O estado atual da saída (em 2022)

O cenário de vendas é aquele que está sempre em fluxo.

Afinal, você está trabalhando com pessoas.

E todos nós sabemos que as pessoas podem ser inconstantes. Mudando mentes e opiniões. Vidas ocupadas, estresse e responsabilidades. Humores e níveis de energia.

E eles não gostam da ideia de serem vendidos.

As táticas que funcionam em um dia podem não funcionar no dia seguinte.

Se as pessoas para quem você está vendendo estão sempre flutuando, o mesmo acontece com os métodos que você usa para vender para elas.

Isso sem falar no cenário em constante desenvolvimento da tecnologia ao nosso alcance.

Esta postagem do blog é simplesmente um instantâneo no tempo, algumas observações sobre o estado atual do outbound como está agora através das lentes de 2 especialistas, Ryan Reisert e Gregory Woodward.

Role para saber mais.

Entediado, cansado, sem ouvir

Newsflash: há uma tremenda quantidade de fadiga no mercado.

Os compradores estão cansados ​​do rigamarole da qualificação de leads, chamadas de SDRs juniores, uma abordagem geral de “spray and pray” com falta de cuidado ou personalização.

Na outra ponta da escala, os representantes estão cansados ​​de serem rejeitados, querendo apenas falar com os clientes em potencial que estão prontos para comprar.

Isso leva a muita fricção, tornando ainda mais difícil a descoberta.

Ryan nos disse:

“Ligo para muitos CEOs ou cargos de nível C e muitos deles são muito rápidos em me dizer que não estão interessados. Um SDR júnior pode levar isso como um empurrão e pensar: ”

"Nunca mais vou entrar em contato com eles."

“Mas ainda esta semana, liguei para alguém que já havia sido contatado por membros da minha equipe duas vezes antes – não interessado, não interessado.”

“Então eu tive que abordá-lo de uma maneira diferente, e consegui falar com ele por tempo suficiente para intrigá-lo.”

“Mas mesmo antes disso, ele respondeu:”

'Acho que não vou me interessar, mas me conte mais' e 'sim, provavelmente ainda não estaremos interessados, mas vamos em frente'.

“No final, ele me pediu para enviar mais algumas informações.”

Essa ação levou 2 desligamentos e 3 abordagens diferentes antes que o cliente em potencial ouvisse. A maioria teria desistido cedo e perdido essa oportunidade.

Isso está acontecendo cada vez mais. Por quê?

Porque os clientes em potencial podem reconhecer um discurso de vendas B2B a uma milha de distância. Quando eles ouvem, eles desligam, dizendo que não estão interessados ​​antes mesmo de saberem o que você está vendendo.

Isso antes mesmo de você considerar os bloqueadores tecnológicos em seu caminho, como bloqueadores de anúncios, filtros de e-mail e identificadores de chamadas.

E embora seja importante saber quando uma venda não pode ser feita, também está se tornando cada vez mais importante ser capaz de reconhecer quando você está sendo ignorado devido à fadiga, versus desinteresse genuíno.

Também é importante acrescentar aqui que, se os vendedores se afastassem de uma abordagem de tamanho único, pulverização e oração para algo mais altamente direcionado e pessoal, essa fadiga do mercado provavelmente aumentaria com o tempo.

Ryan acrescentou:

“Recebo muitas perguntas sobre qual é o melhor e-mail para obter altas taxas de abertura, mas o problema é que um cliente em potencial leva um segundo para decidir que não está interessado e excluir seu e-mail.” ‍

“Você não pode passar. Se eles virem uma palavra de que não gostam, eles não querem se envolver com você. Então você não pode ir para a próxima camada da conversa onde você pode apresentar as informações corretas.”

Você precisa fazer as coisas de maneira diferente se quiser chamar a atenção deles por um segundo. O desafio é acertar a mensagem.

Se não parece diferente, esqueça

Com que frequência você acessa sua caixa de entrada - seja seu e-mail de trabalho ou pessoal - e apenas passa os e-mails, escolhendo os que considera importantes, deixando todo o resto ignorado?

Todos os dias? Sim, nós também.

Temos pouco tempo em um dia, então nunca vamos sentar e desperdiçá-lo analisando cada e-mail que recebemos em detalhes.

Isso é simplesmente irreal e nunca vai acontecer.

É o mesmo para seus clientes potenciais. Eles não vão perder tempo abrindo todos os e-mails que recebem (especialmente quando são centenas do que parece ser o mesmo e-mail!).

