Como maximizar os lucros com a ajuda do cross-selling: dicas, truques e estratégias

Publicados: 2023-04-03

Por que você não está fazendo vendas cruzadas?

Foi demonstrado que a venda cruzada tem impactos significativos nas vendas e nos lucros.

As empresas podem aumentar as vendas em até 20% e os lucros em até 30% por meio de vendas cruzadas.

McKinsey

A Invespo também descobriu que as vendas cruzadas personalizadas, apesar de representarem apenas 7% das visitas ao site, podem representar até 26% da receita.

Não seja tímido. A venda cruzada é um tesouro de receita esperando por você para abrir uma nova fonte de receita para o seu negócio.

O que é venda cruzada?

Cross-selling é uma estratégia de vendas centrada em oferecer aos clientes produtos ou serviços adicionais ou complementares, bem como o que eles estão comprando no momento.

A ideia é persuadir os clientes a comprar mais itens que não apenas gerem receita, mas também aumentem a satisfação do cliente com sua compra.

Ao contrário do upselling, que incentiva os clientes a comprar um produto ou serviço mais caro ou mais premium, o cross-selling envolve a sugestão de produtos ou serviços que melhoram a compra atual do cliente.

Por exemplo, boas sugestões para um cliente que está comprando um laptop seria comprar um estojo para laptop, um mouse ou um plano de garantia.

Ao sugerir itens adicionais que funcionam apenas com a compra do cliente, você pode aumentar o valor médio do pedido de sua empresa e incentivar compras repetidas. Além disso, a venda cruzada pode fornecer aos clientes uma experiência mais completa com o produto adquirido, aumentando sua satisfação geral.

Prós e contras da venda cruzada

A venda cruzada vem com seus próprios desafios a serem considerados junto com os aspectos positivos. Abaixo, detalhamos os principais prós e contras de implementar o cross-selling no seu negócio…

Prós da venda cruzada

Aumento da receita. A venda cruzada aumenta a receita, incentivando os clientes a comprar produtos ou serviços adicionais, aumentando o valor médio do pedido.

Melhor experiência do cliente. Sugerir produtos complementares pode melhorar a experiência geral do cliente, fornecendo uma solução completa.

Maior fidelização de clientes. Ao oferecer sugestões relevantes, as empresas podem estabelecer confiança e lealdade com os clientes, aumentando a probabilidade de compras repetidas e recomendações boca a boca positivas.

Contras da venda cruzada

Você pode irritar seus clientes. Se a venda cruzada for mal implementada ou os representantes de vendas estiverem sendo muito agressivos, você afastará os clientes e prejudicará a experiência geral do cliente.

Sugestões de produtos impróprios. Se seus vendedores sugerirem produtos irrelevantes ou indesejados, seus clientes ficarão frustrados e confusos. A confiança e a lealdade serão prejudicadas, o que é exatamente o oposto do que estamos tentando alcançar.

Foco reduzido nas vendas iniciais. Se os vendedores se concentrarem demais na venda cruzada, eles podem negligenciar outros aspectos importantes do processo de vendas, como a construção de relacionamento com o cliente ou o atendimento de suas necessidades e preocupações.

Como identificar uma oportunidade de venda cruzada

É crucial fazer vendas cruzadas para os clientes certos. Se um cliente não precisar de uma venda cruzada, ele verá sua oferta como agressiva, afetando negativamente seu relacionamento.

Portanto, é essencial ser capaz de identificar a pessoa certa e o momento certo para fazer a venda cruzada.

Sid Khaitan recomenda que você “utilize seu CRM para coletar dados relevantes sobre os clientes. Especificamente, você deve observar fatores como os produtos que eles estão usando, seu nível de adoção e o número de licenças e usuários que eles possuem atualmente…

Além disso, você deve avaliar o risco de rotatividade de clientes, para identificar áreas potenciais onde as estratégias de retenção de clientes podem ser otimizadas.”

