Como usar o CRM para geração de leads de vendas

Gerar e prospectar novos leads consome tempo e energia da sua equipe de vendas?

Com a crescente saturação dos mercados por meio da globalização predominante, as empresas precisam operar com volumes maiores de leads para gerar bons resultados de vendas.

Com uma taxa de conversão média de cerca de 7% ao mês (até menor em alguns setores), todo SDR terá que entrar em contato com centenas de leads diariamente para começar a fechar negócios. A quantidade de sua entrada necessária é extraordinária.

Anteriormente, as empresas gastavam muito tempo protegendo manualmente seus bancos de dados.

No mundo moderno, isso simplesmente não é uma opção viável. Um gerente como você deve começar a procurar soluções modernas para geração de leads que ajudarão a agilizar esse processo.

Continue lendo para descobrir como a implementação de um sistema de CRM pode ajudar sua empresa a gerar um volume de leads necessários para prosperar nos mercados do século XXI. Além disso, explicaremos por que é uma escolha sábia implementar um o mais rápido possível.

O que é geração e prospecção de leads?

Um lead é uma pessoa ou entidade comercial que manifestou interesse em seu produto ou serviço.

Você decidiria se alguém está interessado verificando se ele realizou ou não uma ou mais das ações predefinidas por você. Essas ações podem ser…

• Visitando seu site
• Inscrevendo-se para uma versão de avaliação do seu produto
• Baixando conteúdo do seu site
• Inscrições para seus eventos
• Inscrevendo-se em sua newsletter

Mas, na realidade, pode ser praticamente qualquer ação que você defina como demonstração de interesse .

Por sua vez, os prospects são os leads que os vendedores definem como altamente relevantes. Isso é baseado em seu potencial para se tornarem clientes; eles correspondem ao perfil de persona do comprador da empresa.

A geração de leads é o processo de obtenção de leads para o seu negócio. A prospecção de vendas envolve mecanismos para nutrir relacionamentos com leads, bem como buscar novos.

A prospecção de vendas exige muita dedicação e esforço manual do vendedor. Seu vendedor terá que buscar uma nova oportunidade de negócio por conta própria, nutrindo o relacionamento com esse cliente potencial por meio de um contato prolongado.

No entanto, graças a muitas ferramentas existentes, muitos processos de geração de leads podem ser automatizados, tornando o processo menos assustador.

Por que você precisa de um CRM para gerar e prospectar leads?

Os dados devem ser organizados, armazenados de forma segura e facilmente acessíveis quando necessário. Também ajuda quando você pode alternar rapidamente entre as entradas de dados relacionadas. Talvez você queira ver quais leads da “Empresa X” você já armazenou em seu banco de dados e se alguém já os contatou.

Claro, tudo isso é possível com métodos arcaicos, como armazenar tudo em planilhas.

Mas por que sobrecarregar sua equipe de vendas já trabalhadora com processos laboriosos? O sistema de CRM vem totalmente equipado com todas as funcionalidades que você precisa para gerar leads, nutrir seus relacionamentos com eles e muito mais!

Com um sistema de CRM, todos os seus dados sobre leads são armazenados com segurança em um formato fácil de pesquisar e interpretar para sua equipe de vendas.

Também permite que os gerentes façam referência cruzada de leads no futuro. Quando alguém da Empresa X aparece em seu banco de dados, você pode verificar rapidamente se outra pessoa dessa empresa já está em seu banco de dados e se os gerentes já os contataram.

Alguns sistemas de CRM, como o NetHunt CRM, possuem integração com plataformas como o LinkedIn, que é uma ferramenta poderosa para geração de leads B2B. Adicionar um lead ao seu banco de dados se torna tão simples quanto pressionar um botão no perfil do LinkedIn.

O NetHunt CRM também permite automatizar o acesso aos leads.

Por exemplo, você pode configurar um processo que envie automaticamente um e-mail para novos leads, notificando você quando eles responderem. Dessa forma, os gerentes de vendas não se concentram em enviar e-mails para cada novo lead individualmente ou verificar quem respondeu.

Ter um CRM também traz outros benefícios para seus processos de geração de leads, como…

• Não ter que adicionar centenas de leads manualmente
• Não há necessidade de copiar e colar informações sobre leads manualmente
• Seus dados ficam mais limpos e confiáveis ​​devido à entrada automática
• Você pode processar mais leads por dia devido à automatização
• Você pode priorizar melhor os leads, concentrando-se em negócios de maior prioridade

Como resultado do contato constante com os leads, as taxas de conversão aumentam.

… E não é esse o objetivo das vendas?

Como o CRM é usado para geração e prospecção de leads?

