Como aproveitar o marketing de conteúdo e SEO para geração de demanda

Robert Rose, um consultor requisitado e um dos especialistas mais reconhecidos do mundo em estratégia de conteúdo e marketing, diz com razão: 'Um ótimo marketing cria mercados.'

É disso que se trata o marketing. Nós, profissionais de marketing, não estamos aqui apenas para falar sobre nossas ofertas ou identificar a demanda existente; estamos aqui para criar demanda onde existe pouca ou nenhuma.

Isso soa como uma tarefa desafiadora!

No mercado competitivo e fragmentado de hoje, as empresas lutam para gerar demanda.

• A jornada do comprador tornou-se mais complexa do que nunca.
• O mercado está cheio de ideias barulhentas, tornando difícil para as empresas se diferenciarem.
• A maioria dos profissionais de marketing está ocupada elaborando estratégias para alcançar clientes em potencial, envolvê-los e medir o sucesso de seus esforços de marketing. Ao fazer malabarismos com várias tarefas, gerar nova demanda parece uma tarefa assustadora.

Mas, independentemente de quão desafiador possa parecer, a geração de demanda é fundamental para apoiar as estratégias de crescimento de uma empresa. A geração de demanda é uma parte crítica do marketing B2B de hoje. Na verdade, tornou-se ainda mais importante durante esses tempos sem precedentes.

Não é à toa que a maioria das empresas está aumentando seus orçamentos de geração de demanda. No relatório State of Demand Gen 2020 , mais da metade dos profissionais de marketing pesquisados ​​compartilharam que aumentaram suas atividades de geração de demanda. Além disso, 78% esperam aumentar ou manter seus orçamentos de geração de demanda daqui para frente.

Então, o que é geração de demanda? Como a geração de demanda pode ajudar os profissionais de marketing B2B a se tornarem líderes de mercado? Como eles podem alavancar o marketing de conteúdo para estratégias de geração de demanda? Qual é o papel do SEO em tudo isso?

Responderemos a essas e outras perguntas de geração sob demanda neste post.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda está emergindo rapidamente como uma estratégia popular para empresas B2B e SaaS porque oferece uma abordagem infalível para atrair e engajar clientes em potencial e garantir novos leads. Ao dominar a arte da geração de demanda, você está criando um pipeline previsível para o seu negócio.

Então, o que é geração de demanda?

A geração de demanda envolve iniciativas de vendas e marketing que trabalham para gerar interesse por um produto ou serviço e criar oportunidades de crescimento.

Se você olhar para a definição do Gartner –

Considerando que, HubSpot afirma –

Os pontos comuns nessas duas definições são que as estratégias de geração de demanda –

• Aumente o reconhecimento da marca e deixe os clientes empolgados com as ofertas de uma empresa
• Ajude as organizações a alcançar novos mercados
• Garanta o envolvimento do cliente a longo prazo

Além do que é compartilhado nessas definições, gostaria de acrescentar que –

• A geração de demanda visa construir e nutrir perspectivas-chave para o longo prazo.
• Não é uma tática de aquisição rápida de clientes, mas um compromisso de longo prazo com os relacionamentos com os clientes.

Para resumir, a geração de demanda permite que os profissionais de marketing alcancem o que deveriam (conforme compartilhado por Robert Rose) – criar demanda e fazer um mercado , mesmo antes de apresentarem seus produtos ou serviços.

Geração de demanda versus geração de leads: qual é a diferença?

Há uma diferença sutil entre geração de demanda e geração de leads. Ambos visam construir relacionamentos à medida que os clientes em potencial passam pelo funil de conversão. No entanto, a diferença básica entre os dois é que –

• A geração de demanda é um processo metódico orientado por dados para converter estranhos em clientes potenciais. Ele cria conscientização e demanda por suas ofertas, expande o público e direciona o tráfego para transformar interesse em ação.

Exemplos – Conteúdo de liderança de pensamento, narrativa da marca e desenvolvimento de mapas de jornada de conteúdo.

Também pode incluir táticas de encantamento do cliente destinadas a chamar a atenção de seus clientes existentes.

• A geração de leads envolve o compartilhamento de conteúdo estratégico que visa nutrir clientes em potencial com reconhecimento da marca, convertê-los em leads qualificados e movê-los para baixo no funil.

Exemplos – Conteúdo fechado como white papers, webinars e vídeos.

Nem todo cliente em potencial está pronto para converter imediatamente. Você precisa de geração de demanda para gerar conscientização e desenvolver um mercado. Assim, seus resultados de geração de leads são os frutos de seus esforços de geração de demanda. A geração de demanda dá à sua marca a atenção necessária e a geração de leads gerará ainda mais conversões e receita.

Assim, tanto a geração de demanda quanto a geração de leads diferem em sua intenção. Por exemplo, na geração de demanda, as mídias sociais orgânicas e pagas podem ser usadas para promover ativos como e-books ou relatórios criados pela empresa para impulsionar a liderança de pensamento.

Por outro lado, a geração de leads usará esses ativos para capturar informações de leads e transformá-los em nomes conhecidos e leads qualificados.

Aqui está um gráfico que resume a diferença entre geração de demanda e geração de leads.

Como a geração de demanda e a geração de leads operam em diferentes níveis no funil de marketing, as métricas que medem o sucesso são exclusivas de ambas.

Métricas de geração de demanda

• Custo por mil (CMP) – o preço de 1.000 impressões de anúncios em uma página da web.
• Tráfego orgânico
• Quota de mercado

Discutiremos mais métricas na última parte deste post.

Métricas de geração de leads

• ROI de marketing por campanha
• Custo de aquisição de clientes (CAC) por campanha
• Taxa de conversão
• Tempo para conversão
• Número de assinantes de e-mail
• Número de leads qualificados

Uma campanha de marketing poderosa aproveita a geração de demanda e a geração de leads

Por que você deve investir em marketing de geração de demanda?

Agora que você sabe a diferença entre geração de leads e geração de demanda, você deve ter percebido a importância de investir na geração de demanda. As pessoas precisam estar cientes e interessadas em suas ofertas antes mesmo de você vendê-las agressivamente ou antes de considerar comprá-las.

Por exemplo, confira este anúncio da Microsoft em que eles comunicam sua paixão por criar softwares que ajudem as crianças a atingir todo o seu potencial.

