Marketing digital para SaaS: guia passo a passo

Iniciar uma nova entidade comercial é um processo complicado e desafiador. Embora impressionantes 6,5 milhões de empresas sejam lançadas todos os anos, 90% delas falham.

Segundo o National Business Capital, 21,5% das novas empresas não chegam ao primeiro ano. Além disso, as estatísticas são ainda mais assustadoras em relação ao tipo de empresa de Software as a Service (SaaS). Em 2021, os principais motivos do fracasso das startups no mundo foram falta de caixa ou competência. Ainda que não possamos afetar sua solvência, a Promodo pode auxiliá-lo com profissionalismo e expertise em marketing digital para SaaS.

Com o rápido desenvolvimento de tecnologias, inteligência artificial e inovações, o segmento SaaS está crescendo rapidamente. Em 2023, estima-se que o mercado global de software como serviço (SaaS) atinja US$ 208 bilhões , o que representa um tremendo crescimento em comparação com US$ 31,4 bilhões em 2015. Portanto, devido ao rápido aumento no número e valor do segmento SaaS, é é fundamental ter uma abordagem coerente específica para o desenvolvimento da estratégia de marketing digital SaaS.

Especializados no desenvolvimento e implementação de soluções de marketing orientadas a dados para empresas SaaS, criamos uma diretriz profunda sobre as ferramentas de marketing digital a serem lançadas em cada estágio do ciclo de vida do SaaS.

Ciclo de vida SaaS e ferramentas de marketing digital

Uma empresa SaaS é um tipo específico de negócio com características, peculiaridades e processos completamente diferentes, nada como eCommerce, IaaS, PaaS ou quaisquer empresas. E nós percebemos isso!

O SaaS passa por cinco estágios principais do ciclo de vida: pré-inicialização, inicialização, melhoria de processos, crescimento e maturidade. Os empreendedores precisam escolher as ferramentas de marketing digital dependendo do estágio do ciclo de vida da empresa de software e da fase da jornada do cliente. Oferecemos o seguinte esquema:

1. Fase de pré-inicialização

A primeira fase é o estágio de pré-inicialização, quando a futura empresa SaaS identifica as necessidades do público-alvo e as oportunidades corporativas para resolvê-las. Nesse ponto, os empreendedores podem conversar com clientes em potencial para investigação de mercado, estudar os resultados de pesquisas secundárias e inspecionar as ofertas dos players existentes do setor.

A etapa de prova de conceito , outro nome para a etapa de pré-inicialização, também trata do desenvolvimento de um pequeno protótipo de produto a ser testado. No entanto, a principal tarefa a ser realizada na primeira etapa do ciclo de vida do SaaS é a criação de um produto viável mínimo (MVP).

Um produto viável mínimo (MVP) é um produto que possui recursos suficientes para atrair adotantes iniciais para o teste do produto no estágio inicial de desenvolvimento do produto. No segmento SaaS, o MVP pode ajudar a equipe a receber feedback dos clientes rapidamente para melhorar os recursos e características do software.

Embora o estágio de pré-inicialização tenha tarefas técnicas primárias, o marketing digital também beneficia a fundação SaaS. Vamos ver as ferramentas recomendadas com mais detalhes.

Pesquisa de mercado

A primeira tática a ser implementada no estágio pré-inicialização é uma profunda pesquisa de mercado. É fundamental investigar as “dores” dos clientes, estudar o mercado, analisar os concorrentes, seus produtos, bem como o ambiente interno da startup. Todos esses aspectos criam a base para a criação de software eficaz e planejamento de estratégia de marketing.

Percebendo a enorme importância da pesquisa para todos os negócios e startups de SaaS, em particular, a Promodo possui um departamento corporativo de P&D que pode manter investigações primárias e secundárias para todos os setores. Por exemplo, o departamento de P&D da Promodo realizou uma profunda pesquisa de mercado para o Claspo , um SaaS pop-up útil para marketing e negócios, no estágio de pré-inicialização.