Agora que você entende a importância de um sistema de CRM para geração de leads, chegou a hora de saber como utilizá-lo, maximizando sua produção na geração e prospecção.

Abaixo estão as diferentes maneiras de usar um sistema de CRM para geração e prospecção de leads…

Geração de leads de vários canais

Um sistema de CRM não apenas ajuda você a construir um banco de dados confortável, mas também simplifica o processo de geração de leads.

Uma parte muito importante da geração de leads é decidir quais canais usar ao buscar novos contatos. Alguns canais comuns usados ​​pelos vendedores são…

• E-mail
• Chamadas
• Bate-papos on-line
• Mensageiros
• LinkedIn
• Webforms para vários eventos, conteúdo fechado ou formulários de contato

️ Leia este artigo para descobrir os 11 passos para aumentar as taxas de conversão de formulários online.

Um bom sistema de CRM pode trabalhar em conjunto com esses canais para melhorar significativamente a eficiência dos processos de geração de leads.

Por exemplo, a integração nativa do NetHunt CRM ao LinkedIn pode adicionar automaticamente as informações de um perfil principal do LinkedIn ao seu banco de dados. Ele também pode adicionar automaticamente informações preenchidas em um formulário da web para esse mesmo banco de dados.

Isso significa que sua equipe de vendas pode economizar o tempo gasto inserindo manualmente as informações no CRM. Em vez disso, eles podem gastá-lo na prospecção desses leads e na construção de relacionamento.

Segmentação de público e clientes

A segmentação de leads é o processo de dividir pools de leads em subseções menores com base em características comuns.

Isso é importante para o processo de vendas porque os indivíduos dentro do mesmo segmento provavelmente compartilham atributos de mercado, necessidades e objeções semelhantes.

A segmentação de leads também é importante no desenvolvimento de uma buyer persona.

Com um CRM, você pode cruzar dados de leads diferentes para segmentá-los melhor. Você também pode classificar leads para ver leads com parâmetros semelhantes. Por exemplo, encontre facilmente todos em seu banco de dados que trabalham como CTO ou todos que estão no país X.

A segmentação de leads também permite uma abordagem personalizada para estratégias de divulgação. Afinal, é mais provável que uma abordagem mais pessoal e relacionável o ajude a fechar negócios. Ao fazer tags detalhadas em seu CRM, você também pode enviar e-mails personalizados em escala.

Alguns parâmetros diferentes pelos quais você pode segmentar seus leads são…

• Demográfico
• Psicográfico
• Noivado
• Jornada do comprador

Aqui está um exemplo de uma visualização personalizada no NetHunt CRM, onde segmentamos a base de clientes por cargo (apenas CEOs):

Priorização de leads

A priorização de leads é o processo de separar leads de alta qualidade de leads de baixa qualidade. Isso é feito para que sua equipe de vendas possa se concentrar naqueles com maior probabilidade de comprar seu produto.

Identificar se alguém provavelmente comprará seu produto é feito facilmente com base em fatores como…

• Quão perto eles estão da sua Persona de Cliente Ideal (ICP)
• A reação deles às suas campanhas de divulgação
• O número de seus e-mails que eles abriram ou responderam
• A quantidade de seu conteúdo que eles consomem

Um CRM auxilia a equipe de vendas na priorização de leads. Ele permite que eles vejam facilmente informações sobre o lead no sistema para combiná-lo com o ICP, veja quantos e-mails o lead abriu ou respondeu e automatize sua estratégia de divulgação.

Sua equipe de vendas gastará menos tempo decidindo quem priorizar e mais tempo alcançando leads de alta prioridade.

Embora seu lead não esteja mostrando um interesse claro, você pode alimentá-lo por meio de um processo automatizado. Quando você vê que eles começam a abrir mais e-mails, clicar em links e visitar seu site, você pode movê-los para outro pipeline e permitir que um gerente os contate pessoalmente.

Integração de vários canais de comunicação

Com o CRM, todos os seus canais de comunicação são acessíveis a partir de uma guia.

Seja enviando mensagens para um cliente potencial no LinkedIn ou ligando para ele com um software de chamadas VoIP, um bom CRM tem integrações disponíveis com suas ferramentas de escolha.

Você também pode ter vários canais de comunicação em um cartão de cliente em seu CRM, o que significa que você pode gerenciar todas as suas comunicações com um lead no conforto de uma guia.

Lembretes de tarefas

Na prospecção, lembre-se de contatá-los regularmente e nos horários certos, bem como de acompanhar seus compromissos.

Fazer com que os clientes em potencial se sintam valorizados é essencial para criar um relacionamento entre um vendedor e seus leads. A funcionalidade integrada de lembrete de tarefas torna seu CRM uma ferramenta potente para prospecção.

