O que acontece quando um agregador FBA compra seu concorrente?

Com a pandemia forçando cada vez mais consumidores a fazer compras na segurança de suas casas, o setor de compras online cresceu aos trancos e barrancos.

Embora esse aumento no tráfego e nas vendas seja uma notícia fantástica para os vendedores da FBA, abriu as portas para uma nova geração de concorrentes, agregadores de marca Amazon.

Agregadores, ou adquirentes, são empresas guarda-chuva com apoio privado que compram marcas da FBA para criar um portfólio de negócios adquiridos da Amazon poderosos, muitas vezes polinizadores. Eles têm equipes de especialistas do setor, bem como enormes quantidades de capital, marketing e conhecimento logístico.

A maior parte do hype sobre os adquirentes da FBA que entram no espaço é em torno da esperança de serem adquiridos. Por mais empolgante que seja vender sua empresa para um agregador, o que poucas pessoas pensam é o efeito cascata silencioso no mercado da Amazon toda vez que uma aquisição é feita.

Para cada negócio sortudo que é comprado, existem milhares de negócios que agora precisam competir com um negócio administrado por um agregador.

Uma vez que um negócio é assumido por um agregador, isso significa que eles têm um tremendo capital, pessoal e experiência por trás deles, bem como uma cadeia de suprimentos superior. Um agregador pega o que já era um negócio sólido e depois o turbina.

A questão é: o que você, como proprietário de uma pequena empresa, pode fazer para competir com esses agregadores de potência? Explicaremos os desafios enfrentados pelos negócios diários da FBA competindo contra agregadores e conselhos práticos para permanecer à frente e continuar a expandir seus negócios.

Os desafios enfrentados pelos não adquiridos

Quando um agregador entra no seu nicho, enterrar a cabeça na areia e ignorá-lo não será suficiente para proteger o futuro do seu negócio.

Muitos vendedores da Amazon cometem o erro de pensar que, depois de fazer um splash inicial, as empresas apoiadas por agregadores se estabelecerão e funcionarão como qualquer outro concorrente. Infelizmente, isso simplesmente não é o caso.

Um agregador do Amazon FBA estará a todo vapor desde o primeiro dia para se tornar uma potência em seu nicho, criando vários obstáculos para você como concorrente.

Identificar e enfrentar esses desafios desde o início o ajudará a fortalecer seus negócios e criar um espaço para si mesmo nesse novo cenário.

Agregadores têm enorme poder de gasto

Uma das maneiras mais rápidas de escalar os negócios de comércio eletrônico é por meio do capital de crescimento, que é um dos principais elementos que os agregadores trazem para a mesa. Agregadores da Amazon, incluindo Thrasio, Perch, Heyday, Acquco, Boosted Commerce, Forum Brands, Accel Club e Cap Hill Brands arrecadaram coletivamente mais de US$ 12 bilhões somente em 2021. Isso lhes dá o poder de compra para otimizar todos os aspectos de um negócio FBA, desde o marketing até a logística.

Os agregadores têm fundos para pesquisar, desenvolver e lançar novos produtos e SKUs em escala, ajudando-os a dominar não apenas seu nicho principal, mas também seus nichos de ombro. Eles também têm os meios para solicitar grandes volumes de estoque, garantindo que possam atender facilmente à demanda e evitar penalidades da Amazon.

À medida que os agregadores continuam a arrecadar fundos e inundar o mercado com mais dinheiro, os custos de publicidade da Amazon, principalmente o CPC, provavelmente também aumentarão, tornando ainda mais difícil permanecer visto pelos compradores.

Eles têm grandes equipes de especialistas

Muitos negócios do Amazon FBA são administrados por um único empreendedor, às vezes com a ajuda de um assistente de marketing ou assistente de marketing.

Os agregadores, por outro lado, têm equipes de especialistas especializados em aspectos específicos de um negócio da Amazon, desde campanhas de PPC até marketing de mídia social.

Quando um agregador entra em seu nicho, você pode ter 50 especialistas em PPC, 25 gerentes de cadeia de suprimentos e 200 especialistas em redação para enfrentar, tudo de apenas um agregador. É difícil superar frotas de especialistas, não importa quão bom você seja um empreendedor solo.

Eles dominam os resultados da pesquisa

Uma reclamação comum de vendedores terceirizados é que, quando os agregadores entram em seu nicho, eles dominam os resultados da pesquisa, rebaixando seus concorrentes mais abaixo no ranking e em relativa obscuridade.

