De acordo com uma mini-pesquisa que Ryan Reisert postou no LinkedIn, apenas 20% dos 297 SDRs que responderam disseram que atingiram sua cota todos os meses.

Qual é a razão para isso?

Será que as metas estabelecidas pela administração são demasiado ambiciosas? Ou os vendedores cometem erros evitáveis ​​com muita frequência?

Conversamos com Ryan para investigar os erros de vendas mais comuns que todo representante deve evitar. Ele identificou os erros e deu conselhos sobre como resolvê-los.

Nunca mais perca o objetivo - role para descobrir como evitar os erros comuns em vendas que podem realmente atrapalhar você!

1. Atividade baixa ou sem foco

Uma das primeiras coisas a observar se você não está cumprindo a cota é: você está fazendo o suficiente?

Ryan nos contou sobre esse erro comum de vendas:

“É sempre importante entender a matemática das vendas. Na maior parte, é um jogo de números, então você tem que ter certeza de que os números batem.”

“A maioria dos vendedores saberá seu número-alvo, mas será que eles sabem o número acima desse número ou o número acima dele?”

Ryan está falando sobre o valor acima de sua cota - aquele que mostra se você está alimentando clientes potenciais suficientes através do funil de vendas para atingir sua meta (por exemplo: reuniões agendadas ou negócios fechados).

Você pode executá-los por meio de uma verificação simples para descobrir se está investindo o suficiente em uma extremidade para obter o resultado desejado na outra.

Vamos decompô-lo:

Você é um SDR com cotas; qual é a sua meta para o mês?

Digamos, por exemplo, que seja 10.

Qual é a sua taxa média de fechamento? Para facilitar, faremos 10%.

Portanto, para cada reunião reservada ou negócio fechado, você precisa ter pelo menos 10 oportunidades ativas. O que significa que para garantir 10 reuniões ou negócios, você precisa falar com pelo menos 100 pessoas.

Ok - vamos fazer uma pausa aqui por um segundo e clicar duas vezes nesta ideia. O que realmente é uma oportunidade ativa?

Ryan disse:

“Não pode ser apenas alguém com quem você conversou de passagem. É preciso que haja alguma forma de compromisso por parte deles para ser considerada uma oportunidade genuína.”

“Você precisa de oportunidades qualificadas e previstas.”

“Você não pode contar com alguém como uma oportunidade ativa se estiver sentado esperando a resposta.”

Lembre-se deste ponto; aprofundaremos um pouco mais nisso no próximo erro de vendas.

Agora, voltando às nossas contas: qual é a sua taxa de discagem para conexão? Porque nem todo mundo para quem você liga não atenderá o telefone.

E com quantas pessoas você precisa conversar para obter o número certo de oportunidades ativas?

Você pode continuar subindo na linha, revisando o número de ações que precisa realizar em cada estágio, fazendo engenharia reversa até saber exatamente quantas pessoas você precisa no pipeline para atingir a meta.

Ryan também disse:

“Essa matemática não serve apenas para mostrar se você está fazendo atividade suficiente ou não, mas também pode mostrar se você está fazendo o suficiente das coisas certas.”

Como vendedor, você pode ficar muito ocupado realizando uma ampla variedade de tarefas, mas se não estiver se concentrando o suficiente nas atividades “certas”, poderá ter dificuldades para atingir a cota.

A principal conclusão de Ryan sobre esse erro de vendas:

“É uma questão de qualidade versus quantidade.”

2. Depender de atividades não programadas

Voltando à nossa definição de oportunidade ativa aqui.

Um dos melhores indicadores de que você tem um cliente em potencial interessado é a próxima etapa agendada.

Ryan entrou em mais detalhes:

“Você está apenas esperando que alguém responda e venha até você? Isto não é suficiente. Isso não é uma oportunidade.”

“Se você não tem algo no calendário com as partes interessadas certas e um caso de negócio em vigor, então você não pode realmente contar isso como uma oportunidade ativa.”

Afinal, você é um profissional de negócios ligando para outro profissional de negócios com uma oferta para ver se pode ajudá-lo com um problema.

