Double Down ou Hunker Down – Escolhas de marketing durante o COVID-19

Última atualização em 3 de agosto de 2021

ESTAMOS ATUALMENTE OPERACIONAIS - Atualizado em 25 de julho de 2022

À medida que o início da pandemia global de Coronavírus continua a afetar a todos nós, nós da That! A empresa deseja ter um momento para atualizá-lo sobre as etapas que estamos tomando para atender de forma segura e contínua às suas necessidades de marketing digital de marca branca.

Atualmente, estamos monitorando a situação do COVID-19 extremamente de perto. Este! A equipe da empresa está aderindo às diretrizes rígidas estabelecidas pelo CDC para ajudar a manter com eficiência nossos altos padrões de serviço.

Continuaremos operando normalmente e implementamos uma maior comunicação entre nossa equipe e clientes para manter atualizações constantes e compartilhar informações confiáveis. Em quase todas as situações, nossa equipe está operando remotamente de nossos escritórios, utilizando tecnologia para permanecer totalmente operacional.

Espera-se que as consultas e teleconferências com clientes continuem normalmente até novo aviso, e qualquer alteração nesses processos será comunicada rapidamente com você.

Estamos todos passando por esses mesmos tempos desafiadores e incertos, mas também podemos ter certeza de que passaremos por isso com cooperação, paciência e interrupção mínima dos negócios.

Obrigado por sua lealdade, compreensão e confiança na That! Companhia

A escolha que você faz pode elevar seu negócio ou matá-lo

Estes são certamente tempos econômicos assustadores. O COVID-19 definitivamente fará com que a economia global, para não mencionar a economia dos EUA, vacile. Mas como você se comporta agora, as escolhas que você faz sobre sua resposta a isso vão fazer ou destruir seu futuro. O que vai ser?

Você está se preparando para cortar seu orçamento de publicidade? Agachar-se e montar isso? É uma opção, mas talvez você devesse olhar para o que uma empresa fez no PIOR colapso financeiro da história dos Estados Unidos: A Grande Depressão.

Procter e Gamble

A Grande Depressão foi excepcionalmente difícil para a maioria das empresas de produtos de consumo, mas a Procter and Gamble saiu de todo o colapso muito mais forte do que em 1929. Como a gigante do sabão venceu a Grande Depressão? As coisas foram difíceis no início, quando a maioria de seus principais clientes de supermercado começou a cortar seus pedidos e os estoques resultantes da P&G se acumularam. A liderança da P&G determinou que, mesmo em uma depressão, as pessoas ainda precisariam de sabão, por que não o comprariam da Procter and Gamble?

Assim, em vez de reduzir seus esforços de publicidade para cortar custos (como muitos de seus concorrentes fizeram), a empresa buscou ativamente novos canais de marketing, que na época incluíam as então crescentes transmissões comerciais de rádio. Foi capaz de manter e aumentar as vendas enquanto outras empresas fechavam. Uma dessas campanhas envolveu tornar-se o principal patrocinador de seriados diurnos voltados para donas de casa, o principal mercado da empresa.

Criando uma oportunidade de marketing

A P&G foi uma das primeiras empresas a patrocinar séries diurnas no rádio na década de 1930 para anunciar seus produtos para donas de casa. Os shows foram associados a patrocinadores como as novelas Oxydol, Duz e Ivory da P&G e foram apelidados de “novelas”.

Em 1933, a P&G estreou seu primeiro seriado, Oxydol's Own Ma Perkins , e donas de casa de todo o país rapidamente se apaixonaram pelas histórias diárias. O programa foi tão bem-sucedido que a P&G começou a criar ativamente dramas seriados diários semelhantes para reforçar suas outras marcas e, em 1939, a empresa estava produzindo 21 dessas chamadas “novelas”.

A P&G patrocinou vários outros programas de rádio, incluindo Perry Mason , The Red Skelton Show , Truth or Consequences , The Road of Life , Dreft Star Playhouse e Against the Storm , o único drama de rádio a ganhar um prêmio Peabody.

Sua produção de maior sucesso foi The Guiding Light , uma novela criada por Irna Phillips em 1937 e patrocinada pela P&G White Naphtha Soap. A série passou para a televisão em 1952 e continuou a ser transmitida também no rádio até 1956.

O que começou como um pequeno negócio familiar de velas e sabonetes cresceu por meio de inovação, marketing criativo e parcerias para se tornar a maior empresa de bens de consumo do mundo.

