Marketing de conteúdo para fabricantes [7 etapas para começar]

Sua empresa de manufatura industrial está atrasada quando se trata de marketing de conteúdo? Se você está se sentindo assim e não tem certeza sobre o que fazer a seguir, certamente não está sozinho em seu setor. Como o marketing de conteúdo agora é a abordagem principal para atrair, engajar e reter um público claramente definido de possíveis compradores, é essencial acertar seu processo.

Este artigo descreve sete etapas que você deve seguir para obter um programa de marketing de conteúdo bem-sucedido para sua empresa de manufatura, ajudando você a atrair leads mais qualificados que você pode nutrir e converter em clientes!

1. Identifique seu comprador-alvo

O primeiro passo para construir um programa de marketing de conteúdo de sucesso é saber exatamente quem você está tentando alcançar! Apesar da maioria das empresas de manufatura B2B venderem em setores de nicho, muitas das mesmas regras de conteúdo se aplicam. Por exemplo, uma mensagem de tamanho único não funciona. Seria melhor se você segmentasse os membros do seu público-alvo antes de criar conteúdo que agradasse a eles. Para quem você está comercializando seus produtos? Engenheiros? Gerentes de produção? Desenvolvedores de tecnologia? Cada tipo de comprador quer coisas diferentes e consome conteúdo de maneiras diferentes.

Além do mais, quem está fazendo a pesquisa ao procurar suas soluções? Sua mensagem de marketing deve ressoar tanto com o pesquisador quanto com o tomador de decisão. Por isso, é fundamental entender as necessidades deles e incorporar essas informações em seu material de divulgação de conteúdo, criando peças diferentes para cada influenciador em seu ciclo de vendas.

Além disso, identificar seu comprador-alvo informará os canais que você usa para comercializar seus produtos e publicar seu conteúdo. Onde quer que seu público esteja “saindo”, você também quer estar lá. Entreviste alguns de seus principais clientes (mas também certifique-se de escolher aqueles que serão mais honestos com você). Pergunte a eles onde eles realizam pesquisas de mercado e que tipo de conteúdo eles estão procurando. Quais são seus desafios – e as condições de negócios que desencadearam a busca por ajuda? O que os excita? O que eles gostam de ver em um site? E como eles descreveriam sua solução em poucas palavras?

Converse com clientes suficientes e você começará a perceber padrões – e use esses insights para ajudá-lo a se conectar com clientes em potencial semelhantes!

Leia mais: Como construir Buyer Personas para um plano de marketing industrial

2. Determine as palavras-chave prioritárias

Como todo mundo, os compradores de manufatura B2B geralmente iniciam seu processo de pesquisa on-line, digitando termos e frases específicos em mecanismos de pesquisa como o Google. Gerar conteúdo sobre tópicos relevantes para seus compradores-alvo – e incorporar esses termos e frases nesse conteúdo – aumenta suas chances de aparecer nos resultados do mecanismo de pesquisa do seu comprador.

Existem várias ferramentas gratuitas de planejamento de palavras-chave que podem ajudá-lo a determinar o que está sendo pesquisado em seu mercado – Google Keyword Planner, Ahrefs e SEMrush, citando algumas. As melhores palavras-chave são frases que têm um volume de pesquisa relativamente alto e concorrência relativamente baixa. Simplificando, a concorrência refere-se às suas chances de classificação para uma palavra-chave com base em quem mais está classificando atualmente para ela. O Google fornece esses dados. Embora os algoritmos de pesquisa do Google estejam em constante evolução e o peso que ele coloca no SEO na página flutue, sempre ajudará se você posicionar corretamente as palavras-chave para otimizar sua página para pesquisa orgânica.

Leia agora: Como fazer pesquisa de palavras-chave

Lembre-se de que, como fabricantes B2B, as palavras-chave que você encontra podem retornar números de volume de pesquisa baixos (ou até insuficientes). No entanto, devido à natureza do seu setor, os clientes em potencial que usam essas palavras-chave provavelmente são compradores mais qualificados – e, às vezes, basta um resultado de pesquisa bem-sucedido!

Comece seu processo de pesquisa de palavras-chave com o Planejador de palavras-chave do Google. É grátis se você tiver uma conta do Google (faça login com seu endereço @gmail). Quando você se aprofunda na ferramenta, pode esquecer as “Ideias de grupos de anúncios” – essa é a parte paga do aplicativo. Escolha alguns termos iniciais e clique no botão 'Obter ideias', selecione a guia “ideias de palavras-chave” e baixe essas ideias para uma planilha do Excel. Você pode classificar por volume de pesquisa mensal ou concorrência e procurar combinações ideais. Algumas das palavras-chave serão inúteis, mas você provavelmente encontrará muitas ideias excelentes (e novas) relacionadas ao seu negócio, produto ou setor.