Como criar uma estratégia bem-sucedida de cross-selling

Você pode estar se perguntando o que exatamente se passa em uma estratégia bem-sucedida de venda cruzada. Esta lista apresenta cinco práticas recomendadas a serem lembradas ao elaborar uma venda cruzada.

Tenha empatia com as necessidades e preferências do seu cliente

Antes mesmo de pensar em tentar fazer vendas cruzadas, você deve desenvolver uma compreensão profunda das necessidades e preferências de seu cliente. Analise o seguinte...

Histórico de compras
Comportamento
Dados demográficos

O que procuramos nesses dados são possíveis lacunas para as quais você poderia oferecer uma solução.

Todos esses dados podem ser encontrados em seu CRM em seus cartões de clientes.

Além disso, não se esqueça de verificar sua linha do tempo no cartão do cliente em seu CRM. Ele contém registros de conversas anteriores. As notas da seção da linha do tempo podem fornecer informações que você poderia ter perdido.

Exemplo de cartão de cliente no NetHunt CRM

Escolha os produtos certos para cross-sell

A venda cruzada funciona melhor quando os produtos oferecidos complementam a compra original.

Por exemplo, se um cliente deseja comprar um software de gerenciamento de projetos, um complemento de alocação de recursos seria perfeito para vendas cruzadas. Ao oferecer produtos complementares, você pode aumentar o valor percebido da compra original e tornar mais provável que o cliente compre novamente no futuro.

Como disse Sid Khaitan…

“Para expandir suas ofertas de produtos e atingir um público mais amplo, é recomendável que você apresente produtos complementares e os integre em uma "solução" complementar quando combinado com seu principal produto.

Além disso, você deve considerar o preço desses produtos adicionais como um complemento para transmitir a proposta de valor dessa abordagem de venda cruzada de maneira eficaz.

Também é essencial colaborar estreitamente com o sucesso do cliente e com os gerentes de contas para garantir que os benefícios sejam comunicados ao cliente de forma clara e concisa.”

Certifique-se de que suas recomendações sejam personalizadas

Não ofereça apenas uma recomendação de produto genérico.

Recomendações genéricas são uma merda.

Em vez disso, use as informações coletadas sobre o cliente para criar uma recomendação personalizada .

Por exemplo, se um cliente tem um histórico de compra de eletrônicos de última geração, seria ótimo recomendar um conjunto premium de fones de ouvido para seu novo smartphone.

Aqui está o que Will Yang, chefe de crescimento e sucesso do cliente da Instrumentl, tinha a dizer sobre a criação de ofertas personalizadas para os clientes…

“É importante lembrar que cada cliente é diferente e tem expectativas diferentes em relação ao seu negócio. Se você não dedicar tempo para entender essas diferenças e abordá-las ao tentar vender produtos adicionais, perderá dinheiro!”

Use a prova social para melhorar a confiança

A prova social é rei nas vendas. Os clientes são mais propensos a comprar produtos com os quais veem outros bem-sucedidos.

Use provas sociais como…

Avaliações de Clientes
Testemunhos
Estudos de caso
Prêmios e emblemas
certificações da indústria
Conteúdo gerado por usuários

Você também pode conferir nosso artigo sobre como usar a prova social para aumentar as vendas, onde realmente abordamos como vender melhor com a ajuda dela.

Se você não tem nenhuma prova social para fornecer, pode usar as dicas que damos em nosso artigo sobre provas sociais, onde explicamos como gerar mais provas sociais.

Não seja muito insistente

Embora a venda cruzada possa ser eficaz, é essencial não ser muito insistente ou agressivo. Os clientes que acham que você está tentando vender demais podem resistir a ofertas futuras.

Imagine que um cliente está interessado em adquirir um novo cliente VoIP. O vendedor tenta fornecer complementos adicionais, como software de marketing por e-mail, sem considerar as necessidades ou preferências reais do cliente. O cliente pode se sentir pressionado e desconfortável, levando-o a desistir da compra.

