Engajamento entre canais: a receita para fechar negócios

O comportamento de compra B2B mudou - ponto final.

Nos últimos cinco anos, houve uma mudança real na situação.

Os compradores têm mais informações do que os vendedores imaginam.

Grande parte da devida diligência e das informações de que os clientes em potencial precisam já está prontamente disponível para eles.

Por exemplo, o surgimento de sites de avaliação como Trustpilot e G2.

O processo de vendas tornou-se mais complexo.

O poder de impulsionar um acordo não depende mais apenas de um executivo de alto escalão.

Os compradores são centrados no digital.

Com o aumento do trabalho remoto, a dependência da comunicação através de canais online, como Zoom e Slack, tornou-se fundamental.

Estas tendências precisam ser levadas em conta. Porque todos eles podem impactar se os negócios perderão impulso.

De fato, já estamos vendo negócios demorando mais para serem fechados. Basta olhar para este estudo do Gong ️

Entre 2020 e 2022, descobriram que a percentagem de negócios fechados até ao final do ano caiu de 69% para 61%.

Claramente, as equipes de vendas precisam refletir isso na forma como abordam o outbound.

Aproveite o poder do envolvimento entre canais em seu comitê de compras.

Este é o tópico deste artigo, apresentando insights e postagens no LinkedIn de uma ampla gama de diferentes líderes de vendas:

• Jonathon Ilett, vice-presidente de vendas do Reino Unido e da Cognism.
• Thomas Allcock, gerente de vendas empresariais da Cognism.
• Ryan Scalera, chefe de desenvolvimento de negócios da Flosum.
• Mattia Schaper, cofundador da SDRs da Alemanha.
• Andy Byrne, CEO da Clari
• Rory Sadler, cofundador e CEO da Trumpet.

Então, vamos entrar no assunto. Role ou use o menu para navegar na página.

O outbound tradicional ainda tem relevância hoje?

'A chamada não solicitada está morta.'

'O vídeo não tem relevância.'

'E-mails não serão lidos por clientes em potencial.'

A fonte dessas declarações decorre de algumas coisas ️

É muito incômodo ou trabalho

Muitas vezes acontece que as equipes tentam algo uma vez e muitas vezes sentem que deveriam desistir se não virem os resultados.

Como líder de vendas, é importante fazer o seguinte:

Lembre a seus vendedores que eles nem sempre serão agraciados com a sorte de iniciante quando se trata de saída.

Ryan ofereceu uma visão sobre isso:

“Todos os canais de divulgação precisam ser praticados. Nada será incrível na primeira tentativa.”

“Portanto, se tomarmos como exemplo a prospecção por vídeo , existe um equívoco comum de que ela não funciona. Porque um vendedor envia um vídeo, não faz um bom trabalho (porque nem tem certeza de como é um bom trabalho) e depois conclui que não funciona.”

Então, qual é a solução?

“Trate todas as formas de divulgação da mesma forma. Defina e crie um processo e, em seguida, repita o que funciona e o que não funciona.”

Muitas vezes, pode haver resistência, devido à crença de que isso desperdiçará o tempo do representante. Especialmente em organizações maiores, onde fluxos de trabalho e processos já podem estar configurados.

Ryan mais uma vez usou o vídeo como exemplo aqui:

“Outros canais que normalmente não exigem muita mão de obra parecem ser a preferência. Portanto, não é incomum que os vendedores digam que o vídeo demorará muito. Mas com o estado atual da saída, este é um erro de novato.”

O canal está muito saturado

É uma preocupação válida.

Mas isso não significa que os SDRs não devam buscar saídas nesses canais.

Tudo se resume a entender como sua equipe aproveita os diferentes pontos fortes dos canais. E como eles estão se moldando em uma estratégia de engajamento entre canais.

Por exemplo, Ryan disse que uma das melhores maneiras de usar vídeo é através do LinkedIn:

“Chega diretamente na caixa de entrada do comprador e é uma interrupção de padrão. Quando você recebe um vídeo por e-mail, não é tão incomum quanto nas redes sociais. Portanto, há uma chance maior de eles clicarem e assistirem, em oposição a um texto genérico.”

O resultado final?

Permita que os representantes experimentem – é assim que otimizam a experiência para o comprador moderno.

Como otimizar a experiência do canal para compradores

A centralização no comprador é crucial.

Uma vez que isso esteja na sua cabeça, o outbound será muito mais valioso.

Em última análise, se você não colocar o comprador em primeiro lugar, o número de respostas e reuniões agendadas não será alto.

Como lembrete, aqui estão alguns canais principais (antigos e novos) que são relevantes para saída ️

Agora, a questão é: como os vendedores podem otimizar as experiências do canal?

1. Considere diferentes preferências de canal

Não é uma abordagem definitiva que um CFO tenha um conjunto preferencial de canais em vez de um CEO.

