Segredos do treinamento de vendas revelados: uma entrevista exclusiva com o Master Coach, Donald C Kelly

Publicados: 2023-02-27

Se você é um líder de vendas, tem muito o que fazer. Mas se você não está fornecendo treinamento eficaz à sua equipe de vendas, está perdendo um ingrediente-chave para o sucesso. É como tentar fazer um bolo sem farinha.

Pense nisso como uma equipe esportiva. Você não esperaria que seu time ganhasse um jogo sem um treinador, certo? O mesmo vale para as vendas. Sua equipe precisa de alguém para fornecer feedback, orientação e suporte. O treinamento de vendas adequado os ajudará a refinar sua abordagem, aprender novas técnicas e criar confiança para fechar negócios.

Mas cuidado, a palavra-chave que precisa ser destacada aqui é “adequado” . Se você não tem ideia de como fazer um coaching eficaz, pode atrapalhar o sucesso de sua equipe de vendas e tornar insuportável trabalhar ao seu lado.

Para ajudá-lo a entender o que é um bom coaching, recorremos a Donald C Kelly.

Quem é Donald C. Kelly?

Donald C Kelly é um renomado evangelista de vendas, coach experiente e fundador do The Sales Evangelist.

Ele é mais conhecido por ajudar vendedores e empreendedores em todo o mundo a encontrar maneiras eficazes de obter clientes em potencial mais qualificados, fechar mais negócios e ganhar mais dinheiro. Treinamento de vendas, cursos online, coaching 1:1, workshops, seminários e apresentações dinâmicas são sua especialidade!

Nesta entrevista exclusiva para o CRM Lab da NetHunt CRM, Donald compartilha sua abordagem de coaching de vendas , fala sobre a frequência ideal de coaching , discute a melhor maneira de estruturar sessões de coaching para resultados máximos e muito mais!

No final das contas, o coaching de vendas é a farinha do seu bolo , o coach na sua linha lateral e o molho secreto para o sucesso de vendas. Continue lendo se não quiser deixar sua equipe de vendas na mão.

— Como você identifica as áreas em que os vendedores precisam de coaching?

Você precisa considerar três coisas ao identificar as áreas em que os vendedores precisam de treinamento:

A avaliação do vendedor sobre seu desempenho
A avaliação do líder (sua) sobre o desempenho do vendedor
Os dados do CRM

Em primeiro lugar, forneça aos seus vendedores uma lista das atividades que eles realizam regularmente e peça-lhes que avaliem seu desempenho em uma escala de 1 a 5 ou 10. Certifique-se de coletar os resultados desta autoavaliação em particular, pois as pessoas tendem a ser mais honesto então.

Normalmente, os vendedores podem identificar áreas em que sentem falta de habilidade ou conhecimento e podem melhorar.

Então, como líder de vendas, você precisa avaliar objetivamente o desempenho de sua equipe e de cada membro da equipe individualmente.

Finalmente, para apoiar suas observações com fatos concretos, puxe os dados e relatórios do CRM, veja se há alguma paralisação no processo de vendas e detecte gargalos no pipeline de vendas, etc.

A lista final de coisas nas quais você precisa trabalhar está em algum lugar no meio das três.

— Vamos falar sobre frequência. Pela sua experiência, com que frequência os líderes de vendas devem realizar sessões de coaching com os membros de sua equipe?

Depende de quem você está treinando. Os principais fatores que determinam a frequência ideal das sessões de coaching incluem a natureza do seu negócio, as habilidades de seus vendedores e há quanto tempo o coachee está em sua empresa.

Com novas contratações de vendas, há muito mais treinamento a fazer do que com alguém que faz parte de sua equipe há algum tempo. Você precisa avaliar suas habilidades, identificar suas áreas de melhoria, apresentá-los às técnicas específicas da empresa e compartilhar dicas e truques de vendas que funcionam bem em seus ICPs.

Eu diria que, quando uma nova pessoa se junta à sua equipe de vendas, você deve ter sessões de coaching pelo menos uma ou duas vezes por semana . Embora um cronograma como esse possa parecer um pouco intenso, encontrar-se com frequência ajudará a garantir que você tenha tempo suficiente para cobrir tudo o que precisa ser coberto.

