Por que seu negócio de SaaS precisa de uma estratégia de conteúdo em 2022

Publicados: 2022-02-21

O mercado SaaS tem crescido constantemente ao longo dos anos. E como muitas empresas mudaram para o trabalho remoto devido à pandemia, as soluções SaaS tornaram-se ainda mais relevantes graças à sua flexibilidade e acessibilidade.

Não é mais apenas um método de entrega de software. O SaaS também evoluiu para se tornar um modelo de vendas e preços de software.

Você já conhece as vantagens do SaaS, mas entende por que a estratégia de conteúdo é importante em um mercado projetado para crescer para US$ 220,21 bilhões em 2022 ?

Uma estratégia de conteúdo sólida demonstra por que seus produtos são melhores que a concorrência. Isso ajuda sua marca a ser notada no cenário de pesquisa orgânica e SaaS lotado.

Não é à toa que 79% dos profissionais de marketing B2B tiveram uma estratégia de conteúdo em 2021. As empresas estão usando o marketing de conteúdo para nutrir leads, gerar vendas e construir uma base de assinantes. Então a questão é…

O que é uma estratégia de conteúdo?

Em palavras simples, uma estratégia de conteúdo é um plano para usar o conteúdo para atingir seus principais objetivos de negócios. Os tipos de conteúdo podem ser postagens de blog, boletins informativos por e-mail, vídeos ou eventos virtuais – o que seu público-alvo preferir.

Ela é informada por dois fatores:

Estratégia de negócios funcional

A estratégia de conteúdo não pode ser alinhada diretamente com a estratégia corporativa de alto nível. Você não pode usá-lo para definir metas acionáveis.

Em vez disso, você pode usar a estratégia funcional (ou seja, estratégia seguida por áreas de negócios funcionais, como marketing ou atendimento ao cliente) como um guia para estabelecer metas significativas, como:

  • Inscrições de avaliação gratuita do Drive X em 12 meses
  • Melhore o reconhecimento da marca em X% entre um segmento de público-alvo
  • Aumente o tráfego do site em X% em 6 meses

Necessidades e preferências do usuário

A estratégia de conteúdo deve ser baseada em informações coletadas de usuários reais sobre suas necessidades, pontos problemáticos e preferências.

As equipes de conteúdo geralmente operam com suposições sobre seu público-alvo devido à falta de pesquisa. Ou eles tentam falar para todos os tipos de público, efetivamente falando para nenhum.

Priorize seus usuários-alvo e concentre-se em entregar sua mensagem a eles primeiro.

Uma boa estratégia de conteúdo também precisa de uma compreensão clara dos três pilares: Por que, Quem e Como.

  • Por que você está criando conteúdo em oposição a outras táticas de marketing? Quais são seus objetivos de negócios?
  • Para quem você está criando conteúdo? Quais são suas necessidades? Que caminho eles seguem na jornada do comprador?
  • Como você vai comunicar sua mensagem, história de marca e USP para o público-alvo?

Se você não tiver um roteiro estratégico, seu conteúdo não alcançará os resultados desejados.

Seu negócio SaaS tem um ou mais dos seguintes objetivos:

  • Criar reconhecimento de marca
  • Educar os clientes
  • Construir credibilidade e confiança
  • Gerar leads

Essencialmente, seu objetivo é ajudar os clientes a entender seu software e como ele resolve seus problemas. Os profissionais de marketing B2B revelam que o valor que seu conteúdo oferece é o fator número 1 que contribui para o sucesso de suas campanhas de marketing de conteúdo.

As ferramentas não podem substituir uma boa estratégia, mas podem tornar seu trabalho mais fácil e eficiente. Ferramentas de pesquisa de palavras-chave e calendários editoriais são mais populares entre os profissionais de marketing B2B.