Estratégia de marca

Juntamente com a parte técnica da criação do software, a estratégia de branding será lançada durante a fase de pré-inicialização. A estratégia de branding inclui a criação do valor da marca, posição de mercado, propósito, missão e desenvolvimento da visão. Ele resolve inúmeras tarefas para startups, incluindo criação de autenticidade, desenvolvimento de cultura corporativa, demonstração de compromisso com os clientes, gerando reações emocionais dos clientes, agregando valor, beneficiando a fidelidade do cliente, além de promover o crescimento de marketing e vendas. Todos esses aspectos são vitais para o sucesso da startup. Por exemplo, 88% dos consumidores afirmam que a autenticidade é um fator chave na lealdade à marca e na decisão de compra.

Quando a Promodo começou a trabalhar com a startup fintech ucraniana chamada DODAM (Ukr. “We will add”), em primeiro lugar, a equipe teve um processamento detalhado de informações e um brainstorming para identificar a principal dor dos clientes que a empresa pode resolver. Como resultado, determinamos o posicionamento da marca e escolhemos o vetor Censydiam, que tinha o menor número de concorrentes TOP. Consequentemente, a nossa equipa surgiu com a principal mensagem de comunicação, nomeadamente “Vamos adicionar à balança”, que é seguida em toda a estratégia de branding.

Além disso, lançamos todo o escopo das atividades de branding para Dodam, incluindo o valor da marca, logotipo, tom de voz, etc.

Logo desenvolvido para a start-up DODAM

Criação de site

Depois de ter a estratégia de branding benéfica, é hora de cuidar do site corporativo e de suas funções. É fundamental permitir que seu site converta leads em clientes. Você precisa recorrer ao departamento de SEO para recomendações e UI/UX para implementação nesta fase.

Dá só uma olhada no design e na estrutura da plataforma educacional online Argoprep criada pelos especialistas da Promodo.

Marketing de conteúdo

Quando sua startup de SaaS tem um site, você precisa preenchê-lo com conteúdo otimizado para SEO para gerar os primeiros leads para o MVP. Você deve ver o conteúdo como parte de sua estratégia de marketing, oferecendo recursos úteis e valiosos para o público-alvo.

A Promodo acompanhou a Claspo na criação de conteúdo na fase de pré-startup. Como resultado, geramos mais de 1.000 sessões orgânicas para consultas de pesquisa de baixa frequência no mercado dos EUA por 8 meses. Para isso, analisamos os blogs dos concorrentes, seus tópicos e seu tráfego. Desenvolvi um plano de conteúdo eficaz para Claspo com base em consultas de pesquisa de baixa e média frequência. Os redatores prepararam mais de 80 artigos e mais de 60 deles foram publicados em 8 meses de promoção. Como resultado, não apenas preenchemos o site com conteúdo valioso para clientes em potencial, mas também atraímos tráfego orgânico e leads que beneficiaram o processo de MVP.

Exemplos de tópicos de artigos e seu tráfego no blog do concorrente da Claspo.

Fonte: Ahrefs See More

2. Estágio de Inicialização

A principal tarefa da empresa SaaS na segunda fase é criar o product/market fit. É essencial se concentrar em identificar, encontrar e direcionar os primeiros clientes e atendê-los com uma oferta de produtos valiosos bem desenvolvida. Nesta fase, é essencial elaborar a estratégia inicial de marketing digital e testar as hipóteses de audiência, mensagens e posicionamentos que você possui. Como isso permite que você identifique as opções mais eficientes e tenha resultados mensuráveis, seus investimentos adicionais em marketing terão uma chance maior de retornar rapidamente.

Mas, primeiro, recomendamos fortemente aderir à higiene digital: verifique se seu site atende aos requisitos técnicos dos mecanismos de pesquisa modernos e se suas análises estão configuradas corretamente, para que você possa acompanhar todos os indicadores de desempenho.

Análise

Não tenha pressa em implementar ferramentas de marketing digital. É provável que você falhe por causa de um simples erro, falta de análises suficientes! Portanto, desenvolver a base de análise é o primeiro passo no estágio inicial.