Se não houver velocidade para fechar um negócio, o cliente em potencial provavelmente não estará interessado em realizá-lo e você poderá estar perdendo um tempo precioso.

Ryan acrescenta:

“Se a pessoa com quem você está falando está tentando fugir da próxima etapa programada, isso é um problema.”

“Então, o que eu faria seria dizer algo como:”

“Aqui está o que vou fazer. Vou conseguir as informações que você deseja, mas vou presumir que o momento está errado agora.”

“Se você der uma olhada nessas informações e decidir que gostaria de falar comigo novamente, volte para mim.”

“Essencialmente, se você não estiver pronto para se comprometer com o próximo passo, então não há próximo passo – é bastante óbvio.”

Às vezes, não há tentativa de agendar a próxima interação, o que faz com que os vendedores tenham que fazer o acompanhamento posteriormente e buscar uma resposta.

Ao planejar e agendar sua próxima interação “no momento”, você pode avaliar melhor o comprometimento dos clientes potenciais, perdendo menos tempo no processo.

O melhor para resolver esse erro de vendas: se não estiver no calendário, não conta!

3. Prospecção para apenas um decisor

Normalmente, há vários tomadores de decisão em uma organização, e todos desempenharão um papel na conclusão ou não do negócio.

No entanto, muitas vezes, os vendedores visam apenas uma pessoa na organização. Mais tarde, mais pessoas estão envolvidas.

Estas partes interessadas, portanto, não terão tido a mesma experiência durante o processo de tomada de decisão e poderão, em última análise, abrandar ou impedir a concretização do seu negócio.

Portanto, faz sentido cercar o seu alvo desde o início. Fale com vários tomadores de decisão na organização desde o início; conheça as necessidades e requisitos de cada parte interessada à medida que avança. Isso é chamado de multithreading em vendas.

Ryan disse:

“Pode ser tão simples quanto conectar-se com alguém no LinkedIn e dizer:”

“Ei, vou me encontrar com (x) da sua organização hoje mais tarde para falar sobre (y). Estou ansioso para trabalhar com sua empresa se for uma boa opção.”

Dica principal sobre erros de vendas:

Dê a cada tomador de decisão as informações necessárias para ajudá-lo a tomar uma decisão informada. Isso mostra que você está pronto e disposto a fornecer valor a eles.

Esta ação simples resolve facilmente esse erro de vendas. Aumenta suas chances de marcar uma reunião e até ultrapassar sua cota.

4. Visando os clientes potenciais errados

Todo o processo de vendas externas começa com a segmentação. Se você estiver almejando as pessoas erradas, não fará vendas.

Mas esse erro de vendas é facilmente esclarecido. Sua lista de leads de vendas B2B é absolutamente crucial!

Ryan disse:

“A lista é a estratégia. A segmentação é tudo.”

“Ei, líder de vendas. Olá, CEO. Ei, quem está reclamando da falta de cota de uma equipe de vendas. Você definiu a estratégia?

“Você deu a eles a lista de contas? Porque se você não fez isso, não cabe aos representantes se eles errarem o alvo, presumindo que eles fizeram todo o resto certo.

O que Ryan quer dizer aqui é que um dos aspectos fundamentais das vendas B2B são as pessoas que você visa. Idealmente, isso deve ser definido por alguém de alto escalão na organização.

Não deveria ser papel de quem entra em contato com a lista definir a lista.

E você sabia que o Cognismo é uma ótima ferramenta para encontrar os dados de contato das pessoas com quem deseja fazer negócios?

Assista ao nosso vídeo para ver o Cognismo em ação

5. Substituir negócios fechados por apenas uma oportunidade ativa

Já ouviu falar em lúpulo? É uma frase que Ryan usou para explicar o que acontece em vez do reabastecimento estratégico do pipeline.

Basicamente, o que ele quer dizer é que se você tem 10 oportunidades ativas e fecha uma, precisa substituí-la por outras 10 oportunidades ativas para fechar outra.

Você não pode esperar que outra surja das outras 9 oportunidades ativas – a matemática sugere que isso não é provável.

