Truques internos: como escrever propostas de redação que explodem sua lista de clientes!

Recentemente, compartilhei algumas dicas sobre como reunir os números para uma cotação de redação. Mas e se eu lhe disser que o preço do seu serviço de copywriting desempenha apenas um pequeno papel no fato de um cliente em potencial dizer sim ou não?

Uma pequena parte na verdade.

Surpreso? Quero dizer, certamente o preço é tudo o que importa? Certo?

Não.

Quando comecei como redator freelancer, minha vontade de ajudar clientes em potencial brilhou desde nossa reunião inicial. Essa ânsia e entusiasmo se espalharam para eles e eles me pediram uma cotação. Então, eu enviaria uma cotação de direitos autorais por escrito. E então... nada.

Isso aconteceria de novo e de novo, e eu simplesmente não entendia. Finalmente, percebi que não era meu preço matando minha taxa de conversão. Foi como apresentei esse preço.

Você vê, eu mantive muito simples: uma página com uma tabela. Nessa tabela, incluí algumas frases curtas sobre o escopo do trabalho e o preço total em vermelho .

Eu me encolho ao pensar nisso agora.

Transformei todo o valor que ofereci em um número e depois destaquei em vermelho, como se dissesse: AVISO AVISO AVISO!

Então tudo mudou

O processo de vendas está longe (muito longe) de terminar quando você envia uma cotação de direitos autorais, mesmo quando parece uma coisa certa. Na verdade, este momento é provavelmente um dos mais críticos no processo de conversão de vendas, porque quando você coloca algo no papel, ele fica como um lembrete, muito tempo depois que seu jeito charmoso ao telefone é esquecido.

Então, mudei minha cotação de uma página para uma proposta de investimento de seis páginas que me vende desde o parágrafo de abertura. Aconteceu mais ou menos assim:

PÁGINA 1: Saudações, objetivos e requisitos

A primeira página é o equivalente a uma introdução. Não importa se você já conversou com um cliente em potencial, ou até mesmo o conheceu, esta primeira página de sua proposta de redação é sua chance de criar uma impressão significativa .

Seja educado em sua frase de abertura. Você provavelmente terá alguma perplexidade no e-mail que acompanha a proposta de vendas, mas também vale a pena dar as boas-vindas ao leitor ao documento.

Descreva sua compreensão dos objetivos do projeto. Isso lembra ao cliente em potencial que você está ouvindo e que entende o que ele deseja alcançar.

Fornecer uma visão geral do escopo do projeto. Se isso significa fazer mais algumas perguntas e se repetir um pouco, não se preocupe. Isso evitará a conversa embaraçosa mais tarde, quando eles disserem que não precisavam de uma série de mala direta - apenas uma carta.

Tudo isso demonstra que você ouviu quando eles falaram e entendeu o que eles precisam.

PÁGINA 2: Apresentações e lembretes

Apresente você e sua empresa com um resumo razoavelmente breve que ajude a demonstrar sua experiência e credibilidade.

Isso pode ser adaptado da página Sobre do seu site, mas seu objetivo é lembrar ao leitor por que ele pensou em entrar em contato com você em primeiro lugar. E considere que sua cotação pode ser passada para outras pessoas que não o conhecem, então esta seção pode ajudar a vender suas habilidades para elas também.

PÁGINA 3: Os detalhes

Seus clientes estão ansiosos para saber o preço. Eles estão te incomodando desde que você começou a falar. E, finalmente, você pode dar a eles.

Bem, quase.

É quando você explica exatamente o que seu serviço implica em gloriosa tecnicolor. Mesmo que você ache que são coisas normais (“Ah, mas todo mundo faz isso”, você pensa), lembre-os! E personalizá-lo para o projeto e cliente.

Começo esta seção com uma visão geral do meu processo. Assim como sua biografia, você quer lembrar seus leitores (especialmente aqueles com quem você não conversou) que você tem um processo sólido que fornecerá resultados .