Eles não perdem tempo dizendo quanto custa seu software. Em vez disso, eles compartilham como isso afetará a vida das crianças que são o futuro.

Simplificando, eles estão criando consciência e interesse por suas ofertas. Eles estão gerando demanda que pode persuadi-lo a visitar o site deles, conferir seus produtos e até comprar.

Aqui estão alguns benefícios claros de investir na geração de demanda.

1. Constrói o reconhecimento da marca

As estratégias de geração de demanda agem como máquinas de conscientização que fazem sua marca se destacar da multidão e atrair tráfego interessado/engajado para o site da sua empresa.

Além disso, o conteúdo de liderança de pensamento, como white papers ou um relatório de pesquisa compartilhado on-line, ajuda a construir confiança e reputação da marca. Quando o público-alvo encontra constantemente seu conteúdo de liderança de pensamento, eles confiam em sua marca em detrimento de outras, fortalecendo assim os relacionamentos.

2. Aumenta o tráfego do site

Com menos ou nenhum visitante do site, você não tem ninguém para nutrir ou converter. A geração de demanda permite que os profissionais de marketing atraiam o público certo – pessoas interessadas em suas ofertas.

As estratégias de geração de demanda se concentram em pesquisar o tipo de conteúdo que os clientes estão procurando. Os insights derivados são usados ​​para criar conteúdo que agrada a eles. Publique isso, eles garantem que sejam encontrados pelos pesquisadores enquanto pesquisam.

Dessa forma, a geração de demanda pode melhorar significativamente o tráfego para seu site, aumentando assim as chances de conversão.

3. Garante novos leads

Como mencionado anteriormente, a geração de demanda tem um foco mais amplo na criação de conscientização. Embora a geração de demanda não seja tão restrita em seus objetivos como a geração de leads, ela cria um aumento significativo de leads qualificados.

Uma estratégia de geração de demanda bem executada pode atrair e preencher o topo do funil com um fluxo de tráfego qualificado. Como esse tráfego é educado sobre o problema, é mais provável que eles se traduzam em leads qualificados e clientes fiéis.

Assim, com a geração de demanda, você pode atrair e engajar prospects e conduzi-los para baixo no funil usando atividades de geração de leads.

4. Atua como um Antídoto para Silos de Vendas e Marketing

As equipes de marketing e vendas confiam umas nas outras não apenas para atingir metas organizacionais comuns, mas também para desempenhar suas funções com eficácia. No entanto, na maioria das organizações, as duas funções estão trabalhando de forma muito díspar para serem eficazes.

A equipe de marketing direciona os prospects para a equipe de vendas; portanto, eles devem trabalhar juntos. A geração de demanda preenche a lacuna entre vendas e marketing, alinhando-os para alcançar um poderoso crescimento de entrada.

É um antídoto para silos de vendas e marketing porque oferece uma abordagem holística para o envolvimento do cliente. Inclui pontos de contato de marketing e vendas mapeados em toda a linha do tempo estratégica geral da organização. Assim, incentiva as duas funções a trabalharem juntas estrategicamente para impulsionar o ROI da organização.

5. Aumenta a receita

Mais reconhecimento e leads qualificados descendo o funil se traduzem em mais receita. Para não esquecer, fortes relacionamentos e confiança com os clientes são construídos através do conteúdo de geração de demanda.

Assim, a geração de demanda oferece uma estratégia de receita de curto e longo prazo para organizações onde elas podem construir o pipeline, nutrir leads e estabelecer um relacionamento consistente com seu público.

Por que Marketing de Conteúdo + SEO é o Molho Secreto para Geração de Demanda?

Os profissionais de marketing de conteúdo, SEOs e a equipe de geração de demanda trabalham de maneiras diferentes. No entanto, eles compartilham um objetivo comum de atrair clientes em potencial e, finalmente, aumentar a conversão e as vendas.

A equipe de conteúdo compartilha a história da marca que é negligenciada pela estratégia de marca da organização. A equipe de SEO otimiza o conteúdo para os mecanismos de pesquisa para aumentar os rankings orgânicos e o tráfego. Já a equipe de geração de demanda trabalha em estreita colaboração com a equipe de vendas para entender e conquistar o público-alvo.

Imagine o que acontece quando essas equipes trabalham juntas!

As três áreas juntas podem levar o negócio para o próximo nível. Os profissionais de marketing de conteúdo e SEOs obtêm informações interessantes sobre o público e aprendem o que estão procurando e como preferem consumir informações. Por outro lado, as equipes de geração de demanda podem usar o conteúdo de valor agregado para envolver os clientes em potencial em todas as etapas da jornada de vendas.

Conteúdo e SEO sempre foram componentes centrais das estratégias de go-to-market. Hoje, os compradores B2B modernos se tornaram independentes e preferem fazer suas pesquisas. De fato, pesquisas mostram que a maioria dos clientes B2B progrediu mais de 70% em seu processo de tomada de decisão antes mesmo de interagir com um representante de vendas.

Assim, cabe aos profissionais de marketing orientá-los no processo com conteúdo de liderança de pensamento no formato que consomem e nos canais que mais frequentam.

O marketing de conteúdo para geração de demanda SaaS prioriza conteúdo e SEO. Isso pode desencadear uma mudança metódica na percepção do público, capturando assim o mindshare e impulsionando a afinidade com a marca. Portanto, conteúdo e SEO são a força vital da geração de demanda.

Na próxima seção, veremos como você pode alavancar conteúdo e SEO para potencializar suas estratégias de geração de demanda.

Principais estratégias de conteúdo e SEO para geração de demanda

1. Crie um blog rico em valor

Se você visitar o blog do Growfusely, verá que compartilhamos um mar de informações para proprietários de negócios SaaS e profissionais de marketing de conteúdo. A cada mês, nosso blog recebe uma quantidade crescente de tráfego porque resolvemos problemas no setor de SaaS B2B e no domínio do marketing de conteúdo.

Simplificando, nosso blog oferece conteúdo de liderança de pensamento que aborda os pontos problemáticos do público, alimenta seus interesses e ajuda os profissionais de marketing SaaS e B2B a resolver seus problemas. Portanto, se uma empresa de SaaS precisar planejar e implementar uma estratégia de marketing de conteúdo infalível , ela entrará em contato com nossa equipe.