Anteriormente, você e seu concorrente lutavam pescoço a pescoço pela melhor classificação de palavras-chave. Agora, o negócio apoiado pelo agregador tem a experiência, os fundos e a habilidade técnica para puxar o tapete e assumir o controle do SERPS, tanto na Amazon quanto no Google.

A maioria das empresas de FBA depende muito do tráfego orgânico, portanto, isso provavelmente terá um grande impacto na sua capacidade de atrair novos clientes para suas listagens.

Eles podem reunir recursos

Os agregadores estabelecidos não apenas têm poder de compra superior, mas também têm um portfólio de empresas semelhantes sob seu controle. Isso lhes permite alavancar economias de escala.

As economias de escala referem-se às vantagens de custo obtidas pelo aumento dos níveis de produção ou produção. Simplificando, você economiza dinheiro distribuindo seus custos de produção por um número maior de mercadorias.

Ao reunir seus recursos, os agregadores podem usar um fabricante para um punhado de negócios, combinar vários pedidos de estoque em uma remessa e armazená-los todos no mesmo depósito 3PL, reduzindo enormemente seus custos indiretos.

Além de otimizar sua cadeia de suprimentos, os agregadores podem combinar recursos como listas de clientes. Como a maioria de seus negócios adquiridos opera em nichos semelhantes, eles podem fazer vendas cruzadas entre suas próprias marcas, guiando os consumidores por um funil de vendas que inclui vários negócios.

Como você pode competir com um negócio apoiado por agregadores?

Tendo percebido a dura realidade de enfrentar os agregadores, é importante notar que nem tudo está perdido.

Ter um agregador compra sua maior concorrência nas apostas? Sim, sem dúvida. Mas isso não significa que é impossível para você ganhar vantagem.

Existem várias maneiras de superar um negócio apoiado por agregadores.

Aproveite a sua flexibilidade

A vasta capacidade de pessoal e capital dos agregadores pode ser intimidante, mas esses elementos também podem ser uma grande fonte de fraqueza.

Os agregadores têm uma hierarquia interna, uma cadeia de comando pela qual importantes decisões de negócios precisam passar. Eles também estão sob pressão de seus investidores para provar a lucratividade do negócio e começar a pagar a enorme dívida que levantaram para adquirir negócios. Tudo isso diminui seu tempo de reação.

Considerando que, você? Você é seu próprio chefe. Você pode tomar decisões na hora. Sua capacidade de reagir rapidamente é uma oportunidade de superar os negócios apoiados por agregadores.

Outra estratégia seria manter os olhos abertos para tendências novas e emergentes. Conheça-os de frente antes que os agregadores tenham a chance de mobilizar e montar a equipe necessária para competir com você.

Você pode aproveitar o boom do comércio social vendendo seus produtos diretamente nas plataformas de mídia social ou lucrar com o impulso de sustentabilidade previsto da Amazon vendendo produtos usados ​​ou recondicionados junto com seu estoque normal.

Essa capacidade de dinamizar rapidamente seus negócios permitirá que você seja o primeiro a chegar e obtenha a vantagem do pioneirismo.

Construa um fosso em torno do seu negócio

Se você é um vendedor da Amazon há muitos anos, vale lembrar que os agregadores são os novos garotos do pedaço.

Sim, eles podem ter equipes de especialistas à sua disposição, mas ninguém conhece seu negócio, nicho e público como você.

Identifique o que o diferencia de seus concorrentes e aprimore isso. Coisas como forte identidade de marca e fidelidade do cliente levam anos para serem construídas, então, se você as tiver, aproveite-as.

Vá além com seu atendimento ao cliente ou considere iniciar um programa de fidelidade para incentivar os clientes a indicar sua marca para seus amigos e familiares. Isso ajudará a criar um mecanismo de boca a boca para o seu negócio e manter a atenção do consumidor firmemente focada em sua marca, e não na de seu concorrente.

Otimize suas listagens

Na Amazon, o velho ditado fora da vista, fora da mente soa verdadeiro. Com agregadores dominando os resultados de pesquisa, você precisa fazer tudo o que puder para tornar suas listagens o mais atraentes e relevantes possível.

Projetar listagens de produtos cativantes da Amazon criará uma experiência de marca única para seus clientes. Use imagens e vídeos de alta qualidade para ajudar seus produtos a se destacarem da multidão.

Os agregadores levarão algum tempo para entender a voz única e a identidade da marca de sua nova aquisição. Você conhece sua marca por dentro e por fora, então aproveite essa vantagem desde o início.

Identificar áreas de baixa concorrência

Embora seja improvável que você possa evitar agregadores para sempre, existem maneiras de mantê-los à distância por enquanto.

