Como desenvolver sua própria estratégia de crescimento de startups

A coisa mais comum que as pessoas fazem quando precisam desenvolver uma estratégia de crescimento de startups para sua empresa é pesquisar no Google como outras empresas conhecidas em seu setor conseguiram obter centenas, milhares ou até milhões de usuários.

Por exemplo, se você está no setor de turismo, especificamente no setor de hospedagem, pode pensar que o ideal seria analisar e depois copiar como o Airbnb se tornou o gigante que é hoje.

Na maioria das vezes, eles fizeram isso usando a estratégia de oferecer seus serviços de hospedagem não tradicionais, especificamente durante eventos de massa como a Convenção Nacional Democrática de 2008 em Denver, que saturaram o número de quartos que os hotéis da cidade podiam oferecer. Desta forma, o Airbnb foi a solução ideal para alguns visitantes.

No entanto, as táticas que eles usaram para fazer sua empresa crescer certamente não são compatíveis com seu empreendimento por vários motivos: o contexto atual não é o mesmo, o serviço que sua empresa oferece não é exatamente o mesmo, ou sua estratégia já estava consolidada, não deixando espaço para concorrentes entrarem a um preço razoável (foi o que aconteceu com o Google AdWords, que na época era uma excelente estratégia de crescimento para um grande número de empresas até deixar de ser lucrativa).

Por mais que se justifique, o objetivo é não copiar as táticas dos outros (ou seja, as especificidades do que a empresa fez para alcançar seu crescimento).

Por outro lado, o que você deve fazer é aprender a entender melhor como eles alcançaram o sucesso para projetar sua própria estratégia de crescimento de startups que permitirá aumentar seu número de clientes.

Sua startup está pronta para crescer?

É importante que você nunca pule essa questão ou a considere como certa. Para expandir seus negócios, primeiro você deve alcançar o Product/Market Fit, caso contrário, você não está pronto para o crescimento e pode estar selando um destino condenado para o seu projeto.

Mas como você sabe se atingiu o Product/Market Fit? Existem 3 maneiras de descobrir isso por conta própria:

1) Se você já tem usuários, não importa quão poucos, se seu produto desaparecesse por algum motivo, eles realmente ficariam muito chateados com você?

2) Além disso, seus clientes atuais para sua plataforma foram obtidos pelo crescimento orgânico (boca a boca)?

3) Dos novos usuários que encontram e usam seu serviço, você verá que a grande maioria (cerca de 70%) deixará de usá-lo nos primeiros dias/semanas. Isso geralmente é normal e não deve causar muita preocupação, desde que os outros 30% usem seu serviço por vários meses ou anos. É então que você pode assumir que está no caminho certo.

Tenha cuidado, uma vez que você observe isso em sua empresa, você deve sentar e triturar os números. Ou seja, você precisa responder à seguinte pergunta: é economicamente viável investir, por exemplo, em anúncios online, para atrair 10 novos usuários, dos quais apenas 3 continuarão usando e pagando pelo seu serviço a longo prazo? Mais especificamente, se custa 10 dólares para trazer 10 novos usuários, você pode recuperar os 10 dólares com os 3 clientes que continuarão usando seu serviço?

Se você responder sim aos 3 pontos mencionados acima, pode ter certeza de que obteve Product/Market Fit.

Vou ser claro novamente: não pense em expandir sua empresa se você não tiver alcançado o Product/Market Fit. Basta ver o que aconteceu com a Homejoy, que arrecadou 38 milhões de dólares para investir em crescimento, quando na verdade ainda nem tinha alcançado Product/Market Fit.

Uma recomendação: buscar o Product/Market Fit pode levar meses ou até anos, mas garanto que é o primeiro e mais importante passo que você deve dar como fundador do seu empreendimento.

Na nossa empresa demoramos 1 ano e 7 meses, mas foi o melhor investimento que poderíamos ter feito. Essa primeira fase não é “uma corrida para ver quem consegue chegar primeiro”, é mais como uma maratona em que quem vence é quem continua correndo (insistindo e tentando) sem desistir e mais cedo ou mais tarde atinge a meta .

A questão em mãos: qual é o caminho a seguir para planejar sua própria estratégia de crescimento de startups?

Para desenhar sua própria estratégia de crescimento de startup, convido você a responder a cada uma das perguntas a seguir, implementando-as uma de cada vez em sua empresa, ao mesmo tempo em que aprende, modifica e implementa novamente (há interação constante para para obter resultados continuamente melhores), é um processo, não apenas uma ação única.

1) Como obter os primeiros usuários?

a) Boca a boca : Paul Graham, fundador da YCombinator, nos ensina “Faça algo que as pessoas queiram”, afirmando que a chave para todo negócio está em criar um produto que as pessoas realmente gostem e acima de tudo: que elas precisem . Dessa forma, o boca a boca será seu único aliado nos primeiros dias e semanas, até meses, para seu novo projeto de desenvolvimento de uma estratégia de crescimento de startups.

