Como usar a psicologia do cliente para obter melhores resultados de marketing por e-mail

Como a psicologia do cliente influencia seus resultados de email marketing? Como se vê, cada pequeno detalhe pode fazer a diferença, e aqui para falar sobre isso está Martin Gessner, fundador do Focus on Force.

O e-mail é um dos canais de vendas e marketing mais eficazes. Pode não parecer, especialmente se você gastou muito tempo e esforço redigindo e-mails que nunca recebem uma resposta, mas não desista. Você também pode criar e-mails vencedores.

Para colher os benefícios do email marketing, tente olhar para a psicologia do consumidor. Compreender os padrões de comportamento humano e usar esses insights pode aumentar drasticamente o engajamento e as vendas por e-mail.

Psicologia do cliente: o que você pode aprender?

Veja como usar a psicologia do cliente em seus e-mails para obter mais engajamento e impulsionar suas vendas.

#1. Reciprocidade: o impulso genuíno de retribuir um favor

Você já recebeu um presente de aniversário caro e atencioso, mas imediatamente se sentiu mal porque só comprou para a pessoa um voucher de $ 10 da Amazon? Se sim, você já tem alguma compreensão de como funciona o marketing recíproco.

Em seu nível básico, a reciprocidade é a necessidade de retribuir um favor. Se alguém lhe dá um presente, você se sente obrigado a receber um em troca – idealmente, algo de valor igual ou maior.

Para usar a reciprocidade em seu marketing, ofereça um presente aos seus clientes.

A reciprocidade é uma estratégia de marketing comprovada e eficaz. Um estudo de 2002 da Universidade de Cornell descobriu que os clientes de restaurantes eram mais propensos a dar gorjeta aos garçons se recebessem balas. Aqueles que tiveram uma interação pessoal deram ainda mais gorjeta.

Quer angariar mais negócios para a sua pizzaria? Introduzir uma política de oferecer uma pizza grátis para quem comemora um aniversário.

Talvez você queira aumentar as vendas de sua seleção de roupas de negócios? Tente oferecer aos seus clientes vouchers para outras empresas locais se eles conseguirem um terno.

As possibilidades são limitadas apenas pela sua criatividade.

#2. Use a escassez – ainda funciona

Você provavelmente já viu a abreviação FOMO. Significa medo de perder.

O FOMO trabalha com a premissa de que as pessoas não querem deixar passar uma boa oportunidade. Portanto, os clientes respondem rapidamente se um produto ou serviço estiver disponível apenas no curto prazo ou for provável que se esgote.

Vemos exemplos de FOMO em todos os lugares. Por exemplo, festivais de música geralmente enfatizam como seus eventos anteriores esgotaram, e o público responde ficando acordado a noite toda para comprar ingressos assim que eles forem colocados à venda.

A velocidade com que todos os ingressos se esgotam torna-se um ponto de marketing que pode aumentar ainda mais a demanda de longo prazo. No Reino Unido, por exemplo, você vê histórias no jornal todos os anos sobre ingressos para o festival de Glastonbury esgotados em menos de um dia.

Da mesma forma, na indústria de fast-food, os restaurantes oferecem regularmente refeições de edição limitada.

Se o Tex Mex Burger estiver disponível apenas por uma semana, você não quer provar seu sabor único antes que ele desapareça do cardápio para sempre?

Os canais de compras domésticas quase sempre apresentam um ticker na tela contando quantos de seus produtos permanecem em estoque, enquanto os itens com temas sazonais se tornaram um recurso padrão das principais redes de café.

Não acredite em nós? Tente comprar um latte com especiarias de abóbora em junho.

O que quer que eles estejam vendendo, o ponto é sempre o mesmo: não há muitos desses, então é melhor você agir agora. Você pode usar isso a seu favor em uma campanha de email marketing. Transforme um produto em destaque em uma edição limitada e a demanda aumentará.

#3. Ancoragem de preços: o que significa?

Estimar o valor de algo é mais difícil do que você imagina. Nosso conhecimento de quanto vale um item é fortemente influenciado pelo conteúdo de vendas e marketing que consumimos.

É por isso que pode parecer tão injusto quando você anda pela rua principal em seu novo jeans de grife de US $ 150 e vê um par idêntico por menos da metade desse preço na vitrine de uma loja de caridade.

Por esse motivo, ao comercializar um produto, é útil mencionar seu preço e o de itens semelhantes. Um terno de US$ 400 isoladamente parece caro, mas se torna uma pechincha quando colocado ao lado de um terno de US$ 700. O preço é percebido relativamente, e os itens são vistos como baratos ou caros em comparação com itens semelhantes.