De acordo com o CEO da Claspo, Nikita Korchevskyi, “Analytics é o aspecto central do desenvolvimento de SaaS em todos os estágios” . É impossível sobrecarregar o papel da análise para negócios SaaS. Continue crescendo, melhorando e aprimorando a análise em todos os estágios do ciclo de vida. A Promodo desenvolveu uma diretriz de trabalho para criar análises de produtos SaaS para rastrear métricas, entender o comportamento do cliente e encontrar oportunidades de crescimento para sua startup:

1. Crie o mapa da jornada do cliente

O mapeamento das métricas da jornada do cliente define cada etapa da passagem do cliente durante a escolha do software. Isso permitirá determinar os pontos de contato com os clientes, seus requisitos de software e o valor que eles esperam obter. Não negligencie esta ferramenta!

2. Forme o plano de rastreamento de dados

Recomendamos a visualização do “quadro geral” do seu SaaS, com a posterior divisão em pequenas partes de acordo com o mapa da jornada do cliente. Isso permitirá identificar os principais aspectos a serem rastreados em cada etapa.

3. Identificar KPIs de SaaS

As empresas de SaaS não podem contar com as mesmas métricas e benchmarks que as empresas de produtos tradicionais. Ao formar a lista de KPIs de SaaS, você precisa cobrir quatro áreas principais: receita e crescimento, vendas, marketing e sucesso do cliente. Aqui está a lista dos principais KPIs em cada categoria, embora você possa adicioná-los com outras métricas.

4. Use diferentes ferramentas da web para geração de dados profundos

Com uma ampla gama de ferramentas de rastreamento, armazenamento e análise de dados digitais, não se limite ao mais usado Google Analytics. Você também pode experimentar ferramentas de análise de produtos SaaS, como Userpilot, Iteratively, FullStory, Heap, Mixpanel, etc.

“O Google Analytics fornece menos de 10% dos dados rastreados. Só depois de meio ano após o MVP, conseguimos reunir aproximadamente 70% dos dados e KPIs de que precisamos”. Nikita Korchevskyi, CEO da Claspo

5. Crie insights significativos

Não importa o quão brilhantes sejam seus KPIs, eles não têm utilidade sem insights adequados e decisões eficazes com base neles. Você precisa analisar constantemente o desempenho do SaaS, compará-lo com os benchmarks e implementar estratégias para melhoria do SaaS.

SEO

SaaS SEO é o procedimento de aumentar o tráfego orgânico para o site de uma empresa SaaS, gerando as melhores classificações nas SERPs, devido ao uso de palavras-chave relevantes. Visando altos resultados de SEO, aplique a abordagem abrangente à estratégia de SEO do seu SaaS, que inclui SEO técnico, SEO na página e SEO fora da página. Vamos ver suas diferenças abaixo:

SEO na página

On-site SEO (também conhecido como on-page SEO) é a prática de otimizar elementos em um site para ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa e obter tráfego relevante deles. A ferramenta trata da otimização do site tanto no aspecto do conteúdo quanto no código-fonte HTML de uma página.

Você pode usar os seguintes métodos para melhorar o SEO on-site SaaS: otimizar as tags de título, adaptar as meta descrições, limpar o código do site, simplificar a navegação do site, criar conteúdo valioso, exclusivo e fácil de usar, otimizar o conteúdo para o destaque trecho, etc

Voltando ao caso Claspo, atingimos a chamada 'Posição 0' dos resultados de busca do Google, devido ao blog otimizado por feature snippet.

SEO fora da página

Ao contrário do SEO no local, o SEO fora da página lida com os links em outros lugares da Internet para o site do seu SaaS. Quanto mais links externos levarem de volta à sua página, maior SERP você terá. É por isso que os especialistas em SEO da Promodo recomendam a criação de backlinks de qualidade, marketing de mídia social, conteúdo de convidados, listagens locais, postagens em fóruns, etc.