Assim, construir um blog rico em conteúdo pode ajudá-lo a ganhar visibilidade online, atrair tráfego qualificado e engajar o público certo. O blog é uma das táticas de marketing de conteúdo mais eficazes e populares para empresas que desejam criar um buzz sobre suas ofertas e obter leads qualificados.

1. Coloque seu público em primeiro lugar

Este conselho será oferecido por todos os profissionais de SEO conhecidos na história! Se você deseja estar à frente da concorrência e compartilhar conteúdo estelar, deve analisar seu público.

• Use uma ferramenta de análise de público

Ferramentas como Google Analytics, Google Ads Keyword Planner e Facebook Insights para identificar os dados demográficos, interesses e comportamentos do seu público-alvo. Essas ferramentas lhe dirão o tipo de conteúdo que ressoará com seu público.

Por exemplo, o Planejador de palavras-chave do Google Ads permite que você descubra palavras-chave e frases que seu público está pesquisando. Também revela termos que eles estão usando em grandes volumes.

Os insights derivados alimentarão sua pesquisa de palavras-chave.

• Use essas informações para criar uma persona de comprador.

A geração de demanda bem-sucedida começa com a criação de uma persona de comprador.

Compartilhe esses insights de público com suas equipes de vendas e marketing para definir seu cliente ideal com suas metas, pontos problemáticos, o tipo de conteúdo que eles preferem e os canais em que estão ativos.

• Considere criar uma pesquisa

Criar uma pesquisa ajudaria você a saber o que seu público espera. Ferramentas gratuitas como a SurveyMonkey podem ajudar você a descobrir oportunidades para ajudar seu público.

Conheça as frases recorrentes encontradas nessas respostas da pesquisa e faça um brainstorming de algumas alternativas no Planejador de palavras-chave do Google Ads.

A ferramenta retornará uma lista de frases relacionadas. Ele mostrará quantas pessoas pesquisaram cada frase e sua competitividade. Concentre-se em frases que tenham um alto volume de pesquisa.

2. Otimize o conteúdo para a intenção de pesquisa

Intimamente relacionado a conhecer seu público é entender a intenção de pesquisa. É o principal objetivo de um usuário pesquisar. Cada pesquisador tem um objetivo específico para pesquisar online. Pode ser para fazer uma compra, coletar informações ou procurar um serviço.

Existem quatro tipos de intenção de pesquisa –

• Informacional – procurando conteúdo educacional (Como/O que é/Onde eu)
• Navegacional – encontrar uma página de uma fonte específica (agência de marketing de conteúdo Growfusely)
• Comercial – para produtos ou serviços nos quais as pessoas estão interessadas, mas podem não estar prontas para compra (melhores agências de conteúdo da Ásia/ qual celular devo comprar?)
• Transacional – usuários motivados que estão prontos para comprar (comprar o preço do Apple iPhone/ Apple iPhone)

Independentemente do tipo, o Google é inteligente o suficiente para avaliar se seus usuários estão ou não satisfeitos com os resultados da pesquisa.

Portanto, certifique-se de que seu conteúdo esteja otimizado para a intenção de pesquisa.

• Combine o formato do seu conteúdo com a intenção de pesquisa.

Por exemplo, uma consulta como 'como calcular o ROI de marketing de conteúdo' merecerá um guia de ROI de conteúdo passo a passo como este para satisfazer a intenção de pesquisa.

• Categorize seu conteúdo por intenção de pesquisa para visualizar todos os aspectos de seu conteúdo, incluindo palavras-chave e formatos.

• Pense também na intenção passiva ou secundária! Se você olhar nosso post sobre Como medir o ROI do marketing de conteúdo, você notará que ele aborda a intenção mais explícita da consulta – Como calcular o ROI do conteúdo?

No entanto, neste guia, também compartilhamos conteúdo adicional, como 'Desafios enfrentados ao calcular o ROI do conteúdo' e 'Dicas para criar um caso de negócios forte para o marketing de conteúdo'.

Esse conteúdo responde à intenção passiva ou secundária – aprender a calcular o ROI do conteúdo.

A otimização do conteúdo para a intenção de pesquisa tornará cada parte do conteúdo que você compartilhar no blog valiosa para seu público. Seja claro sobre quais perguntas você está respondendo e certifique-se de incluir as palavras-chave específicas no título e na descrição.

3. Crie um conteúdo incrível

Depois de realizar sua pesquisa de palavras-chave e ter seu plano de conteúdo pronto, é hora de criar seu conteúdo. Cada peça de conteúdo em seu blog deve –

• Seja bem escrito e bem pesquisado. Deve responder às questões mais prementes do seu público.
• Leve estatísticas recentes, estudos de caso e exemplos que mostrem a eles o 'como'.
• Inclua as palavras-chave principais e secundárias no conteúdo principal, bem como o título e as descrições.
• Ser escaneável com subtítulos adequados. Deve ter muitos cabeçalhos, subtítulos e conteúdo com marcadores para facilitar a navegação.
• Seja rico em mídia com imagens e vídeos relevantes e de alta qualidade.
• Evite usar muito conteúdo baseado em texto. Inclua arquivos de mídia para tornar seu conteúdo atraente e fácil de entender.
• Aproveite os pop-ups de intenção de saída para aumentar as conversões.

O blog é uma das táticas mais populares para ganhar visibilidade online, despertar interesse e atrair tráfego relevante. Portanto, certifique-se de criar um blog rico em conteúdo que ajude na conscientização e na construção de afinidade a longo prazo.

2. Combine ímãs de leads com SEO

Ímãs de chumbo como white papers, modelos, e-books ou boletins informativos obrigam os visitantes a compartilhar suas informações para acesso ao conteúdo. Eles são excelentes ferramentas de geração de demanda, especialmente quando combinados com SEO.

Isso porque, para atrair as pessoas certas, sua isca digital deve ser classificada na primeira página do Google. Pesquisas mostram que mais de 75% dos usuários nunca passam da primeira página dos SERPs. E o primeiro resultado recebe 33% dos cliques.

Portanto, você deve aproveitar o SEO para geração de demanda SaaS. Isso permitirá que você ajuste certos elementos de sua isca digital para garantir que o Google promova seu conteúdo na página 1.

