CRM para gerenciamento de contas: como o software de CRM tornará seus gerentes de contas mais eficazes

Publicados: 2023-01-30

O gerenciamento de contas desempenha um papel vital na retenção de clientes. Muitas vezes, os processos envolvidos no gerenciamento de contas são muito trabalhosos.

No entanto, com as ferramentas certas, os processos associados ao gerenciamento de contas podem se tornar significativamente mais eficientes.

Continue lendo para saber como a implementação de um pacote de CRM pode ser a melhor decisão para tornar o gerenciamento de sua conta mais eficiente.

O que é gerenciamento de contas?

O gerenciamento de contas é um trabalho de pós-venda orientado para a retenção. É principalmente para construir relacionamentos confiáveis e de longo prazo com os clientes existentes. Essa posição é essencial porque é uma das principais maneiras pelas quais as empresas geram clientes repetidos.

Os gerentes de contas realizam isso auxiliando os clientes com solicitações relacionadas ao produto, geralmente com a ajuda do produto.

As funções de vendas tradicionais são de curto prazo, concentrando-se principalmente no fechamento do negócio inicial e na conversão de clientes potenciais em clientes pagantes. O gerenciamento de contas, no entanto, concentra-se na construção de um relacionamento com os clientes para estimular a repetição de negócios.

O gerenciamento de contas geralmente também envolve cuidar de problemas técnicos que os clientes estão enfrentando.

Embora essa função seja frequentemente confundida com o gerenciamento de sucesso do cliente, é uma posição diferente com responsabilidades diferentes.

️ Se quiser ler mais sobre as diferenças entre os dois cargos, temos um artigo em nosso blog sobre Customer Success Management x Account Management.

Quais são as áreas de responsabilidade do gerente de contas?

A maioria dos processos relacionados ao gerenciamento de contas gira em torno da retenção de clientes ou da análise e geração de relatórios de dados. Ambos os processos podem ser simplificados usando a funcionalidade fornecida pelo sistema CRM.

Abaixo, descrevemos as principais funções dos gerentes de contas e fornecemos informações sobre como um sistema CRM de gerenciamento de contas pode torná-los muito mais fáceis.

Seja um ponto de contato confiável

Você deve sempre ser um ponto de contato confiável para os clientes, se quiser cultivar relacionamentos positivos com eles. Isso pode ser alcançado por…

Abordar questões abertas dos clientes e/ou auxiliá-los com solicitações técnicas
Se o gerente de contas não puder resolver as preocupações dos clientes, eles devem ajudá-los e orientá-los através do processo apropriado para chegar ao departamento responsável
Agendamento de reuniões recorrentes para acompanhar os processos dos clientes e buscar novas oportunidades de vendas
Identificar os objetivos do cliente e criar ofertas relevantes com base nesses objetivos

Esses processos podem se tornar mais acessíveis com a ajuda de um CRM para gerenciamento de contas. Algumas funções que ajudam nisso são…

A seção de notas dedicada pode registrar detalhes de conversas anteriores, armazenando informações sobre os objetivos do cliente e problemas enfrentados com o produto
Os CRMs que sincronizam com outras ferramentas de sua pilha de tecnologia também podem criar automaticamente reuniões agendadas e adicioná-las como tarefas à agenda do gerente de contas
Certas integrações permitem que um sistema de CRM adicione automaticamente tickets abertos ao cartão do cliente no banco de dados, facilitando a localização de consultas ativas

Analisar dados e compilar relatórios

Os gerentes de contas devem analisar os dados do usuário e compilar relatórios para os usuários do produto e para o departamento do gerente de contas.

Atualizações regulares devem ser fornecidas aos clientes para mantê-los informados sobre as mudanças na empresa e no produto. Os gerentes de contas também precisam conhecer os resultados e os desafios que seus clientes enfrentam com o produto. Isso os ajuda a identificar novas oportunidades de upsell.

Um sistema de CRM pode facilitar esse processo. Qualquer conjunto de CRM sólido possui funcionalidade de geração de relatórios integrada .

Um exemplo é a função de relatório do NetHuntCRM, que pode gerar relatórios automaticamente. O NetHunt CRM também possui integração com o Google Looker Studio, que pode ser usado para visualizar seus dados. Os relatórios gerados por meio dessa integração também são atualizados em tempo real.

Saiba quando fazer upsell e cross-sell

A principal maneira pela qual os gerentes de contas obtêm receita para sua empresa é por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas. Isso é por que…

Os gerentes de contas precisam reter os clientes para criar um forte relacionamento comercial com eles para facilitar a repetição de negócios
Fornecer um excelente serviço aos clientes para construir a reputação da empresa e a confiança dos clientes em relação à empresa

Ter um sistema de CRM para gerenciamento de contas pode impactar esse processo das seguintes maneiras…

Fornece a capacidade de coletar todas as informações necessárias, tíquetes de usuários e detalhes de contatos anteriores. Tudo fica armazenado em um só lugar, permitindo que o gerente de contas preste um serviço de qualidade com agilidade
Alguns sistemas de CRM, como o NetHunt CRM, apresentam criação automática de tarefas. Um gerente de contas nunca se esquecerá de verificar com um cliente ou perderá um prazo durante a comunicação com o cliente
Seu sistema de CRM vem com as ferramentas necessárias para segmentar sua base de clientes, ajudando a identificar os alvos ideais para upsell

Você também pode utilizar exibições personalizadas em seu CRM para identificar os clientes mais abertos a um upsell.

Por exemplo, você pode criar uma exibição que destaque todas as empresas que estão em um setor ou nicho específico. Os setores escolhidos podem ser aqueles em que você sabe que existem desafios que as empresas precisam resolver.

