Como melhorar a alfabetização digital e tecnológica nas equipes de vendas

As equipes de vendas modernas têm muito mais tecnologia ao seu alcance do que há apenas uma década. Isso significa que o nível de compreensão e uso da tecnologia é muito maior.

Essas ferramentas podem tornar a saída muito mais fácil. Por exemplo, automatizando tarefas administrativas chatas e filtrando informações de contato corretas.

Mas se sua equipe não se sentir confortável usando sua pilha de tecnologia, isso pode ter o efeito oposto e atrasá-los.

A melhor maneira de sua equipe de vendas B2B ter sucesso em sua função é incentivar a alfabetização digital e tecnológica por meio de treinamento.

Conversamos com Rachel Goldstone, gerente comercial de SDR da Cognism e especialista em vendas Ryan Reisert, para descobrir o que você pode fazer para ajudar suas equipes a aproveitar ao máximo sua tecnologia.

O que significa ser alfabetizado digital e tecnologicamente?

Alfabetização digital refere-se à capacidade de alguém de usar tecnologias digitais para se comunicar e acessar informações.

Dependendo de quando você cresceu, alguns de nós aprenderam essas habilidades desde a infância. A geração do milênio e a geração Z cresceram usando computadores na escola e tendo tecnologia em casa. Por exemplo, telefones celulares e dispositivos inteligentes como o Alexa da Amazon. Enquanto a Geração X e os Baby Boomers tiveram menos acesso à tecnologia enquanto cresciam.

Como nossa exposição à tecnologia é diferente, pode haver uma grande variedade de habilidades na força de trabalho.

Muitos empregos exigem que seus funcionários entendam e usem a tecnologia como parte fundamental de sua função. Por exemplo, e-mail ou Slack para comunicação, Asana para gerenciamento de projetos e muito mais.

O mesmo vale para as equipes de vendas - embora os níveis de sofisticação tecnológica variem entre as empresas. Altos níveis de alfabetização digital são muitas vezes necessários em empresas tecnologicamente mais avançadas.

Há também muita responsabilidade que vem com o uso de tecnologias no trabalho. Por exemplo, segurança cibernética.

É o trabalho de um empregador garantir que seus funcionários possam usar sua pilha de tecnologia, mas também possam usá-la com segurança.

Tecnologia no processo de vendas

Pode parecer que a tecnologia está em toda parte. Mas, apesar disso, ainda há uma grande proporção do mercado que não é muito experiente em tecnologia.

Ryan explica:

“Existem algumas empresas multimilionárias de capital aberto com grandes organizações de vendas que ainda estão trabalhando em uma planilha do Excel que eles repassam.”

“Agora, para empresas que trabalham com tecnologia, você provavelmente sentirá que não ter um CRM é ridículo. Mas algumas empresas simplesmente nunca adotaram a tecnologia disponível.”

Como sugere Ryan, dependendo do setor em que as empresas estão trabalhando, elas podem usar mais ou menos tecnologia. A cultura da empresa e o tamanho do orçamento também são fatores-chave.

Devido a esta disparidade entre as organizações de vendas. Isso pode significar que algumas pessoas que se mudam para um novo local de trabalho podem ter lacunas de habilidades maiores do que outras.

Por exemplo:

Mas isso não quer dizer que mais tecnologia é melhor.

Sim, a tecnologia pode agilizar os processos e aliviar as pessoas de determinadas tarefas.

Mas você não pode apenas ter tecnologia por causa da tecnologia. Tem que realmente funcionar no ecossistema - o que muitas vezes pode ser bastante complicado.

Tom Andrews, especialista em Rev Tech diz:

“Nos últimos 5 a 10 anos, as empresas compraram um monte de novas tecnologias... mas as construíram e implantaram muito mal, não as integrando adequadamente.”

“O que significa que muita 'dívida tecnológica' se acumulou nas organizações.”

“Nada funciona como deveria. E isso causa muita frustração.”

“Então você tem muitas empresas complicando demais seus processos ou fornecendo todo esse treinamento quando, na verdade, tudo o que precisam fazer é desfazer as coisas e corrigir os problemas fundamentais com a tecnologia.”

Certifique-se de que sua pilha de tecnologia esteja o mais integrada e simplificada possível. Isso é metade da batalha ao tentar garantir que sua equipe de vendas esteja usando a plataforma com eficiência.

Ryan disse:

“Às vezes é melhor reduzir as coisas ao básico. O técnico deve trabalhar para o representante, e não o representante ter que trabalhar para usar a tecnologia.”

“Tenha dados confiáveis ​​para ter suas listas de pessoas para quem ligar, dentro de um CRM que as mantém organizadas com algum tipo de sistema de engajamento que alivia o desperdício de tempo administrativo.”

estudo de caso do cognismo

Para mostrar como você pode melhorar a alfabetização digital e tecnológica em suas equipes de vendas, usaremos o Cognism como exemplo.

Em primeiro lugar, aqui está uma visão sobre nossa pilha de tecnologia:

• Divulgação
• Salesforce - nosso CRM
• Cognism - para dados de contato, duh
• Chili Piper - nosso sistema de reservas
• Outlook - para e-mail
• Scratchpad - para fazer anotações
• Gong - para gravar e ouvir chamadas

O bom dessa lista é que eles se integram perfeitamente. É uma pilha de tecnologia bastante descomplicada, criando uma experiência de usuário suave entre as plataformas.

