Valor percebido pelo cliente explicado + 5 dicas para melhorá-lo

Valor percebido pelo cliente é o termo técnico para quanto valor monetário um consumidor acha que um produto ou serviço vale (em relação a quanto custa a eles).

É importante observar que esse número é diferente do preço de um produto, pois o cliente pode pensar que o preço de etiqueta é muito alto ou muito baixo em relação ao seu valor percebido.

Dentro dessa diferença entre o valor percebido pelo cliente e o custo real do produto está um mundo de complexidade que tem um impacto profundo no processo de vendas.

Neste artigo, definiremos o valor percebido pelo cliente (ou CPV) com mais detalhes e, em seguida, veremos como você pode aumentar o valor que seus produtos têm na mente de seus clientes. Quanto maior o valor percebido pelo cliente dos produtos que você está vendendo, melhor para você.

Vamos começar!

Definir o valor percebido pelo cliente pode ser um pouco difícil, em parte porque é um tópico tão amplo. No nível mais simples, a questão de quanto um cliente valoriza seu produto tem a ver com o quão bem ele desempenha a função para a qual se destina (e quão importante é essa função).

No entanto, podemos levar a ideia do CPV ainda mais longe e encará-lo como uma comparação entre quanto alguém acha que um produto vale para eles e quanto ele realmente custa.

Essa segunda perspectiva nos permite ver que o CPV está diretamente relacionado ao fato de um cliente achar que um produto é um bom negócio, com preço justo ou superfaturado. Por exemplo, quando o CPV de um produto é maior que seu preço, parece que os benefícios de um produto superam o quanto ele custa.

Qual é a diferença entre valor real, valor para o cliente e valor percebido pelo cliente?

O valor real é uma medida de quanto realmente custa produzir (e comercializar, distribuir, etc.) o produto real. Esta é basicamente uma contagem das despesas que uma empresa tem na entrega de um determinado produto aos seus clientes.

Conforme discutido, o CPV é uma ideia mais filosófica relacionada ao que o cliente pensa sobre os benefícios de um produto e quanto eles valem.

Finalmente, o valor para o cliente pode ser definido como o benefício real que um produto oferece aos consumidores (independente do que eles pensam sobre isso).

Agora que esclarecemos tudo isso, vamos dar uma olhada em como calcular o valor percebido pelo cliente.

Depois de ter uma ideia dos benefícios que os clientes acham que um produto tem para eles (e falaremos sobre como descobrir isso em breve), é muito fácil descobrir qual é o valor percebido pelo cliente de um produto. Tudo que você precisa fazer é usar a seguinte fórmula:

Observe que você não subtrai simplesmente o custo de um item do total de benefícios percebidos, mas subtrai o “ custo total percebido ”. Essa é uma pequena diferença que leva em consideração os custos adicionais que alguém pode experimentar ao comprar um produto.

Por exemplo, ter que dirigir até uma loja distante para pegar uma compra aumenta o custo percebido, enquanto a entrega gratuita em domicílio evita esse custo extra.

Como você pode ver, o CPV leva em consideração todos os custos e benefícios percebidos para um consumidor.

Há uma série de benefícios para aumentar o CPV de seus produtos.

Pense em algumas das marcas mais famosas do mundo – seus produtos não têm um valor “extra” que faz as pessoas falarem sobre eles? É verdade para marcas de moda de luxo como Gucci e empresas de tecnologia como a Apple.

Aqui estão os 3 principais benefícios de ter um forte valor percebido pelo cliente:

1. Mais conversões e vendas

Quando o CPV de um produto é alto, significa que as pessoas sentem que estão fazendo um bom negócio. Isso torna mais fácil para seus clientes justificarem a compra.

Quanto mais você se concentrar nas necessidades do seu cliente e personalizar sua experiência, mais fácil será para eles perceberem valor em seus produtos.

2. Melhores avaliações dos clientes

Produtos com alto valor percebido são mais propensos a serem avaliados (e receberem avaliações melhores) online. As avaliações dos clientes iluminam seus produtos e serviços e aumentam a disposição de compra de outros clientes em potencial.

3. Recomendações e referências

Você quer que suas vendas resultem em clientes satisfeitos, porque eles recomendam sua empresa ou loja online para outras pessoas. Incentivar esse tipo de boca a boca positivo é uma ótima maneira de expandir sua base de clientes, transformando seus clientes em embaixadores da marca!

Quando se trata de aumentar o CPV, você precisa conhecer os fatores que entram em jogo quando um cliente pensa nos produtos de uma empresa.

Vamos analisar os 3 principais fatores que influenciam a percepção do cliente sobre o valor de um produto.

1. Valor físico

O valor físico de um produto está relacionado, como seria de esperar, às características físicas do produto.

Isso pode ser avaliado de várias maneiras diferentes, dependendo do tipo de produto e das expectativas do consumidor em relação a ele.

Por exemplo, um produto feito com materiais de alta qualidade terá um valor percebido pelo cliente mais alto do que um feito com materiais de baixa qualidade.

Às vezes, o tamanho de um produto fará a diferença. Se pensarmos em laptops, por exemplo, os consumidores sempre darão mais valor a um computador mais leve do que a um mais pesado.

2. Valor lógico

O valor lógico de um produto depende de quão útil ele é para os consumidores.

Mais uma vez, produtos e serviços podem ser úteis de muitas maneiras diferentes. Pode ser dando aos clientes um benefício que eles não podem obter em nenhum outro lugar ou economizando muito tempo em sua rotina diária.

3. Valor emocional

Os clientes também se conectam aos produtos em um nível emocional. Isso é especialmente importante porque pode diferenciar suas ofertas das de seus concorrentes (mesmo quando são muito semelhantes).

