TriStar Plastics & PMG: Sucesso da campanha de marketing de conteúdo B2B

Nem sempre é fácil lançar um negócio B2B “chato” sob uma luz excitante e interessante, mesmo quando se faz marketing para pessoas que trabalham nesse nicho de mercado. Com isso dito, nossa equipe de PMG aproveita a oportunidade de ajudar empresas com ciclos de vendas longos e desafiadores a atrair tráfego relevante – e converter clientes em potencial em leads qualificados. A empresa de fabricação industrial e cliente de longa data da HubSpot, a TriStar Plastics Corporation, não foi exceção.

Nosso cliente TriStar projeta, fabrica e fabrica materiais de rolamentos de plástico sob medida para mais de 70 indústrias em uma ampla gama de aplicações. A empresa é apaixonada por educar os fabricantes sobre as vantagens significativas de custo e design dos materiais de rolamentos de plástico em relação aos rolamentos de metal mais comuns. No entanto, apesar dos dados comprovados, muitos engenheiros ainda não sabem que os rolamentos de plástico duram mais, exigem menos manutenção e oferecem um ROI mais alto do que os rolamentos de metal.

Voltando a 2007, a gerência da TriStar estava no mercado em busca de um parceiro terceirizado que pudesse ajudá-los a alavancar melhor as ferramentas de análise, conquistar os leads da lista A e tirar as responsabilidades de marketing de seu prato para que pudessem se concentrar nos negócios. E acredite ou não, o empresário e CEO da TriStar, Richard Cedrone, foi o homem que inicialmente nos apresentou o software de automação de marketing da HubSpot.

Oito anos depois, somos um HubSpot Platinum Partner, ainda orgulhosamente fornecendo estratégia e execução de marketing de conteúdo orientada a resultados para a TriStar – e não vamos desacelerar tão cedo!

“Antes de trabalhar com a PMG, eu estava sobrecarregando minha equipe com tarefas de marketing – e, francamente, o marketing não estava sendo realizado de forma consistente. Agora é. Executamos uma máquina incrível juntos”, diz Cedrone. “Susan e sua equipe realmente nos mantêm organizados e focados na tarefa. Simplesmente não tínhamos a profundidade organizacional para fazer tudo. Estávamos procurando um verdadeiro parceiro para gerenciar nossos esforços de marketing estratégico e fiquei muito impressionado com a maneira como esse grupo se conduziu desde o início.”

Para explicar como a PMG moldou o programa de marketing de conteúdo da TriStar, vamos enquadrar os vários atributos estratégicos, destacando uma campanha recente que criamos e lançamos para esta empresa de manufatura especializada. Permita-nos detalhar…

Objetivos da “Campanha de Usinagem de Plásticos”:

O principal objetivo da campanha Machining Plastics foi posicionar a TriStar como líder de pensamento e recurso para designers de manufatura que buscam melhorar a qualidade e o desempenho de seus produtos por meio da fabricação de rolamentos personalizados. Ao educar engenheiros em técnicas de usinagem, a campanha aumentaria a conscientização sobre a marca TriStar, ao mesmo tempo em que promoveria as instalações de fabricação internas da empresa.

Outro objetivo importante, é claro, era gerar e nutrir leads qualificados para vendas que a TriStar pudesse fechar com eficiência nos clientes.

Alcançar os objetivos da campanha:

Para estabelecer firmemente a TriStar como líder em usinagem de plásticos, o Precision Marketing Group fez parceria com a equipe TriStar para desenvolver conteúdo oportuno e relevante que educaria os fabricantes sobre os benefícios da usinagem de plástico personalizada.

O alcance integrado da Campanha de Usinagem de Plásticos incluiu uma mistura de marketing de conteúdo mais novo e mais tradicional, centrado em um white paper técnico de 33 páginas para o qual escrevemos a cópia e promovemos para atrair novos contatos. Abaixo estão os vários elementos que criamos para a campanha:

• White paper técnico: Nossa talentosa redatora técnica Denise Locke juntou-se aos especialistas no assunto da TriStar para produzir um guia amigável revisando os conceitos básicos de ferramentas e técnicas de usinagem – além de dicas profissionais para ajudar os fabricantes a maximizar o ROI de seus materiais plásticos.
  • Usinagem de Plásticos: O Guia Essencial de Materiais, Ferramentas e Técnicas!

• eNewsletter: Nos primeiros dias de trabalho com a TriStar, começamos a escrever e publicar o eNewsletter mensal Shooting Star da empresa para ficar na frente de prospects, clientes, colegas e parceiros. A edição de fevereiro de 2015 que promovia o Guia de Usinagem apresentava links de apelo à ação, oferecendo aos clientes em potencial uma oportunidade fácil de baixar uma cópia gratuita. Este boletim específico teve mais de 2.300 aberturas e 366 cliques redirecionando para a página de destino do white paper. Não é muito ruim para uma SMB em um campo menos conhecido, hein?