Seu banco de dados possui centenas de leads, cada um com seus requisitos e compromissos.

É comum que um lead peça para você ligar de volta mais tarde ou contatá-lo em um horário específico.

Um lead pede que você ligue para eles em um mês, outro em três semanas e cinco no próximo outono; com centenas de chamadas para fazer em um dia - como você vai se lembrar?

Tarefas. Com um CRM, você e seus colegas serão lembrados a tempo sobre todas as tarefas agendadas.

Você pode receber um pop-up em seu computador dizendo “John Smith pediu para você ligar para ele às 18h na segunda-feira” ou “Lembrete: Fale com Martha Smith até sexta-feira às 13h” . Isso ajuda a fortalecer o relacionamento com os leads, desempenhando um papel crucial na prospecção.

Você também pode visualizar confortavelmente toda a sua agenda no CRM para ver todas as tarefas que criou para si mesmo, garantindo que não haja conflitos em sua agenda lotada.

Automação

Os melhores resultados sempre chegam às equipes de vendas que cuidam dos pequenos detalhes.

Mas, pequenos detalhes tendem a se transformar em montanhas quando você tem centenas de leads para lidar diariamente.

Escrever e-mails de acompanhamento, criar campanhas de divulgação, verificar as respostas dos clientes e verificar se um novo endereço de e-mail de leads está ativo é um trabalho pesado. Nenhum ser humano poderia fazer essas tarefas com prazer centenas, senão milhares, de vezes por semana. Uma máquina pode.

O NetHunt CRM automatiza tarefas manuais, como escrever e-mails com a ajuda de modelos de e-mail, adicionar tarefas às agendas e entrar em contato com clientes.

Por exemplo, você pode criar um processo para enviar automaticamente um e-mail de divulgação para um lead até que ele responda. Após receber uma resposta, o CRM informará automaticamente que o processo foi concluído. É hora de assumir e fazer o trabalho pessoal.

Você pode até criar modelos de e-mail predefinidos, para que você não precise perder tempo escrevendo ou copiando e colando todos os e-mails gerais para seus leads.

Isso economiza seu tempo. Enviar informações a um cliente sobre sua empresa seria tão fácil quanto clicar em seus modelos e selecionar qual você gostaria de usar.

Duplicação de processos

Ok, você descobriu e testou um processo de trabalho para prospecção que traz resultados.

Agora, você só precisa fazer isso centenas de vezes por dia. Isso não parece divertido, não é?

Não. Um sistema de CRM resolve esse problema.

Com um sistema de CRM, você pode duplicar seu pipeline de vendas, junto com as etapas já definidas e seus fluxos de trabalho automatizados. Você não precisa configurá-los para cada novo lead.

Quando você chegar a um sistema que funcione para você, usá-lo na próxima vez se tornará automático. Tudo o que você precisa focar é em obter leads e prospectar aqueles que seu sistema define como ativos.

Se você trabalha no modo de agência e gera leads para clientes diferentes, pode achar que a duplicação de processos é um recurso muito útil. Isso ocorre porque você não precisa configurar novos processos para cada cliente individual. Por exemplo, você pode duplicar uma estratégia de divulgação usada para leads no setor de TI e aplicá-la a todos os clientes de um perfil semelhante.

Comunicando

Para saber que seu sistema funciona, você precisa ter relatórios precisos e detalhados sobre suas vendas.

Normalmente, compilar um relatório abrangente levaria horas, se não dias, do tempo de um gerente. No entanto, com um CRM, você pode gerar relatórios de forma rápida e automática com base nos dados do seu sistema.

O NetHunt CRM permite que você compile muitos tipos diferentes de relatórios que podem dizer não apenas como sua equipe de vendas está trabalhando, mas quais resultados o fluxo de trabalho e os pipelines de vendas que você definiu estão produzindo.

Se você não quiser usar relatórios integrados, poderá usar a integração com o Data Studio para fornecer dados a clientes que não têm acesso ao seu CRM.

É tão simples quanto fornecer a eles um link do Data Studio e o sistema faz o resto.

Isso é necessário porque ver o que funciona e o que não permite ajustar seus processos. Ele garante que cada interação que você tenha com os leads durante a prospecção seja significativa para os resultados que você, como empresa, deseja alcançar.

Esperamos que este artigo tenha ajudado você a entender como gerar leads em um ritmo adequado para o mundo moderno e como um CRM é uma ferramenta inestimável para geração e prospecção de leads.

Prospectar, gerar, segmentar — faça o que quiser. Basta fazer isso com o CRM.