Como os e-mails automatizados de educação do cliente nutrem seus leads

Você sabia que cerca de quatro em cada cinco novos leads não se traduzem em uma venda?

Isso não é um casal. Isso não é metade. Estamos falando de cerca de 80% de seus novos leads. Eles simplesmente... desaparecem.

Digamos que seu site de comércio eletrônico coletou 10 novos leads de e-mail todos os dias durante um ano.

Desses 3.650 leads (365 dias x 10 inscrições), cerca de 2.920 pessoas nunca comprarão de você.

Não é ótimo, Bob!

Então, como você vence as probabilidades?

Bem, essas são inscrições de e-mail, portanto, usar o e-mail para resolver esses desafios parece natural.

Mas como? É simples — educando seus clientes.

Nutrindo seus leads com e-mails automatizados de educação do cliente

De acordo com pesquisa da InvespCRO, organizações com campanhas bem-sucedidas de nutrição de leads geraram 50% mais vendas a um custo 33% menor.

E o canal mais impactante para essa nutrição de leads foi — rufem os tambores, por favor — e-mail.

Em suma, as campanhas de e-mail de nutrição de leads enviam mensagens automatizadas que personalizam a experiência do destinatário.

Os e-mails de educação do cliente levam a nutrição um passo adiante.

As sequências de e-mail educacionais promovem o relacionamento com os consumidores, fornecendo informações valiosas que contribuem para a compreensão deles sobre sua marca e seus produtos.

Ao fornecer esse valor, você ganhará a confiança de seus leads, aumentará a fidelidade e orientará mais compradores em potencial por uma jornada de compra bem-sucedida.

Mas a questão é, como? Como você cria esse tipo de conteúdo de e-mail? Que tipos de e-mails funcionam? O que seus e-mails podem incluir? Vamos dar uma olhada em dicas e exemplos úteis para responder a essas perguntas abaixo.

A estrutura HAS para e-mails de educação do cliente

Se você está tendo dificuldade em descobrir o que esses tipos de e-mails devem dizer, tente usar a estrutura Help, Answer, Show (HAS) para descobrir uma mensagem valiosa que ressoará. Ele se decompõe assim:

1. Ajuda. O que seu produto ou serviço faz para ajudar seus clientes? Qual problema seu produto resolve? O que você pode fornecer para ajudar as pessoas com esse problema e reforçar sua autoridade nessa área?
2. Responda. Quais são algumas perguntas comuns sobre seu(s) produto(s)? O que as pessoas perguntam quando têm o problema que você está abordando?
3. Mostrar. Você pode demonstrar o valor de seus produtos? Você pode fazer um vídeo explicativo ou tutorial que destaque os recursos do seu produto?

Supondo que seu produto realmente tenha valor para esses clientes em potencial, essa abordagem é uma boa maneira de descobrir o que é.

O estágio de brainstorming também é importante para ver o que faz sua marca e seus produtos se destacarem.

Você pode ser como a Pura Vida, uma empresa com uma história interessante que apoia o trabalho dos outros. Ou se você se esforçou muito para criar um sistema de suporte ao cliente forte, você pode destacar isso.

É aqui que você deixa claro para o seu público que você não é apenas único, mas também a escolha certa para a compra deles.

Ao encontrar esses diferenciais, você pode usá-los para aumentar o reconhecimento da sua marca, educando seus assinantes e criando um vínculo emocional mais forte.

Se você não sabe por onde começar, reunimos alguns exemplos que conseguiram combinar perfeitamente sua proposta de valor com suas campanhas de educação do cliente.

Ritual: Transparência vai longe

Muitos de nós têm noções preconcebidas sobre “educação” – ou seja, que é chato, seco e desanima as pessoas.

Mas esclarecer as pessoas sobre seus produtos não precisa ser nada disso. Confira este e-mail da Ritual:

A Ritual faz um ótimo trabalho ao unir a educação do cliente e os valores da marca nesta mensagem. Não há sequer uma chamada para ação até o final - todo o e-mail está focado em fornecer informações.