Mas isso não significa que os novos membros da equipe saberão imediatamente o que fazer.

Alguns podem ter usado essas plataformas em funções anteriores, mas não na mesma configuração.

Outros terão usado versões semelhantes das plataformas, mas não esta específica.

E, finalmente, para novos recrutas, esta pode ser sua primeira função de vendas e eles são completamente novos na tecnologia.

Raquel diz:

“A maioria das pessoas já usou e-mail antes, o que é ótimo, mas muitas vezes é só isso. Portanto, temos que começar do zero ao ensinar as pessoas a usar as plataformas.”

“Plataformas como a Chili Piper são simples. Mas, geralmente, a tecnologia mais difícil de se atualizar é o Outreach e o Salesforce.”

Como você pode imaginar, aprender todos esses novos sistemas e aprender a fazer chamadas frias em um novo ambiente de trabalho - é muito para absorver!

Portanto, Rachel e os outros gerentes do SDR tendem a convencê-los gentilmente.

Raquel diz:

“Começamos com o básico, tipo: 'é assim que você adiciona alguém em uma sequência'. Há tanto para aprender já na primeira semana que menos é mais.”

“Se você se aprofunda muito rapidamente, as pessoas entram em pânico e ficam estressadas. Então, em vez disso, colocamos em camadas lentamente.

Então, quanto tempo leva para que as pessoas se atualizem?

Bem, todo mundo aprende em seu próprio ritmo, então algumas pessoas aprendem mais rápido do que outras.

Mas Rachel diz que leva cerca de um mês para que os novos SDRs se sintam bastante confortáveis ​​usando as plataformas necessárias.

O trabalho não termina aí.

Há um cronograma de treinamento contínuo contendo duas sessões de treinamento obrigatórias por semana.

As sessões de treinamento incluem coisas como:

• Como usar o Scratchpad
• Como filtrar relatórios
• Como converter leads em contatos
• Como criar tickets de operação
• Como identificar pessoas no Outreach que podem ser contatadas em um celular
• Como mudar as sequências

Algumas das sessões de treinamento são demonstrativas, enquanto outras são mais interativas.

Por exemplo, Rachel organizou uma caça ao tesouro para novos SDRs:

“Você diz a eles para filtrar uma determinada lista e, em seguida, encontrar informações específicas sobre um contato. É apenas uma maneira melhor de manter as pessoas envolvidas. Porque às vezes você pode dizer às pessoas que desligam durante as sessões de treinamento.”

Raquel acrescenta:

“Nós nos concentramos muito mais no lado técnico administrativo das coisas do que costumávamos. Isso porque percebemos que era algo que realmente estava atrapalhando o progresso das pessoas.”

“Se você não é capaz de usar a tecnologia corretamente, como encontrar contatos para uma sequência, então realmente não importa o quão bom você seja em ligações frias, porque provavelmente está ligando para as pessoas erradas.”

Outra sessão de treinamento recente realizada pelos gerentes SDR comerciais da Cognism concentrou-se na redação de e-mails de acompanhamento personalizados e orientados para o valor.

Isso incluiu ensinar os SDRs a usar as informações aprendidas durante uma chamada fria, combinada com o que eles podem encontrar on-line sobre um contato específico, para criar um e-mail de acompanhamento contundente e orientado a valor.

No entanto, embora as sessões de treinamento sejam importantes e ensinem habilidades vitais aos SDRs - Rachel sente que não há substituto para 'apenas ficar preso'.

Raquel diz:

“É muito importante que as pessoas experimentem por si mesmas. Não queremos ser teóricos, queremos ser práticos. As pessoas ligam na primeira semana para que todos possam começar a usar a tecnologia.”

Faz sentido. Você pode ensinar a alguém as regras do xadrez, mas não se sentirá à vontade para jogar até praticar.

Raquel acrescenta:

“Garantimos que estamos por perto para responder a quaisquer perguntas que nossos SDRs tenham enquanto estão lidando com as plataformas.”

Outro elemento crucial nesse processo está na capacitação de vendas. Rachel tem uma lista de verificação de tarefas para ativação de vendas a serem executadas com novos SDRs para garantir que sejam configurados corretamente nas plataformas.

Por exemplo, os representantes podem adicionar um número de celular ao Outreach para parecer que estão ligando de um celular. Ou, em alguns casos, adicionar códigos de área para parecer um número ligando de seu país ou estado.

Isso geralmente melhora as taxas de atendimento porque é mais provável que as pessoas atendam a um número de celular desconhecido, ou código de área local, do que a uma chamada de uma empresa.

É uma pequena mudança que pode facilmente passar despercebida, mas pode melhorar o desempenho de um SDR com o tempo.

A última palavra

Atualizar os iniciantes pode parecer complicado. Especialmente porque as empresas adotam cada vez mais tecnologia de inteligência de vendas.

Mas não precisa ser doloroso.

A tecnologia visa facilitar a vida dos vendedores! Desde que sejam implementadas, ensinadas e atualizadas pensando no usuário.

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