Algumas das principais ferramentas categorizadas por cada etapa da criação de uma estratégia de conteúdo são:

1. Identifique o público-alvo

  • SurveyMonkey e Typeform para criar pesquisas para coletar dados
  • AnswerThePublic para pesquisa de mercado
  • Google Analytics para rastrear o comportamento do visitante e as métricas de localização e site
  • BuzzSumo para rastrear métricas de desempenho, analisar tópicos e encontrar influenciadores

2. Faça uma pesquisa de palavras-chave

  • Ubersuggest e Ahrefs para encontrar palavras-chave alvo e palavras-chave relacionadas
  • SEMRush para todas as coisas de marketing de busca – palavras-chave orgânicas, palavras-chave dos concorrentes, backlinks

3. Escolha os canais de distribuição

  • Redes sociais – Buffer, HootSuite
  • E-mail marketing – MailChimp, contato constante
  • Marketing de referência – Buyapowa, embaixador
  • Marketing de influenciadores – BuzzStream, BuzzSumo

4. Crie Conteúdo

  • WordPress para publicação de conteúdo editorial e blogs
  • Yoast para escrever conteúdo focado em SEO
  • Grammarly para edição e revisão de conteúdo
  • Vidyard e Loom para vídeos de marketing B2B
  • Canva, Photoshop e Visually para criar materiais de marketing

5. Publicar e gerenciar conteúdo

  • HubSpot e Contenttools para criar, publicar e analisar conteúdo
  • Asana e Trello para colaboração e gerenciamento de projetos

6. Acompanhe o Desempenho

  • Hotjar para análise de experiência do usuário
  • Google Optimize para alterações de teste A/B nas páginas do site
  • Kissmetrics para análise de produtos e marketing

Sua estratégia de conteúdo define sua estratégia de canal de distribuição. Priorize alguns canais onde seus clientes-alvo estão presentes em vez de se espalhar por todos os canais.

Mídias sociais (LinkedIn, Twitter, Facebook), e-mail e blogs de sites são os três principais canais de distribuição de conteúdo orgânico B2B. Entre os canais pagos, os profissionais de marketing acharam a publicidade de mídia social e o SEM/PPC mais úteis.

É importante analisar seu público e concorrentes para descobrir quais tipos de conteúdo e canais funcionarão melhor para seus negócios de SaaS.

Por que seu negócio SaaS precisa de uma estratégia de conteúdo?

Uma estratégia de conteúdo é a arma mais poderosa em seu arsenal SaaS para atrair, informar e converter clientes.

Vamos explorar os motivos pelos quais você não deve esperar para desenvolver uma estratégia de conteúdo em 2022:

1. É relevante em 2022

O SaaS veio para ficar! O Gartner prevê que o SaaS continuará a dominar os serviços em nuvem em 2022.

“O impacto econômico, organizacional e social da pandemia continuará a servir de catalisador para a inovação digital e a adoção de serviços em nuvem”, diz Henrique Cecci, diretor sênior de pesquisa do Gartner. “Isso é especialmente verdadeiro para casos de uso como colaboração, trabalho remoto e novos serviços digitais para dar suporte a uma força de trabalho híbrida.”

2. Ele define as diretrizes da marca

Diretrizes detalhadas da marca garantem que seu conteúdo publicado seja consistente e reconhecível. Quando você cria um guia de estilo como parte de sua estratégia de conteúdo, você empresta à sua marca SaaS uma personalidade, uma voz e um tom com os quais os clientes em potencial podem formar uma conexão pessoal.

Você pode estar vendendo para outras empresas, mas os grupos de tomada de decisão são humanos.

Fonte: Harmonia de Conteúdo

Por exemplo, as diretrizes da marca MailChimp determinam que sua voz e tom sejam edificantes e de apoio. Ele está vinculado à ambição da plataforma de ser a ferramenta de marketing por e-mail para os profissionais de marketing.

3. Define os objetivos de marketing

Você pode assumir que seu objetivo de marketing de conteúdo é conseguir novos clientes. Mas as empresas SaaS têm várias mensagens para comunicar ao seu público, por isso existem outros objetivos como:

  • Geração de leads a longo prazo
  • Atrair e nutrir assinantes de e-mail
  • Melhorando a retenção de clientes
  • Construindo a fidelidade do cliente
  • Criando grupos de interesse para retargeting

Por exemplo, a Moz administra um blog de SEO para atrair leads qualificados, enquanto o Pipedrive oferece uma avaliação gratuita para converter visitantes em clientes. O Dropbox oferece 16 GB de armazenamento extra para cada amigo que você indicar, recompensando clientes fiéis.

4. Dá às equipes de vendas pontos de verificação para nutrir leads

Criar conteúdo usando uma estratégia de conteúdo garante que você priorize conteúdo de alto valor com maior probabilidade de alcançar clientes em potencial com alta intenção de compra.