• Promoção do blog: Também escrevemos e publicamos uma série de postagens no blog destacando dicas de usinagem e o valor de escolher o parceiro de usinagem certo.
  • Dicas de usinagem de plástico reveladas: obtenha seu guia gratuito de rolamentos
  • Revisão de Fabricação de Plástico: Usinagem vs. Moldagem por Injeção
  • 4 sinais de que você está pronto para terceirizar a fabricação de plástico

• Alcance social: Para promover ainda mais o eBook nas redes profissionais e sociais, criamos um plano de mídia social que incorporou a publicação de mensagens no Facebook e Twitter. Esses canais continuam a gerar tráfego de novos sites e engajamento com compradores-alvo e influenciadores do setor.

• Vídeos do YouTube: Como um tutorial adicional, promovemos alguns vídeos mais antigos de fabricação de plástico; um meio econômico de redirecionar o material perene em uma nova campanha.
  • Rolamentos personalizados da TriStar Plastics
  • Tech Talk: Fabricação de peças plásticas
  • Qual processo eu uso - moldagem por injeção ou usinagem?

• Comunicado de imprensa do setor: Por último, elaboramos um comunicado de imprensa que foi entregue via serviço de notícias para um público-alvo. O lançamento foi escolhido por pelo menos 281 sites, o que acabou se traduzindo em interações adicionais, bem como cliques para o novo guia.
  • TriStar lança guia de fabricação de plástico personalizado

Os resultados:

Para medir o sucesso quantitativo da campanha, medimos o número de visitantes da página de destino da Machining Plastics em comparação com o número que enviou informações de contato em troca do recurso gratuito.

Poucos dias após o lançamento da campanha, a oferta gerou 130 downloads – a maior resposta inicial a um white paper da TriStar. No final de fevereiro, a página de destino do white paper tinha uma taxa de submissão de 49,9%. Cerca de seis meses depois, essa taxa de conversão de visita para contato continua forte em 44,7% vendidos. Além disso, o CTA projetado para o conteúdo que produzimos atualmente possui uma taxa de cliques de 16,35%!

Após o sucesso da campanha Machining Plastics, Richard Cedrone declarou: “Nossos especialistas no assunto conhecem nossas linhas de produtos por dentro e por fora. O que precisávamos era de um parceiro para aprimorar e traduzir esse conhecimento em conteúdo que ressoasse com nosso público-alvo e motivasse os clientes em potencial a aprender mais sobre nossas soluções. A PMG sabe exatamente quais perguntas fazer aos nossos especialistas e cria conteúdo atraente que mantém os engenheiros e outros profissionais do setor voltando para mais. Esta campanha certamente contribuiu para nossos esforços de geração de leads, bem como liderança de pensamento e visibilidade online.”

Transformando o marketing de conteúdo da TriStar:

Desde que trabalhou com a PMG, a TriStar plastics eliminou todas as despesas de feiras e agora se concentra inteiramente no inbound marketing para gerar leads de primeira linha.

Desde a construção de seu blog Tech Talk em torno de sessões de perguntas e respostas de especialistas e peças de desafio/solução até a elaboração de seus inúmeros white papers educacionais, gostamos de estruturar seu marketing de conteúdo em torno do tema da solução de problemas – não de produtos divulgados. Além disso, a TriStar permanece altamente responsiva e engajada com seu público; e isso mostra. Seu popular formulário Pergunte ao Especialista recebeu quase 300 envios! Sem mencionar, Cedrone ficou feliz em nos informar quando um de seus leitores do Shooting Star o procurou, afirmando: “Não é exagero dizer que o seu boletim informativo é o mais interessante que li”.

O compromisso da TriStar com o marketing de conteúdo mudou verdadeiramente a forma como a empresa comercializa para seus clientes ideais. E felizmente os vimos crescer a cada passo do caminho.

Por que nossa parceria de marketing terceirizada funciona:

Admitimos que adoramos trabalhar com empreendedores diligentes como Richard Cedrone. Nossos fundadores foram cortados do mesmo tecido e entendem o que significa investir grandes quantidades de tempo e energia em um negócio com o qual tanto se importam.

Mas também estamos orgulhosos de fazer parceria com a TriStar Plastics Corp porque eles confiam em nós para fazer nosso trabalho bem e tomar grandes decisões, abrindo mão de alguns dos proprietários de controle que normalmente gostam de manter, mas sem abdicar completamente das responsabilidades de marketing.

Tendo trabalhado em estreita colaboração com a Cedrone há anos, a diretora do PMG Susan LaPlante-Dube atesta a força desse relacionamento: "Tudo funciona tão bem porque a TriStar é o parceiro por excelência, ouvindo nossas ideias e fazendo perguntas inteligentes, enquanto ocasionalmente retrocede essas ideias quando necessário. Eles sabem como tornar uma ideia forte ainda mais forte. Escusado será dizer que eles são verdadeiros especialistas em seu campo e essa qualidade por si só nos permite fazê-los parecer ótimos com seu marketing."

As PMEs da TriStar estão muito engajadas no processo de desenvolvimento de conteúdo enquanto as ajudamos a transmitir informações técnicas muito específicas em um formato digerível. E mais, Cedrone nunca hesita em vir à mesa com novos pensamentos e insights.

Como resultado, nosso departamento de marketing terceirizado tornou-se parte integrante de sua empresa. Estamos ansiosos para entregar mais uma campanha de sucesso para a TriStar Plastics!