6 estratégias comprovadas de segmentação de clientes para impulsionar seu pipeline

Você está procurando uma maneira rápida de adicionar clientes potenciais de alta qualidade ao seu pipeline?

Uma estratégia de segmentação de clientes é sua melhor aposta.

Ao restringir um segmento de seu público e torná-lo uma oferta altamente relevante, você pode rapidamente transformar até mesmo os mais remotos estranhos em curiosos compradores em potencial.

Neste artigo, você aprenderá seis das melhores estratégias de segmentação de clientes, bem como algumas dicas para encontrar o parceiro de segmentação de clientes certo para você

O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes envolve chegar a uma parte de sua lista de clientes para impulsionar as vendas, geralmente por meio de métodos como mala direta e e-mail. Esses clientes geralmente têm algo em comum: tamanho da empresa, data da última compra, localização ou nível de produto.

Para ilustrar, vejamos um exemplo simplista:

Um exemplo rápido de segmentação de clientes

Imagine uma empresa de software imobiliário que deseja aumentar as vendas de um produto recém-lançado que ajuda administradores de propriedades a lidar com mudanças de residentes.

Eles poderiam enviar a promoção por e-mail para todo o seu público e encerrar o dia. Mas isso não seria estratégico e seria um desperdício de recursos. As taxas de resposta provavelmente seriam uma decepção.

Seria melhor que eles compilassem uma lista das empresas que obterão o máximo valor da ferramenta e, em seguida, alcançá-las com uma campanha estratégica de outbound.

Eles poderiam dividir os dados de suas contas de CRM para criar uma lista de empresas de gerenciamento residencial e excluir os clientes comerciais e de varejo que não encontrariam utilidade para a ferramenta.

Melhor ainda, eles poderiam restringir ainda mais essa lista com dados tecnológicos para excluir contas com software de mudança de inquilino.

Depois de construir uma lista de prospecção, eles poderiam criar uma sequência de e-mail em seis partes que atenda às necessidades dos gerentes residenciais e enviá-la ao longo de várias semanas, ao mesmo tempo que os SDRs fazem ligações para os contatos principais nas contas.

Essa abordagem levará a taxas de conversão muito mais altas do que o método pulverizar e orar e também evitará a perda de tempo de suas equipes de vendas – elas não terão que conversar com pessoas que nunca comprarão a solução.

Desafios e benefícios da segmentação do cliente

Como qualquer estratégia de vendas poderosa, a segmentação de clientes traz desafios e benefícios.

Principais desafios da segmentação de clientes

Você pode não ter os dados certos

Você não pode avaliá-los quanto à adequação se não tiver os dados B2B necessários. Por exemplo, se você não conhece a receita de uma empresa, mas sabe que deseja atingir compradores de alta receita, precisará de mais dados de vendas para prosseguir.

Seus critérios de segmentação podem estar incorretos

Às vezes, sua ideia de quais qualidades tornam os clientes altamente qualificados está um pouco errada, então você acaba tendo como alvo muitos compradores apáticos, assumindo que eles são a combinação perfeita.

Você pode atingir um segmento de clientes muito pequeno

Embora a especificidade seja importante, você não quer ser tão restrito em sua abordagem de segmentação a ponto de sua lista de clientes potenciais ser muito pequena para impactar seriamente os números de receita, mesmo que todos tenham comprado a solução (o que é improvável).

Principais benefícios da segmentação de clientes:

Economize tempo e dinheiro

Executar uma campanha de vendas ou marketing direcionada melhora suas taxas de conversão, independentemente do canal que você usa, e isso significa menos horas e dinheiro gasto para obter melhores resultados.

Aumente o moral da equipe de vendas

Quando você direciona estrategicamente, uma porcentagem maior de conversas de vendas ocorre com compradores interessados ​​e, portanto, os representantes realizam mais vendas e se sentem melhor em relação ao seu trabalho. E esse aumento no moral leva a uma alta retenção e melhor produtividade.

Cultive relacionamentos fortes com os clientes

Alcançar seus clientes com campanhas hiper-direcionadas (pense em ABM) faz com que eles sintam que você entende suas necessidades. Mesmo que os clientes optem por não comprar, eles ainda apreciarão o alcance personalizado e se sentirão mais próximos de sua marca.