  • A parte inferior do conteúdo do funil (estudos de caso, páginas de comparação e páginas “alternativas a”) captura os clientes em potencial que reservarão uma demonstração ou avaliação gratuita. Por exemplo, Vend tem uma biblioteca de estudos de caso categorizados por tipo de indústria.
  • O conteúdo do meio do funil (páginas de tour do produto, peças de inteligência de mercado, ferramentas interativas) estabelece o valor do software.
  • O conteúdo do topo do funil (guias de instruções, artigos de lista, liderança de pensamento) educa prospects frios sobre o(s) problema(s) que você resolve e os empurra para baixo no funil de compra.

5. Define claramente uma persona de comprador

As personas do comprador são representações semi-ficcionais de quem costuma comprar de você. Ter personas de comprador ajuda você a criar conteúdo que aborda os pontos problemáticos de seus clientes de maneira direcionada e apresenta soluções. O conteúdo baseado em persona ajuda você a obter mais conversões ou engajamento rapidamente.

Por exemplo, a Hootsuite explorou os desafios de seu público-alvo antes de criar conteúdo para seu blog. A maioria de suas peças de conteúdo são guias de instruções de formato longo, com mais de 3.000 palavras e no topo do funil, que educam os leitores sobre a estratégia de mídia social.

6. Inicia a jornada de pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado e os dados são as bases da percepção e compreensão do cliente. Sua estratégia de conteúdo é construída em torno de uma combinação de pesquisa de mercado primária, dados históricos e dados de terceiros.

A escuta social e as fontes de terceiros fornecem pesquisas informativas, que podem ser reforçadas com entrevistas e análises internas para fornecer uma imagem completa do cliente.

7. Define a comunicação com seu público-alvo

Uma estratégia de conteúdo ajuda você a encontrar o ajuste do mercado de conteúdo. Ao estudar os formatos de consumo de conteúdo e o estado do comportamento do conteúdo, você pode descobrir em quais canais focar.

Você agrega valor à conversa com mensagens direcionadas em vez de tentar estar em todos os lugares.

Por exemplo, a Ahrefs tem um blog de SEO de sucesso, mas também optou por criar vídeos curtos de 10 minutos no YouTube para atingir seu público ideal na plataforma.

8. Será uma fonte de receita

Você pode traçar um caminho claro para o crescimento da receita com sua estratégia de conteúdo das seguintes maneiras:

  • Alinhar estratégias de vendas e marketing com conteúdo e capacitação de vendas
  • Defina metas trimestrais e semanais guiadas pela estratégia de negócios funcional
  • Priorize o conteúdo da parte inferior do funil para gerar mais conversões

Fonte: StoryChief

Por exemplo, a Loom concentrou-se na palavra-chave “Loom vs. Zoom” depois que seu volume de pesquisa aumentou e suas equipes de vendas e suporte ao cliente estavam abordando mais perguntas sobre o assunto. Ajudou a impactar diretamente a receita da empresa, aumentando as vendas.

9. Permite definir melhor os papéis e responsabilidades em sua equipe

Sua estratégia de conteúdo ajudará você a atribuir e mapear conteúdo para um calendário editorial categorizado por tópicos, proprietários de conteúdo e campanhas. Ele permitirá visibilidade e colaboração entre equipes e departamentos.

10. Dá uma ideia do gosto do conteúdo do seu público

Você achou que postagens de blog de formato longo são a única maneira de gerar leads qualificados?

Talvez seu público queira consumir outros tipos de conteúdo, como vídeos explicativos, webinars, podcasts ou estudos de caso.

Teste diferentes tipos de conteúdo como parte de sua estratégia para ter uma noção dos gostos do seu público.

Fonte: Mídia aberta

Por exemplo, a HubSpot oferece constantemente novas dicas ao seu público por meio de webinars ao vivo, transformando seu conteúdo em um evento.

11. Isso o diferencia da concorrência

Sua concorrência tem os mesmos objetivos que você – gerar leads, atrair e reter clientes e criar autoridade. Com uma estratégia de conteúdo, você descobre aberturas e oportunidades de conteúdo para se destacar da multidão.

Por exemplo, o ProofHub geralmente publica conteúdo “alternativo a” em seu blog para demonstrar como funciona melhor do que seus concorrentes.