Não há nada que um orçamento, recursos econômicos ou mesmo um número infinito de artigos na imprensa sobre sua empresa possam fazer para posicionar seu produto, se você não tiver algo que seus primeiros usuários queiram compartilhar com outras pessoas. Não precisamos ir muito longe para um exemplo disso: o Google historicamente investiu US$ 0 em marketing.

Enquanto a Microsoft, por outro lado, tentou impulsionar o Bing investindo US $ 11 bilhões, sim, você leu corretamente, 11.000.000.000 de dólares e falhou. O crescimento orgânico produzido pelo boca a boca é definitivamente o seu ponto de partida.

b) Publicidade Paga : Outra forma é investir no Google AdWords (para encontrar pessoas que precisam exatamente do que seu produto oferece uma solução), Facebook Ads (com um público específico em mente com um interesse geral que se encaixe na sua segmentação; por exemplo Pessoas de 20 a 25 anos que vivem em Seattle, ou estudantes universitários do sexo masculino, etc.), redes afiliadas, etc.

Esta é uma boa opção desde que seja um investimento mínimo e controlado no início. O objetivo aqui é estudar o comportamento de seus primeiros usuários e aprender com eles para continuar melhorando sua estratégia de crescimento de startups.

Para aumentar sua publicidade paga, você deve primeiro determinar seu LTV (também conhecido como CLV) . Em outras palavras, quanto sua empresa ganha por cada novo cliente obtido.

A partir do LTV poderá aumentar o seu investimento em publicidade paga, desde que o custo seja inferior ao retorno do investimento, pelo que é muito importante que saiba primeiro este valor.

Uma quantidade sugerida de tempo que deve levar para calcular o LTV para sua nova inicialização é de 3 a 4 meses no máximo; se sua empresa já tem algum histórico, em torno de 6 a 8 meses; e se estiver bem estabelecido, 12 meses.

c) SEO : Esta estratégia pode ser a melhor para a sua empresa, especialmente se você está assumindo tudo com seus próprios recursos (bootstrapped), pois requer não um investimento em capital, mas em seu tempo e energia.

Talvez essa seja a maior desvantagem, leva tempo, não é feito de um dia para o outro, e pode levar meses até que você veja os resultados.

Uma boa estratégia pode ser investir pequenas quantias em publicidade paga para obter seus primeiros usuários no curto prazo enquanto você continua trabalhando em SEO, o que pode trazer resultados a médio e longo prazo.

Para aprender SEO, recomendo assistir aos tutoriais Whiteboard Friday da MOZ, que são muito úteis.

2) Como esses usuários podem ser convertidos em clientes?

Depois de atrair novos usuários para o seu site usando os pontos mencionados acima, é hora de convertê-los em clientes.

a) Desenhe sua Landing Page : A primeira coisa que você deve fazer é desenvolver uma landing page otimizada, para que a seguinte pergunta seja respondida instantaneamente, de forma clara e simples: Qual é a vantagem que vou ganhar se eu usar este serviço?

Devemos responder a esta pergunta dando uma oferta irresistível de valor ao usuário. Um exemplo disso é o Shopify, onde em apenas uma plataforma você encontra absolutamente tudo o que precisa para lançar sua própria loja online no mesmo dia.

Ou Treehouse, que tem um software educacional online com o qual as pessoas podem mudar sua carreira imediatamente aprendendo a programar online.

b) Otimize seu túnel de conversão : Quando o usuário estiver curioso sobre sua oferta graças à sua página de destino, é hora de ativar sua conta. Este processo deve ser analisado e atualizado a cada dia que passa, desde o formulário onde os utilizadores introduzem os seus dados pessoais até onde solicita os dados do cartão de crédito (quando necessário).

Aqui, o foco está em fornecer simplicidade, quanto menos passos o usuário tiver que fazer, melhor. Este processo de ativação não se trata apenas de obter as informações do usuário; trata-se também de explicar como usar seu serviço pela primeira vez.

Nunca deixe o usuário sozinho para descobrir como seu software funciona. Um que eu sinto que faz isso extremamente bem é o Canva. Em 23 segundos, eles levam você passo a passo pelo processo de integração para poder fazer seu próprio design. É sua responsabilidade educar o usuário como usar seu produto.

Quando você solicitar que o usuário preencha algum campo em seu formulário de ativação, diga o motivo. Se eles tiverem que inserir suas informações de cartão de crédito, diga-lhes exatamente por que, qual valor será cobrado, se eles podem cancelar a qualquer momento que desejarem, quais medidas de segurança estão em vigor para armazenar suas informações e qualquer informação que possa ajudar a remover quaisquer barreiras de dúvida na mente do usuário para fechar a venda.