Muitos agregadores preferem nichos nos quais gostam de operar. Se você é uma startup, é novo na Amazon ou está pensando em lançar seu próprio produto de marca própria, faça uma pesquisa de mercado para identificar os nichos que os agregadores tendem a ignorar.

Embora os mercados europeus da Amazon certamente estejam ganhando força e atraindo atenção, principalmente de agregadores alemães como Berlin Brands Group, Stryze, Razor Group, Amazing Brands Group e Merx, a concorrência não é tão feroz quanto na América do Norte. Novamente, isso não vai durar muito, mas se você tiver capacidade de expandir para a Europa, agora seria um bom momento para aproveitar o boom do comércio eletrônico europeu.

Outro caminho a seguir é diversificar seus canais de vendas e expandir para outras plataformas DTC, como Walmart ou Shopify. Muitos agregadores estão firmemente focados na Amazon, então isso lhe dará a chance de comercializar seus produtos em um espaço relativamente “livre de agregadores”.

Jogue agregadores em seu próprio jogo

Muito do poder de um agregador vem de seu portfólio de negócios semelhantes. Embora seja improvável que você tenha capital para comprar seus maiores concorrentes, existem maneiras de replicar essa estratégia de roll-up em menor escala.

Faça alguma pesquisa de concorrentes e procure adquirir empresas menores ou recém-chegadas à cena que tenham muito potencial. Você também pode comprar um negócio em declínio com oportunidades de crescimento inexploradas que se alinham com seus pontos fortes.

Outra estratégia em que os agregadores estão se ramificando é a compra de sites de conteúdo que operam no mesmo nicho de seus negócios de FBA. Isso é muitas vezes referido como uma aquisição de roll-up ou bolt-on.

Os sites de conteúdo oferecem alavancagem, incluindo um público cativo com interesse pré-estabelecido no produto que você está vendendo. Digamos que você venda produtos no nicho pet. Você pode comprar um site de conteúdo centrado em cuidar de seus animais de estimação e recomendar seus produtos como uma solução para os problemas do leitor.

Se você não pode vencê-los, junte-se a eles

Os agregadores estão sempre em busca de sua próxima aquisição. Se o seu objetivo é ser adquirido, ter um agregador comprando o negócio do seu concorrente é realmente um bom sinal!

Isso mostra que os agregadores estão interessados ​​em seu nicho e estão buscando ativamente negócios semelhantes aos seus. Também é muito provável que, como concorrente, você já esteja no radar deles.

Isso deixa você com duas coisas a fazer. Primeiro, você deve alinhar seu negócio com o que os agregadores procuram em uma aquisição. Isso inclui coisas como uma boa reputação comercial, um alto número de avaliações positivas de produtos, um processo de produção simplificado e um baixo nível de envolvimento do proprietário no negócio.

Em segundo lugar, você precisa sinalizar sua intenção aos agregadores. Nem todo empresário da Amazon quer vender seus negócios, então os agregadores tendem a procurar empresas que já estão no mercado.

Embora seja possível abordar alguns agregadores diretamente, você tem uma chance muito maior de ser adquirido se comercializar sua empresa para um grupo mais amplo de compradores.

Ao enviar seu negócio para o nosso marketplace, ele tem a chance de ser visto por vários agregadores simultaneamente. O mercado Empire Flippers também atrai outros compradores famintos, como empresas de private equity ou indivíduos de alto patrimônio líquido, que procuram marcas FBA menores para entrar na Amazon.

Uma solução infalível para garantir o sucesso

Mesmo que você ainda não esteja sentindo o aperto dos agregadores, é apenas uma questão de tempo até que eles se percam no seu nicho.

Uma maneira de garantir que os agregadores não corroam seus lucros suados é vender sua empresa agora, enquanto ela ainda está crescendo.

Vender agora não significa que você falhou. Ele simplesmente lhe dá a liberdade e o capital para criar estratégias e redirecionar seus esforços empresariais em uma direção com maior probabilidade de sucesso.

Se você está em dúvida sobre se vender é a decisão certa para você, não há mal nenhum em preparar seu negócio para venda enquanto você pensa nisso.

Há toda uma lista de coisas que você precisa levar em consideração ao planejar uma estratégia de saída. Preparar seu negócio para venda com antecedência permitirá que você seja mais ágil e garantirá que você esteja preparado e pronto para fazer uma saída lucrativa e rápida quando chegar a hora.

Se você está pronto para dar o salto e vender sua marca Amazon FBA, use nossa ferramenta de avaliação para descobrir quanto vale sua empresa. Alternativamente, você pode agendar uma ligação com um de nossos analistas de negócios que o orientarão em nosso processo de vendas.