12. Economiza muito tempo e energia

Não ter uma estratégia de conteúdo é como dirigir em um país desconhecido sem um roteiro. A criação de conteúdo leva muito tempo e esforço e você maximiza o ROI quando usa uma estratégia bem pesquisada para orientar o processo.

13. Pode tornar sua marca SaaS mais autoritária

Conteúdo de alto nível, como artigos de opinião e liderança, colaboração com influenciadores e cobertura positiva da imprensa, estabelecem a autoridade de uma marca como líder no mercado. O aumento da autoridade melhora o desempenho de todas as suas outras campanhas de marketing.

14. Revela brechas e oportunidades em seu sistema interno

Uma boa estratégia de conteúdo ajuda a determinar o que está em foco e o que está fora do escopo. Você pode determinar as lacunas em seu processo e fazer um balanço de seus recursos – orçamento, pessoas, competências e tecnologia. Isso ajudará você a encontrar o mix de recursos certo para executar seu programa de conteúdo.

15. Permite que você aproveite melhor os canais

Em vez de procurar maneiras de entrar em mais novos canais, uma abordagem de alavancagem de canal pode ajudá-lo a otimizar seus canais existentes para obter lucro.

Por exemplo, você pode tornar seus esforços de vendas mais eficazes equipando o pessoal de vendas com dados na forma de infográficos e vídeos de clientes.

16. Abre a oportunidade de escalar seus negócios

Uma estratégia de conteúdo pode ser ajustada para se adaptar a um negócio em crescimento. A criação de conteúdo é otimizada combinando as metas de conteúdo com as necessidades crescentes dos usuários, alocando recursos internos com eficiência e elaborando um plano de produção de conteúdo para comercializar novos recursos ou produtos.

17. Estabelece processos

Sua estratégia de conteúdo estabelece o processo ou fluxo de trabalho iterativo que permite priorizar conteúdo de alto valor e necessidades críticas.

Conclusão

Enquanto as empresas de SaaS estão gastando massivamente e criando grandes quantidades de conteúdo, isso não significa muito sem uma estratégia de conteúdo bem definida.

O conteúdo é um investimento significativo e leva tempo para mostrar resultados em comparação com os canais pagos. Mas uma estratégia de conteúdo SaaS robusta e sustentável ajuda você a colher benefícios a longo prazo, estabelecendo o ajuste do mercado de conteúdo.

Perguntas frequentes

O que é uma estratégia de conteúdo?

Uma estratégia de conteúdo se concentra no planejamento, criação, entrega, promoção e gerenciamento contínuo de conteúdo para atingir suas principais metas de negócios. Ele permite que você atraia seu público-alvo em todas as etapas do funil de compra e os mantenha engajados mesmo após a compra.

“Planos de estratégia de conteúdo (CS) para a criação, publicação e governança de conteúdo útil e utilizável.”

  • Kristina Halvorson, autora de Estratégia de conteúdo para a Web

Como criar uma estratégia de conteúdo?

É importante ter uma estratégia de conteúdo para acertar o marketing de conteúdo. Siga estes 8 passos para criar uma estratégia de conteúdo:

  1. Defina suas metas de negócios
  2. Identifique seu público-alvo
  3. Faça uma pesquisa de palavras-chave
  4. Analise o conteúdo de seus concorrentes
  5. Escolha seus canais de distribuição
  6. Crie conteúdo ao longo da jornada do comprador
  7. Crie um calendário editorial e um cronograma de publicação
  8. Construa credibilidade e confiança em seu setor

O que é uma estratégia de conteúdo em UX?

A estratégia de conteúdo não faz parte do UX, mas impacta diretamente o produto de conteúdo final das seguintes maneiras:

  • Imagens relevantes com uma estrutura clara e rótulos interessantes tornam o conteúdo fácil de ler e percorrer. Um bom design de UX aumenta a visibilidade do conteúdo.
  • Os estrategistas de conteúdo colaboram com designers de UX para planejar como o conteúdo será organizado e estruturado em um site.
  • Os designers de UX fornecem informações sobre os usuários para permitir a otimização do conteúdo em relação ao tom, voz e mensagens.

Quando se trata de uma estratégia de conteúdo de longo prazo, qual é uma característica importante da persona do comprador?