Basta apenas um pouco de tentativa e erro.

Tom explica mais:

“Um bom lugar para começar é quanto mais pessoal, melhor. E isso está na mensagem e na forma como os compradores estão sendo contatados. É por isso que sou um grande fã de ligações - é a melhor forma de comunicação. Porque agiliza todo o processo.”

Ele adicionou:

“Dito isto, se você precisar enviar uma mensagem para alguém, e se essa pessoa tiver permitido que você falasse com ela por telefone, é perfeitamente normal enviar-lhe um WhatsApp ou uma mensagem de texto rápida.”

“Se um cliente em potencial indicou que está interessado, é perfeitamente razoável enviar um texto de acompanhamento. Não é apenas criativo, mas também mais conveniente.”

Ele nos lembrou do princípio fundamental aqui:

“Basta testar e ver o que é relativo ao cliente e o que ele prefere. Mostra proatividade, pois você está encontrando a melhor forma de se comunicar e respeitando a preferência.”

2. Identifique onde os canais se enquadram no processo de vendas

Alguns canais serão relevantes em alguns pontos do ciclo de vendas , mais do que outros.

Vamos começar com o vídeo como exemplo.

Perguntamos a Ryan sobre os diferentes tipos de vídeos que as equipes podem usar:

“Eu recomendo vários tipos diferentes de vídeos. Em primeiro lugar, há um vídeo pós-descoberta. Recapitule os três pontos destacados que você encontra na descoberta e, em seguida, três coisas que você mostrará na demonstração. Eu também descreveria perguntas extras que você gostaria de saber antes da demonstração.”

Ele adicionou:

“Um AE tem muito mais chances de usar vídeo no ciclo de vendas. Eles sabem muito sobre o comprador, então há espaço nisso.”

“Por exemplo, envie um vídeo recapitulando as três partes interessadas em potencial com quem você já conversou na organização e, em seguida, ofereça uma sugestão de valor. Em seguida, envie-o para alguém de nível superior na organização. É assim que você pode chegar ao poder em um acordo.”

A principal lição aqui?

Use o vídeo para acelerar o processo de vendas, principalmente depois de fazer a primeira interação.

Pense também nas mensagens que seus representantes usam nos diferentes estágios do funil.

Aqui está uma postagem útil de Gong que ajuda a ilustrar o que queremos dizer com isso

3. Considere como seus representantes irão se destacar da multidão

Em primeiro lugar, incentive as equipes a serem criativas e experimentais em seu alcance – esse é o segredo para vencer neste mercado.

Mattia concordou, dizendo:

"Faça o que os outros não estão fazendo. Por exemplo, nos meus primeiros meses na SalesLoft, lembro-me de agendar reuniões por meio de cadências que eram apenas memes. Porque ninguém mais estava fazendo isso na época."

Ryan concordou:

“Em um vídeo, a maioria das pessoas está ali com um quadro branco. Mas, em vez disso, é melhor criar uma miniatura via Canva com o rosto do vendedor e do cliente potencial. Isso mostra que o vídeo foi feito para eles. É uma forma de engajar e se destacar.”

“Você pode dar um passo adiante escrevendo um texto na miniatura também. Algo como:

'Ei, [INSERIR NOME DO COMPRADOR], pensei que você acharia isso interessante.'

Em segundo lugar, pense no quanto seus representantes de vendas dependem da automação. Eles estão fazendo um esforço consciente para personalizar o outbound?

Jon explicou por que é importante considerar isso no clipe abaixo:

A importância dos canais emergentes

Entre no movimento agora. Eles serão uma vitória de longo prazo para ajudar a iniciar conversas e agendar reuniões.

Aqui estão alguns para ter em mente

Whatsapp

À primeira vista, o WhatsApp pode parecer intrusivo.

E isso não é totalmente falso – alguns clientes em potencial reagirão negativamente. Mas também há uma grande chance de que as respostas do WhatsApp sejam realmente fortes.

Ryan explicou mais:

“Por ser um método de saída único, o WhatsApp e as mensagens de texto podem parecer invasivos para alguns clientes em potencial. Mas também existem maneiras de amenizar esse impacto.”

Quer saber mais? Veja o blog da Cognism sobre vendas no WhatsApp .

Conexão Slack

Construir um senso de comunidade e coesão no outbound é essencial. Principalmente mais tarde no processo de vendas, ao lidar com diferentes tomadores de decisão.

Aqui está uma postagem de Jon para explicar mais:

A importância do comitê de compras

Houve um aumento notável na importância e influência dos executivos de alto escalão no que diz respeito ao tempo que leva para fechar negócios.

Em outro estudo , Gong descobriu que ️

Entre 2020 e 2022, a porcentagem de negócios ganhos com um VP+ presente aumentou de 11% para 17%.

Esse é um grande salto, se você nos perguntar.

