7 etapas para criar uma campanha de marketing de influenciadores B2B

Sua estratégia de marketing de conteúdo B2B inclui campanhas de influenciadores? Caso contrário, pense em como a colaboração com criadores de conteúdo pode ajudar sua marca a divulgar seus produtos ou serviços. De acordo com a Insider Intelligence, 21% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de influenciadores. No entanto, o relatório Trust in Influencer Marketing da IZEA Insights descobriu que 36% dos entrevistados disseram que as postagens de influenciadores são a melhor maneira de levá-los a experimentar novos produtos, e 46% de todos os entrevistados compraram produtos promovidos por influenciadores.

Inicie uma campanha de marketing de influenciadores B2B com estas etapas:

Definir metas

Estabeleça metas. Faça as seguintes perguntas: O que você deseja obter com a campanha? Que tipo de negócios são visados? Como você vai medir o sucesso? Anote objetivos curtos e específicos para a campanha. Por exemplo, os objetivos de uma marca podem ser:

• Aumente as vendas em 5% ao longo da campanha.
• Colete 50 leads de um e-book fechado promovido por influenciadores.
• Ganhe 30 demonstrações de produtos depois que os influenciadores oferecerem um brinde em troca de uma demonstração.

Observe que cada meta é específica e fornece uma métrica mensurável para avaliar o sucesso.

Defina influenciadores ideais

Comece a pensar no que o influenciador ideal pode oferecer. Um influenciador B2B deve ter empresas ou líderes empresariais como seguidores. Eles devem ser autênticos, conhecidos e postar de forma consistente. Mais especificamente, aqui está o que procurar:

Maquiagem do público

O público do influenciador deve estar alinhado com o público que a marca B2B tem como alvo. Se, por exemplo, uma empresa vende soluções de software personalizadas para empresas de médio porte, pode procurar um consultor de negócios especializado em soluções de TI.

Alcançar

Considere o tamanho do público de um influenciador. Com o marketing de influenciadores B2B, os influenciadores tendem a ter tamanhos de público menores. O tamanho do público do influenciador é menos importante do que a composição do público. Um consultor de negócios com 10.000 seguidores que se alinha com o público-alvo provavelmente será mais eficaz do que um estrategista de crescimento com 50.000 seguidores que “meio que” se alinham com o público-alvo.

Noivado

Procure um influenciador que se envolva com seu público. Confira também quem está interagindo com o canal. Eles poderiam ser clientes em potencial? Depois de restringir a lista de influenciadores, peça métricas de engajamento específicas.

Preferência de canal

Em qual canal a campanha deve ser hospedada? Deve ser um que uma empresa usa ativamente para que o influenciador possa marcar a página da empresa. A maioria dos influenciadores está ativa em vários canais, mas eles tendem a ter um ou dois que são mais populares.

Como uma empresa B2B, a preferência de canal é diferente das empresas B2C. As empresas B2B podem se inclinar mais para o LinkedIn ou o Twitter, pois geralmente atendem a um público profissional.

Identifique e pesquise influenciadores

Encontrar influenciadores com um público específico voltado para os negócios pode ser um desafio. Os influenciadores B2B tendem a ser empreendedores, líderes empresariais, autores, analistas, executivos C-Suite, professores universitários, consultores de negócios ou estrategistas de crescimento.

Pesquise hashtags do setor em canais sociais ou navegue nos perfis do LinkedIn.

A marca também deve examinar seu público social. Dê uma olhada nos seguidores mais engajados para ver se algum deles é adequado.

As marcas também podem se voltar para os clientes existentes. Existe uma empresa com a qual a marca tem um forte relacionamento? Talvez o CEO da empresa seja um bom influenciador.

Em vez de pesquisar manualmente, use as ferramentas da IZEA, que fornecem um banco de dados pesquisável de influenciadores e insights sobre a composição do público do influenciador.

Analise possíveis conflitos de interesse: os influenciadores B2B geralmente têm um emprego diário que os torna especialistas do setor. Como resultado, eles podem ter parcerias existentes com os concorrentes de uma marca.

Arranque uma conversa

Entre em contato com o influenciador. Marcas que usam um marketplace de influenciadores como a IZEA podem usar as ferramentas de comunicação da plataforma.

As marcas que fazem isso sozinhas precisam desenterrar as informações de contato do influenciador. As informações de e-mail ou DM geralmente podem ser encontradas em seu site ou canais sociais. O Instagram costuma ser um bom local para verificar.

Conheça e faça um contrato

Durante uma reunião virtual, fale sobre os detalhes da campanha, remuneração e a empresa. Os produtos e serviços oferecidos pelas empresas B2B costumam ser mais complexos do que os do mundo B2C, portanto, certifique-se de explicar bem o produto ao influenciador.