3. Faça um inventário do seu conteúdo atual

Metade da batalha do marketing de conteúdo está começando – e a ideia de escrever páginas de novo material pode ser assustadora no começo. Se você acha que não tem muito conteúdo para trabalhar, pode se surpreender. Manuais de instruções, apresentações de vendas, perguntas frequentes e outras documentações que você criou enquanto vendia e prestava serviços a clientes podem ser modificados e reaproveitados em recursos, white papers, eBooks, artigos de blog ou infográficos. Aproveite o tempo para adaptar o conteúdo a cada estágio da jornada do comprador – para cada um de seus compradores-alvo.

Ao fazer seu inventário, estabeleça quais tipos de conteúdo podem ser reciclados para clientes em potencial no topo do seu funil de vendas (que talvez nem tenham ouvido falar da sua empresa e desejam conselhos gerais ou insights sobre um tópico específico), no meio do funil (que estão avaliando a necessidade de uma solução como a sua) e a parte inferior do funil (que estão procurando comprar uma solução, potencialmente de você!).

É importante considerar como todo o seu conteúdo funcionará em conjunto. Quando você está apenas começando um programa de marketing de conteúdo, mantenha-o simples. Para cada um dos seus segmentos de compradores-alvo, atribua um conteúdo para cada um dos três estágios. Mapear o que você já tem fornece uma visão maior, permitindo que você veja os buracos que você precisa preencher com novos conteúdos adicionais. Isso tornará seu processo de nutrição de leads mais fluido, pois você terá conteúdo útil para oferecer aos seus clientes em potencial à medida que eles se aproximam cada vez mais da hora da decisão.

Leia mais: Estratégia de otimização de conteúdo histórico: como aumentar o tráfego em 90%

4. Fale com os especialistas da sua empresa

Então você é responsável pelo marketing de sua empresa de manufatura. Por que você deveria pedir ajuda a outras pessoas “não-marketing”? A resposta é simples. Seus colegas estão na linha de frente todos os dias em alguma função – seja em vendas, produção, atendimento ao cliente, etc. – para que eles entendam seus clientes potenciais e clientes de maneiras diferentes, bem como os problemas que estão tentando resolver.

Fazer algumas perguntas básicas a essas pessoas ajudará você a gerar novas ideias de conteúdo. Além disso, você receberá potencialmente mais material para adicionar ao seu inventário. Seus representantes de vendas encontraram muitas das mesmas perguntas durante as ligações com clientes em potencial? Sua equipe de atendimento ao cliente ajudou a resolver um problema específico para um cliente? Essas histórias podem ser convertidas em postagens de blog que mostram a experiência do setor de sua organização, bem como os valores e a personalidade de sua empresa.

Uma maneira rápida de produzir uma postagem de blog notável é publicar uma sessão de perguntas e respostas com um dos membros de sua equipe que aborde um tópico importante do setor. Faça 7 ou 8 perguntas e converse com o especialista no assunto, transcreva a entrevista, aperte-a e BOOM. Aí está o seu próximo artigo!

5. Crie uma missão de marketing de conteúdo

O Content Marketing Institute relata que 45% dos profissionais de marketing de conteúdo de fabricação mais eficazes têm uma declaração de missão de marketing de conteúdo documentada para apoiar sua estratégia. Nesta declaração, você desejará articular os objetivos da sua própria empresa a partir do marketing de conteúdo. Ainda assim, é tão importante (se não mais) criar uma declaração de missão que reflita o que você deseja que seus clientes em potencial e clientes obtenham do conteúdo.

Todo o conteúdo que você produz deve estar alinhado com sua missão. O núcleo da sua missão de marketing de conteúdo como fabricante industrial B2B deve ser sobre quais problemas você resolve para seus compradores-alvo e o tipo de conteúdo que você entregará para ajudar seus compradores a resolvê-los. Resolva, não venda! É fundamental saber o que você deseja alcançar com seus esforços de marketing de conteúdo e declará-lo claramente para orientar seu plano e processo.