Certifique-se também de mostrar ao cliente onde ele está no processo de integração, para que ele saiba em que etapa está e quantos faltam até que terminem.

Por exemplo, a Progressive tem 5 passos para solicitar seu seguro auto. Como pode ser visto na imagem a seguir, o primeiro passo é fornecer os dados iniciais, como seu nome e endereço, depois as informações do veículo, depois as do motorista, e assim por diante.

Ao longo do caminho, seus usuários devem saber exatamente onde estão no processo e quanto tempo mais até chegar ao final desejado.

Pontas:

• Execute o máximo de testes A/B que puder. Para fazer isso, você deve fazer medições antes e depois de cada modificação para ver se a alteração deve ser mantida ou não.

• Comece com as melhorias mais simples (que levam menos tempo e fornecem as melhorias mais rápidas para o usuário), não com as mais complexas. Eventualmente, quando você tiver resolvido todos os problemas mais simples, você terá apenas os mais complicados e demorados para fazer. Por exemplo, se sua página carregar lentamente, basta trocar de servidor, o que levará apenas uma hora, e assim, problema resolvido de maneira fácil, mas com repercussões muito positivas. Se o seu cliente tiver problemas para fazer login no seu sistema, crie um processo mais fácil, como usar a autenticação fornecida pelo Facebook.

3) Como os clientes podem ser retidos e transformados em clientes recorrentes?

Você deve entender que reter seus clientes é uma grande parte da estratégia de crescimento de sua startup e é a chave para obter sucesso em seu empreendimento a longo prazo. Em termos gerais, retenção é sinônimo de notificações.

Uma notificação é um e-mail, mensagem de texto ou um push para um telefone celular que você envia para notificá-los sobre algo novo em seu serviço, uma melhoria, uma oferta etc.

O Facebook é quem usou isso e continua usando as notificações com enorme sucesso; desde o envio de e-mails sobre atualizações em seu perfil até notificações em tempo real no celular para você fazer login novamente e maximizar o uso do serviço minuto a minuto.

Infelizmente, nem todos nós somos o Facebook e, sendo assim, recomendo que você primeiro faça testes manuais e não automáticos. Comece aos poucos, pois primeiro você deve se certificar de que o que está enviando ao seu cliente (por exemplo, um e-mail) tem boas taxas de abertura para evitar ser penalizado pelo seu IP.

Embora seja importante que seu cliente continue usando seu serviço com a maior frequência possível, você deve saber exatamente o que interessa a seus clientes e o que é de uso/valor máximo para eles em cada notificação que você enviar, porque se não, eles pararão lê-los e até marcará você como spam.

Por exemplo, o Stripe me envia notificações de ganhos para cada dia, o que me faz usar seu aplicativo diariamente para ver as últimas transações, o que definitivamente é uma maneira eficiente de me manter constantemente como cliente.

4) Como obter mais clientes?

Se você tem clientes que adoram e usam seu serviço com frequência, o que você pode fazer para ajudar, facilitar e fortalecer o crescimento que vem do boca a boca?

Para isso, você pode trabalhar em um sistema de referência. Acredito que o famoso exemplo do Dropbox deixa isso claro. Eles oferecem a você, assim como à pessoa que você convidou para usar o software, espaço de armazenamento extra na nuvem.

Mesmo que cada startup seja um mundo diferente, tente encontrar uma estratégia de referência que possa ser adaptada aos seus serviços específicos. Este é um método de crescimento que, se implementado corretamente, pode levá-lo ao sucesso com que sonhava e à necessária separação entre você e sua concorrência.

Outro exemplo, que é mais antigo, mas igualmente bem-sucedido, é o do PayPal, que literalmente lhe dava dinheiro para cada pessoa que você trouxesse para o sistema deles:

E por último, um exemplo muito atual é o UBER, onde a cada amigo que usa seu serviço graças à sua apresentação, você e eles recebem créditos que podem ser usados ​​para viajar.

Conclusão:

O desafio de encontrar novos clientes para ajudar sua startup a crescer é a coisa mais importante em que você deve se concentrar como fundador. Depois de atingir o Product/Market Fit, isso deve permanecer sempre como sua prioridade número um.

Se você não puder implementar a estratégia certa de crescimento de startups para um crescimento exponencial, sua concorrência o fará. A chave está na tentativa, erro, repetição e ser criativo na busca de novas formas de crescer. Você deve ter perseverança e consistência até finalmente alcançar os resultados desejados.

Redator: Diretor de Marketing da EMT Cristian Rennella. Professor da Universidade Nacional Argentina. Especialista no desenvolvimento de programas educacionais em tecnologia para países da América Latina.