Explique seu serviço e suas entregas. Incluo uma introdução resumida sobre cada serviço específico que ofereço, descrevendo por que é importante e o valor que oferece a um negócio. Em seguida, detalho cada inclusão, como o resumo de redação, pesquisa adicional, redação, duas rodadas de revisões e revisão profissional. Para cada inclusão, explico o retorno/benefício.

Curti,

• Um resumo detalhado de redação que me ajuda a me apaixonar pelo seu negócio, assim como vou fazer com que seus clientes
• Pesquisa especializada para complementar o resumo de direitos autorais
• Redação envolvente e atraente que deixa seus clientes empolgados em dizer sim
• Duas rodadas de revisões para garantir que sua cópia esteja perfeita
• Revisão profissional, porque ninguém gosta de erros de digitação

O ponto é que, no momento em que seu leitor chegar ao seu preço, o valor que você oferece é claro em neon.

Depois de ter feito tudo isso, liste o investimento do projeto.
Escolha suas palavras com cuidado aqui. Você está pedindo que eles invistam em seus negócios... e não assumam uma despesa. É uma proposta muito diferente.

Claro, alguns clientes vão olhar primeiro para o preço, mas seu objetivo é levá-los em uma jornada para que, quando chegarem ao preço, eles realmente vejam seu serviço como um investimento – um investimento valioso .

PÁGINA 4: Prova de sucesso

Isso pode ser na forma de depoimentos de outros clientes (altamente recomendados) e/ou amostras que mostram seu trabalho.

Outra ótima maneira de aumentar a credibilidade é incluir capturas de tela de exclamações de clientes sobre o quão incrível é sua cópia.

Não tem esses? Comece a coletá-los!

Ganhou um prêmio? Inclua isso também!

O que você está tentando fazer é controlar o momento após eles verem seu preço. Eles podem ficar levemente surpresos. Eles podem ficar totalmente chocados.

Você precisa preencher esse momento com a PROVA que você entregou para os outros.

PÁGINA 5: Chamada à ação

Cada peça de marketing precisa de um call to action e sua proposta não é diferente [FIRST NAME].

Sim, você discutiu enviar-lhes uma proposta. A implicação é que eles vão te reservar se estiverem interessados. Mas nunca deixe isso ao acaso.

Peça-lhes para dar o próximo passo!

Diga-lhes qual é o próximo passo para que não haja confusão. Eles pagam um depósito ou dão uma aprovação por escrito para o projeto e depois pagam? Eles enviam um e-mail ou preenchem um formulário?

PÁGINA 6: Termos e condições

Para encerrar sua proposta, é muito importante especificar seus termos e condições. Os termos e condições não apenas fazem você parecer profissional, mas também ajudam a esclarecer seu relacionamento desde o início. Mas não os deixe muito longos, hein?

Demasiado longo? Sem chance.

Agora, eu tenho seis páginas aqui, mas o documento geralmente termina mais perto de dez páginas.

Possivelmente, mais se meu cliente de redação precisasse de um site e um folheto, ou também estivesse pensando em uma série de e-mail marketing.

E sabe de uma coisa? Tudo bem.

Eu sempre suponho que meu cliente em potencial tomaria sua decisão sem falar comigo novamente. Isso significa que eu me certifiquei de que eles tivessem todas as informações que eu achava que precisavam para tomar uma decisão a meu favor.

Dá muito trabalho criar esse tipo de proposta de redação? Pode ser.

Vale a pena? Definitivamente.

Mas aqui vai uma dica profissional... uma vez que você cria um modelo de seu documento de proposta e modelos de seus anúncios de serviços, é realmente muito fácil (e rápido) de montar.

Quer um checklist que facilite?

Sim por favor!

O processo de vendas também não termina aqui. Certifique-se de acompanhar!

Então, até você. Você vai transformar sua cotação em uma proposta de investimento? Uma oferta que não pode ser recusada?

Belinda