Relatório anual da Procter and Gamble de 2019 mostrando US$ 67,7 bilhões em vendas líquidas

Por que você deve fazer a mesma coisa no mercado de hoje como a P&G fez então

Vamos detalhar para você os principais motivos pelos quais você deve dobrar - talvez até triplicar ou quadruplicar - em seus esforços de marketing agora, onde você deve concentrar seus esforços (Alerta de spoiler; É digital) e como você pode até considere pagar por isso. Analisaremos o Risco x Recompensa e forneceremos alguns itens acionáveis ​​que você deve começar agora mesmo.

O mercado digital ficou muito maior

Isso não é possível! Não há mais pessoas hoje do que havia ontem; como poderia ter crescido?

Simples. Com centenas de milhares de pessoas dispensadas do trabalho ou trabalhando remotamente, e tantas oportunidades de entretenimento ao vivo sendo encerradas, o número de horas que as pessoas passam online já está aumentando. Eles não podem ir a bares e não podem se reunir em grandes grupos. Isso vai disparar nas próximas semanas. Se você quer globos oculares, o digital é o lugar para estar agora. As pessoas estão presas em casa e você pode alcançá-las melhor do que nunca.

Menos concorrência = custos de marketing mais baixos

Podemos garantir que muitos de seus concorrentes provavelmente deixarão de comercializar por medo e incerteza. Você está considerando a mesma coisa, não é? No entanto, esse será um ótimo momento para obter tráfego pago mais barato, obter ganhos em SEO enquanto outros estão pausando e interrompendo suas campanhas. É economia simples. A lei da oferta e da demanda diz: quando a demanda cai e a oferta permanece a mesma, os preços naturalmente cairão. Na publicidade online, isso significa menor custo por clique e menor CPM (custo por 1.000 impressões de publicidade). A exposição da sua marca nunca será mais barata do que durante esse período.

Essa pode até ser sua única oportunidade de superar seus concorrentes. Quando mais na história do seu negócio seus concorrentes simplesmente pararam? As campanhas de SEO exigem a geração de conteúdo e a busca por recursos valiosos de links. Com seus concorrentes sentados no canto, você poderá obter ganhos em sua posição.

É um bom conselho que você deve comprar ações quando seus preços são os mais baixos. Você deve comprar mercadorias quando elas estiverem em promoção. Então, faz todo o sentido que você compre exposição quando o custo dessa exposição da marca for menor. Você acha que os spots de anúncios nas mídias digitais ficarão vazios? Não, eles só vão custar menos.

A voz da sua marca será mais alta e mais clara

Você vai se destacar sozinho. Com seus concorrentes cortando, pausando ou interrompendo suas campanhas, você ficará sozinho ou pelo menos terá a oportunidade de se destacar . Enquanto sua concorrência se acovarda com medo de você, será ela quem entregará sua mensagem.

Quantas vezes em seu negócio seus concorrentes simplesmente pararam de falar? Sua mensagem será mais clara sem a presença de seus concorrentes e você terá uma oportunidade, talvez a única oportunidade, de abordar seus clientes e prospects sem o ruído das mensagens concorrentes. Se não silenciar completamente, as mensagens de seus concorrentes certamente serão diminuídas.

Você realmente tem apenas duas opções.

1. Se seus concorrentes interromperem o marketing, você pode optar por deixar passar a oportunidade de se destacar ou
2. Se seus concorrentes não pararem de enviar mensagens, você pode optar por ficar em silêncio e deixá-los falar sozinhos.

Se você vai temer algo neste momento, deve considerar seriamente se é a sua mensagem que está silenciada, enquanto seus concorrentes continuam inabaláveis. Pior ainda é a possibilidade de seus clientes em potencial pensarem que sua empresa de alguma forma desapareceu ou falhou durante esse período. Você deve manter a voz da sua marca alta e clara. Lembre-se, a Procter and Gamble expandiu sua voz, enquanto seus concorrentes encolheram. Você precisa resistir ao desejo de escurecer durante esse período.

Criação de demanda reprimida por bens e serviços “não essenciais”

Esta situação de quarentena não vai durar para sempre. Quando chegar ao fim, os consumidores estarão prontos para comprar e terão fortes desejos de compra que foram cultivados por seus esforços enquanto estavam presos em casa. Para empresas com bens e serviços “não essenciais”, esse tempo precisa ser utilizado para expansão da marca e maior reconhecimento da marca. Mais adiante neste artigo, discutiremos os tipos de mensagens em que sua marca deve se concentrar durante esse período. Independentemente disso, seu foco precisa estar na construção de uma base sólida de oportunidades MQL (Marketing Qualified Lead) desse público quase cativo. Quando as quarentenas em massa aumentarem, você precisa estar posicionado para converter rapidamente as oportunidades de MQL em vendas.