SEO técnico

O SEO técnico é o que geralmente fica nos bastidores, embora tenha um impacto notável no ranking do site. Cuide da parte técnica do seu site. Por exemplo, a maioria dos clientes não está pronta para esperar o carregamento da página, ela precisa ser imediata. Ao mesmo tempo, quanto mais rápido o site for, maior será a SERP que você pode esperar . Além disso, em termos de táticas técnicas de SEO, cuide de sua compatibilidade com dispositivos móveis. Os sites com experiência do cliente insatisfatória em um dispositivo móvel têm classificações mais baixas em mecanismos de pesquisa específicos para celular.

Portanto, todos os três tipos de SEO, ou seja, on-page, off-page e técnico, trabalham juntos, criando sinergia para alta SERP para o seu negócio SaaS.

Estratégia PPC

A campanha PPC é uma ferramenta exclusiva de marketing na web que pode resolver vários objetivos para todo o ciclo de vida do SaaS. No entanto, recomendamos começar a lançá-lo desde a fase inicial, que é relevante para o topo do funil de marketing. Nesse ponto, anúncios de pesquisa, anúncios de exibição ou anúncios sociais implementados adequadamente podem aumentar o conhecimento da marca de SaaS entre clientes em potencial.“Estando na fase de melhoria do progresso, ainda recebemos a maior parcela de cadastramento dos canais pagos”. Nikita Korchevskyi, CEO da Claspo.

A Promodo desenvolveu o esquema de detalhes das campanhas PPC durante toda a jornada do cliente. O tipo e as táticas das estratégias de PPC precisam mudar dependendo dos estágios da jornada do cliente, bem como das fases do ciclo de vida do SaaS. Teste diferentes hipóteses, mude o foco do público-alvo e experimente vários tipos de ferramentas de PPC, até alcançar os resultados desejados.

Você pode encontrar uma análise detalhada de todas as ferramentas de PPC a serem aplicadas em vários estágios da jornada do cliente em nosso recente artigo de blog .

Otimização da taxa de conversão

Depois de atrair seus visitantes para o seu site SaaS, convertê-los em compradores é fundamental. A tarefa principal é maximizar o número de leads que se tornaram tomadores de ação. É o ponto onde a Otimização da Taxa de Conversão (CRO) deve ser lançada.

A ferramenta ajuda a entender o que os clientes em potencial desejam quando visitam seu site, investigam seu comportamento e sua atitude em relação aos produtos de software. Além disso, beneficia as empresas SaaS com a conversão sistemática de um número crescente de visitantes do site em clientes pagantes.

SMM

Embora o marketing de mídia social não seja a principal ferramenta de marketing digital para SaaS, ainda recomendamos ter seu software representado em várias plataformas de mídia social, embora nos concentremos apenas em uma. Você sabia que 84% dos executivos B2B usam a mídia social como fonte para tomar decisões de compra? Ao mesmo tempo, 72% dos compradores B2B usam mídias sociais para pesquisar soluções. É por isso que você não quer perder as oportunidades oferecidas pelas mídias sociais para SaaS.

Implementando o SMM no estágio inicial do ciclo de vida SaaS, continue desenvolvendo suas contas ainda mais. À medida que seu negócio de software cresce, aumenta o reconhecimento de sua marca e surgem clientes fiéis, o que provavelmente acontecerá na quarta fase, use a ferramenta de UGC (conteúdo gerado pelo usuário) para obter as informações publicadas por colaboradores não pagos.

3. Etapa de Melhoria do Processo

Na fase de aperfeiçoamento da parte técnica do software, a principal tarefa do marketing digital é ampliar o leque de clientes e fidelizar os mesmos. Para isso, as empresas SaaS devem considerar as seguintes ferramentas:

Marketing de email

O email marketing SaaS é o processo de promoção de negócios de software com a ajuda de uma estratégia de retenção. Embora uma ampla gama de profissionais de marketing discuta sobre a eficácia do email marketing, o Promodo continua provando seu alto efeito no desenvolvimento de negócios.

Por exemplo, conseguimos gerar 20% de receita para a loja de roupas, calçados e utilidades domésticas Red Park, devido à estratégia eficaz de e-mail.