Melhore o valor do pipeline

Um pipeline repleto de compradores adequados é valioso, e as campanhas de segmentação de clientes fazem disso o status quo.

6 estratégias de segmentação de clientes para clientes potenciais de alta qualidade

Vejamos seis estratégias de segmentação de clientes que você pode usar para preencher seu pipeline com clientes em potencial de alta qualidade, desde upsell com base em compras anteriores até alavancar choques e eventos do setor.

1. Descubra o que seu público está pesquisando no Google

A pesquisa de palavras-chave pode ser uma ótima maneira de identificar novos segmentos de clientes.

Com ferramentas como o Ahrefs, você pode encontrar rapidamente as perguntas que seus clientes estão fazendo na pesquisa do Google e, então, ajudar esse público produzindo conteúdo que responda a essas perguntas.

Por exemplo, uma empresa de CRM pode descobrir que muitas pessoas estão procurando “os melhores CRMs fáceis de usar”.

Supondo que eles tenham uma ferramenta de pesquisa da empresa, a empresa poderia atingir esse segmento de clientes produzindo conteúdo de blog que respondesse a essa pergunta – por exemplo, uma lista de cinco CRMs fáceis de usar, sendo o deles o número um.

A empresa de CRM poderia então criar um lead magnet que agradasse aos perfis de seus clientes-alvo, colocá-lo nas postagens do blog e capturar informações de contato.

Outra ideia é a empresa enviar emails frios focando na simplicidade de implementação e utilização de sua ferramenta, convertendo esse público segmentado em clientes pagantes.

Dica profissional: alguns parceiros de segmentação de clientes, como Cognismo fornece dados de intenção de lead que permitem saber quais contas estão pesquisando online por soluções como a sua. Isso permite que você identifique e direcione leads famintos rapidamente.

2. Trabalhe com influenciadores em seu setor

A parceria com influenciadores B2B é uma maneira fantástica de atingir novos clientes.

Normalmente, esses influenciadores ajudam seus seguidores a fazer algo específico, seja desenvolver um negócio online ou treinar cães.

Se a sua solução pode ajudar essas pessoas a atingir esse objetivo, então o influenciador ficará feliz em recomendar seu produto ou serviço ao público pelo preço certo, é claro (se você estiver curioso, aqui está um guia sobre custos de marketing do influenciador ).

Como você atua no B2B, provavelmente desejará que sua equipe de marketing trabalhe com influenciadores em canais mais favoráveis ​​aos negócios, como LinkedIn ou YouTube – em outras palavras, plataformas onde os profissionais aprendem sobre novos produtos e serviços.

Considere trabalhar com microinfluenciadores se quiser usar uma estratégia de influenciador hiperdirecionada e ao mesmo tempo reduzir custos.

Eles têm seguidores menores e mais nichos, então cobram menos, mas geralmente têm seguidores mais dedicados e interessados ​​em uma coisa específica.

Digamos que sua estratégia de segmentação envolva a venda de serviços de coaching de vendas para novos representantes de vendas de SaaS.

Se você encontrasse um influenciador que criasse conteúdo especificamente para essas pessoas, sua oferta provavelmente repercutiria em todo o público e você poderia facilmente conseguir algumas novas reuniões agendadas no calendário de sua equipe de vendas.

3. Reengajar as desistências do ciclo de vendas em estágio final

Os clientes em potencial que avançaram profundamente no processo de vendas, mas não conseguiram chegar à linha de chegada, são excelentes para campanhas de segmentação de clientes.

Em seu CRM, basta filtrar as contas que foram fechadas/perdidas em fases posteriores.

Em seguida, entre em contato com eles para envolvê-los novamente.

A melhor maneira de fazer isso é por meio de um telefonema.

Como eles já estão familiarizados com sua marca, provavelmente responderão e conversarão com você.

Um telefonema permite que você descubra rapidamente por que eles não compraram sua solução, uma resposta que o ajudará a reavaliá-la.

Às vezes, durante essa conversa, você descobrirá que a pessoa não comprou por um motivo que agora não faz sentido.

Por exemplo, talvez eles tenham tido um problema com o modelo de precificação, mas desde então você mudou o modelo para algo com o qual eles possam trabalhar.

Ou talvez, no momento da investigação, eles tenham decidido optar por um concorrente do qual já estão fartos.

