Como converter leads em clientes

Não é nenhum segredo que as empresas precisam de clientes para sobreviver e prosperar. Porém, adquirir novos clientes pode ser caro e demorado.

Você identificou seu cliente ideal, criou personas e garantiu que seu site, materiais de marketing e representantes de vendas falem a mesma língua. Agora você só precisa converter todos esses novos leads em clientes. Parece tão fácil, em teoria. Mas depois de todo esse trabalho de preparação, como você realmente faz isso acontecer?

Você precisa seguir estratégias sólidas para gerar leads e alimentá-los até que estejam prontos para comprar de você. Mas como o mercado está altamente saturado, muitos profissionais de vendas e profissionais de marketing adotam abordagens diferentes para converter leads em clientes.

Neste post, você aprenderá como converter leads em clientes usando dez estratégias eficazes. Mas vamos começar com o básico primeiro.

O que é Conversão de Leads?

Conversão de leads significa converter leads em clientes pagantes.

Um sólido processo de conversão de leads é importante porque permite que as empresas:

• Aumente a receita vendendo mais produtos e serviços.
• Aumente sua base de clientes e fortaleça o relacionamento com os clientes.
• Obtenha mais clientes sem gastar tanto dinheiro em marketing e publicidade.

Você pode aumentar sua taxa de conversão de leads adotando várias estratégias diferentes, como acompanhamento de leads, fornecimento de conteúdo de qualidade e suporte ao cliente.

Mas o que é uma taxa de conversão de leads ideal ? Vamos discutir!

O que é uma boa taxa de conversão de leads?

As taxas de conversão de leads variam dependendo do setor, produto ou serviço e canal de publicidade. Mas, a maioria dos especialistas concorda que uma boa taxa média de conversão de leads está entre 2% e 4% para o negócio médio.

Por exemplo, os sites de pedidos de comida têm uma taxa de conversão média de 21,3%, enquanto as organizações de saúde têm uma taxa de conversão de leads um pouco mais alta, de 2,9%.

A taxa média de conversão de leads b2b é de 2,23%, que é a taxa média de conversão em todos os setores business-to-business.

Artigo relacionado: Como calcular a otimização da taxa de conversão

10 estratégias para converter mais clientes potenciais em clientes

Agora que você entende a importância de converter mais leads em clientes. Mas o problema é que a maioria das empresas não sabe como fazer isso de forma eficaz.

Aqui estão dez estratégias para converter leads em clientes para que você não precise se preocupar com esse problema novamente tão cedo.

1. Entenda seu público e faça pesquisa de palavras-chave

O primeiro passo é entender o seu público-alvo. Considere suas necessidades e desejos e suas motivações e pontos problemáticos.

Em seguida, comece a fazer pesquisa de palavras-chave para identificar as palavras-chave certas para usar em seu conteúdo que atrairá seus clientes em potencial para sua empresa.

Lembre-se de que a pesquisa de palavras-chave é a espinha dorsal de qualquer campanha de vendas online. Sem essa base, você está essencialmente jogando dardos no escuro, esperando pelo melhor.

Ao reservar um tempo para direcionar seus anúncios e conteúdo para grupos de pessoas cuidadosamente selecionados, você aumentará suas chances de alcançar sua base de consumidores ideal.

A pesquisa de palavras-chave envolve a identificação das palavras e frases que as pessoas usam ao pesquisar o que você oferece. Isso garante que o público certo visualize seu conteúdo.

Isso ajuda você a concentrar seus esforços nas pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes, aumentando seu ROI.

2. Use o formato de anúncio e a frase de chamariz certos

Depois de conhecer seu público-alvo e quais palavras-chave segmentar, é hora de criar seu anúncio e conteúdo. Usar o formato de anúncio e a frase de chamariz corretos é essencial para atrair o Prospect A e o Prospect B para o seu funil.

Para o Prospect A, considere o uso de uma introdução suave ao seu negócio. Táticas de venda suave, como postagens em mídias sociais ou visitas a sites que não exijam uma compra, funcionarão bem nesse estágio inicial.

Depois de capturar a atenção deles, ofereça algo de graça em troca de suas informações de contato. Um white paper, guia ou e-book são ótimas opções que agregam valor sem serem muito insistentes.

O Prospect B tem maior probabilidade de responder a uma venda difícil. Use um formato de anúncio agressivo, como um pop-up, para chamar a atenção rapidamente. Ou talvez você queira oferecer um desconto para se inscrever em sua lista de e-mail ou comprar no local.