Maximizar a boa vontade que os clientes sentem em relação à sua marca é a melhor maneira de aumentar o aspecto emocional do valor percebido.

É aí que entram a personalização e a personalização , já que essas táticas de comércio eletrônico permitem que você trate as pessoas como indivíduos e não como números, criando uma conexão pessoal.

Você também pode usar algumas técnicas do capitalismo consciente para aumentar a conexão emocional que os consumidores sentem em relação à sua marca, como doar parte de seus lucros para caridade. Esses tipos de medidas podem realmente melhorar a reputação de uma empresa.

Diferentes grupos de clientes perceberão o valor dos produtos de maneiras diferentes. Afinal, “não tente vender hambúrgueres para veganos!”

Simplificando, você não quer tentar vender produtos ou serviços para pessoas que não fazem parte do seu público-alvo.

Você deve sempre tentar acompanhar a percepção de valor de seus clientes . Isso significa saber quais aspectos de seus produtos são percebidos como os mais benéficos. Pesquisas e grupos de foco são ótimas maneiras de testar o mercado e descobrir com o que seus clientes mais se importam.

Se você tiver segmentos diferentes que valorizam recursos de produtos diferentes, poderá usar a personalização para destacar o benefício apropriado para cada segmento de consumidor.

Como vimos, nem sempre se trata do valor físico ou lógico de um produto. Você pode melhorar o CPV concentrando-se em outros fatores, como tempo economizado (ou gasto), conveniência e preço pago.

Aqui estão algumas dicas práticas para aumentar a avaliação de seus clientes sobre seus produtos:

1. Valorize o tempo de seus clientes

Todo mundo está ocupado, então uma das melhores maneiras de aumentar o valor percebido é destacar como os produtos e serviços economizam tempo.

Seu marketing deve ser adaptado ao seu público-alvo e explicar como fazer uma compra os beneficiará.

É igualmente importante que seu site seja fácil e rápido de usar. Lembre-se de que o custo percebido de um item não é apenas o dinheiro, mas também o tempo que o cliente gasta para obtê-lo.

Se o seu site for demorado e não tiver recursos personalizados, eles podem não ficar por perto para fazer uma compra.

2. Preços inteligentes

O preço do produto ainda é um fator importante no valor percebido pelo cliente (ainda mais com o aumento da inflação).

No entanto, não é tão simples dizer que um preço mais baixo é a melhor maneira de aumentar o CPV. Às vezes, definir um preço mais alto pode realmente fazer um serviço ou produto parecer mais valioso.

3. Ganhe uma grande reputação

Ganhar uma reputação sólida para sua marca é crucial. Seus profissionais de marketing podem mostrar depoimentos de clientes, fazer parcerias com outras marcas e se concentrar mais no suporte ao cliente.

Quando os clientes em potencial veem que outras pessoas estão usando seus produtos e funcionam bem, essa prova social leva a um CPV mais alto.

4. Construa uma conexão emocional

Os benefícios emocionais advindos de possuir um produto são particularmente importantes para as gerações mais jovens. Um cliente da Geração Z espera que as empresas ajam com ética e responsabilidade – em outras palavras, produtos de qualidade não são tudo o que importa.

Certifique-se de que os representantes da sua empresa compartilhem valores semelhantes ao seu público-alvo mais jovem e que você se posicione em questões sociais importantes.

Lembre-se, as questões que você aborda devem estar relacionadas ao negócio em que você está. Por exemplo, seria uma grande jogada para uma empresa de moda se posicionar contra o fast fashion, como a Swap Society faz.

5. Escolha as palavras certas

Todas as dicas de marketing que sugerimos para aumentar o valor percebido dependem da comunicação de ideias complexas para seus clientes.

Para fazer isso, você tem que adotar a linguagem deles. Comunique seus valores e o que eles ganham escolhendo seu produto ou serviço usando palavras que vão chegar até eles.

Depois de tomar medidas para aumentar seu CPV, é hora de medir seu sucesso. Aumentar seu CPV deve levar a mais conversões, mais vendas e mais satisfação do cliente.

Vamos ver como você pode medir seu sucesso:

1. Verifique e monitore a atividade online

Você deve acompanhar suas vendas online antes e depois de alterar suas mensagens para aumentar seu CPV.

Se você foi bem-sucedido e os consumidores estão vendo seus produtos como mais valiosos, mais deles devem fazer compras de sua empresa. Isso significa que você verá um aumento nas vendas e conversões.

2. Acompanhe a satisfação do cliente

Além de acompanhar as vendas e conversões, você também deve acompanhar o que acontece depois de realizar uma venda.

A primeira maneira de fazer isso é prestando muita atenção às suas avaliações e classificações. Quando você aumenta seu CPV, deve ver um aumento na classificação que recebe do comprador médio. Mesmo que a qualidade de um produto ou serviço não tenha mudado, o fato de as pessoas perceberem que ele é mais valioso aumentará sua satisfação geral com ele.

Você também pode acompanhar seus clientes diretamente por telefone ou por e-mail.

Como vimos neste artigo, o valor percebido pelo cliente é a chave para administrar um negócio lucrativo online. Quando você conseguir melhorar seu CPV, terá mais clientes satisfeitos do que antes.

Oferecer produtos de qualidade é a base de um ótimo CPV, mas existem outras maneiras de as empresas ajudarem os clientes a valorizar mais seus produtos.

A personalização do site é uma parte essencial para aumentar o CPV. Se você deseja aumentar o valor de seus produtos na mente de seus clientes, experimente o software de personalização avançada da OptiMonk!