Nunca se sabe!

Esses “quase clientes” são ótimos para uma estratégia de segmentação de marketing porque estão ao alcance da mão e já estão aquecidos. Portanto, crie uma lista de remarketing e peça aos seus representantes de vendas que reiniciem a conversa.

4. Upsell com base em uma compra anterior

A compra única de um cliente diz muito sobre seus interesses.

Se um cliente comprou uma auditoria de SEO de uma agência de marketing digital, obviamente está tentando melhorar a classificação de seu site no Google.

Uma equipe de vendas inteligente aproveitará esse insight para vender mais produtos que os ajudem nesse objetivo, de preferência produtos com preços mais altos que gerem mais receita do que o original.

Você já tem a confiança deles. Agora é hora de capitalizar isso.

Essa estratégia de segmentação de conta é conhecida em vendas como upsell.

Neste exemplo, o upsell pode ser serviços contínuos de redação de conteúdo.

Considere se você tem um produto ou serviço que combinaria perfeitamente com outro.

Em seguida, eduque os clientes sobre a solução por meio de campanhas por e-mail, ligações de vendas ou outras estratégias de promoção direcionadas.

Essa é uma maneira fácil de preencher rapidamente o pipeline de vendas, especialmente se você tiver clientes satisfeitos.

5. Reviva relacionamentos obsoletos com clientes

De vez em quando, alcance o segmento de clientes que provavelmente se desligará.

Isso pode não impulsionar seu pipeline, mas evitará que você perca receita.

Para identificar e direcionar esses clientes, acompanhe os seguintes indicadores:

• Reclamações frequentes sobre o serviço ou preço.
• Baixo uso do produto.
• Menos envolvimento por e-mail.
• Queda na comunicação.

Freqüentemente, você pode evitar a rotatividade simplesmente lembrando esses clientes do valor que você está oferecendo a eles.

As pessoas se acostumam com os benefícios de uma solução quando a utilizam há muito tempo.

A menos que você seja sentimental, o carro que você possui há cinco anos raramente é tão legal quanto aquele que você acabou de comprar.

Às vezes, um lembrete na forma de uma história de sucesso de um cliente ou um instantâneo do progresso do cliente pode trazê-lo de volta ao fandom.

Mesmo que você não esteja usando um modelo de receita recorrente, entrar em contato com clientes anteriores com quem você não fala há algum tempo ainda é uma boa ideia.

Considere criar uma lista de clientes com os quais você não interagiu nos últimos seis meses e entrar em contato com eles para saber como estão e se precisam de ajuda com os objetivos para os quais inicialmente precisavam do seu negócio.

6. Crie uma campanha oportuna para contas de um setor específico

Às vezes, uma mudança no setor do seu cliente tornará sua solução mais valiosa para ele.

Ou porque uma nova oportunidade se abriu e sua empresa os ajudou a aproveitá-la, ou porque surgiu um novo problema e sua solução os ajudou a se adaptar.

Aproveite isso. Direcione-se às empresas afetadas pela mudança e promova sua solução para elas.

Por exemplo, ao vender software de monitoramento de conformidade (uma ferramenta que ajuda os proprietários de edifícios de Nova York a rastrear violações difíceis de encontrar em seus edifícios), você pode realizar campanhas de divulgação direcionadas aos clientes sempre que Nova York cria uma nova lei ou política, tornando as falhas de conformidade ainda mais caras. .

Seja o mais direcionado possível.

Se a lei envolver caldeiras de água, mire em empresas com muitas caldeiras grandes (edifícios comerciais) e ataque-as de todos os ângulos (postagens em blogs educacionais sobre a lei, e-mails calorosos, telefonemas, etc.) para espalhar a palavra.

Como um benefício adicional dessa estratégia de segmentação de clientes, você também se apresenta como um verdadeiro solucionador de problemas e membro do setor.

Você mostra à sua base de clientes que está prestando atenção e cuidando deles.

Como encontrar o parceiro certo de segmentação de clientes

A segmentação de clientes é muito mais fácil quando você tem um parceiro que fornece dados precisos sobre seus clientes, contatos e contas.

Afinal, você deve entender seu público para segmentá-lo, direcioná-lo e impressioná-lo.