A maioria das iscas digitais são PDFs, sejam eles guias, white papers, apresentações, ebooks, kits de ferramentas ou modelos. Embora o Google possa rastreá-los, indexá-los e classificá-los, os PDFs exigem um conjunto exclusivo de práticas recomendadas de SEO. Veja como você pode criar iscas digitais amigáveis ​​para SEO.

1. Crie uma página de destino impressionante

Sua página de destino deve vender sua isca digital e inspirar confiança em um visitante de primeira viagem que geralmente reluta em trocar seu endereço de e-mail pelo seu conteúdo.

Em primeiro lugar, comece com um título forte. Em seguida, torne-o relevante para o leitor, compartilhando como o conteúdo da isca digital agregará valor a eles.

Além disso, torne seu conteúdo digitalizável e envolvente escrevendo frases e parágrafos curtos e uma imagem relevante. Idealmente, a imagem deve ser uma foto da primeira página do white paper ou ebook.

Não se esqueça de incluir as palavras-chave relevantes, permitindo que sua página de destino seja classificada nas SERPs.

Por fim, mantenha o formulário de inscrição curto para minimizar o atrito de inscrição.

Confira esta página de destino para obter um white paper do Salesforce Pardot. Tem um título sucinto e promete informações úteis que negam a necessidade de qualquer outro recurso.

Para obter mais conselhos sobre como criar uma página de destino incrível para sua isca digital, leia nosso post –

Como escrever um white paper para negócios de SaaS B2B (+8 dicas de distribuição)

2. Compacte o arquivo

A velocidade da página é um fator crítico de classificação. Portanto, é importante otimizar sua isca digital para velocidade.

• Certifique-se de que o “Fast Web View” esteja ativado. Esse recurso reestrutura o arquivo para baixar uma página por vez. Isso ajuda muito se o seu PDF for grande
• Use fontes padrão como Times, Helvetica ou Courier. Além disso, use uma variedade menor de estilos de fonte. Quanto mais fontes você usar, maior será o arquivo.
• Otimize o tamanho do arquivo de imagem usando imagens bitmap monocromáticas ou baseadas em vetor.

3. Use um nome de arquivo rico em palavras-chave

Torne seu nome de arquivo fácil de pesquisar e relevante, adicionando as principais palavras-chave a ele. Além disso, aqui estão algumas práticas recomendadas para nomes de arquivos.

• Mantenha o nome do arquivo curto, cerca de 60 caracteres. Use apenas letras minúsculas.
• Evite usar hashes ou palavras de parada como mas, de ou o.
• Sempre que possível, combine o URL com o título do PDF.
• Separe as palavras usando sublinhados ou hífens.

Portanto, um nome de arquivo ideal deve ser assim –

4. Use tags de cabeçalho

Imãs de chumbo como ebooks e white papers oferecem um mundo de informações. Portanto, é fundamental quebrá-los em subtítulos e atribuir tags de título ao conteúdo. Isso tornará o conteúdo facilmente escaneável por leitores e mecanismos de pesquisa.

Por exemplo, se a tag H1 funcionar como o título de uma página, H2 e H3 podem ser usados ​​para subtítulos para dividir o conteúdo em pedaços pequenos.

5. Preste atenção à vinculação interna

Certifique-se de que sua isca digital tenha links para outras partes do conteúdo do seu site. Isso incentivará os leitores a visitar as páginas relevantes, se quiserem.

6. Teste sua isca digital

O teste A/B de suas iscas digitais ajudará você a entender se ela é bem-sucedida na geração de leads. Por exemplo, se você tiver uma página de destino que promova um relatório gratuito e outra que anuncie um white paper, as ferramentas de teste A/B dirão qual delas é melhor como isca digital.

Use ferramentas como Optimizely, AB Tasty e HubSpot's A/B Testing Kit para avaliar o sucesso de suas iscas digitais.

3. Priorize o SEO B2B

Os compradores B2B geralmente gastam muito tempo no processo de pesquisa e tomada de decisão. Além disso, há vários tomadores de decisão e stakeholders envolvidos no processo. Uma vez convencidos, a decisão de compra não demora muito.

De fato, um relatório do Gartner revela que os representantes de vendas têm aproximadamente apenas 5% do tempo de um cliente durante sua jornada de compra B2B.

Não é à toa que os profissionais de marketing B2B são extremamente dependentes das estratégias de geração de demanda para obter leads qualificados. A geração de demanda por meio de canais como anúncios pagos, marketing de conteúdo e marketing de influenciadores compreende uma grande parte do processo inicial de compra quando os compradores estão pesquisando.

O Google confirma que 89% dos compradores B2B usam a internet durante o processo de pesquisa B2B. Além disso, os compradores não entrarão em contato com uma empresa até que mais da metade (57%) do processo de compra seja concluído.

Portanto, por quase dois terços da jornada de compra, seu cliente em potencial está no éter, procurando informações, formando opiniões e reduzindo suas opções. Assim, os motores de busca dominam a fase inicial da pesquisa.

É aí que entra o SEO B2B!

Aqui estão alguns passos para alavancar o SEO B2B para geração de demanda.

1. Crie sua persona de tomador de decisões

Como as compras B2B são investimentos de longo prazo, várias partes interessadas pesam na decisão de compra. Você pode ter gerentes, executivos, gerentes de produto ou o CFO, cada um abordando a decisão com diferentes questões em mente.

Assim, uma empresa B2B precisa otimizar suas páginas para todas essas personas.

Por exemplo, seu conteúdo pode ter que responder a perguntas de alto nível de executivos como 'como dimensionar minha equipe de marketing?'

Por outro lado, você pode ter que responder a perguntas como 'qual é o melhor software de e-mail marketing?' dos gerentes.

A melhor maneira de gerenciar isso é criar uma persona que represente seu tomador de decisão ideal. Use ferramentas como Make My Persona da HubSpot ou Live Persona by Delve AI para criar uma persona de comprador e atrair o tipo certo de tráfego para seu site.

Confira como o Make My Persona ajuda na criação de uma persona perfeita para o seu público-alvo.

2. Escolha as palavras-chave do topo do funil

Agora que sua persona de comprador está pronta, é hora de descobrir o que eles estão pesquisando e como isso se relaciona amplamente com o que você vende.

