Como visualizar um funil de vendas eficaz

Qualquer vendedor experiente lhe dirá que a conclusão de uma venda é apenas uma pequena parte do processo de vendas. Vender não é um ato, mas um processo. Começa muito antes de qualquer transação ocorrer. Identificar e gerenciar cuidadosamente todas as maneiras pelas quais um lead em potencial interage com sua empresa para garantir que ele esteja constantemente engajado é fundamental para garantir a conversão da conscientização para a decisão de compra.

A cada passo do caminho, os leads em potencial precisam sentir que sua empresa está agregando valor à experiência deles, ao mesmo tempo em que estão convencidos de sua capacidade de atender às necessidades deles. A criação de um funil de vendas permite que os clientes em potencial interajam com sua empresa da maneira mais otimizada possível, para que você possa influenciar a decisão de compra deles.

O que é um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é uma representação visual da jornada que os clientes em potencial percorrem no caminho para fazer sua compra. Se você conseguir obter clientes em potencial de uma extremidade do funil para a outra sem que eles desistam ao longo do caminho, agora você tem um novo cliente.

Para projetar uma jornada de compra bem-sucedida, você precisa entender como e quando os usuários interagem com sua empresa. A criação de um funil de vendas permite visualizar cada etapa do processo e o insight que ele fornece pode ajudá-lo a configurar uma estratégia de marketing eficaz para cada etapa

Por que o funil de vendas é importante

De acordo com Pardot, 68% de todas as organizações não identificaram ou mediram seu funil de vendas e 79% dos leads nunca são convertidos em clientes pagantes. Sem um funil de vendas eficaz, as empresas não conseguem mover leads pelo pipeline e não conseguem identificar melhorias que precisam ser feitas nos processos para conversões eficazes. Um funil de vendas detalhado pode ajudar uma organização a atingir uma variedade de objetivos e ajudar a ajustar a série de etapas necessárias para levar os clientes em potencial a tomar uma decisão de compra. Alguns dos benefícios de um funil de vendas são:

• Pode ajudar a atrair uma comunidade que pode não estar familiarizada com o seu negócio
• Ajude a interagir com um público que conhece e entende sua empresa
• Educa os clientes em potencial que gostariam de comprar seu produto ou serviço
• Identifica leads que estão prestes a desistir para que você possa tomar as medidas corretivas necessárias para a conversão

As etapas do funil de vendas

A criação de um funil de vendas permite rastrear um cliente em potencial desde o momento em que ele interage com sua empresa até uma compra concluída, ao mesmo tempo em que identifica todas as maneiras pelas quais os clientes desistiram ao longo do caminho.

Um funil de vendas usual tem as seguintes etapas:

Conhecimento:

Quando seu cliente conhece seu negócio pela primeira vez, ele está no estágio de conscientização. No início da jornada, os clientes estão explorando opções para resolver um problema específico.

Para atingir os clientes durante o estágio de conscientização, é importante entender onde eles estão presentes e encontrar uma maneira de alcançá-los com uma mensagem relevante. Uma compreensão clara de um cliente aqui o ajudará a desenvolver os canais certos para se comunicar, para que você possa alcançá-los da maneira mais eficaz.

Essa é a primeira impressão da sua marca, portanto, uma experiência cuidadosamente elaborada é fundamental para mantê-los engajados.

Interesse e Avaliação:

Depois de ter conseguido despertar o interesse deles, o cliente em potencial pode agora considerá-lo como uma opção viável. Nesta fase, o cliente provavelmente tem muitas dúvidas sobre o seu produto e como ele se encaixa em suas vidas. A principal tarefa aqui é fornecer clareza e remover qualquer atrito que possa fazer com que eles desistam. Lembre-se, eles manifestaram seu interesse de certas maneiras - clicando em um anúncio, respondendo a um formulário, respondendo a um e-mail de vendas e agora o ônus recai sobre você para converter esse interesse em uma venda.

Desejo:

Depois que um lead passou do estágio de conscientização para o estágio de interesse, se ainda estiver envolvido com sua empresa ou seu material promocional, é provável que ele tenha entrado no estágio de 'Desejo'. Neste ponto, eles estão avaliando as opções e considerando os motivos para escolher o seu produto. Muitas vezes eles estão procurando alguma validação para sua decisão, então um plano de conteúdo oportuno pode tranquilizá-los de que estão tomando a decisão certa. Podem ser depoimentos de clientes, estudos de caso de outros clientes, tutoriais ou até mesmo códigos de desconto.