Depois de passar do estágio inicial, você pode reduzir gradualmente o número de sessões para uma vez por mês .

Dessa forma, as sessões de treinamento permanecerão regulares, mas não serão um fardo para sua equipe. No final das contas, você não quer reduzir a produtividade de seus vendedores, distraindo-os das reuniões com leads e clientes.

Também é importante lembrar que sempre deve haver um ponto de contato entre você e sua equipe . A necessidade de suporte pode surgir a qualquer momento e é melhor fornecê-lo o mais rápido possível. É por isso que você não deve limitar seu coaching exclusivamente a sessões de coaching.

Crie um canal separado do Slack/espaço do Google Chats onde todos os membros da equipe possam publicar suas solicitações.

Além disso, adote o hábito de fazer check-ins regulares com sua equipe e cada membro individualmente.

— Falando em sessões de toda a equipe versus sessões individuais, qual formato você diria que é mais produtivo?

É raro que as sessões de coaching em toda a equipe sejam tão produtivas e eficazes quanto as individuais.

A razão para isso é simples: todos na equipe têm diferentes escopos de trabalho, diferentes processos e diferentes desafios a serem superados.

Se você chamar todos os membros de sua equipe de vendas para uma sessão massiva de coaching em grupo, será difícil atender às necessidades de cada um deles.

Mesmo se você conseguir criar uma sessão abrangente como essa, há uma grande chance de ela ser muito longa e sem foco, com partes irrelevantes para alguns participantes.

Por exemplo, os especialistas em geração de leads podem não estar interessados em aprender mais sobre como lidar com objeções de vendas;os representantes de vendas não precisarão necessariamente de uma sessão de treinamento para gerenciar uma equipe e assim por diante.

Como resultado, algumas pessoas se sentirão entediadas e desencorajadas a comparecer às reuniões subsequentes.

Esta é a última coisa que você quer que aconteça. As sessões de coaching não devem parecer uma tarefa tediosa. Em vez disso, eles devem ser vistos como uma oportunidade de aprender e melhorar.

Assim, o melhor é recorrer a sessões de coaching 1:1 , onde poderá fornecer orientações relevantes a cada membro da sua equipa de vendas individualmente. Eles tendem a ser os mais produtivos.

Dito isso, isso não significa que você não deva ignorar completamente as sessões em grupo .

Quando estruturadas corretamente, as sessões de coaching em grupo podem oferecer os benefícios que geralmente faltam aos 1:1. Por exemplo…

Encenação
Sessões de “coaching”
Atividades em grupo
Atividades ao vivo que requerem colaboração, etc.

— Você mencionou sessões de coaching bem estruturadas. Vamos falar um pouco mais sobre isso. Como os líderes de vendas devem estruturar suas sessões de coaching para máxima eficácia?

Claro, tudo se resume ao tipo de sessão de coaching que você realiza (coaching individual ou em grupo), a pessoa que você está treinando e as áreas em que ela precisa de coaching. Você precisa considerar todos esses pequenos detalhes ao estruturar a reunião.

No entanto, se estamos falando sobre a estrutura geral de uma sessão de coaching, deixe-me compartilhar a estrutura que uso.

Geralmente, começo com um quebra-gelo para construir um relacionamento com a pessoa que estou treinando.

Por exemplo, você pode perguntar a eles sobre seus objetivos financeiros de longo prazo: eles estão querendo comprar um carro, dar entrada em uma casa ou tirar férias caras?

Quando a conexão for estabelecida, comece a discutir uma meta de trabalho que você definiu na sessão de coaching anterior .

Pergunte sobre as tarefas nas quais seu membro da equipe está trabalhando desde a última sessão, se eles conseguiram ou não atingir a meta e descubra se eles enfrentaram alguma dificuldade e como a superaram.

Defina a agenda da sessão e explique brevemente o que você abordará nas próximas horas. Depois que o coachee souber o que esperar, comece – bem – o coaching .