Ryan disse:

“Se eu tiver 10 negócios ativos em meu pipeline e fechar 10%, terei que substituí-los por outros 10 quando fechar um negócio. Não posso simplesmente substituí-lo por mais um.”

“Porque os outros 9 provavelmente não fecharão, com base nos números. Mas a maioria das pessoas se apega a esses negócios – elas não acrescentam mais em seu pipeline e dependem do lúpulo para realizá-los.”

E a reposição do pipeline de vendas não para por aí. Se você precisar de mais 10 oportunidades ativas para agendar mais uma reunião, precisará ter mais 100 conversas e assim por diante.

Dica principal sobre erros de vendas:

Faça engenharia reversa da atividade necessária para produzir o resultado desejado.

Ryan acrescentou:

“Quando explico isso às pessoas, elas ficam impressionadas, mas se você seguir a matemática, faz sentido. Você precisa de 10 para reservar 1 usando este exemplo de taxa de conversão, então você não pode reservar outro a partir de 9 - você precisa de 10 novos.”

6. Interromper a atividade quando a cota for atingida

Ok, então você conseguiu reservar o número desejado de reuniões ou fechou o número desejado de negócios. Então o trabalho pode parar, certo?

Errado! Um erro de vendas comum que os representantes cometem é reduzir sua atividade assim que a cota mensal for atingida. Mas tudo o que isso faz é retardar o pipeline para o mês seguinte.

Menos pessoas adicionadas ao topo do funil de vendas simplesmente equivalem a menos pessoas convertendo posteriormente.

Ryan nos disse:

“Celebramos as vitórias – o que deveríamos, é claro – mas depois esquecemos o trabalho que precisa ser feito depois.”

“Você ouve isso o tempo todo dos vendedores: ' Estou bem, terminei o mês ', e tudo que penso é, bem, o próximo mês vai ser uma merda para você.”

“Mas você precisa estar consistentemente comprometido com o processo. Porque depois da vitória você precisa fazer sua reposição, e se não fizer isso agora, ficará com falta na próxima vez.”

O resultado final desse erro de vendas é:

Qualquer trabalho que você faça hoje terá impacto em seus números nos dias e meses seguintes. Então não pare a atividade só porque você está bem!

7. Tentar atingir a cota a qualquer custo

À primeira vista, isso não parece um erro de vendas. Os representantes não deveriam estar sempre tentando atingir a cota?

Mas considere isto:

Como SDR, sua reputação profissional, salário, segurança no emprego, bônus e muito mais dependem do seu desempenho no trabalho. Que é medido pelo número de reuniões que você reserva ou negócios que você fecha.

Por definição, há um conflito de interesses aqui.

Os representantes de vendas desejam atingir essa cota a todo custo. Eles querem ser vistos como pessoas de alto desempenho. Eles querem garantir seu papel no futuro.

Então, às vezes, eles começam a pressionar um pouco mais aqueles negócios que não se enquadram perfeitamente nos requisitos. Os SDRs promovem leads menos qualificados, levando à perda de tempo fazendo demonstrações para clientes em potencial que não são adequados para o produto.

Ou os AEs conseguem fechar o negócio com esses clientes em potencial, mas como o produto não resolve seus pontos fracos, o cliente fica insatisfeito e tem uma experiência negativa.

Ryan tinha uma solução para esse erro de vendas:

“Ofereça aos vendedores uma porcentagem de comissão pelo valor vitalício do cliente. Ou isso ou redução de cotas com base nos clientes bem-sucedidos que eles conquistaram.”

“É muito mais provável que eles se concentrem na adequação correta do cliente e invistam mais no sucesso do cliente e nos processos de capacitação.”

“Ou, sem dúvida e mais importante, incentivar as equipes de vendas com base em suas novas conversas e conclusões líquidas diárias.”

“Esta é realmente a única métrica que importa se você deseja resultados escaláveis, previsíveis e de longo prazo.”

Erros de vendas: principais conclusões

Então, para recapitular, aqui estão 7 erros comuns de vendas e o que você pode fazer para ajudar a remodelar o resultado.

Salve nosso infográfico para ajudá-lo a evitar as armadilhas e atingir suas metas mensais