Simplificando, você precisa identificar as palavras-chave do topo do funil, as frases usadas no primeiro estágio para direcionar volumes de tráfego orgânico para seu site.

Ajuda a visualizar todo o funil com pessoas no topo fazendo pesquisas online gerais em seu nicho.

Portanto, se você promover um produto de software relacionado à automação de marketing por e-mail, veja o que seus visitantes estão experimentando.

Então, aqui estão alguns pontos que você precisa esclarecer antes de escolher palavras-chave TOFU.

Quem é um pesquisador de TOFU?

Os pesquisadores de TOFU normalmente estão tentando se educar/informar sobre um tópico. Eles podem eventualmente pousar mais abaixo no funil, mas atualmente estão procurando o 'o quê, como, por que e quando?'

Assim, em comparação com os compradores prontos para vendas que usariam frases como 'compre' ou 'loja perto de mim', os pesquisadores do TOFU usarão 'como automatizar minha campanha de e-mail?' ou 'Por que estou lutando com minha campanha de e-mail?'

Como profissional de marketing, seu objetivo aqui é –

• Eduque-os
• Incite-os a voltar
• Estabeleça e cultive um vínculo (por meio de iscas digitais ou incentivando-os a participar de um webinar)

Eles usarão essas informações para se educarem antes de estarem prontos para uma decisão de compra. Portanto, fique no topo da mente deles e agregue valor a eles para estabelecer uma posição confiável.

Como atrair um visitante TOFU?

A resposta direta é – usando o conteúdo TOFU!

• Crie conteúdo online estelar que classifica
• Crie conteúdo interessante e educativo e promova-o em canais sociais para chamar a atenção

Portanto, se voltarmos ao mesmo exemplo de ferramenta de marketing por e-mail que compartilhamos anteriormente, para o ponto 1, você pode criar uma página de perguntas frequentes otimizada para SEO sobre automação de marketing por e-mail.

Para o ponto 2, você pode criar um guia interessante sobre automação de email marketing e atrair tráfego promovendo-o em sua página do LinkedIn.

Agora, o que você mais está esperando!

Como encontrar palavras-chave TOFU para o meu nicho?

Siga esses passos.

• Escolha os 10 principais sites do seu nicho usando ferramentas como a ferramenta Keyword Explorer da Ahref e encontre as palavras-chave para as quais eles estão classificando.

• Filtre as pesquisas do TOFU.

Depois de ter a lista de palavras-chave, tudo o que resta a fazer é escolher as frases TOFU. Eu fiz isso para a parte do ranking de conteúdo #1. Da mesma forma, você precisa repetir o exercício para as outras 9 URLs.

Crie conteúdo otimizado para palavras-chave TOFU

Agora que você reduziu as palavras-chave, é hora de criar conteúdo TOFU otimizado para mecanismos de pesquisa e canais sociais.

Aqui estão algumas ideias.

1. Um post de blog com um mar de tópicos de ombro. São tópicos relacionados ao seu negócio, mas não diretamente vinculados ao seu produto ou serviço.

Então, em vez de tópicos como '5 maneiras de escolher uma ferramenta de automação de email marketing', você deve compartilhar conteúdo super valioso que seu público procura.

Por exemplo, 'Principais estratégias de marketing para dimensionar sua startup' ou 'Como essa empresa de comércio eletrônico aumentou sua receita em 300%.'

2. Um infográfico compartilhando essas informações e estatísticas recentes sobre como a automação de e-mail afeta as metas de negócios.

3. Um tutorial em vídeo, mostrando como funciona.

4. Conteúdo visual compartilhável social sobre este tópico.

Na verdade, nesta fase, é importante criar um blog incrivelmente valioso para seus compradores B2B. Inclua tópicos de ombro e guias finais para se tornar um recurso para seus clientes em potencial.

3. Otimize seu site e suas páginas

Invista em SEO on-page e técnico para aumentar seu ranking. Aqui estão alguns pontos a serem considerados no SEO B2B SaaS .

• Principais elementos vitais da web
• Compressão de imagem
• Velocidade de carregamento da página
• Rastreabilidade
• Conteúdo duplicado
• Texto alternativo da imagem
• Acessibilidade e legibilidade
• Sitemap XML e estrutura de URL
• Títulos otimizados (menos de 60 caracteres)
• Metadescrições otimizadas (menos de 160 caracteres)
• Estrutura de links internos
• Rejeite backlinks com spam/tóxicos
• Densidade de palavras-chave
• Comparabilidade do blog e muito mais

Envolva sua equipe interna de SEO ou conte com um especialista como nós! A equipe da Growfusely estudará seu caso de negócios e trabalhará com você para criar uma estratégia vencedora. Entre em contato com nossa equipe agora e podemos levar adiante a partir daí!

4. Promova seu conteúdo B2B

O SEO fora da página envolve a obtenção de backlinks e o compartilhamento de postagens sociais. Embora essa parte das estratégias de SEO de geração de demanda não esteja completamente sob seu controle, é importante investir nelas para melhorar a autoridade e a classificação do seu site.

Veja como você pode aumentar seus esforços de SEO fora da página.

• Compartilhe recursos valiosos, como pesquisas originais.
• Publique conteúdo de alta qualidade e digno de link.
• Envolva-se na divulgação de e-mail para a criação de links.
• Promova seu conteúdo em canais sociais como o LinkedIn.

4. Invista em marketing baseado em contas para complementar seus esforços de geração de demanda

No mundo B2B, construir conscientização é mais fácil falar do que fazer. Dentre as diversas estratégias utilizadas para se conectar com o público e aumentar o tráfego, as campanhas de ABM são bastante eficazes. Essas campanhas podem ajudar os profissionais de marketing a liderar suas equipes para construir relacionamentos lucrativos com seu público.

Na abordagem ABM, as empresas de SaaS tratam seus clientes ou prospects como contas individuais em vez de um grande público. Assim, as estratégias implementadas são altamente direcionadas e pessoais, permitindo que as empresas B2B se concentrem em seus clientes e clientes em seus esforços de marketing.

Isso inclui personalizar a criação de conteúdo também!