Sempre use uma frase de chamariz clara e concisa, independentemente do cliente em potencial que você está segmentando. Torne mais fácil para eles dar o próximo passo em seu funil.

3. Sempre conheça e mostre sua proposta de valor

Como profissional de vendas ou marketing, você sabe que sua proposta de valor é o que o diferencia da concorrência. É a razão pela qual alguém deve comprar de você e não do seu concorrente.

Certifique-se de que toda a sua equipe conheça sua proposta de valor e possa articulá-la com clareza. Isso será útil ao falar com clientes em potencial ou trabalhar em materiais de marketing.

Ao criar anúncios ou outros materiais de marketing, sempre foque em sua proposta de valor. Deve estar na frente e no centro, para que os clientes em potencial saibam exatamente o que você oferece e por que devem comprar de você.

Esteja você vendendo um produto ou serviço, certifique-se de que os clientes em potencial entendam o que torna sua marca única e por que eles devem escolher você em vez da concorrência.

Lembre-se, o preço nem sempre é o fator decisivo. Os clientes estão procurando empresas que forneçam valor e suporte ao cliente excepcionais.

4. Rastreie seu funil de vendas (os códigos de rastreamento existem e disparam)

Se você deseja melhorar sua taxa de conversão, deve acompanhar seu pipeline de vendas.

Isso significa entender onde cada cliente em potencial está na jornada do comprador e o que precisa acontecer para movê-lo mais adiante no funil.

O primeiro passo é criar códigos de rastreamento para cada etapa da jornada do comprador. Você pode adicioná-los ao seu site, e-mails ou até páginas de destino específicas.

Depois de configurar seus códigos de rastreamento, você pode criar regras para cada etapa da jornada do comprador. Essas regras determinarão o que os clientes em potencial verão e quando o verão.

Por exemplo, se alguém visitar sua página de preços, mas não comprar nada, talvez você queira mostrar a eles uma oferta ou desconto especial.

Isso ajudará a empurrá-los mais adiante no funil, convertendo-os em clientes pagantes. Rastrear seu pipeline de vendas é uma maneira infalível de turbinar a conversão de leads.

5. Faça testes A/B de vez em quando

O teste A/B é uma ótima maneira de determinar quais métodos são mais eficazes na conversão de leads em clientes pagantes.

Ao criar duas versões diferentes do seu site, página de destino ou produto e testá-las uma contra a outra, você pode descobrir qual delas funciona melhor.

Essa é uma ótima maneira de ajustar sua estratégia de marketing e garantir um ROI mais alto.

Há algumas coisas a serem lembradas ao fazer testes A/B:

1. Tenha uma hipótese clara sobre o seu teste.
2. Garanta tráfego suficiente no site para obter resultados confiáveis.
3. Esteja preparado para fazer alterações com base nos resultados de seus testes.

6. Converse com seus clientes irritados e satisfeitos

Uma comunicação clara é a chave para um cliente satisfeito. Se você deseja manter seus clientes satisfeitos (e conduzir o processo de conversão sem problemas), deve se comunicar com clareza.

Isso significa definir expectativas desde o início e depois atender (ou exceder) essas expectativas. Também significa estar disponível para responder a perguntas ou abordar preocupações que surgem ao longo do caminho.

Você também deve alinhar suas mensagens entre as plataformas, pois um passo em falso pode levar rapidamente a um cliente insatisfeito.

Portanto, se você estiver vendendo em várias plataformas (por exemplo, Amazon, Facebook, seu site), certifique-se de que sua comunicação de marketing seja integrada e consistente em todas elas.

Além disso, seus anúncios no Facebook também devem estar alinhados com as mensagens do seu site e de outras plataformas. E, se estiver destacando clientes satisfeitos, fale sobre como seu produto ou serviço ajudou a empresa a crescer. Consistência é a chave para criar uma campanha de marketing bem-sucedida.

Finalmente, não se esqueça de acompanhar após a venda. Este é um ótimo momento para pedir feedback ou abordar quaisquer preocupações persistentes. Mantenha contato com seus clientes para fidelizá-los e fazer com que eles voltem sempre.

7. Melhore as taxas de conversão de leads

Então, como você melhora as taxas de conversão de leads?