De acordo com Joe Pulizzi, especialista em conteúdo do CMI, sua declaração de missão deve abranger:

• O público-alvo principal: o tipo de pessoa que você mais pode ajudar com seu conteúdo
  
  
• Entregáveis ​​para o público: os tipos de informações que você fornecerá por meio de seu conteúdo e como sua história é diferente
  
  
• O resultado desejado para o público: coisas que seu público poderá fazer depois de consumir seu conteúdo – o que há para ele? Sugerimos incorporar seus próprios objetivos na declaração de missão também.

Embora você esteja apenas começando, é essencial manter os objetivos de negócios em mente e estabelecer alguns benchmarks e KPIs para ajudá-lo a medir seu sucesso quando seu programa de marketing de conteúdo estiver em funcionamento! Alguns exemplos de metas podem incluir direcionar mais tráfego para seu site, aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads qualificados de vendas, converter esses leads em clientes e melhorar a retenção geral de clientes.

Leia mais: Apoiado por pesquisa: dicas de marketing de conteúdo para fabricação

6. Crie Conteúdo Cheio de Fatos, Não Fofo!

O público que pesquisa soluções de fabricação industrial deseja os fatos de um recurso confiável e confiável. O melhor conteúdo fornecerá dados valiosos, depoimentos, selos de certificação e selos para apoiá-lo. Para unir seu conteúdo, certifique-se de que cada peça que você cria seja acompanhada de uma próxima etapa, bem como de uma frase de chamariz. Seu público deve ter uma conclusão direta e acionável de cada parte do conteúdo. E quando eles terminarem de ler/assistir/ouvir, apresente-os ao próximo conteúdo que os guiará ao longo de seu funil de vendas.

Dica profissional: nem todo mundo foi feito para ser escritor. Mesmo com uma mente estratégica e um olho para análises, os melhores profissionais de marketing no campo de manufatura podem precisar recrutar um redator técnico freelance para ajudar a produzir peças mais carnudas que encontrem um equilíbrio entre conteúdo informativo e divertido. Para saber mais sobre marketing para engenheiros e outros fabricantes industriais, visite o artigo Marketing para engenheiros [6 O que fazer e o que não fazer em redação].

7. Promova seu conteúdo

Não basta publicar seu conteúdo em seu site. A etapa de promoção é essencial. A pesquisa orgânica é apenas uma maneira de seus clientes potenciais encontrarem você – e quando você é novo no mundo do marketing de conteúdo, não pode confiar apenas em “ser pesquisado no Google” para ser encontrado. Onde os membros do seu público-alvo estão encontrando informações e lendo as notícias do setor? Em quais canais sociais eles são mais ativos?

Promova seu excelente conteúdo por meio de mídia social e publicidade paga, em um boletim informativo da empresa, por meio de promoção impressa ou offline, por meio de banners tradicionais online, nos sites de seus parceiros e por meio de ferramentas de curadoria de conteúdo. Você também pode tentar lançar um artigo para uma publicação do setor, fornecendo um ângulo inventivo ao editor, acompanhado das razões pelas quais seu público deve ler o conteúdo agora, em vez de no futuro.

Para fazer seu conteúdo trabalhar duro para você, você precisará identificar os melhores canais sociais para promovê-lo. Na dúvida, o LinkedIn Advertising é uma excelente opção paga para fabricantes B2B que oferece excelentes opções de segmentação para que você possa colocar seu conteúdo na frente dos compradores que deseja alcançar.

---

Agora que você tem sete etapas simples a seguir, pode começar a alavancar de forma mais eficaz o marketing de conteúdo como uma ferramenta para o seu negócio de manufatura.

Produzir conteúdo pode parecer muito trabalhoso, mas esperamos que este artigo ajude você a simplificar e agilizar o processo, pois vale a pena o tempo que você dedica. Embora os compradores de manufatura B2B sejam certamente um grupo de pessoas ocupado, eles ainda querem fazer as melhores decisões de compra para sua empresa. Eles geralmente tomam essas decisões consumindo seu conteúdo, aprendendo sobre sua experiência e desenvolvendo um relacionamento com sua empresa.

Você é um fabricante industrial que deseja terceirizar seu Marketing B2B? Temos muita experiência no mundo da fabricação industrial para compartilhar e estamos sempre felizes em ajudar! Entre em contato com nossa equipe se tiver alguma dúvida sobre como fazer a bola rolar o marketing de conteúdo. Para saber mais sobre como escolher o parceiro certo, visite o artigo " Como identificar e escolher a melhor agência de marketing de manufatura".