Muitas empresas terão uma interrupção muito incomum em seu fluxo de trabalho. É difícil prever exatamente o que vai acontecer depois que todos nós ressurgirmos da quarentena. No entanto, sua empresa vai querer se recuperar rapidamente, o que significa manter seu funil de vendas não apenas cheio durante a “pausa”, mas transbordando para ajudar a compensar o tempo perdido. Você não quer sair deste tempo e precisa “reconstruir”, ao invés disso você quer sair disso e expandir!

Redefinindo recursos existentes

Concentre a equipe subutilizada em projetos de marketing. Sua equipe pode ter tempo livre. Agora é a hora de terminar aquele artigo ou meme preso na parte de trás da sua cabeça para finalmente se tornar viral. A equipe do escritório que pode estar ociosa ou com pouco trabalho agora pode se concentrar em ajudar na criação de conteúdo. Sabe aquele comunicador talentoso que agora tem um tempinho livre? Coloque-o para trabalhar escrevendo conteúdo para o seu site.

Envolver e redirecionar os funcionários para:

• Melhore sua experiência do usuário (UX)
• Corrija ou atualize o conteúdo obsoleto
• Reescrever materiais de marketing para torná-los atuais
• Expanda as descrições de produtos em ambientes de comércio eletrônico
• Realize campanhas de divulgação orgânica para os clientes para aumentar as avaliações

Além disso, os membros da equipe podem ajudar com mensagens orgânicas em plataformas de mídia social, engajando novos clientes em potencial em lugares inesperados. Concentre-se em grupos no Facebook ou campanhas de divulgação no LinkedIn.

Use o tempo para criar a página de destino que você queria, mas não conseguiu que todas as partes interessadas concordassem e, finalmente, coloque-a em funcionamento. Você deve usar o tempo que alguns funcionários podem ter para construir as coisas que você está adiando devido aos negócios. Reorientar sua energia em esforços que atraem mais clientes ou prospects.

Esteja pronto para aquisição, expansão e crescimento de RH

Através de sua execução de marketing, seus concorrentes irão embora, sofrendo ou “reiniciando”. Oportunidades para adquirir seus concorrentes estarão presentes e você precisa estar posicionado para agir.

Floyd Odlum era um advogado e industrial americano. Ele foi descrito como “possivelmente o único homem nos Estados Unidos que fez uma grande fortuna com a Depressão”.

Durante o verão de 1929, Odlum foi um dos poucos magnatas da indústria a acreditar que o boom de Wall Street não poderia continuar por muito mais tempo e vendeu metade de suas participações. Ele tinha dinheiro e notas de curto prazo quando o mercado de ações quebrou. Nos anos seguintes, sua empresa, a Atlas Utilities, comprou ações de empresas de investimento menos afortunadas a preços reduzidos pela Depressão e então começou a consolidar ou converter seus ativos por mais dinheiro. Esse modelo foi tão eficaz que fez de Odlum um dos dez homens mais ricos do país na época.

Além disso, pode haver oportunidades para integração vertical de sua cadeia de suprimentos – adquirindo seus fornecedores ou varejistas de seus produtos. Você precisa olhar para a situação atual não como uma ameaça, mas sim como uma oportunidade. Você precisa estar preparado para a expansão.

Por vários anos, nossa economia se fortaleceu e, como tal, o desemprego estava em seu nível mais baixo quando o surto de Coronavírus (COVID-19) começou nos EUA. Isso está prestes a mudar. As empresas falidas e em dificuldades, sem dúvida, perderão funcionários de qualidade. As previsões de desemprego devido às quarentenas e aos requisitos de distanciamento social podem chegar a 20%. Os funcionários desses ex-concorrentes certamente podem ajudar a sustentar seu crescimento em um mundo pós-quarentena. Esteja preparado para procurar expandir sua equipe ou substituir os de baixo desempenho. Muitos terão adquirido habilidades de trabalho remoto, agora pode ser a hora de expandir sua organização geograficamente. Prepare já os seus processos de RH; não se esforce mais tarde para aproveitar essa explosão de recursos humanos talentosos.

Mensagens visando uma mistura de emoções e lógica durante esta crise

Lembre-se, nosso objetivo durante esse período é criar uma demanda reprimida por bens e serviços não essenciais e expandir o reconhecimento de sua marca. Isso será realizado através da criação de uma conexão emocional. Seu objetivo é criar essa conexão com clientes em potencial, levá-los a entrar no seu funil de marketing e convertê-los rapidamente em compradores depois que a situação de quarentena relaxar.