Depois de compartilhar sua sabedoria, junto com o coachee, defina uma meta que eles precisam atingir após a conclusão do treinamento .

E, finalmente, retorne ao que você discutiu no início da sessão . Enfatize como atingir essa meta de trabalho os ajudará a atingir suas metas pessoais de ganhar mais dinheiro.

A estrutura para estruturar uma sessão de coaching…

Crie relacionamento com o coachee
Discuta a meta que você definiu na sessão de coaching anterior
Defina a pauta da reunião
Coach: compartilhe dicas, truques e práticas recomendadas
Juntamente com o coachee, estabeleça uma meta que eles precisam atingir após a sessão
Explique como atingir a meta de trabalho ajudará o coachee a atingir uma meta pessoal

— Uma das etapas de que você falou foi estabelecer metas. O que acontece se o membro da equipe não atingir as metas que você definiu na sessão? Como você equilibra a necessidade de responsabilizar os vendedores com a necessidade de fornecer suporte e orientação?

Se um vendedor não consegue atingir uma meta após uma sessão de coaching, você precisa chegar à raiz do problema e entender por que isso ocorreu . Com base nisso, você pode tomar outras decisões.

Vamos imaginar o seguinte cenário...

Você realizou uma sessão de coaching com um representante de vendas, onde concordou que eles teriam que fechar 10 negócios por mês. No entanto, avance um mês e você verá que eles só conseguiram fechar dois negócios.

Você precisa analisar a atividade deles ao longo do mês e ver se eles estão envolvidos em atividades significativas ou não. Eles enviaram os 500 e-mails que deveriam enviar, acompanharam de forma consistente, priorizaram os leads, etc.?

Se não o fizeram, a resposta está na superfície: eles não estão fazendo seu trabalho direito e devem ser responsabilizados.

Se o fizeram, mas sem sucesso, você precisa analisar cada uma dessas atividades significativas e identificar o gargalo . Em seguida, realize uma sessão de treinamento onde você fornecerá os recursos para removê-lo.

Caso isso ainda não funcione... Pode ser que o vendedor em questão não seja talhado para o trabalho de vendas e tenha um desempenho melhor em uma função diferente dentro da empresa, como marketing ou suporte ao cliente.

Também vale a pena mencionar que você deve envolver o vendedor no processo de delinear as repercussões por não atingir sua cota.

— Como você mantém seu treinamento atualizado e relevante, especialmente em um ambiente de vendas em rápida mudança?

Você percebeu com razão que o mundo está mudando em um ritmo acelerado.

Como resultado, as vendas também mudam. Várias crises (como recessões econômicas ou pandemias globais), rápido avanço tecnológico e mudanças socioculturais afetam as vendas, renovando rapidamente seu cenário.

Se você deseja que seu coaching de vendas traga resultados, você precisa garantir que ele esteja ajustado a essas mudanças. Você não quer compartilhar dicas e truques desatualizados e ineficazes com sua equipe - isso seria uma perda de tempo!

É vital manter as coisas novas e relevantes.

Agora, existem algumas maneiras de fazer isso .

Em primeiro lugar, você precisa entender que um coach de vendas que só pode compartilhar conhecimentos teóricos provavelmente não terá sucesso. O mesmo vale para os líderes de vendas que costumavam ser vendedores habilidosos há cerca de 30 anos, mas não praticaram vendas desde então.

Cenários de livros didáticos podem não ser relevantes para sua empresa específica e para os desafios específicos que sua equipe enfrenta. Esse tipo de conhecimento pode não dar conta das peculiaridades do público-alvo para o qual você vende e, portanto, impedir seu crescimento ao invés de acelerá-lo quando repassado aos membros de sua equipe.

Você precisa sair em campo e praticar vendas regularmente . Dessa forma, você saberá exatamente o que funciona e o que não funciona.

“Passo pelo menos duas horas todos os dias em prospecção.”

Depois, claro, educação. Para manter seu treinamento de vendas relevante, você deve participar regularmente de sessões de treinamento .