Isso também significa que, se o cliente em potencial não estiver conscientemente considerando o e-mail de interesse, ele não se lembrará de nada sobre isso.

Então, como você contornar isso? Como você pode fazer com que seus e-mails passem pelos filtros de spam e cheguem aos seus clientes em potencial? E então, como você pode chamar a atenção de seus clientes potenciais rapidamente e mantê-los engajados?

Gregory ofereceu alguns insights:

“Uma das técnicas que usamos é incorporar a psicologia no início, meio e fim de um e-mail.”

“Mas então voltamos, e qualquer linguagem que seja muito 'abotoada', sem se tornar gramaticalmente incorreta, nós propositadamente fazemos com que pareça um pouco quebrada.”

O que? Por que você quer que seu e-mail pareça menos bem escrito do que antes?

Bem, Gregory diz que é uma maneira de fazer com que seu leitor realmente preste atenção.

As palavras não fluem do jeito que seu cérebro normalmente pensa, por isso tem que estar mais presente. Você precisa ler as palavras com mais atenção e, como consequência, é mais provável que você se lembre da mensagem.

Esta é uma técnica que ele experimentou e testou, e os dados não mentem! Gregory percebe melhores resultados de e-mails que usam essa técnica.

Ryan também notou algo semelhante em chamadas frias - ele usa o que chama de 'interrupções de padrão' em seus scripts para fazer exatamente a mesma coisa, mas por telefone.

O principal argumento aqui é que não faz sentido fazer algo que todo mundo está fazendo se você quer resultados, porque isso se torna barulho.

As pessoas não percebem, não lembram e, em última análise, não se envolvem com coisas que viram e ouviram um milhão de vezes. Você não vai obter grandes resultados com isso.

Obtenha a mensagem certa

Gregory notou que isso é algo que muitas empresas estão errando em sua estratégia de email marketing.

“Eles estão pegando a linguagem diretamente do marketing, colocando-a em uma sequência de e-mail e deixando a pontuação do remetente cair no esquecimento, pois essa não é a mensagem que as pessoas querem ler.”

Isso significa que a capacidade de entrega de e-mail é prejudicada - e isso já está em apuros com a ascensão do software de filtragem.

“Nos últimos anos, os filtros de e-mail e outros métodos de bloqueio de e-mails frios cresceram e se tornaram mais sofisticados, o que significa que menos e-mails frios chegam ao destinatário desejado em primeiro lugar.”

Ao trabalhar com clientes para resolver esses problemas, Gregory tem um processo.

Ele começa com uma lista fria de cerca de 130 a 150 contatos. Nesta fase de experimentação, é importante manter essa lista fria, pois qualquer lead quente pode distorcer seus resultados.

Nota lateral: lembre-se de que, se seu objetivo é melhorar sua pontuação de remetente, adicionar alguns leads quentes ou aqueles com propensão a abrir seus e-mails pode ajudar a trazer seu OR, o que pode ser útil.

No entanto, uma vez que você tenha um lead de e-mail quente, você deve tentar fornecer a ele uma interação personalizada em vez de uma sequência de e-mail.

Quando você está tentando descobrir qual mensagem leva as pessoas a abrirem e o que não, você precisa ver as estatísticas frias.

Gregory nos diz a métrica pela qual ele vive:

“Em termos de referência para e-mails frios para listas frias, a métrica é universal. 30%+ taxa de abertura, qualquer coisa além disso é progresso.”

“Se você não conseguir isso, estará prejudicando sua pontuação de remetente à medida que escala.”

A razão pela qual Gregory faz sua experimentação começando com e-mail é porque é aqui que ele pode obter a leitura mais clara sobre quais mensagens funcionam e o que não funciona.

Ele escreve uma cópia específica da persona para cada um dos buckets de perspectiva e, em seguida, com base nas métricas como:

• Abre
• Respostas para aberturas
• Respostas a envios
• Resultados para envios

Ele irá iterar na cópia do e-mail.

A cópia de e-mail validada pode ser adaptada para mensagens a serem usadas em chamadas frias e em outras prospecções, como encurtadas para mensagens do LinkedIn.

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Caminho para a menor resistência: telefone ou e-mail?

A maneira como você aborda seu cliente em potencial dependerá de onde você obtém sucesso pessoalmente. Siga para onde as métricas o levarem.

No entanto, também dependerá do setor em que você está e de como seus clientes em potencial são mais contatados.