As pessoas compram com base em uma mistura bastante equilibrada de impulso emocional e raciocínio lógico. Como tal, é importante ajudar seu público a ver os dois lados da sua marca. Conexões emocionais são feitas com pessoas, não frequentemente com objetos. Você precisa criar uma mensagem de marketing que ande na linha entre os dois.

De acordo com a revista Entrepreneur , branding é “a prática de marketing de criar um nome, símbolo ou design que identifica e diferencia um produto de outros produtos”. O marketing emocional, então, está criando uma conexão emocional com uma marca que identifica e diferencia essa marca de outras marcas.

Estudos mostram que as pessoas confiam em emoções, em vez de informações, para tomar decisões. As respostas emocionais ao marketing influenciam fortemente a intenção e a decisão de uma pessoa de comprar mais do que o conteúdo racional de uma campanha publicitária ou material de marketing.

Das 1.400 campanhas de marketing bem-sucedidas, aquelas com conteúdo puramente emocional tiveram desempenho duas vezes melhor (31% vs. 16%) do que aquelas com apenas conteúdo racional/lógico.

Agora que você sabe mais sobre os fundamentos do marketing emocional, vamos falar sobre como ele se relaciona com as mensagens. A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazem são racionais e bem pensadas. No entanto, nossas emoções são os motores centrais por trás de nossas escolhas e decisões de consumo. Existem dois tipos de emoções que influenciam nossa tomada de decisão.

Emoções Imediatas

As emoções que sentimos ao tomar uma decisão são emoções imediatas. Nosso corpo e rosto adicionam uma reação automática (como sorrir, franzir a testa ou deleitar-se). As emoções imediatas são mais fortes e podem ter um impacto maior em uma decisão.

Emoções Antecipadas

As emoções antecipadas não são experimentadas diretamente, mas são as expectativas antecipadas sobre como alguém se sentirá depois de tomar uma decisão. Emoções antecipadas podem levar a um maior envolvimento do cliente e maior resposta às campanhas.

Em Vendas, as emoções imediatas são direcionadas, enquanto no marketing, as emoções antecipadas são as mais valorizadas.

Nesse ambiente, precisamos criar mensagens que incluam os aspectos das emoções imediatas e antecipadas, mas se inclinam ligeiramente para as emoções antecipadas. As pessoas são criaturas emocionais com medo e incerteza sendo forças poderosas em suas vidas agora. Ser uma voz de encorajamento, prever um retorno à normalidade e crescimento em algum momento no futuro, ser uma fonte de esperança, calma e estabilidade pode fazer com que as pessoas se tornem emocionalmente investidas em sua marca. Você pode transformar prospects em clientes e clientes em fãs se você lidar com esse tempo de forma brilhante.

Unificação de mensagens que nos une (e os faz perceber que você também está nisso)

Você deve alterar suas mensagens. Durante a Segunda Guerra Mundial, as empresas mudaram suas mensagens. Depois de 11 de setembro, as empresas mudaram suas mensagens. Durante esses tempos, e agora neste tempo, mensagens de patriotismo, unidade e força serão poderosas e devem ser usadas fortemente em suas mensagens. Este é outro momento em que há uma experiência comum que une todos nós. Seus clientes, seus clientes em potencial, seus funcionários, sua empresa, sua comunidade e o mundo inteiro estão todos juntos nisso.

O que você está fazendo para manter seus funcionários e clientes seguros? Suas mensagens do mês passado provavelmente estão desatualizadas e irrelevantes para as pessoas de hoje. Sua nova mensagem de como passaremos por isso juntos e como você está cuidando do bem-estar de seus funcionários e clientes será mais eficaz do que a mensagem do mês passado. Suas campanhas atuais precisam ser deixadas de lado (para reativação futura) e novas campanhas construídas sobre a criação de emoções antecipadas que constroem uma conexão emocional com sua marca precisam ser trabalhadas agora e aprimoradas ao longo do tempo.

Risco vs. Recompensa

Todos os quatro cenários têm o risco de “sair do negócio”. Apenas um cenário tem você dominando os concorrentes e surgindo em uma posição mais forte do que quando isso começou. Você só precisa olhar para a Procter and Gamble para entender o que as empresas de sucesso fizeram na história. Então, o que sua organização vai fazer?

Você é uma pequena empresa - como você vai pagar por isso?

Em algum momento, quase todas as pequenas empresas procuraram fontes de financiamento. Dependendo da sua credibilidade, as taxas podem variar de razoáveis ​​a exorbitantes. Novamente, você precisa olhar para isso como uma oportunidade e não como uma ameaça.