Em vez disso, faça suas recomendações amigáveis e úteis. Deixe o cliente decidir.

Não importa qual forma de vender para o cliente, é essencial sempre pensar em sua oferta e como apresentá-la ao cliente.

Para não parecer agressivo, você deve prestar atenção…

Evite táticas de alta pressão, como criar falsa urgência ou fazer promessas irrealistas.
Opções de oferta; não crie sua oferta de venda cruzada em torno de um único produto complementar. Tenha várias opções prontas para o seu cliente.
Não exagere. Em vez de ter um milhão de opções disponíveis para o seu cliente, é melhor ter algumas opções bem elaboradas

O que fazer e o que não fazer na venda cruzada

Agora que você é quase um especialista em upselling, é hora de acertarmos o ponto final da venda cruzada e fornecer o que você precisa para fazer vendas cruzadas como o melhor dos melhores. Abaixo estão o que fazer e o que não fazer quando se trata de vendas cruzadas para seus clientes…

Dos de venda cruzada

Tenha empatia com seu cliente

Antes de tentar uma venda cruzada, é essencial entender os desafios que seu cliente está enfrentando e os objetivos que ele deseja alcançar com seu produto. Ao fazer isso, você pode identificar oportunidades em que seus produtos ou serviços adicionais podem agregar valor e resolver seus problemas.

Personalize suas recomendações

Ao sugerir produtos ou serviços adicionais, certifique-se de que suas recomendações sejam adaptadas às necessidades e preferências do cliente.

Forneça um incentivo

Fornecer incentivos, como descontos ou testes gratuitos, incentiva os clientes a dar o passo final e experimentar produtos ou serviços adicionais. Isso é especialmente eficaz se o produto que você está tentando vender foi lançado recentemente.

O que não fazer na venda cruzada

Não exagere

Pressionar demais para uma venda cruzada pode ser desanimador e prejudicar a confiança do cliente em sua empresa, o que obviamente não é uma coisa boa. Evite bombardear os clientes com recomendações irrelevantes ou excessivas.

Nunca ignore as objeções

Se um cliente hesitar ou não estiver disposto a fazer uma venda cruzada, é essencial ouvir suas preocupações e não dispensá-las. Aborde suas objeções e construa confiança, fortalecendo seu relacionamento com o cliente.

Não se esqueça de acompanhar

Após a realização de uma venda cruzada, o acompanhamento do cliente é essencial para garantir que ele esteja satisfeito e continue recebendo valor de seus produtos ou serviços. Negligenciar os acompanhamentos pode resultar em oportunidades perdidas de mais vendas e retenção de clientes.

O acompanhamento também mostra a seus clientes que você se preocupa com eles, o que ajuda a criar relacionamento e fortalecer seu relacionamento comercial.

Esperamos que as dicas e estratégias que compartilhamos ajudem você a impulsionar suas vendas e aumentar a satisfação do cliente.

Lembre-se de que a chave para uma venda cruzada bem-sucedida é focar nas necessidades e preferências de seus clientes. Ao entender suas necessidades exclusivas e fornecer recomendações personalizadas, você pode criar uma experiência de compra positiva que os encoraja a retornar ao seu negócio repetidamente.

Portanto, não tenha medo de ser criativo com seus esforços de venda cruzada. Pense fora da caixa, experimente diferentes estratégias e, acima de tudo, aproveite o processo! Afinal, quanto mais seus clientes gostarem de comprar com você, maior a probabilidade de recomendarem sua empresa para amigos e familiares.

E se você ainda não está convencido de que vale a pena fazer vendas cruzadas, lembre-se dessa velha piada: por que o tomate ficou vermelho? Porque viu o molho da salada!

Em outras palavras, quando você oferece a seus clientes produtos ou serviços complementares que eles realmente precisam e desejam, você ficará surpreso com a rapidez com que sua receita pode crescer.