12 melhores métricas de geração de demanda para rastrear em 2024

As métricas de geração de demanda concentram-se nos estágios iniciais da jornada do comprador. Eles medem até que ponto seus esforços geram consciência e interesse em seu produto ou serviço.

No mundo do marketing B2B, medir KPIs de geração de demanda é fundamental para implantar estratégias precisas e baseadas em dados que atraiam, envolvam e convertam seu público-alvo em clientes fiéis.

Compreender as complexidades da geração de procura pode ser complexo, mas o verdadeiro desafio reside em medir a sua eficácia.

Para ajudá-lo a converter clientes potenciais em parceiros de negócios de longo prazo, estamos nos aprofundando nas métricas críticas que podem fazer ou quebrar seus esforços de geração de demanda.

Vamos começar

1. Leads qualificados de marketing (MQLs)

Leads qualificados de marketing (MQLs) são clientes em potencial que demonstraram interesse nas ofertas de uma empresa por meio de esforços de marketing.

Isso pode incluir:

• Baixando um white paper sobre um tópico relevante do setor.
• Participar de um webinar sobre um novo recurso do produto.
• Solicitando uma demonstração do software da empresa.
• Inscrever-se para um teste gratuito.

Essas ações indicam que os MQLs são mais engajados do que leads não qualificados, que podem simplesmente ter encontrado o site de uma empresa por meio de uma pesquisa geral ou fornecido informações mínimas, como um endereço de e-mail.

Por exemplo:

Uma empresa de comércio eletrônico que vende roupas esportivas pode considerar alguém que baixe seu guia para “Escolhendo os tênis de corrida certos” como um MQL, pois esse download demonstra um interesse específico em uma categoria de produto e uma necessidade potencial que as roupas esportivas da empresa podem atender.

Ao nutrir esses MQLs com conteúdo relevante e alcance personalizado, as empresas podem aumentar suas chances de convertê-los em clientes pagantes. Os MQLs são uma métrica crucial de geração de demanda em todo o funil de GD – eles ajudam você a entender a eficácia com que seus esforços de marketing atraem clientes em potencial.

2. Leads qualificados de vendas (SQLs)

Leads qualificados de vendas (SQLs) são os bilhetes de ouro da geração de leads, representando uma métrica vital do funil de geração de demanda.

Eles são um subconjunto de MQLs que as equipes de marketing e vendas examinaram posteriormente.

Esses leads qualificados são os principais alvos para divulgação de vendas. Eles manifestaram um forte interesse no produto ou serviço e suas necessidades e orçamento estão bem alinhados com as ofertas da empresa.

As empresas costumam identificar SQLs durante o estágio MQL. Os SQLs normalmente envolvem-se em um nível maior do que os MQLs, fornecendo informações mais detalhadas, como tamanho da empresa, faixa de orçamento e cronograma para uma decisão de compra.

Quer um exemplo?

Imagine que um MQL para uma empresa de software de CRM baixa um estudo de caso sobre como uma empresa semelhante melhorou sua eficiência de vendas. Suponha que este MQL agende uma demonstração e expresse uma necessidade clara de melhorar seu pipeline de vendas no próximo trimestre. Nesse caso, pode ser qualificado como SQL.

3. Custo por lead (CPL)

O custo por lead (CPL) é um KPI e métrica de geração de demanda que mede o gasto total com marketing e publicidade dividido pelo número de novos leads gerados.

Ajuda você a compreender a eficiência de seus esforços de geração de leads .

Suponha que uma empresa gaste US$ 10.000 em uma campanha publicitária de mídia social que gera 200 leads qualificados. Seu CPL seria de US$ 50 por lead. Um CPL baixo é desejável, mas é essencial considerar também a qualidade dos leads.

Leads caros e de alta qualidade que se convertem em vendas a uma taxa mais alta podem ser mais valiosos do que leads mais baratos e com menor probabilidade de conversão.

4. Custo por aquisição (CPA)

O custo por aquisição (CPA) vai um passo além do CPL. Esta é uma das métricas de geração de demanda B2B mais direcionadas. Ele considera o custo de aquisição de um lead e os custos associados à conversão desse lead em um cliente pagante.

Isso pode incluir salários da equipe de vendas, ferramentas de automação de marketing para estimular leads ou custos de teste gratuito.

Se sua empresa tem um CPL de US$ 20, mas um CPA de US$ 100, isso significa que sua empresa é boa em gerar leads a um custo relativamente baixo e é necessário um investimento adicional para converter esses leads em clientes pagantes.

5. Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor da vida do cliente (CLV) estima a receita total que uma empresa pode esperar gerar de um único cliente ao longo de seu relacionamento com a empresa.

Isso leva em consideração fatores como:

• Valor médio de compra (quanto um cliente gasta em média por transação).
• Frequência de recompra (com que frequência um cliente faz compras repetidas).
• Taxa de rotatividade de clientes (a porcentagem de clientes que param de fazer negócios com a empresa durante um período específico).

Um CLV alto é um KPI chave de geração de demanda que mostra um modelo de negócios saudável.

Por exemplo, um serviço de assinatura com um CLV alto pode se concentrar em estratégias de retenção de clientes para manter os clientes existentes satisfeitos e inscritos por mais tempo.

6. Custo por Aquisição (CAC)

Custo por aquisição (CAC), outro termo para CPA, é uma métrica de marketing de geração de demanda que ajuda você a entender quanto você gasta para adquirir um novo cliente.

Conhecer o seu CAC permite que você defina orçamentos de marketing e estratégias de preços adequados.