Por essa situação ser tão singular, o governo federal disponibilizou programas para ajudar as pequenas empresas. Raramente há uma fonte de financiamento que tenha taxas de juros e prazos tão atraentes.

Empréstimos para desastres econômicos

Se você sofreu uma lesão econômica substancial e é um dos seguintes tipos de negócios localizados em uma área declarada de desastre, você pode ser elegível para um Empréstimo por Desastres por Lesão Econômica (EIDL):

• Pequenos negócios
• Pequena cooperativa agrícola
• A maioria das organizações privadas e sem fins lucrativos

Valores e uso do empréstimo
Prejuízo econômico substancial significa que a empresa é incapaz de cumprir suas obrigações e pagar suas despesas operacionais ordinárias e necessárias. Os EIDLs fornecem o capital de giro necessário para ajudar as pequenas empresas a sobreviver até que as operações normais sejam retomadas após um desastre.

A SBA pode fornecer até US$ 2 milhões para ajudar a cumprir obrigações financeiras e despesas operacionais que poderiam ter sido cumpridas se o desastre não tivesse ocorrido. O valor do seu empréstimo será baseado em seu prejuízo econômico real e nas necessidades financeiras de sua empresa, independentemente de a empresa ter sofrido algum dano à propriedade.

Elegibilidade e Termos
A taxa de juros dos EIDLs não excederá 4% ao ano. O prazo desses empréstimos não excederá 30 anos. O prazo de reembolso será determinado pela sua capacidade de reembolsar o empréstimo.

A assistência EIDL está disponível apenas para pequenas empresas quando a SBA determina que elas não podem obter crédito em outro lugar.

Como aplicar
Você pode solicitar online um empréstimo de assistência a desastres da SBA.

Não espere

Se você já está sofrendo perdas de vendas e diminuição de receita, precisa analisar esse programa e ficar de olho nele. Se você está pensando em reduzir o marketing para “preservar dinheiro”, provavelmente já é um candidato. Suas perdas de vendas podem qualificá-lo quase imediatamente. Você não precisa esperar e sair do negócio para se qualificar.

Em uma estranha reviravolta, essa situação extremamente terrível pode, na verdade, ser sua plataforma de lançamento para explodir seus negócios dessa tragédia.

Não corte a parte do seu negócio que lhe traz novos clientes

“Aqueles que não aprendem história estão condenados a repeti-la.” A citação é provavelmente devido ao escritor e filósofo George Santayana, e em sua forma original dizia: “Aqueles que não conseguem se lembrar do passado estão condenados a repeti-lo”.

De que lado da história você vai cair? Muito mais empresas faliram durante a Grande Depressão e outros colapsos econômicos do que prosperaram e subiram. Obviamente, temos escolhas a fazer.

Você tem escolhas, faça a si mesmo estas perguntas em pares:

• Você corta suas mensagens e alcança novos clientes em potencial e arrisca que seus concorrentes falem apenas com o mercado?
• Você domina o mercado sendo a única empresa falando enquanto seus concorrentes estão em silêncio?

• Você vai ignorar essa oportunidade de investimento de baixo custo e apenas preservar o caixa?
• Você vai aproveitar essa oportunidade única de alavancar custos mais baixos para surgir em um lugar melhor do que estava antes de tudo isso começar?

• Você vai “esperar” que a demanda por sua marca simplesmente “esteja lá” quando isso chegar ao fim?
• Você vai criar demanda reprimida através de seus esforços?

• Você vai redirecionar os recursos humanos para outro lugar ou talvez nem redirecioná-los?
• Você vai redirecionar os recursos humanos para os esforços de marketing?

• Você estará planejando apenas reduções de RH?
• Você estará pronto para expansão e crescimento potencial de RH?

• Você vai rodar as mensagens de ontem que talvez ignorem essa nova realidade?
• Você vai mudar suas mensagens e desenvolver laços emocionais com seus clientes em potencial e clientes existentes?

• Você vai simplesmente se concentrar apenas no risco?
• Você vai executar uma análise de risco versus recompensa?

• Você vai sozinho financeiramente ou vai esperar muito?
• Você investigará oportunidades de financiamento de baixo custo que são exclusivas desse ambiente econômico?

E, finalmente, você deve se fazer um último par de perguntas:

• Você vai olhar para isso apenas como uma ameaça?
• Você vai olhar para isso como uma oportunidade?

Deixo-vos com a minha própria citação:

“Os empreendedores não alcançam o sucesso evitando riscos, mas vendo oportunidades onde outros não conseguem.” – Ken Knorr

Autoria: Ken Knorr, CEO dessa empresa