Não existe uma fórmula mágica, mas existem alguns métodos testados e comprovados que podem ajudar. Vamos dar uma olhada em algumas das maneiras mais eficazes de melhorar as taxas de conversão de leads:

1. Identifique seu público-alvo.

2. Crie uma oferta matadora.

3. Crie uma página de destino de alta conversão.

4. Escreva uma cópia convincente.

5. Crie um belo site.

6. Use prova social.

7. Ofereça uma avaliação ou demonstração gratuita.

8. Forneça um excelente atendimento ao cliente.

9. Colete depoimentos e avaliações.

10. Teste e otimize continuamente.

Além disso, sua equipe deve estar preparada para lidar com as objeções dos clientes em todas as etapas do processo de vendas. Isso significa ter uma compreensão clara do produto ou serviço e a capacidade de abordar preocupações comuns.

Além disso, você deve ter um sistema para rastrear leads e oportunidades. Isso ajudará você a identificar possíveis obstáculos e tomar medidas corretivas.

8. Desenhe leads com LinkedIn, Facebook e mais

O LinkedIn possui recursos poderosos de geração de leads que você pode integrar em suas estratégias.

Além do LinkedIn Ads, a plataforma oferece Sponsored InMail e LinkedIn Sales Navigator. Isso o torna uma plataforma poderosa para geração de leads B2B.

Mas fazer todas as atividades repetitivas de prospecção do LinkedIn pode ser opressor e demorado. A boa notícia é que você sempre pode automatizar sua prospecção no LinkedIn com a ferramenta de automação Dripify LinkedIn.

Essas ferramentas permitem que você automatize mensagens do LinkedIn, visitas de perfil, acompanhamentos e muito mais. Além disso, você pode criar campanhas de gotejamento poderosas que podem aumentar suas taxas de conversão.

O Facebook também oferece ferramentas de geração de leads, incluindo Facebook Lead Ads e Custom Audiences. Você também pode usar o Facebook para criar públicos semelhantes de seus melhores clientes e fazer testes A/B de campanhas.

E, se você tem uma loja física, não se esqueça do Yelp e plataformas e diretórios relacionados. Você pode reivindicar sua página comercial e adicionar fotos, cupons e outras informações que os clientes em potencial acharão úteis.

9. Segmente públicos semelhantes para preencher seu funil com melhores clientes em potencial

Uma das melhores maneiras de obter mais leads é segmentar públicos semelhantes. Procure pessoas ou empresas que correspondam às características, interesses e pontos problemáticos de seus clientes existentes.

Por exemplo, se você estiver vendendo seguro de viagem, convém segmentar pessoas que reservaram uma viagem recentemente ou são membros de um programa de viajante frequente.

Também é uma boa ideia usar o Facebook Audience Insights para encontrar públicos semelhantes. Forneça alguns critérios, como localização, idade e interesses, e o Facebook gerará uma lista de possíveis públicos-alvo.

Da mesma forma, você também pode usar o Google AdWords para segmentar públicos correspondentes. Crie uma nova campanha e selecione “Públicos semelhantes” na guia “Público”. A melhor parte? Você pode usar as informações para anunciar sua oferta no Quora, Medium e outras plataformas semelhantes.

10. Crie remarketing para quem abandona o carrinho

Você sabia que aproximadamente 70% dos compradores online abandonam seus carrinhos? São muitas oportunidades perdidas.

A boa notícia é que você pode usar o remarketing para reconquistar esses clientes. Basta criar uma campanha específica para pessoas que abandonaram o carrinho de compras.

Segmente-os com anúncios apresentando os itens que eles deixaram para trás. Você pode até oferecer um desconto para adoçar o negócio e aumentar suas chances de conversão.

Embora o remarketing de abandono de carrinho seja uma maneira eficaz de aumentar as taxas de conversão de leads e recuperar vendas perdidas, não é o único caminho.

Você também pode usar o remarketing para pessoas que visitam seu site, mas não convertem e para aquelas que se inscreveram em sua lista de e-mail, mas ainda não realizaram nenhuma ação.

Conclusão

Leads são a alma de qualquer negócio. Se você não conseguir transformá-los em clientes, sua empresa logo ficará sem sangue e morrerá.

Converter leads em clientes pode ser desafiador, mas não é impossível. Se você seguir as dicas fornecidas neste artigo, ficará bem em aumentar suas taxas de conversão e sua taxa de conversão de leads .

Embora seja necessário muito trabalho e dedicação para ter sucesso no mercado competitivo e saturado de hoje, você pode percorrer um longo caminho com um pouco de esforço e as estratégias certas.

Grandes taxas de conversão podem aumentar a receita de sua empresa e otimizar seu fluxo de trabalho. Mas a conversão de leads não é suficiente. Você também deve trabalhar constantemente em seu processo de vendas para que seja mais eficiente e eficaz.