Você deve começar a reunir uma base de e-mail durante o estágio de inicialização, embora os primeiros resultados possam ser recebidos apenas na próxima fase. No entanto, recomendamos não se limitar às pessoas que assinam seu software. Deixar os formulários de assinatura na página do blog do site SaaS ou no rodapé é uma ferramenta que funciona bem para aumentar a base de emails.

Depois de reunir endereços de e-mail suficientes, considere a segmentação deles para personalizar o conteúdo do e-mail e, como resultado, obter uma taxa de conversão mais alta. Você também pode considerar a aplicação de diferentes widgets, como pop-ups com base em páginas visualizadas, descontos antes de aniversários ou ofertas de vendas para uma assinatura premium. Tente diferentes abordagens para obter o máximo benefício de sua estratégia de retenção.

Anúncios sociais

Fazendo parte da estratégia de PPC, a publicidade social é um tipo eficaz de marketing digital para produtos de software a serem utilizados na etapa de melhoria de processos. Embora a maioria das marcas SaaS tenha como alvo o segmento B2B, a utilização de redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram ainda beneficia o conhecimento da marca e o crescimento da receita.

Para alcançar um alto nível de eficácia dos anúncios sociais SaaS, teste as diferentes hipóteses com criativos variados, texto nos criativos, texto publicitário etc. Você precisa determinar as soluções mais produtivas e investir mais orçamento em sua implementação para um escopo mais amplo de público.

Confira os anúncios desenvolvidos no Facebook e LinkedIn segmentados por profissões, cargos e interesses relevantes e público semelhante para o The Place Group , que é uma cadeia de escritórios premium e luxuosos, espaços de coworking e salas de reunião em Dubai e nos Emirados Árabes Unidos .

Anúncios pagos

A publicidade de pesquisa é outra técnica de marketing benéfica para empresas SaaS, que se refere à colocação de anúncios digitais nos resultados do mecanismo de pesquisa, direcionando visitantes qualificados ao seu site. As empresas devem pagar a taxa apenas quando uma pessoa clicar em um de seus anúncios, o que garante um alto nível de eficiência da ferramenta.

Google Ads e Bing Ads são plataformas baseadas em leilões que podem ser facilmente configuradas e permitem uma rápida adaptação de anúncios, lances e orçamentos. No entanto, se essas ferramentas são novas para você, é melhor recorrer a profissionais .

Desempenho máximo

Maior desempenho é uma nova campanha com base em metas que permite aos anunciantes acessar todo o inventário do Google Ads em uma única campanha. Ele pode aumentar seus leads para o site SaaS e as conversões otimizando automaticamente seu orçamento e lances em todas as plataformas de anúncios do Google. Além disso, o Performance Max também pode envolver novos segmentos de público, devido à compreensão em tempo real do mecanismo de pesquisa sobre a intenção, as preferências e os padrões de comportamento do consumidor on-line dos consumidores. Portanto, implementar a campanha Performance Max permitirá aumentar a eficácia e a eficiência de seus anúncios usando IA e aprendizado de máquina.

Marketing de referência

Por último, mas não menos importante, a ferramenta de marketing digital a ser lançada no estágio de melhoria do processo SaaS é o marketing de referência, que permitirá às empresas SaaS expandir sua base de clientes recompensando seus clientes existentes sempre que compartilharem o serviço com outras pessoas.

Por exemplo, quando indicado por um amigo, os clientes têm 4 vezes mais chances de comprar o software. Além disso, as empresas de SaaS podem esperar 16% a mais de lucro e uma taxa de rotatividade 18% menor do que os clientes adquiridos por outros meios.

4. Estágio de Crescimento e Escala

A quarta fase trata do crescimento contínuo, escala e aumento da lucratividade da empresa de software. Neste ponto, as empresas SaaS já possuem um produto e um ajuste de mercado. Além disso, eles já possuem tráfego, leads e conversões que precisam ser maximizados.

Lançando a estratégia de marketing digital na fase de crescimento e escala, é essencial focar em atrair o maior número possível de clientes e transformá-los em clientes fiéis que usarão o SaaS em uma perspectiva de longo prazo. Para esse fim, você provavelmente aplicará toda a gama de ferramentas lançadas anteriormente, embora considere adicionar as novas também.