Agora, o que isso significa para os vendedores?

Bem, já não é suficiente contactar apenas uma parte interessada ou um decisor.

Você deve ser capaz de multithread e fornecer valor a todos que impactarão um negócio.

O destino de um vendedor está, literalmente, nas mãos do comitê de compras.

O que é um comitê de compras?

Tom explicou isso da perspectiva de vendas corporativas :

“Essencialmente, abrange todos que tomam a decisão de compra, impactando o ciclo de vendas. E do nível empresarial, o comitê de compras pode ser muito maior do que as pessoas pensam.”

“Por exemplo, você pode ter entre 7 a 20 tomadores de decisão. E nem sempre estarão no nível C-suite. Às vezes, pode ser um conselho inteiro, que se preocupará em saber se o produto estará alinhado com os planos de crescimento, por exemplo.”

A principal lição aqui?

Entenda o que é importante para esses diferentes tomadores de decisão. E adapte o alcance de acordo.

Comece navegando no arquivo de furto do script de chamada não solicitada do Cognism.

Por exemplo, aqui estão alguns pontos problemáticos do CFO de Andy que vale a pena considerar:

Como navegar pelos crescentes comitês de compra?

Planejamento é tudo aqui.

Tom deu sua opinião sobre o porquê:

“Geralmente você pode fazer um plano preventivo em relação ao tamanho da empresa com a qual está lidando. Por exemplo, se você estiver lidando com uma organização de 5.000 a 10.000 funcionários, terá um comitê de compras muito maior.”

Ele também disse:

“Você pode ter uma estrutura que possa direcionar os vários segmentos que você normalmente veria em um ciclo de vendas, em relação ao produto que você está vendendo. Por exemplo, no contexto do Cognismo, são as pessoas no nível de gestão de vendas. Mas também pode incluir o CRO, o CFO e a equipe jurídica.”

Mas esteja avisado: existe um plano que é rígido demais. Tom disse:

“Definitivamente, entre com uma expectativa e um plano, em relação a como seria uma venda empresarial típica. Mas, ao mesmo tempo, seja maleável o suficiente para identificar as diferenças.”

“Por exemplo, só porque é uma organização menor não significa que será um processo menos complexo. Por exemplo, uma empresa comercial pode ter a mesma experiência que uma empresa devido a um grande processo de aquisição.”

A arte do multi-threading e melhores práticas

Rory explica por que o multithreading é o futuro das vendas externas :

Agora, e os pontos de contato? Ao lidar com múltiplas partes interessadas, será que existem muitas ou poucas partes interessadas?

Bem, Tom deu suas ideias, com base em um acordo recente no qual sua equipe esteve envolvida:

“Um dos principais aprendizados foi a importância de manter as partes interessadas engajadas com alta frequência. Em outras palavras, era crucial manter os pontos de contato elevados e em mente.”

Ele continuou explicando o porquê:

“Os acordos podem caducar em termos de prazo se você não estiver no topo das mentes das partes interessadas. É importante lembrar que eles estão lidando com algo em torno de 30 a 50 projetos a qualquer momento. Seu produto é sem dúvida uma pequena parte do dia deles, mesmo que seja uma solução importante.”

Então, o que Tom quer dizer aqui? Bem, trata-se de tomar iniciativa.

“Você tem que ser reativo E proativo. Não é suficiente fazer divulgação uma vez e apenas esperar para ver.”

Jon concordou, dizendo que você pode tomar a iniciativa por meio de algo como um bate-papo aberto no LinkedIn:

"O uso de um número maior de canais, na verdade, torna-se mais prevalente à medida que você avança no funil. Encorajo os AEs a criar bate-papos abertos no LinkedIn com várias pessoas. Isso é útil quando estamos realizando testes e avaliações."

Tom também disse:

“Lembro aos representantes que o cliente em potencial não está comprando seu produto para lhe fazer um favor. Eles estão comprando porque há uma necessidade. Portanto, dentro do razoável, contatá-los com um pouco mais de frequência do que normalmente faria não será irritante.”

É aqui que o envolvimento entre canais se torna útil. Você pode entrar em contato com seus tomadores de decisão em diferentes canais e, em seguida, reforçar o que funciona.

Agora, antes que você tenha alguma ideia, isso não significa que você tem permissão para enviar spam.

“Não envie mensagens três vezes ao dia até que a parte interessada responda. Mas dentro do razoável, se você definiu expectativas de prazo para a próxima etapa de um negócio, é mais do que razoável perseguir essa pessoa.”

Persistência é a chave.

Principais conclusões

Isso foi muita informação.

Vamos recapitular ️

Ouça 'Redefinindo Outbound'

Se você está curioso para explorar como o cenário do outbound mudou, sintonize nosso podcast para líderes de vendas, chamado “Redefinindo o outbound” ️