O contrato, que deve ser assinado antes de qualquer conteúdo ou troca de dinheiro, deve incluir os seguintes componentes:

• Ativos de marketing (ou entregas) que o influenciador criará.
• Orientação sobre o produto e mensagens.
• Frequência esperada de postagens.
• O canal ou canais em que o conteúdo será exibido.
• Duração da campanha.
• A propriedade do conteúdo e quaisquer limites de tempo que existam.
• Processo de aprovação.
• Descrição do processo de disputa.
• Acordo de não divulgação (NDA).
• Compensação.

Envie uma oferta direta que inclua todos esses detalhes para o influenciador por meio do software de marketing de influenciadores da IZEA ou faça com que a experiente equipe B2B da IZEA gerencie todo o processo.

A maioria dos itens da lista acima é direta, mas há alguns componentes que requerem mais explicações:

Direção sobre o produto e as mensagens

Uma campanha de marketing de influenciadores é uma colaboração. Na verdade, os influenciadores se referem ao conteúdo patrocinado como uma “colaboração”. Uma marca pode fornecer orientação para a campanha, oferecer pontos de discussão ou pedir ao criador para usar uma determinada hashtag ou promoção, mas o influenciador também deve contribuir.

Dito isso, os influenciadores B2B geralmente não são tão “vendedores” quanto os influenciadores B2C, então eles costumam receber orientações específicas. Deixe a conversa fluir naturalmente e veja que tipo de especificidade de campanha eles gostariam.

Propriedade do conteúdo

A propriedade do conteúdo pode ser complicada. As marcas podem assumir que são donas do conteúdo criado para elas – especialmente porque pagaram por isso.

No entanto, o influenciador criou o conteúdo, ele vive em seu canal social e é mostrado para um público que o influenciador fez curadoria. Como tal, o influenciador mantém os direitos sobre o conteúdo.

Em vez de solicitar a propriedade do conteúdo, as marcas podem licenciar o conteúdo por um determinado período de tempo. Ao licenciar o conteúdo, uma marca pode redirecionar o conteúdo, mas não vendê-lo para outra parte. Normalmente, há uma expiração da licença, como um ano. Se for esse o caso, uma marca pode usar a garantia criada pelo influenciador em qualquer esforço de marketing por um ano. A IZEA trata esta parte da negociação como parte de seus Serviços Gerenciados.

Compensação

Quanto os influenciadores devem receber? Há muito a considerar quando se trata de compensação de influenciadores. No entanto, o State of Influencer Earnings 2022 da IZEA mostra a remuneração média para uma postagem em um canal:

O pagamento médio por um post no Twitter é o mais acessível em $ 284 por post. Enquanto isso, o canal mais caro para hospedar uma campanha de influenciadores é o YouTube. A remuneração média por um clipe no YouTube é de US$ 4.491.

Colabore no conteúdo e revise-o

Com o contrato assinado, passe para a criação propriamente dita do conteúdo. Envie ao influenciador o produto e alguns pontos de discussão para ajudá-los a criar a campanha.

O influenciador criará o conteúdo, seja um Instagram Story ou um clipe do YouTube, e o fornecerá à marca para revisão. O processo de aprovação deve ser rápido. No entanto, as marcas podem solicitar revisões conforme permitido pelo contrato.

Promova e acompanhe

Quando o post do influenciador é publicado, as marcas podem compartilhá-lo e chamar ainda mais atenção para ele. Fique de olho nos comentários e responda prontamente a perguntas e preocupações.

Se o influenciador estiver promovendo um evento ou assumindo os canais de uma marca por um dia, a promoção deve começar com pelo menos alguns dias de antecedência.

Acompanhe o progresso da campanha. KPIs específicos para acompanhar incluem:

• Impressões ou alcance.
• Curtidas ou compartilhamentos de conteúdo patrocinado.
• Índice de comprometimento.
• Tráfego do site.
• Vendas.
• Inscrições de boletins.
• Transferências.
• Chamadas agendadas.

Lembre-se, as campanhas de marketing de influenciadores B2B tendem a demorar um pouco mais para mostrar resultados do que as campanhas B2C. Várias campanhas podem ser necessárias para ganhar força. Tenha cuidado para não descartá-lo muito rapidamente.

Influenciadores:

Quer fazer parceria com marcas líderes do setor? Crie seu perfil gratuito hoje.

Profissionais de marketing:

As maiores marcas do mundo confiam no software de marketing de influenciadores e nas soluções gerenciadas da IZEA. Descubra qual é a solução certa para você.