Sucesso de marketing do Dollar Shave Club: de vídeo viral a empresa de bilhões de dólares

Lançado em 2012, o serviço de barbear por assinatura do Dollar Shave Club rapidamente revolucionou a indústria de produtos de higiene para homens. Seu vídeo de lançamento inovador, fortes campanhas de marketing de conteúdo e modelo de negócios direto ao consumidor permitiram que o Dollar Shave Club conquistasse uma grande participação de mercado em apenas alguns anos. Eles foram tão bem-sucedidos que a Unilever comprou a empresa em uma aquisição em dinheiro de bilhões de dólares.

Mas como tudo isso aconteceu?

Michael Dubin, fundador do Dollar Shave Club, estava cansado de pagar muito caro por lâminas de barbear todos os meses – sem mencionar a inconveniência de sempre ir à loja para pegá-las. E foi exatamente isso que despertou sua grande ideia: por que não enviar lâminas de barbear de alta qualidade aos consumidores por uma mensalidade baixa?

Para divulgar sua ideia, ele criou um vídeo viral para apresentar o Dollar Shave Club ao mundo. A equipe de marketing do Dollar Shave Club seguiu esse sucesso inicial com algumas ótimas estratégias ao longo dos anos.

Vamos dar uma olhada mais de perto no plano de marketing que o Dollar Shave Club usou para se tornar uma empresa de bilhões de dólares!

Tudo começou com o famoso vídeo do Dollar Shave Club:

O vídeo mostra Michael andando por um armazém e explicando as principais ideias por trás do Dollar Shave Club. É um vídeo muito engraçado, com um tom informal que fala com o seu público-alvo ao mesmo tempo que comunica claramente os problemas que resolve e os benefícios do produto. A frase mais memorável: “nossas lâminas são ótimas”.

Embora o vídeo tenha custado apenas US $ 4.500 para ser feito e tenha levado apenas um dia para ser filmado, ele se tornou viral e estabeleceu a marca Dollar Shave Club de uma só vez.

Quando foi lançado em 6 de março de 2012, o site da DSC caiu quase imediatamente. No dia seguinte, quando voltou, eles tinham 12.000 novos assinantes para o serviço de barbear de US$ 1 por mês.

Em apenas alguns dias, 3 milhões de pessoas assistiram. O vídeo acumulou 4,75 milhões de visualizações nos primeiros 3 meses e tem mais de 27 milhões de visualizações até hoje.

O vídeo foi uma grande parte do sucesso da DSC, mas obviamente um ótimo vídeo não é suficiente para alcançar uma avaliação de bilhões de dólares. Então, o que mais o Dollar Shave Club fez certo para alcançar um crescimento maciço?

Vamos dar uma olhada!

A ideia de uma empresa de lâminas de barbear por assinatura veio ao CEO Michael Dubin quando pensou sobre a experiência desagradável de comprar lâminas de barbear. Eles eram muito caros, estavam escondidos em lojas atrás de caixas trancadas e você tinha que comprá-los novamente.

Então ele começou com um plano para enviar lâminas de barbear de alta qualidade para as casas dos clientes por um dólar por mês. A proposta de valor era simples: um barbear barato com equipamentos de qualidade e a conveniência de lâminas entregues à sua porta.

A primeira remessa incluiria uma navalha ou conjunto de marca que custasse entre 3-9 dólares (dependendo da qualidade da navalha), bem como o primeiro conjunto de lâminas de aço inoxidável. Então, mais lâminas simplesmente apareceriam a cada mês, bem na hora.

Esse modelo de negócio possibilitou o fornecimento de lâminas de barbear mais baratas para os consumidores, já que concorrentes como a Gillette tiveram que arcar com os custos mais altos de distribuição no varejo.

Oferecer um modelo de assinatura em seu espaço foi uma estratégia inteligente que permitiu ao Dollar Shave Club assumir mais de um terço do mercado de aparelhos de barbear.

Um modelo de assinatura é incrivelmente conveniente para os consumidores, ajudando-os a evitar idas à loja e eliminando a necessidade de reordenar seus produtos todos os meses. É um ótimo modelo para marcas diretas ao consumidor que desejam priorizar a fidelidade e o valor vitalício do cliente. Você manterá mais clientes oferecendo assinaturas, o que significa que não precisa ganhar novos constantemente.

O Dollar Shave Club estabeleceu sua espirituosa voz de marca no primeiro vídeo, e não terminou aí. Eles continuaram criando conteúdo humorístico, mesmo após a aquisição da Unilever.

“Temos a sorte de a Unilever se dar ao trabalho de nos deixar em paz em termos de como eles a posicionaram. Obviamente, estamos fazendo algo certo, é tão bom ter essa confiança vindo deles para continuar fazendo o que estamos fazendo, pois desfrutamos de algum sucesso. Eles estão nos deixando fazer nossas coisas”, disse Matt Knapp , diretor executivo de criação da marca.

Embora nenhum outro vídeo tenha se tornado tão viral quanto o primeiro, eles permaneceram consistentes com suas mensagens. A Dollar Shave Club está sempre tentando fazer seu público-alvo rir enquanto comunica os benefícios do produto.