A ancoragem de preços também funciona ao oferecer descontos.

Uma tática de vendas comum para varejistas é mostrar o preço original ao lado do reduzido. Um exemplo famoso disso foi quando Steve Jobs apresentou o iPad da Apple e anunciou inicialmente que custaria US$ 999. Ele então baixou o preço para US$ 499, e o público aplaudiu.

Se o iPad realmente valia o preço original era irrelevante. Os clientes da Apple viram uma economia de US$ 500.

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#4. Aproveite ao máximo a prova social

A prova social é quando as ações dos outros influenciam nossas decisões. No mundo do marketing, isso é relevante porque o cliente provavelmente considerará o comportamento dos outros ao decidir se deve fazer uma compra.

Simplificando, é mais provável que confiemos em uma empresa ou produto se outros já o fizeram. Por exemplo, se você planeja tirar férias no exterior, é mais provável que você reserve através da empresa de viagens com mil avaliações de cinco estrelas on-line do que uma sem nenhuma.

Mesmo que o feedback seja de pessoas que não conhecemos, estamos programados para acreditar que “mil pessoas não podem estar erradas”.

De acordo com um conjunto de estatísticas amplamente citado, 92% das pessoas lêem avaliações online e 80% confiam nelas tanto quanto em recomendações pessoais. Isso parece certo.

Considere este exemplo do site Harry's Razors:

Cada um desses produtos não apenas tem uma classificação de estrelas abaixo, mas você também pode ver rapidamente quantas vezes eles foram classificados. Esse é um método deliberado e sutil de incutir confiança em sua marca.

Um endosso de um influenciador ou celebridade também pode ser poderoso. Um ator ou músico respeitado endossando um produto pode aumentar drasticamente as vendas. Afinal, eles não gostariam de arriscar perder a confiança de seus fãs apoiando um uísque inferior, não é?

Não se preocupe se você não tiver o financiamento para obter a aprovação de Henry Cavill, no entanto. Existem várias técnicas simples nas quais você ainda pode confiar.

Se você deseja que seus clientes se inscrevam em um boletim informativo, indique quantas pessoas se beneficiam de estar em sua lista de e-mail. Você também pode adicionar depoimentos e avaliações de usuários para influenciar como os assinantes veem seus produtos.

#5. Psicologia das cores: isso realmente importa?

Por fim, há a escolha da cor, que pode ser o fator mais importante de todos. Estudos sugerem que até 93% das decisões de compra são baseadas apenas na aparência estética. Portanto, você deve acertar.

Toda a prosa florida do mundo não pode compensar uma cor berrante e desanimadora.

A melhor abordagem é escolher uma paleta pequena e cumpri-la. Uma mistura selvagem de cores pode ser pouco atraente, mas um esquema de dois tons pode ser muito agradável aos olhos.

Acima de tudo, torne-o relevante para o que você está vendendo. Uma edição limitada, bebida de chocolate quente com tema de Natal ficará muito mais atraente em um cenário de ouro, vermelho e verde escuro do que uma paisagem vibrante de neon rosa e azul.

Crie uma campanha de sucesso usando a psicologia do consumidor

Como em todas as coisas no marketing, porém, vale lembrar que não há uma abordagem definitiva. Criar uma estratégia de marketing por e-mail eficaz é uma parte fundamental da otimização de CRM, mas você deve adaptá-la com sua marca específica em mente.

A linguagem e as imagens devem sempre ser consistentes com seus catálogos e site. Se o tom ou o esquema de cores de seus e-mails forem diferentes, seus clientes começarão a procurar em outro lugar.

Compreender a psicologia de seus clientes pode fazer a diferença entre se o seu e-mail é aberto e executado ou se ele apenas enche uma caixa de entrada até que o destinatário decida clicar no botão 'cancelar inscrição'.

O e-mail pode ser uma ferramenta promocional extremamente benéfica quando você o usa corretamente. Apesar de todos os rumores de que está obsoleto na era das mídias sociais, ainda há vida nele, e seria tolice ignorá-lo.

Autor: Martin Gessner é o fundador da Focus on Force. Ele passou mais de 10 anos trabalhando em várias funções da Salesforce, incluindo analista de negócios, gerente de projeto, consultor e arquiteto de soluções. Ao longo do caminho, ele conquistou doze certificações, publicou “The Salesforce Career Playbook” e ajuda os profissionais da Salesforce a aprender mais sobre a Salesforce, desenvolver sua carreira e se preparar para certificações.