Este é apenas um exemplo de conteúdo educacional que pode refletir sua marca. Existem muitas maneiras de mostrar o valor de sua oferta e ensinar seu público sobre seus produtos ou recursos sem colocá-los para dormir.

Um pouco de explicação e demonstração pode ajudar muito, então você nem sempre precisa pensar demais.

Fender: ajude seu público a melhorar

A Fender é uma fabricante de guitarras que se apoiou no comércio eletrônico e na marca para criar um público online leal.

Além de destacar um novo produto neste e-mail, a Fender também vincula a conta deste destinatário em sua base de conhecimento, que você pode ver na barra na parte superior:

Os aficionados da Fender sabem que essas guitarras já são valiosas, então a marca aumenta a aposta fornecendo lições, imagens de demonstração e muito mais para incentivar os “compradores de vitrines” a aprender mais.

Este e-mail de “carretel de destaque” educa os clientes novos e existentes sobre a nova oferta da Fender e dá aos prospects motivos para clicar com uma cópia evocativa como “som abrasador” e “novas cores sonoras” para gerar cliques.

A Fender empacota a educação sobre novos produtos em um e-mail envolvente sem parecer insistente ou arrogante. Provavelmente ajuda que as guitarras tenham um fator “legal” embutido, então vamos dar uma olhada em outro e-mail de educação do cliente que tem um ponto de partida menos empolgante.

Ausente: um ataque preventivo de perguntas frequentes

Cada marca tem uma lista de perguntas padrão relacionadas aos seus produtos ou oferta.

Alguns podem ser exclusivos da sua loja, mas alguns são quase universais, como “você oferece frete grátis?” e "qual é a sua política de devolução?"

Qualquer pessoa que esteja pensando em comprar pela primeira vez ou repetir a compra da sua marca – especialmente se você vende itens caros – vai querer respostas para essas perguntas. E se você não responder (ou não puder) responder, essa pode ser a diferença entre "Adicionar ao carrinho" e "Cancelar inscrição".

A Away adota uma abordagem proativa para esse desafio, fornecendo respostas a perguntas comuns neste e-mail:

Essas respostas educam os compradores e aumentam a probabilidade de que eles permaneçam engajados com sua marca e voltem para compras adicionais mais tarde.

Adicionar esse tipo de e-mail à sua série de boas-vindas ou fluxo pós-compra é uma ótima maneira de compartilhar informações e melhorar o relacionamento dos compradores com sua marca.

Jack Mason: Aumente o valor contando a história do seu produto

Seus clientes percebem uma certa quantidade de valor nos produtos que você vende.

Se você puder aumentar esse valor percebido educando seus clientes, é mais provável que eles vejam uma compra em sua loja como algo que vale o dinheiro deles.

Jack Mason faz exatamente isso neste e-mail, que explica a história e os pensamentos por trás de seu mais recente dispositivo de cronometragem:

A mensagem por trás deste e-mail é que comprar um relógio Jack Mason não é apenas uma escolha - é um estilo de vida . E se você conseguir um, pode ser tão legal e confiante quanto o cara com cara de Ewan McGregor na foto.

A conclusão aqui é que contar a história por trás do seu produto dá aos seus clientes mais para se agarrar e aumenta seu valor aos olhos deles.

Comércio eletrônico sem educação do cliente é uma batalha difícil

A maioria dos compradores on-line quer conhecer sua marca e seus produtos antes de lhe dar o dinheiro.

Com e-mails de educação do cliente em um funil de e-mail automatizado, você pode manter um segmento maior dos leads que está perdendo e aumentar a receita de acordo.

Novamente, use a estrutura HAS para fazer um brainstorm de ideias de e-mail para o seu funil e acompanhe o que gera engajamento e o que não gera para melhorar seu fluxo ao longo do tempo.

E por ser automatizada, essa sequência será executada em segundo plano e gerará resultados sem muito esforço diário de sua parte.

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