Confira como é fácil formar uma ideia da identidade da marca olhando apenas alguns de seus outros vídeos do Youtube:

O marketing de vídeo deles usa uma combinação de absurdo e pessoas comuns com corpos imperfeitos. Eles trazem o humor em aspectos relacionáveis ​​da vida cotidiana.

E eles usam a mesma voz da marca no Instagram:

Ou em seus anúncios no Facebook:

Além do conteúdo de vídeo, o Dollar Shave Club faz um ótimo trabalho em marketing de conteúdo e SEO.

Eles têm um blog chamado “ Conteúdo Original do Dollar Shave Club ” , que abrange tudo o que seus clientes em potencial podem pesquisar.

Olhando para o Ahrefs, você pode ver que o blog deles atrai toneladas de tráfego de pesquisa.

Você também notará que a voz da marca espirituosa e sem BS se reflete no conteúdo que publicam.

Eles classificam para mais de 80.000 palavras-chave que estão espalhadas por todo o funil de vendas. Isso inclui:

• fundo do funil (“clube de barbear em dólar” e “navalhas em clube de barbear em dólar”)
• meio do funil (“manteiga de barbear”)
• topo do funil (“você esfolia antes ou depois do barbear”)

Em seus artigos, eles fazem links para páginas de produtos e categorias sempre que possível.

Eles também têm um banner “Shameless Plug” que funciona como um CTA para todos os seus artigos. É outro exemplo perfeito de conteúdo eficaz que é consistente com a identidade da marca.

Para acompanhar as tendências, eles também lançaram um podcast chamado “Aprendi uma coisa no banheiro” em 2020. O truque é que eles ensinam os ouvintes sobre um tópico intrigante no tempo que leva para se barbear.

O site Dollar Shave Club tem dois ingredientes principais que o tornam ótimo:

1. É divertido, e
2. Ele ajuda os usuários a encontrar os produtos perfeitos.

Vamos começar com o segundo.

O site do Dollar Shave Club promove fortemente seu questionário, que ajuda os clientes a encontrar as soluções de barbear certas para eles. É promovido com dois (!) CTAs acima da dobra em sua página inicial.

Eles prometem que completar o questionário os ajudará a “personalizar uma caixa de produtos só para você!”

Você precisa responder a algumas perguntas simples, como a abaixo:

Em seguida, você receberá seu pacote de produtos personalizado:

Depois de obter suas recomendações de produtos, você pode adicioná-los imediatamente ao seu carrinho ou personalizar seu pacote.

Um questionário como esse representa muito valor para os clientes do Dollar Shave Club porque ajuda a diminuir o estoque grande e potencialmente confuso. Um consumidor pode não saber a diferença entre “Post Shave Cream” e “Post Shave Dew”, mas o questionário recomenda o correto para cada indivíduo.

(Você pode criar um questionário facilmente com um modelo pop-up de conversação do OptiMonk.)

Há também páginas de comparação que ajudam os clientes a escolher os produtos certos. Confira a clareza com que eles comparam seus produtos, benefícios, preços e outros fatores relevantes.

O Dollar Shave Club também destaca claramente todos os benefícios de seus produtos e serviços em seu site.

Seguindo em frente, vamos verificar como eles tornam seu site divertido.

O pacote “Relationship Saver” é um ótimo exemplo disso:

É divertido, é espirituoso e funciona. Ao infundir o site com elementos como esse, toda a experiência se torna mais divertida.

Confira o “Ainda rolando? Tente este botão”. É outro ótimo exemplo do talento do Dollar Shave Club para manter as coisas leves e divertidas:

Embora o Dollar Shave Club tenha sido um enorme sucesso online, eles decidiram se mudar para o varejo no ano passado. Eles chegaram a um ponto de inflexão quando sentiram que não podiam mais aumentar sua base de clientes online. Afinal, muitas pessoas ainda preferem pegar navalhas em lojas físicas.

Em 2021, os produtos da marca chegaram às prateleiras da Target e Walmart.

“Estamos prontos para o crescimento omnichannel em 2021… Espero que possamos, no próximo ano ou dois, voltar nossas armas para o omnichannel internacional”, disse Michael Dubin pouco antes de sair do Dollar Shave Club .

Muitas marcas sobrevivem online fazendo o que todo mundo faz. Mas esse nunca foi o caso do Dollar Shave Club, que se concentrou em contar histórias à sua maneira desde o primeiro dia. Poucas marcas conseguiram alcançar tanto quanto a Dollar Shave Club em tão pouco tempo, em grande parte porque tentam capturar participação de mercado por meio de táticas que não são consistentes com sua identidade.

Por que não aprender com o sucesso do Dollar Shave Club e destacar os recursos exclusivos de sua marca e produtos, em vez de seguir o mainstream?

O que você acha do caminho para o sucesso do Dollar Shave Club? Você conhece outras empresas que alcançaram um rápido crescimento, mantendo-se fiéis à sua identidade?

Deixe-nos saber nos comentários!

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