As estratégias de ABM podem impulsionar o funil de geração de demanda de uma empresa B2B porque –

Eles permitem personalização em escala

A maioria das empresas B2B luta para personalizar o envolvimento da conta em todos os canais disponíveis. Para empresas que usam uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, o ABM pode trabalhar com IA e usar análises preditivas para identificar leads engajados.

Dessa forma, os especialistas em geração de demanda podem concentrar todos os seus esforços em contas-chave, facilitando a personalização do engajamento e superando as expectativas do público.

Eles facilitam o alinhamento entre equipes

Como mencionei anteriormente no post, as equipes de marketing, vendas e serviços geralmente trabalham em silos. Isso impede que eles tenham uma visão geral dos dados da conta, dificultando que todas as equipes atendam às expectativas de seu público.

Com dados unificados no CRM, o ABM com tecnologia de IA pode ajudar todas as equipes envolvidas a ter acesso aos dados da conta. Eles podem avaliar as tendências de engajamento para determinar quais campanhas ressoam com as contas. Assim, todas as equipes podem se alinhar para oferecer um envolvimento contínuo do cliente.

Eles oferecem ótimo ROI

Para equipes de geração de demanda, a melhor forma de medir o ROI é por meio do tráfego e da receita gerada. O ABM permite que eles tenham uma visão unificada de todos os dados da conta, permitindo assim medir seu ROI.

Os profissionais de geração de demanda podem usar insights de CRM com inteligência artificial e análises em tempo real para ver como suas campanhas estão gerando vendas e conversões em cada estágio do funil de vendas.

O marketing baseado em contas é essencial quando se trata de geração de demanda B2B. Quando bem feito, o ABM pode ajudar a gerar demanda dos principais tomadores de decisão em sua conta de destino.

5. Não perca o Link Building

Muitas pesquisas provaram que os compradores B2B precisam de várias interações antes de concluir uma compra. Portanto, você precisa analisar todos os fatores que influenciam estranhos a se tornarem leads e, eventualmente, clientes.

O caminho de se tornar um estranho em um lead é muito mais curto do que converter um estranho em um cliente. Além disso, as empresas podem se comunicar de forma mais significativa com leads do que com estranhos. É aí que as táticas de geração de demanda B2B, como a construção de links, ajudam à medida que aumentam essas interações.

Uma estratégia eficaz de criação de links combina links de entrada e saída para tornar seu conteúdo credível.

Aqui estão algumas táticas para melhorar o reconhecimento da marca e o tráfego usando o link building.

Organize rodadas de especialistas

Envolva especialistas em seu setor para compartilhar opiniões sobre os problemas mais urgentes em seu nicho. Como essas peças de conteúdo de resumo especializado têm visões autorizadas, elas certamente melhorarão a autoridade da sua marca no setor,

Além disso, esses especialistas ou influenciadores provavelmente compartilharão seu conteúdo ou adicionarão um link ao seu conteúdo para que o público leia. Dessa forma, você está ampliando sua base de público e gerando mais tráfego para seu site.

Invista em blogs de colaboradores

Essa é uma tática testada pelo tempo no desenvolvimento de links B2B. Busque possibilidades de guest blogging com sites de alta autoridade de domínio em seu nicho e compartilhe seu conteúdo lá.

A ferramenta de análise de domínio da Moz compartilha informações sobre a autoridade de um site, o número de backlinks que ele possui e de quais sites.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: É o canal B2B definitivo para criar liderança de pensamento e engajar seu público. Este também é um ótimo lugar para se conectar com influenciadores como analistas do setor, especialistas de órgãos do setor ou líderes de opinião.
• Twitter: É um ótimo canal para interagir com prospects e clientes. Além disso, ajuda você a identificar as últimas tendências em seu setor.
• Facebook: é um canal eficaz para o envolvimento centrado no cliente e no funcionário.
• YouTube: aproveite este canal para compartilhar tutoriais, vídeos de instruções, destaques de webinars e entrevistas com especialistas.
• Instagram: Este é o canal perfeito para partilhar o seu conteúdo visual, nomeadamente infográficos ou um vídeo de bastidores.

Não se esqueça de medir seu sucesso social

Medir seus esforços de mídia social é fundamental para o social B2B. Sem ferramentas como TapInfluence, HubSpot e Sprout Social, você nunca saberá quais canais funcionam melhor para o seu negócio e se seus esforços estão gerando o tráfego que você espera.

Conte com análises de mídia social para determinar quão bem seu conteúdo social está atraindo visitantes e acompanhar seu ROI.

8. Avalie seu desempenho

Todas as estratégias de marketing de conteúdo de geração de demanda e estratégias de SEO consideram uma variedade de métricas para ajudar um profissional de marketing a pintar uma imagem clara. Além das três métricas que compartilhamos anteriormente neste post, aqui estão algumas métricas que você deve considerar.

Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

O MQL é um KPI essencial que informa se você está no caminho certo para atingir as metas de receita da sua empresa. É um lead que sua equipe de marketing considera que provavelmente será convertido em uma venda.

Lead Qualificado de Vendas (SQLs)

Um SQL é um hot lead que sua equipe de vendas qualificou para receber material de vendas e comprar seu produto.

Custo por aquisição (CPA)

Essa métrica oferece insights claros sobre o sucesso de suas campanhas de geração de demanda. Embora a geração de demanda não leve a vendas, o número de leads qualificados adquiridos e quanto seu custo de aquisição pode ser atribuído às suas estratégias.

O CPA pode ser calculado dividindo-se os custos totais de aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos durante esse período.

Taxa de conversão de progressão do funil de geração de demanda

À medida que os visitantes se movem pelo funil, um grande pedaço pode cair por algum motivo. No entanto, como profissional de marketing, você precisa acompanhar o número de clientes em potencial que estão se movendo com sucesso pelo seu funil de geração de demanda. Esse número deve continuar crescendo com o tempo.

Certifique-se de estar focado em melhorar continuamente suas taxas de conversão entre os estágios, juntamente com a qualidade de seus leads.

Valor vitalício do cliente (CLV ou LTV)

O CLV informa a receita que você ganhará para cada novo cliente gerado por meio de suas campanhas e canais de marketing. É a contribuição para o lucro líquido de um cliente ao longo do tempo que passou com você.

Um CLV crescente indica que seu funil de geração de demanda está gerando tráfego qualificado e clientes de alto valor.

