Como impedir que grandes etiquetas de preço afastem compradores em potencial

Publicados: 2022-03-12

7 segredos para reduzir o choque de adesivos e atrair grandes clientes pagantes.

“Eu me preocupo que os clientes fiquem chocados com o meu novo preço e digam não.”

Um dos meus Confident Copywriters estava compartilhando seus pensamentos sobre um aumento de preço há muito atrasado e um novo limite mínimo de US $ 8 mil para projetos.

É um preço alto, mas quando você considera o quanto ela coloca em seu pacote de mensagens da marca, é um ótimo custo-benefício.

O choque do adesivo é real.

O Merriam-Webster define o choque do adesivo como o “assombro e consternação ao ser informado do preço inesperadamente alto de um produto”.

É o momento que achamos que sempre leva a um

Mas não precisa.

Uma surpresa ou choque desagradável pode ser suavizado ou até mesmo evitado com alguns direitos autorais estratégicos.

Trata-se de criar o momento para aumentar a empolgação, demonstrar valor e aumentar a credibilidade antes de apresentar seu preço.

Essas técnicas não se aplicam apenas às suas próprias ofertas, você também deve usá-las em sua cópia do cliente.

1. Compartilhe experiências e credenciais

Antes que alguém invista muito dinheiro, eles precisam saber que você não é um trapaceiro que vai pegar o dinheiro deles e fugir. Falaremos sobre os resultados daqui a pouco, mas agora você precisa compartilhar sua experiência e credenciais.

É quando muitas pessoas ficam um pouco tímidas pensando que estão se gabando, mas não é hora de ser tímido.

Um grande preço precisa de um grande crédito, então escolha as bombas de crédito suculentas (ou qualquer outra) e certifique-se de que elas estejam na biografia da sua proposta ou na página de vendas.

Algumas dessas bombas de crédito podem incluir:

Cursos ou programas que você fez
Graus ou certificações que você obteve
Prêmios que você ganhou
Mídia em que você foi mencionado
Clientes com quem você trabalhou
Resultados que você alcançou para eles.

Seu objetivo aqui é garantir que você seja percebido como alguém que tem as habilidades para fazer o trabalho e vale a pena pagar mais do que os preços da Upwork.

2. Liste todas as inclusões

Este post é sobre considerar a experiência de um potencial comprador antes, durante e depois de ver o preço.

Quando você lista inclusões do seu serviço e explica seu valor antes que alguém veja o preço, você define expectativas mais precisas.

Muitas vezes vemos isso nas páginas do curso quando cada bônus tem um valor de preço para que os leitores apreciem que não são brindes baratos que estão sendo lançados.

Mas você também deve fazer isso com a descrição do seu serviço de redação. Por exemplo, seu serviço não inclui simplesmente redação e revisão. Inclui:

Briefing de redação e pesquisa de tópicos adicionais
Usando uma linguagem criativa e envolvente que explica de forma clara (e rápida) exatamente como você ajudará seus visitantes (300-400 palavras por página)
Uso máximo das palavras-chave e frases do seu mecanismo de pesquisa para aumentar a relevância do seu site aos olhos dos mecanismos de pesquisa (= classificações mais altas)
Tags de título e descrição otimizadas para cada página incluída neste projeto
Um deck de cópia que descreve links relevantes de SEO e marcações de cabeçalho, facilitando sua implementação
Duas rodadas de revisões para garantir que você esteja satisfeito com o texto
Revisão profissional da versão final para garantir que nenhum erro de digitação arruine sua reputação.

Como você pode ver neste exemplo, você também pode elevar o valor de uma inclusão explicando o que esse recurso possibilita ao comprador.

Seu objetivo aqui é garantir que, quando um comprador chegar ao preço, ele já sinta que está obtendo um valor incrível por seu investimento.

3. Dê a eles um roteiro

Sentir-se ansioso por uma grande compra é totalmente normal. Nossas vulnerabilidades são expostas à medida que nos preocupamos se nosso investimento será recompensado. Nesses momentos, buscamos certeza e orientação. Explicar o que vem a seguir ajuda bastante a fazer com que os novos clientes se sintam seguros.

Depois de comprar, você será levado para…

Ao aderir, você terá…

Quando trabalhamos juntos, começamos por…

Pode ser algumas frases, alguns parágrafos ou uma lista de etapas, mas dar aos compradores um roteiro do que acontece quando eles trabalham com você reduz o risco de um grande preço.

Seu objetivo aqui é garantir que os compradores entendam que, quando investirem, serão recebidos em um processo comprovado que gera resultados.