Torne-se eficaz na realização de renovações

As renovações, conforme mencionado acima, são uma das principais formas pelas quais os gerentes de contas trazem receita para uma empresa.

Para renovar um cliente com sucesso, o gerente de contas precisa garantir que…

O cliente está satisfeito com o produto
É o momento certo para começar a discussão sobre a renovação de um produto

Um CRM de gerenciamento de contas pode ajudar os gerentes de contas a alcançar essas duas coisas com a ajuda de e-mails e sequências automatizadas. Por exemplo…

Ao utilizar a funcionalidade de e-mail automatizado, você pode criar um processo que envia automaticamente e-mails aos clientes, lembrando-os sobre a necessidade iminente de renovar o produto em diferentes momentos. Por exemplo, duas semanas, uma semana e um dia antes do prazo de renovação.
Ao enviar uma sequência de e-mails de marcos que mostram aos clientes o valor que seu produto traz para os negócios deles. Pode ser um e-mail mensal, mostrando quantos processos foram automatizados, quantas horas foram economizadas e quanta receita foi gerada com a ajuda do seu produto

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As 3 melhores estratégias para uma gestão de contas bem-sucedida

Além de entender as funções por trás do gerenciamento de contas, também é essencial que um gerente de contas entenda as estratégias envolvidas na função. A retenção de clientes requer um serviço excelente fornecido aos clientes, o que é facilitado com a ajuda de um pacote de CRM.

Entre em contato com frequência

Uma relação comercial estável requer comunicação constante entre um gerente de contas e seus respectivos clientes. Se o cliente não entrar em contato por algum tempo, o gerente de conta deverá entrar em contato e interagir com o cliente.

Algumas razões excelentes e valiosas pelas quais um gerente de contas pode entrar em contato com um cliente são…

Fornecer aos clientes atualizações recorrentes sobre o desempenho do cliente com o produto e outras atualizações relacionadas à empresa que possam beneficiar os clientes
Realizar reuniões regulares com os clientes para garantir a satisfação e buscar oportunidades de upselling
Desenvolver um processo de integração sólido para novos clientes, destinado a apresentá-los ao produto e garantir sua proficiência com seu uso
Ajude os clientes a escalar seus tíquetes, se um problema não for resolvido a tempo

Além disso, um gerente de contas pode utilizar o CRM para manter contato com os clientes .

Com a ajuda da funcionalidade de gerenciamento de campanhas de e-mail, o gerente de conta pode atualizar em massa seus clientes com informações e alterações relevantes, reduzindo o tempo gasto no processo.

A criação automática de tarefas garante que o gerente de contas receba lembretes regulares sobre como entrar em contato com os clientes. Essa funcionalidade também pode adicionar automaticamente reuniões agendadas à agenda do gerente de contas.

Seja uma fonte confiável de informações

Quando seu cliente precisar de informações adicionais ou ajuda com o uso do produto, o gerente de contas deve fornecê-las imediatamente.

Eles também devem fornecer atualizações confiáveis sobre as tendências da indústria do cliente e oportunidades potenciais para melhorar o desempenho de seus clientes na indústria. Os gerentes de contas também podem frequentemente recomendar estratégias alinhadas com os objetivos do cliente.

Certificar-se de que as sugestões são confiáveis requer conhecimento do setor do cliente.

Um CRM torna isso mais fácil. Os gerentes de contas podem consultar cartões de clientes de outros clientes do mesmo setor e usar as informações registradas na seção de notas para identificar tendências e estratégias.

Os CRMs geralmente são integrados aos mensageiros e pacotes de VoIP, o que significa que você sempre terá um registro de todas as conversas que seus funcionários tiverem com seus clientes.

Esquecer os detalhes de uma conversa torna-se coisa do passado. Os logs criados pelo CRM significam que, se um novo funcionário tiver que pegar o trabalho de seu antecessor, ele poderá fazê-lo imediatamente, lendo a seção de notas, criando continuidade de negócios.

Você também pode usar um sistema de CRM para estruturar melhor seus dados. Um sistema de dados sólido traz mais benefícios do que algumas melhorias na qualidade de vida. É também um instrumento vital para fornecer mais responsabilidade aos funcionários. Isso permite que eles vejam onde as coisas deram errado no passado e por quê. Por sua vez, isso os ajuda a garantir que isso nunca aconteça novamente.

Tenha boas relações com o Key Account Management (KAM)

É fundamental que um gerente de contas concentre mais atenção em contas-chave.

Uma conta chave (conta crítica) é uma conta que traz uma grande quantidade de receita para a empresa.As contas-chave geralmente estão profundamente envolvidas com o produto da empresa. Seu uso contínuo gera receita significativa.

Essa estratégia é fundamental para que os gerentes de contas possam alocar seu tempo e recursos da maneira mais vantajosa.

Com a ajuda de um sistema de CRM, pode-se conseguir o seguinte para simplificar o KAM para os gerentes de contas…

Tags e exibições personalizadas podem ser criadas para navegar na base de clientes com mais eficiência e classificá-la com base na prioridade
Tarefas criadas automaticamente podem ser atribuídas a diferentes níveis de prioridade com base em tags personalizadas do cliente
Pastas personalizadas podem ajudar a classificar o banco de dados, separando clientes de alta e baixa prioridade
Como o NetHunt CRM com Gmail, se um sistema de CRM se integrar ao seu pacote de e-mail, o gerente de contas poderá ver o status de prioridade do lead ao consultar o e-mail, identificando os e-mails que devem ser endereçados primeiro

Sabemos que muitos sistemas de CRM estão por aí. Escolher o caminho certo para suas necessidades de gerenciamento de conta é difícil. Aconselhamos que consulte o nosso guia de escolha de um sistema de CRM para facilitar o processo e encontrar o melhor CRM para gestão de contas.

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