Desempenho do conteúdo

Muito do seu sucesso na geração de demanda pode ser avaliado através do sucesso do conteúdo que você compartilha.

Por exemplo, os comentários, curtidas e compartilhamentos de suas postagens sociais falam muito sobre o quão envolvente é o conteúdo.

Da mesma forma, as ferramentas de gerenciamento de e-mail mostram suas taxas de abertura de e-mail, cliques, compartilhamento de e-mail e taxas de rejeição.

Sentimento da marca

Se você foi bem-sucedido em fornecer conteúdo de qualidade e valor agregado no topo do funil, o sentimento da sua marca será alto. Ferramentas de análise de sentimentos, como HubSpot's Service Hub, Repustate, Critical Mention e Lexalytics, podem economizar tempo e esforço valiosos envolvidos na organização e nos relatórios dos comentários dos clientes.

Essas ferramentas processam comentários e feedbacks dos clientes e interpretam se são positivos, negativos ou neutros.

Sua pilha de tecnologia de geração de demanda: ferramentas que podem ajudar

Independentemente de você ser um empresário de SaaS, um profissional de marketing B2B, um profissional de vendas ou um profissional de atendimento ao cliente, seu sucesso final depende de sua pilha de tecnologia. O mundo digital de hoje exige que as empresas estejam equipadas com tecnologia e dados limpos.

Para campanhas de geração de demanda, você pode contar com plataformas extensíveis completas como HubSpot ou ferramentas especializadas para estratégias individuais.

Plataformas como a HubSpot permitem que os profissionais de marketing executem toda a sua estratégia de geração de demanda em um único lugar. Por outro lado, temos ferramentas especializadas que focam em estratégias únicas e oferecem recursos mais especializados para a tarefa.

Independentemente do que você escolher, você precisa de ferramentas que possam acomodar os principais aspectos de sua campanha de geração de demanda. Aqui estão algumas ferramentas que valem a pena considerar.

1. Sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS)

Sua estratégia de geração de demanda será alimentada pelo volume e pelos tipos de conteúdo que você compartilha. Portanto, você precisa de um sistema de gerenciamento de conteúdo que possa gerenciar esses volumes. Além disso, deve ser tão simples que permita que não desenvolvedores gerem e publiquem conteúdo em seus sites.

Um bom CMS é um trunfo para sites com landing pages, blogs, formulários e muito mais. Ele também pode relatar o sucesso de todos esses ativos. O CMS remove os detalhes técnicos e a codificação necessários para fazer upload de ativos de conteúdo, permitindo que os profissionais de marketing compartilhem, otimizem e monitorem o sucesso de seu conteúdo em um só lugar.

Os CMS mais populares usados ​​hoje incluem WordPress, Drupal, Wix e Squarespace, entre outros.

2. Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Um CRM armazena todas as informações de prospects capturadas quando eles preenchem um formulário de contato ou compartilham informações em troca de conteúdo fechado. Além disso, a plataforma gerencia as interações com clientes potenciais e clientes.

O software CRM eficaz inclui recursos de divulgação de vendas e tarefas de aceleração de vendas, como modelos de e-mail e automação. Além disso, eles oferecem relatórios e análises, permitindo que os profissionais de marketing organizem contatos, qualifiquem leads e cultivem clientes em potencial em uma venda.

Assim, uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente é o centro de informações em que as empresas operam. Portanto, o CRM deve ser uma prioridade em sua pilha de tecnologia B2B.

Você pode investir em softwares de CRM populares como Salesforce, HubSpot CRM, Zoho e LeadSquared para centralizar, organizar e armazenar as informações capturadas por meio de suas atividades de geração de demanda.

3. Plataformas de Automação de Marketing (MAP)

Se o CRM é o sistema nervoso central para as atividades de geração de demanda, as plataformas de automação de marketing são o músculo. O MAP pode automatizar e gerenciar todas as táticas de marketing, ou seja, marketing de conversação, marketing por e-mail, estratégias de formulário, call to action, marketing de mídia social e muito mais.

Por exemplo, no marketing por e-mail, o MAP pode automatizar os envios de e-mail com base no comportamento do cliente em potencial e nas interações online com sua marca.

À medida que sua empresa cresce, softwares de automação de marketing como Marketo, HubSpot ou Oracle Eloqua podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus esforços de marketing. Esta ferramenta pode ajudar muito a tornar sua vida mais fácil.

4. Plataformas de Business Intelligence (BI)

As plataformas de inteligência de negócios oferecem às empresas os dados necessários em seu contexto de negócios, capacitando-as a tomar melhores decisões. As equipes de geração de demanda podem alavancar o BI para identificar e focar em leads qualificados e de alto lucro.

Essas ferramentas usam modelagem preditiva, mineração de dados e painéis contextuais para ajudar as empresas a melhorar a precisão de suas previsões de vendas. O que mais? As empresas podem medir a eficácia de seus programas de marketing, melhorando assim seu desempenho.

Ferramentas como SAP Business Objects, Datapine e MicroStrategy oferecem relatórios abrangentes, análises e visualização interativa de dados. Eles podem se integrar facilmente a diferentes fontes de dados e realizar análises avançadas para gerar insights acionáveis.

5. Ferramentas de marketing de conversação

Ter uma conversa significativa com os clientes potenciais desde o início pode ajudar bastante na construção de relacionamentos significativos. Um relatório recente da Drift revelou que 55% das empresas usam o marketing de conversação para gerar e nutrir leads qualificados.

Ferramentas de marketing conversacional como HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift e BirdEye permitem que os profissionais de marketing se conectem e envolvam seu público, ajudando as marcas a oferecer conversas significativas.

Erros comuns de geração de demanda a serem evitados

1. Interpretar erroneamente a geração de demanda como geração de leads

É natural que os profissionais de marketing interpretem erroneamente a geração de demanda como geração de leads. Ambos visam ganhar força e, eventualmente, aumentar as vendas.

No entanto, a geração de leads, como o nome sugere, termina com um lead qualificado para vendas que está pronto para se tornar um cliente. Funciona no meio e no fundo do funil.

Assim, os esforços de geração de leads podem ser atribuídos diretamente às vendas e receitas geradas.