Aqui estão alguns recursos que você deve observar ao encontrar o parceiro certo de segmentação de clientes:

• Criação de lista personalizada: isso permitirá que você crie listas direcionadas rapidamente usando vários filtros, como tamanho da empresa, receita, localização e muito mais.

• Dados tecnológicos: segmentar e envolver seus clientes com base na tecnologia que eles usam pode ser uma ótima maneira de chamar sua atenção.

• Dados de intenção: algumas ferramentas (como o Cognism) informam quando os leads estão procurando soluções semelhantes à sua, para que você possa atacar enquanto o ferro está quente.

• Dados precisos: dados incorretos levarão a campanhas mal direcionadas e taxas de acerto mais baixas. Encontre uma ferramenta que atualize seus dados com frequência e seja conhecida por sua precisão.

• Integrações: Encontre uma ferramenta que se integre com sua pilha atual de tecnologia de vendas, dados de CRM e ferramentas de engajamento de vendas para alcançar perfeitamente os clientes que você adicionou à sua lista-alvo.

Exemplos de segmentação de clientes bem-sucedida

Abaixo estão dois exemplos de empresas que acertaram na segmentação de clientes que podem servir como modelos para suas estratégias de segmentação.

CoPiloto IA

CoPilot AI é uma ferramenta de divulgação de vendas baseada em IA.

Ele veicula anúncios hiper-direcionados no YouTube para freelancers, BDRs, treinadores e outros empresários que fazem divulgação fria no LinkedIn.

Rapidamente, o anúncio menciona um problema predominante que seu público-alvo enfrenta com frequência – não conseguir reuniões suficientes devido ao contato frio do LinkedIn – e então explica como a ferramenta de IA pode ajudá-los a resolver esse problema.

Como o anúncio é um vídeo de alguém compartilhando sua história de sucesso com a ferramenta de vendas, ele parece autêntico e compreensível para seus clientes-alvo.

Marketing baseado em dados

O Data Driven Marketing pede uma pesquisa em troca de um relatório gratuito sobre como vender e promover cursos online.

Nessa pesquisa, eles podem descobrir que você ainda é um iniciante no ramo e não tem uma lista de e-mail grande o suficiente para trabalhar com eles.

Armados com essas informações, eles irão adicioná-lo a uma campanha de incentivo repleta de artigos e vídeos úteis relacionados aos problemas que os blogueiros iniciantes geralmente enfrentam. Dessa forma, quando você tiver uma lista de e-mail grande o suficiente, ficará feliz em se inscrever novamente.

Aqui está um:

Eles segmentaram estrategicamente sua lista de e-mail em vários grupos com base no nível de experiência do lead, que aprenderam com a pesquisa e provavelmente com outras ferramentas de dados B2B que usam.

Em seguida, eles enviam a cada segmento conteúdo diferente usando uma campanha automatizada de gotejamento. Afinal, eles são especialistas em email marketing.

Aconteça o que acontecer nos bastidores, sua estratégia de segmentação de clientes está funcionando - sempre há conselhos úteis dentro dela.

Considere também a segmentação com base no estágio de crescimento do cliente.

Se, por exemplo, você vendesse tecnologia de vendas, talvez criasse uma campanha para uma equipe de vendas com menos de cinco pessoas, uma para seis a quinze pessoas e outra para grandes equipes de vendas.

Essa pode ser uma ótima maneira de garantir que todos recebam conteúdo útil e que seus leads permaneçam aquecidos para um alcance mais focado no argumento de venda.

Alimente sua estratégia de segmentação de marketing com mais inspiração - confira as principais campanhas de e-mail da Cognism .

Alcance os clientes certos com Cognismo

Uma estratégia eficaz de segmentação de clientes depende de dados precisos dos clientes.

Sem ele, você não tem as informações necessárias para segmentar seu público corretamente.

Você está trabalhando no escuro.

Ou, mais provavelmente, você passa horas debruçado sobre sua mesa rondando sites de empresas e perfis do LinkedIn para coletar manualmente os dados e adicioná-los a um arquivo Excel, quando poderia estar acessando uma lista direcionada pré-construída.

Portanto, obtenha um provedor de dados que facilite a segmentação.

Graças ao seu banco de dados B2B preciso e aos vários filtros, o Cognism ajuda você a construir listas de contas altamente direcionadas para que seu foco principal sejam vendas e marketing, não a pesquisa da empresa!

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