4. Ancore o preço

A ancoragem de preço estabelece um ponto de preço com o qual os clientes podem se relacionar ao tomar decisões. Você pode usar essa técnica de algumas maneiras.

Consulte algo com o qual eles estejam familiarizados, como o custo de uma xícara de café, se você estiver criando uma comparação de preços. Ou seu trajeto para o trabalho, para uma comparação de tempo.

Pelo preço do seu Grande Starbucks…

No tempo que você leva para dirigir para o trabalho…

Seu objetivo aqui é ajudar seus compradores a igualar o investimento com um que eles estão familiarizados (e já estão fazendo).

Você também pode comparar preços com valores diferentes para tornar o preço de sua oferta mais atraente. Por exemplo, comparando o preço (alto) “valorizado em” com o preço de “varejo” e, finalmente, o preço de venda “real” – o que parecerá um roubo para o seu cliente.

Valor de $ 3500. No varejo a $ 1999. Agarre-o hoje por apenas $ 750.

Seu objetivo aqui é definir suas expectativas mentais do preço muito mais alto do que o preço real (geralmente comparamos o preço que pagamos com o primeiro preço que vimos).

5. Link para o futuro deles

Essa técnica é essencial antes, durante e após a apresentação de uma solução, para colocar o potencial comprador em seu eu futuro. O futuro onde seu grande problema complicado está resolvido e eles estão vivendo sua melhor vida.

Em redação, chamamos isso de ritmo futuro.

Inclua resultados gerais, bem como vantagens menores que eles experimentarão ao longo do caminho.

Um resultado geral pode ser os ganhos financeiros de direitos autorais mais eficazes, enquanto as vantagens ao longo do caminho incluem economia de tempo e problemas terceirizando-o para você.

Aprofundamos isso no meu programa de redação, The Inkubator.

Seu objetivo aqui é fazer com que os compradores invistam mais nesse resultado antes que eles vejam o preço, pois tê-lo ao alcance os torna mais propensos a agir.

6. Descarte muitas provas

A maioria dos compradores experimentará algum choque de etiqueta quando vir um grande preço. É normal, mas com as técnicas que descrevi até agora, você pode ter certeza de que a narrativa predominante é “Esse é um preço alto, mas com certeza parece um bom valor… e eu quero”.

Não precisamos que seja um acéfalo. Precisamos que o investimento pareça viável.

A técnica definitiva para suavizar o golpe é deixar de provar que seus serviços (ou a solução de seu cliente) cumprirão as promessas feitas. Estou falando de depoimentos, avaliações e citações que aumentam ainda mais sua credibilidade.

Combine depoimentos e citações com as objeções e medos, desejos e resultados de seus compradores. Certifique-se de colocar as cotações focadas no resultado em torno do preço para que, quando os compradores virem a etiqueta de preço, seus olhos sejam imediatamente atraídos para alguém falando sobre os resultados alcançados.

Quanto mais mensuráveis forem esses resultados, melhor.

Você também pode se tornar muito mais estratégico sobre como apresentar os possíveis resultados e resultados.

Quando você está analisando resultados quantitativos (mensuráveis), como renda obtida, taxas de conversão, cliques, etc., você pode fazer com que até mesmo resultados pequenos pareçam mais impressionantes usando uma porcentagem.

10 pessoas compraram (de uma lista de 25)

40% de taxa de conversão

Cobrando $ 10 a mais por hora

Um aumento de 372% nos valores faturados mensais

Essa técnica pode ser usada para enganar os compradores, mas vou assumir que você não é um gênio do mal navegando na internet em busca de técnicas de marketing manipuladoras que você pode usar para enganar os clientes.

Esses resultados não parecem incríveis ?

Mas aqui está a coisa sobre números incríveis... eles são impossíveis ou pelo menos difíceis de acreditar. Essa é a definição de incrível, e pode funcionar contra nós.

Seja o valor total da lista de bônus (valor total: 110 BILHÕES de dólares) ou o jogo de números que fazemos, precisamos ter certeza de que os números são reais e críveis .

Seu objetivo aqui é garantir que os compradores vejam provas tangíveis de que o resultado que eles imaginaram é realmente possível porque outros o alcançaram (com você).

7. Use-os em todas as cópias de preços

Essas técnicas são úteis sempre que você está orientando um comprador para um preço, grande ou pequeno. Quanto maior o preço, mais você deve usá-los.

Quando você cria intencional e estrategicamente os momentos antes de apresentar uma etiqueta de preço, o fator de choque de um preço alto é reduzido. No momento em que o veem, os compradores esperam pagar (quase) qualquer coisa para obter o valor e os resultados que viram, entregues sem problemas pelo especialista para esse trabalho.

Você.