Por outro lado, a geração de demanda funciona antes e depois da estratégia de geração de leads. Assim, a geração de demanda ajuda a melhorar o reconhecimento da marca e direcionar o tráfego para o funil. Também trabalha o pós-venda com referências para gerar demanda e promover clientes.

2. Investir na geração de demanda sem construir um repositório de conteúdo robusto

Na maioria das vezes, vemos profissionais de marketing mergulhando em campanhas de geração de demanda sem pensar no conteúdo necessário para dimensionar esses esforços. Muitos investem diretamente em dados e tecnologia apenas para falhar mais tarde.

Portanto, recomendamos começar com um repositório de conteúdo existente que possa ser reutilizado e atualizado para oferecer ao público-alvo alguns conteúdos interessantes.

Portanto, se você tiver uma pesquisa original, ela pode ser reembalada como infográficos, vídeos, estudos de caso ou conteúdo fechado, como white papers ou e-books. Da mesma forma, vídeos antigos de webinars que ainda são relevantes podem ser convertidos em um guia prático que aborda os desafios do seu público.

3. Adotando a abordagem de marketing singular para geração de demanda

Várias empresas acreditam falsamente que focar apenas em mídia paga, SEO ou marketing baseado em contas pode ajudá-las a ter sucesso com seus esforços de geração de demanda. No entanto, ao trabalhar em um único canal para executar a geração de demanda, você está investindo muito em um canal e não adotando uma abordagem holística em relação ao marketing.

Por exemplo, ABM, mídia paga e SEO não podem funcionar se o marketing de conteúdo for ignorado.

A geração de demanda abrange mais do que apenas um único canal ou abordagem de marketing. Uma grande estratégia de geração de demanda reconhece como cada marketing se encaixa no quadro geral e os combina para gerar interesse e mobilizar a jornada de seus compradores.

4. Não ter um conjunto claro de KPIs

Confira o que Linda J. Popky, especialista do Vale do Silício, disse sobre por que os profissionais de marketing precisam medir os KPIs certos para todos os seus esforços de marketing.

Deixar de ter um conjunto claro de KPIs de geração de demanda certamente fará com que sua campanha falhe. Como mencionado anteriormente, a geração de demanda engloba vários aspectos do marketing, envolvendo uma equipe diversificada. Cada equipe usará uma variedade de métricas para medir seu desempenho; no entanto, todos esses esforços devem alcançar objetivos comuns.

5. Focar apenas nos dados e ignorar os clientes

É verdade que, anteriormente neste post, definimos a geração de demanda como um processo orientado a dados. No entanto, isso não significa que você confie completamente em relatórios demográficos, dados históricos, projeções de vendas e pesquisas de mercado para projetar suas campanhas.

Embora esses dados sejam críticos, você deve concentrar seus esforços na construção de uma persona de comprador clara. Aproxime-se das motivações, pontos problemáticos e comportamento de compra de seus clientes. Prestar atenção a esses aspectos o ajudará a criar uma estratégia de geração de demanda centrada no cliente infalível.

6. Seguindo uma abordagem padrão ao veicular conteúdo

Com isso, queremos dizer deixar de veicular conteúdo personalizado para cada persona ou comprador em um estágio anterior ou posterior do funil de conversão.

Embora você possa abordar o mesmo tópico, a maneira como você escreve e o veicula será diferente para diferentes públicos. Portanto, a profundidade e o escopo de cada parte do conteúdo serão diferentes porque seus objetivos não são os mesmos.

7. Permitir que sua equipe de geração de demanda e conteúdo trabalhe em silos

Se sua equipe de geração de conteúdo e demanda estiver trabalhando em silos, é um sinal claro de que seus esforços de geração de demanda estão sendo preparados para o fracasso.

O conteúdo é o tronco cerebral da sua estratégia de geração de demanda, oferecendo valor e abordando as necessidades implícitas e os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Portanto, executar com sucesso qualquer estratégia digital requer conteúdo.

Assim, a geração de conteúdo e demanda trabalham em conjunto para direcionar o tráfego, aumentar a conscientização e criar uma forte conexão com o público-alvo. Também contribui para a criação de demanda adicional entre seus clientes existentes.

Conclusão

A geração de demanda engloba todos os esforços de marketing direcionados para atrair, excitar e engajar clientes em potencial. Essas estratégias – das equipes de vendas e marketing – nutrem os principais clientes em potencial ao longo da vida, envolvendo-os em vários pontos e em vários canais.

Temos certeza de que as informações e táticas compartilhadas neste post ajudarão você a construir uma estratégia de geração de demanda B2B bem-sucedida e levar seu empreendimento ao próximo nível.

Se você deseja turbinar suas estratégias de geração de demanda com marketing de conteúdo e SEO, entre em contato conosco agora. Clique aqui para uma consulta gratuita de conteúdo e SEO para começar!

perguntas frequentes

1. O que é geração de demanda?

A geração de demanda é um termo abrangente para todas as atividades de marketing destinadas a deixar os clientes em potencial entusiasmados com um produto ou serviço.

2. Geração de demanda é o mesmo que inbound marketing?

Embora você possa sentir que a geração de demanda soa muito como marketing de entrada, os dois não são sinônimos. Você pode considerá-los como primos trabalhando para alcançar um objetivo comum.

A geração de demanda envolve programas de marketing direcionados que impulsionam a conscientização e o interesse do público. Eles se concentram na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Por outro lado, o inbound marketing é uma tática aplicada para atrair clientes para as ofertas de uma empresa. Pode usar marketing de conteúdo, marketing de mídia social, marketing de vídeo, otimização de mecanismos de pesquisa e outras técnicas para fazer isso.

Você pode ver alguma sobreposição entre esses dois campos. Isso porque a geração de demanda pode ser considerada como um termo guarda-chuva que engloba várias táticas de inbound marketing. Com isso, queremos dizer que o inbound marketing é apenas um tipo de geração de demanda.

3. Quem é responsável pela geração de demanda – a equipe de marketing ou vendas?

Ambos! A geração de demanda se alinha com a organização maior. Assim, a equipe de marketing e vendas desempenha um papel crítico na condução de estratégias de geração de demanda. O papel primordial dessas funções é garantir consistência e crescimento no pipeline de vendas.

Fontes de imagem – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, SEO cognitivo, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review