Marketing afiliado

Neste ponto, o marketing de afiliados seria a melhor recomendação para todas as startups de SaaS. Uma vez que as vendas das startups crescem, o marketing de produtos SaaS pode se tornar muito complicado. É por isso que você deve confiar no processo de direcionar seus resultados de marketing para profissionais.

“O marketing de afiliados é uma ótima ferramenta para ser usada na fase de crescimento quando você está escalando seu produto”. Nikita Korchevskyi, CEO da Claspo

Marketing de vídeo

Se você tiver um orçamento de marketing saudável, recomendamos aplicar a ferramenta de marketing de vídeo para a promoção SaaS. Por um lado, 90% dos clientes afirmam que o vídeo os ajuda a tomar decisões de compra. Por outro lado, em 2022, o YouTube tem 2,4 bilhões de usuários mensais, o que o torna o segundo site mais visitado do mundo.

Para empresas SaaS, você pode considerar o lançamento de vários tipos de conteúdo de vídeo. Em primeiro lugar, é um pequeno anúncio no YouTube do seu software que demonstra os recursos e benefícios do produto.

Ao mesmo tempo, você também pode apoiar sua estratégia de marketing de vídeo com “vídeos de instruções” com uma descrição simples e detalhada da implementação e uso do software. Considerando o fato de que os clientes estão ansiosos por aprendizado e melhoria constantes, considere a criação de webinars informativos sobre temas atuais. Portanto, dessa forma, você poderá gerar conteúdo de vídeo abrangente e valioso que atrairá novos leads e os converterá em clientes pagantes.

A Promodo tem uma experiência notável em estratégia de publicidade no YouTube. Basta verificar como aumentamos o conhecimento da marca Ergo em 4,1%, quase o dobro do benchmark da indústria.

Marketing de influência

O marketing de influência é uma tendência global em rápido crescimento, cujo tamanho deve atingir $ 16,4 bilhões até o final de 2022. Quase 90% dos profissionais de marketing de conteúdo afirmam que o ROI do marketing de influência é maior do que outros meios de marketing digital.

Um ótimo exemplo de marketing de influência bem-sucedido para SaaS é o Canva , que atraiu Guy Kawasaki, guru do marketing da Apple, para criar gráficos com a ajuda da ferramenta freemium do Canva, que realmente chamou a atenção do Canva. Sua empresa também pode se beneficiar do marketing de influência.

5. Estágio de Maturidade

No estágio de maturidade , a empresa SaaS já é bem-sucedida, e a principal tarefa da equipe é continuar esse sucesso pelo maior tempo possível. É por isso que você pode considerar a introdução de novos serviços ou recursos do software, buscar oportunidades de aquisição, investir em alta tecnologia ou até mesmo realizar uma oferta pública inicial (IPO).

Do ponto de vista do marketing, não pode haver uma estratégia universal para todas as empresas SaaS nesta fase. Passando pelo estágio de maturidade, os CEOs e a alta administração do SaaS entendem para onde ir mais longe. É provável que você abandone todas as táticas implementadas preliminarmente, incluindo PPC, SEO, marketing de conteúdo, retenção, SMM e outras ferramentas discutidas acima .

No entanto, você deve adaptá-los com base nas análises e resultados de seu desempenho. Por exemplo, você pode desenvolver uma campanha de PPC separada para cada um dos produtos de software da empresa, de acordo com o estágio do ciclo de vida. No e-mail marketing, use automatização, gamificação e programas de fidelidade na fase de maturidade. Em termos de estratégia SMM, você pode considerar a criação de tutoriais. Portanto, continue desenvolvendo cada estratégia de marketing digital, melhorando-as e acompanhando as análises e feedback dos clientes.

Implementar a estratégia de marketing digital para startups de SaaS é um processo complicado que requer considerar um grande escopo de detalhes, aplicar um profissionalismo notável e ter anos de experiência. A Promodo é uma agência de marketing experiente, qualificada e confiável, na qual você pode confiar para a promoção de sua startup SaaS.

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