Para uma estratégia de conteúdo de longo prazo, os seguintes traços de personalidade do comprador são importantes:

  • Informações demográficas: idade, sexo, localização, renda
  • Desafios: lutas para atingir metas, obstáculos para o sucesso
  • Identificadores: endereço de e-mail, ID da conta de usuário, dados de cookies

O que uma estratégia de conteúdo deve incluir?

Sua estratégia de conteúdo deve incluir os seguintes elementos:

  • Uma mensagem central que unifica o conteúdo que você produz em todas as plataformas
  • Personas do comprador e mapas de conteúdo: para quem você está criando conteúdo? Quais são suas necessidades? Como entregar conteúdo para eles durante toda a jornada do comprador?
  • A história da sua marca: Qual é a sua mensagem? Como você é diferente da concorrência?
  • Seu plano de canal: quais plataformas você usará para contar a história da sua marca e se conectar com os clientes?
  • Testes: acompanhe os resultados e refine a estratégia com base no feedback

Qual é o primeiro passo para criar uma estratégia de conteúdo eficaz e direcionada?

Para criar uma estratégia de conteúdo eficaz e direcionada, comece examinando a jornada do comprador do seu cliente. Identifique as etapas pelas quais seus clientes passam desde o momento em que tomam conhecimento do seu software até o momento em que o compram.

Para o marketing de SaaS, essas etapas geralmente incluem conscientização, engajamento/geração de leads, inscrições de exploração/avaliação, conversão para clientes pagos e fazer com que eles permaneçam. Depois de ter uma ideia dos estágios do funil de compra de SaaS, você pode desenvolver um plano de criação de conteúdo para orientar os clientes em cada estágio.

Por que a estratégia de conteúdo é importante?

O marketing de conteúdo SaaS sem uma estratégia pode causar dois tipos de problemas:

  • Você perde tempo e esforço criando conteúdo que provavelmente não gerará receita real. Por exemplo, você pode concentrar seus esforços apenas na criação de conteúdo de alto nível, como e-books e sequências de e-mail.
  • Seu conteúdo não alcança as pessoas no estágio certo da jornada do comprador. Por exemplo, seu conteúdo no meio do funil com alta intenção de compra é lido por pessoas que ainda não formaram uma intenção de compra.

Uma estratégia de conteúdo ajuda você a priorizar conteúdo de alto valor e alinha o tipo de conteúdo com os clientes em potencial em diferentes estágios do funil de compra. Assim, ajuda a gerar aumentos significativos no tráfego e leads qualificados de marketing (MQL).

Como desenvolver uma estratégia de conteúdo de blog?

O objetivo do conteúdo do blog SaaS é aumentar o reconhecimento da marca, gerar conversões e gerar receita.

Considere estas etapas ao criar uma estratégia de conteúdo de blog:

  • Determine um orçamento para marketing de conteúdo, normalmente 30% do seu orçamento de marketing.
  • Pesquise seu público e estabeleça metas de conteúdo. Priorize o conteúdo do fundo do funil com alta intenção de compra sobre o conteúdo do funil.
  • Realize pesquisas de palavras-chave – segmente palavras-chave e palavras-chave relacionadas.
  • Reúna feedback da equipe de vendas sobre o que funciona no estágio de decisão.
  • Planeje uma agenda de publicação e promoção com um calendário de conteúdo e software de agendamento.
  • Acompanhe e avalie o desempenho e ajuste para melhorar e obter mais ROI do seu conteúdo.

Como apresentar uma estratégia de conteúdo?

O marketing de conteúdo SaaS destina-se a educar e informar as pessoas sobre seu software e como ele resolve seus problemas. Com uma estratégia de conteúdo, você pode orientar os leads interessados ​​a testar suas ferramentas e, eventualmente, comprá-las.

Apresente sua estratégia de conteúdo com as seguintes etapas:

  • Descreva a jornada exclusiva do comprador para o seu software.
  • Crie conteúdo para cada etapa da jornada do comprador.
  • Realize a ideação de conteúdo e pesquisa de palavras-chave com foco na intenção de pesquisa.
  • Determine métricas para acompanhar o desempenho do conteúdo.
  • Reaproveite o conteúdo para diferentes canais para maximizar o ROI.

Fontes de imagem – Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Duct Tape Marketing, SpeechSilver, Compose.ly