Finalmente, como fundador e - mais importante - apresentador do Podcast The Sales Evangelist, consigo interagir e conhecer muitos profissionais de vendas experientes de diferentes empresas em vários setores.

Ao me preparar para um episódio de podcast, tento aprender mais sobre o convidado e o tópico que vamos discutir e - idealmente - definir pelo menos uma direção aproximada para a conversa. Claro, para fazer isso, eu faço muita pesquisa . Como resultado, fico atualizado com todos os avanços mais recentes no campo.

Mas a pesquisa preliminar não é tudo que um podcaster de vendas tem a oferecer. A conversa em si também é uma fonte de conhecimento.

Os convidados compartilham informações sobre as mais recentes técnicas, estratégias e tendências de vendas. No final das contas, é para isso que eles estão lá, certo? Graças a isso, ouço em primeira mão sobre abordagens inovadoras de vendas, de pessoas que praticam vendas diariamente.

O melhor é que posso fazer perguntas específicas e me aprofundar nos tópicos que mais me interessam - e aos ouvintes do podcast. De certa forma, ser o apresentador de um podcast sobre vendas é como uma sessão de coaching de vendas para um coach de vendas.

Mas mesmo que você não seja um podcaster em si, pode se beneficiar dos podcasts estando do outro lado da transmissão, na platéia. Encontre os podcasts, blogs ou boletins informativos de que você gosta, assine-os e obtenha uma porção de conteúdo de vendas atualizado de alta qualidade regularmente.

Não requer muito esforço de sua parte, mas definitivamente transformará seu coaching de vendas para melhor.

Para manter seu treinamento atualizado e relevante…

Pratique vendas você mesmo
Participe regularmente de programas de treinamento de vendas relevantes
Faça networking e troque insights com outros profissionais de vendas
Ouça podcasts dedicados e leia blogs

— E como mantemos as sessões de coaching interessantes para a equipe?

Garantir que suas sessões sejam novas e relevantes já deve ser suficiente para tornar as coisas interessantes. Para sua equipe de vendas, as sessões de treinamento são uma excelente oportunidade para aprimorar o jogo e se tornarem profissionais melhores.

No entanto, concordo que às vezes é preciso mais do que isso.

Para garantir que os membros de sua equipe fiquem ansiosos por suas sessões de coaching, concentre-se neles: pergunte o que eles precisam e adapte as sessões às suas necessidades atuais .

E para manter as coisas divertidas, você pode experimentar diferentes formatos de sessão . Por exemplo, você pode realizar chamadas ao vivo ...

Faça com que o grupo participe de uma chamada real com um cliente real. Uma pessoa falaria (como normalmente faria) e o resto ficaria no mudo, acompanhando e analisando a conversa.

Após o término da reunião, peça a todos que compartilhem suas ideias, discutam os pontos positivos e negativos da ligação e sugiram ideias sobre como a conversa poderia ter sido melhorada.

É isso. Muito obrigado a Donald por compartilhar suas percepções inestimáveis. Agora você deve ter uma ideia muito melhor de como treinar sua equipe de vendas.

Mas, por precaução, vamos recapitular…

Identifique áreas para treinamento combinando os resultados da autoavaliação dos vendedores, suas observações e dados de CRM.
Realize sessões de treinamento de vendas uma ou duas vezes por semana para novas contratações de vendas e uma vez por mês para os experientes.
Procure sessões de treinamento de vendas individuais, recorra apenas a grupos ao planejar atividades que exijam colaboração.
Desenvolva uma estrutura específica para manter suas sessões de coaching de vendas focadas e estruturadas.
Não tire conclusões precipitadas quando seu coaching não trouxer o efeito desejado. Chegue primeiro à raiz do problema e baseie suas decisões futuras nisso.
Participe de programas de treinamento, faça networking com líderes de vendas e pratique vendas regularmente para manter seu treinamento atualizado e relevante.
Experimente diferentes formatos e técnicas de sessão de coaching para tornar suas sessões emocionantes para os coachees.

Lembre-se, quando se trata de treinamento de vendas, os dados são sempre importantes, portanto, mantenha os seus limpos e organizados com a ajuda do NetHunt CRM.

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