Afinal, para se destacar da multidão, você precisa fazer algo diferente de todos os outros.

Por exemplo, se você estiver em um setor que usa principalmente e-mail, haverá mais concorrência, mais fadiga e provavelmente uma eliminação mais rápida.

Considerando que, se muitas pessoas não usam chamadas frias, você pode encontrar menos resistência. E vice versa.

Ryan diz:

“Pessoalmente, acho que, embora as ligações inicialmente pareçam haver mais resistência, uma vez que você passa dessa primeira camada de comunicação, há mais sucesso.”

“Acho que seria difícil para alguém que não sabe o que está fazendo ao telefone passar pelas primeiras objeções, mas se você sabe o que está fazendo, há mais espaço para oportunidades.”

Gregory continua a apontar algo:

“Volte para 2008-2010, a única maneira de fazer vendas era por telefone, porque o e-mail não funcionava tão bem.

“Agora, quase ninguém está ligando, todo mundo está enviando e-mails, então a oportunidade de obter tração pelo telefone é maior.”

Por que as pessoas estão evitando o telefone?

Logicamente, parece mais fácil enviar e-mail. Você pode entrar em contato com várias pessoas ao mesmo tempo, em vez de gastar seu tempo ligando individualmente para pessoas que muitas vezes o rejeitam. Faz sentido.

No entanto, na experiência de Gregory, grandes porcentagens da receita geral vêm dos telefones. Portanto, negligenciar a chamada fria pode custar-lhe muito tempo.

Depois de acertar suas mensagens, que você validou por e-mail, você pode usar esse conhecimento para capacitar suas ligações frias.

Obtendo a mentalidade certa

A última coisa que Gregory e Ryan queriam discutir era quão influente a mente pode ser em seus resultados.

O que eles querem dizer com isso é confiança e motivação alinhadas com seus objetivos.

No clima de saída atual, muitas pessoas têm medo de pegar o telefone e fazer sua primeira ligação.

Mas adivinhem?

Ninguém gosta de ligações frias - mesmo os veteranos experientes e confiantes acham isso intimidante às vezes.

Gregório nos diz:

“Você só precisa arrancar o curativo. Depois da primeira ligação, depois da segunda e da terceira, fica mais fácil. Uma vez no cockpit, você pode fazer isso o dia todo.”

“As pessoas se preocupam que não saberão o que dizer se alguém fizer uma pergunta embaraçosa, então estão fazendo pesquisas paralelas durante a ligação para encontrar respostas, o que significa que estão menos presentes nas ligações.”

“Tudo o que você precisa fazer nessa situação é dizer:”

“ Não tenho essa informação na minha frente agora, deixe-me falar com alguns membros da equipe internamente e posso enviar algumas informações de acompanhamento por e-mail.”

“Saber que você tem isso em mãos pode ajudá-lo a relaxar em seus telefonemas. É apenas uma conversa de mão dupla.”

Tal como acontece com a maioria das coisas na vida, a prática leva à perfeição - bem, perto o suficiente. Trata-se apenas de começar e aprender o processo.

Forneça sessões de treinamento em que os SDRs possam aumentar sua confiança e alinhar seu processo com suas metas e objetivos. Fazer isso pode fazer toda a diferença.

As pessoas podem alcançar coisas incríveis quando se dedicam a isso.

Imagine isso:

Você está em uma chamada. Sua perspectiva parece hesitante; parece que eles estão fechados e procurando uma oportunidade para te ignorar.

Sentindo-se nervoso e inseguro, você decide desligar o telefone - quero dizer, eles não querem falar com você de qualquer maneira, certo?

É uma profecia auto-realizável.

Mas e se você atendesse a ligação cheia de confiança?

Claro, você ainda pode ser escovado. Mas você não teria desistido antes de obter a resposta final, certo?

Então, aqueles que são um pouco mais convincentes são mais propensos a ultrapassar a linha. E, finalmente, seus números parecerão um pouco mais suculentos no final do mês.

Então aí está, um instantâneo do estado atual de saída. O que Ryan e Gregory esperam que você tire disso?

1. Entenda o cansaço do seu mercado
2. Você tem que fazer as coisas de forma diferente de todos os outros se quiser resultados
3. Teste e valide suas mensagens
4. Não negligencie chamadas frias
5. Dê a si mesmo a melhor chance de sucesso participando de atividades de saída com a mentalidade certa

Não perca a conversa completa de Ryan e Gregory - pressione ️ para ouvir o episódio do Revenue Champions.