Pense em uma empresa que vende móveis feitos à mão com um valor médio de vida útil do cliente de US$ 1.000. Se seu CAC for de US$ 200, eles sabem que podem gastar lucrativamente até US$ 200 em esforços de marketing e vendas para adquirir um novo cliente.

Isso lhes permitiria recuperar o custo de aquisição do cliente na primeira compra.

7. Retorno do Investimento (ROI)

O retorno sobre o investimento (ROI) é uma métrica de desempenho usada para avaliar a eficácia de uma campanha ou iniciativa de marketing específica.

Mede o lucro ou prejuízo líquido gerado pelo investimento, expresso em percentagem. Um ROI positivo indica que a campanha gera retorno sobre o dinheiro gasto.

Se você gastar US$ 5.000 em uma campanha do Google Ads que gera US$ 20.000 em vendas, seu ROI seria de 300% ((receita - custo) / custo * 100). O ROI pode ser um KPI útil para comparar a eficácia de diferentes campanhas de marketing e alocar recursos de acordo.

8. Ativações e inscrições

Ativações e inscrições são métricas de marketing de geração de demanda que rastreiam o número de usuários que criaram contas ou ativaram suas avaliações gratuitas.

Significam um nível básico de interesse num produto ou serviço e indicam que os utilizadores estão dispostos a investir algum tempo ou esforço para explorar mais.

Embora nem todas as ativações se convertam em clientes pagantes, elas são um indicador importante de vendas potenciais.

Aqui está um exemplo:

Um serviço de streaming de música pode ter um aumento nas ativações durante uma promoção de teste gratuito. Isso sinalizaria uma campanha de marketing bem-sucedida e proporcionaria um grupo de usuários que poderiam se tornar assinantes pagantes.

9. Taxa de fechamento por canal

A taxa de fechamento por canal examina a eficácia de diferentes canais de marketing e vendas. Ele faz isso medindo a porcentagem de leads de cada canal que se convertem em clientes pagantes.

Por exemplo, você pode comparar a taxa de fechamento de leads gerados por publicidade em mídia social e marketing por email.

A mídia social pode fornecer um volume maior de leads, mas o marketing por email pode ter uma taxa de fechamento maior porque os leads são mais qualificados e estimulados.

Essa métrica de geração de demanda ajuda as empresas a identificar quais canais fornecem leads da mais alta qualidade. Então, eles podem otimizar seus esforços de marketing de acordo.

Imagine que uma empresa que encontra leads em webinars tem uma taxa de fechamento consistentemente alta em comparação com outros canais. Eles podem investir mais recursos na criação de webinars de alta qualidade para geração de leads .

10. Pipeline de origem de marketing

O pipeline originado de marketing refere-se à receita potencial total de leads gerados pelos esforços de marketing no pipeline de vendas.

É uma métrica importante para compreender a contribuição do marketing para o processo geral de vendas. Um pipeline saudável de origem de marketing indica um forte fluxo de leads para a equipe de vendas converter em clientes.

Por exemplo:

Uma equipe de marketing pode definir a meta de gerar US$ 100.000 em pipeline de marketing para o próximo trimestre. Isso forneceria à equipe de vendas uma meta específica de receita potencial para trabalhar.

11. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio reflete o valor típico de receita gerada a partir de uma transação de um único cliente. Ajuda as empresas a prever receitas futuras, definir metas de vendas e compreender o comportamento de compra do cliente.

Ao definir KPIs para geração de demanda, lembre-se de que as empresas podem ter tamanhos médios de negócios diferentes para diversas linhas de produtos ou segmentos de clientes.

Por exemplo, você pode ter um tamanho médio de negócio menor para o plano de assinatura básico da sua ferramenta em comparação com o plano de nível empresarial com mais recursos.

12. Contribuição para a receita total

A contribuição para a receita total indica a parcela da receita geral de uma empresa proveniente de uma fonte específica, como um determinado canal de marketing, linha de produtos ou segmento de clientes.

Ao analisar a contribuição para a receita total, você pode obter insights sobre quais áreas impulsionam o maior crescimento, capacitando-o a tomar decisões estratégicas mais informadas.

Aqui está um exemplo do mundo real:

Se sua empresa perceber que uma nova linha de produtos contribui significativamente para a receita total, você poderá investir mais recursos em marketing e promoção.

Métricas de geração de demanda: principais conclusões

Se você deseja compreender a eficácia de seus esforços de marketing B2B , monitorar as métricas do funil de geração de demanda é fundamental!

Acompanhar métricas como ativações, taxa de fechamento por canal, pipeline de origem de marketing, tamanho médio do negócio e contribuição para a receita total ajuda a avaliar o desempenho, identificar áreas de melhoria e tomar decisões baseadas em dados para otimizar estratégias de geração de demanda.

As empresas devem definir metas e objetivos específicos para essas métricas, monitorar e analisar regularmente seu desempenho e fazer ajustes conforme necessário para impulsionar o sucesso.

Por exemplo, se uma empresa descobrir que um determinado canal de marketing fornece consistentemente leads de alta qualidade com uma alta taxa de fechamento, ela poderá alocar mais recursos para esse canal.

Por outro lado, se uma determinada linha de produtos não contribuir significativamente para a receita total, a empresa pode decidir reavaliar a sua estratégia de marketing para esse produto.

As métricas de geração de demanda são mais do que números; eles orientam suas estratégias para o sucesso sustentável. Ao monitorar e analisar diligentemente essas métricas principais, você obtém insights valiosos sobre o que repercute em seu público-alvo B2B , onde suas campanhas se destacam e onde há espaço para melhorias.

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