O principal objetivo nesta fase é mostrar aos prospects como seria a vida se eles escolhessem seu produto ou serviço.

Ação:

Ainda há algum terreno a percorrer entre um cliente decidir sobre seu produto e realmente fazer uma compra. Mas seu objetivo aqui não é simplesmente fazer com que seu cliente conclua uma transação, é garantir que eles encontrem o sucesso do cliente. Isso significa apoiá-los com material educacional fornecendo a experiência de integração correta ou até mesmo treiná-los para usar o produto da melhor maneira possível.

Prazer:

Um dos aspectos mais negligenciados em um funil de vendas é o estágio de encantamento. Este é o estágio em que seu funil de vendas dá origem ao próximo funil de vendas. Converter clientes em evangelistas minimiza bastante o número de novos clientes que desistem nos estágios iniciais do funil. Encantar os clientes pode aumentar as taxas de retenção, o que pode ter grandes implicações em um negócio. Apenas uma taxa de retenção de 5% pode resultar em um aumento de 25% a 90% nos lucros.

Nutrição de Leads

Apenas configurar um funil e identificar pontos de contato não é suficiente. Sua estratégia de vendas precisa nutrir as vendas ao longo de cada etapa do funil e desenvolver e reforçar relacionamentos com compradores que tenham efeitos duradouros. Você pode fazer isso fornecendo as informações e as respostas necessárias para criar confiança, aumentar o reconhecimento da marca e manter uma conexão até que os clientes em potencial estejam prontos para fazer uma compra.

As empresas que nutrem adequadamente seus leads veem um aumento de 450% nos prospects qualificados. E, aqueles que dedicam tempo para nutrir e expandir esses relacionamentos com os clientes, obtêm 50% mais vendas a um custo 33% menor.

Gestão do Ciclo de Vendas:

Depois que o funil de vendas é identificado, visualizado de forma eficaz e os vários pontos de contato considerados, sua equipe de vendas deve criar um processo para converter vendas potenciais em clientes de forma eficaz e consistente. O gerenciamento do ciclo de vendas é o processo de acompanhar todas as etapas do ciclo de vida de vendas. Envolve ajustá-los aos clientes com base em seu comportamento durante esses estágios-chave.

Um funil de vendas tem as seguintes etapas:

Prospect: Envolve a identificação de clientes em potencial. Aqui é importante criar uma persona de cliente idealizada para que sua equipe de vendas possa procurar os clientes em potencial que mais se aproximam dela.

Contato: Depois de preparar uma lista de prospects, é importante identificar em qual estágio da jornada do comprador cada prospect está. Isso permitirá que sua equipe de vendas identifique mais prontamente quais podem ser as necessidades do cliente em potencial.

Qualificar: Aqui o vendedor identifica se um cliente potencial está ou não interessado em uma compra e a que distância está de tomar uma decisão real.

Nutrir: Isso envolve envolver-se ativamente com os clientes em potencial até que eles estejam prontos para fazer uma transação.

Oferta: os leads que se inscrevem para demonstrações ou avaliações e estão perguntando sobre preços estão prontos para fazer uma compra. Neste ponto, é apropriado fazer um discurso de vendas que termine com uma oferta adequada.

Lidar com objeções: É aqui que os representantes de vendas ouvem as preocupações dos clientes e consideram qualquer contraproposta que eles façam.

Fechar: A venda foi concluída, todas as perguntas do lead foram respondidas e a transação foi concluída. Seus esforços de negócios agora devem ser gastos para garantir que seu cliente obtenha sucesso com seu produto.

Criar e implementar um funil de vendas é uma série de etapas incrementais que eventualmente levam ao fechamento bem-sucedido de uma venda. Gastar tempo e esforço para garantir que todas as etapas do funil sejam bem pensadas e envolvam o cliente da maneira certa, pode aumentar muito o número geral de vendas, aumentar os clientes recorrentes e a satisfação geral do cliente.

Se você já teve experiência na criação e implementação de um funil de vendas, adoraríamos ouvir alguns dos insights que você descobriu ao longo do caminho. Por favor, sinta-se à vontade para nos informar seus pensamentos nos comentários abaixo.